Добрый день... Опыт продаж не большой.
Нужно составить скрипт, для продажи охранных услуг.
Самых качественных - самых дорогих.
Работаю уже пол года в этой сфере, так что в своих словах уверен.
Но вот не знаю, как показать ценность своего предложения компании, которая платит за видимость охраны копейки, почти на 70% меньше, но при этом счастлива?
>> как показать ценность своего предложения компании, которая ... счастлива?
Может быть, сделать так, чтобы экономная компания перестала быть счастлива?
Звонок директору: И.И., вы же понимаете, все под Богом ходим. У вас жена-красавица, дочка-умница, что же вы их так не бережёте? Время сейчас неспокойное, сложное время. А вы на охране экономите. Даю вам время до понедельника, не согласитесь - пеняйте на себя.
В качестве дополнительного убеждения можно наглядно продемонстрировать, насколько низок текущий уровень охраны. Какой-нибудь налёт на склад организовать, будильник к дну машины прилепить, встретить ребёнка после школы... Ваши сотрудники наверняка смогут организовать такую выездную презентацию.
Странная ситуация, если вы сами не знаете о чем говорить с клиентом, то может быть вы выбрали не ту профессию? Здесь пожалуй мы лишь бы помогли оптимизировать скрипт.
Основная проблема в том, что маркетолога то особо и нет.
Т.е. некому сделать "позиционирование" услуги. Рассказать, что же нужно клиенту.
И некому это расказать.
"коллеги" из других отделов крайне скупо делятся информацией.
Основной источник информации - клиенты, узнаю всё в основном при общении с ними.
Звонить конкурентам, их скрипты под запись. Оставлять заявки везде на охранные системы, пусть вас закрывают продажники. Вы все это записываете, анализируете ночами.
Далее пробуете скрипт на компаниях. А потом по ситуации.
Создание скрипта продаж под конкретную услугу это достаточно не простой процесс. Если использовать только общие понятия Вы не сможете продать экспертность в данном вопросе. Лучший вариант это взять стандартный скрипт холодного звонка и затем заточить под Вашу специфику.
Скрипт: Продажа охранных услуг.
Цель звонка : Назначить встречу (такой продукт как у Вас сложно продать по телефону)
Целевые группы клиентов: Крупные организации, физ лица обладающие хорошим достатком и т.д. (Под каждую группу целевых клиентов СВОЙ скрипт, группы клиентов смешивать нельзя)
Если есть вопросы по созданию скрипта пиши на почту d.seliverstov@postbot.ru
Но вот не знаю, как показать ценность своего предложения компании
Автор (уж не знаю, как Вас по-батюшке) в этом продажа и заключается. По крайней мере, если говорить о "самых качественных и дорогих", как Вы пишите. Если заскриптовать телефонный звонок еще получится, то как Вы ценность своего предложения на встрече создавать будете? Тут уж никакой скрипт не выдержит вариативности разговора... Может попробовать освоить СПИН-продажи? Или таки перейти продавать к конкурентам...
