Скрипт разговора для продажи ГСМ на предприятия

16 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Скрипт разговора для продажи ГСМ на предприятия

Добрый День! Как уже ранее писал работаю "голом" на проценте в небольшой фирме. Фирма занимается оптовыми продажами ГСМ (автомасла, индустриальные масла, СОЖ, диз. топливо итд). До недавнего времени более менее успешно продавал продукцию магазинам, небольшим оптовикам, Автоцентрам, сервисным центрам. С апреля месяца руководство решило что все эти сегменты не выгодны ибо накрутка на товар идет небольшая и часто просят отсрочку (т:к наша фирма делает небольшие объемы соответственно имеет небольшую скидку от региональных дилеров). Сказали "продавай заводам/предприятиям" ибо они "конечники а не перепродавцы"  им можно продать больше и дороже. За неделю звонков по заводам результат продаж 0, кидают по разным отделам, просят выслать комм, говорят что все уже купили, есть свой поставщик итд, в общем морозят по полной программе. Ранее ЛПР в 90% был сам собственник и решалось все очень быстро. Так как я один "продажник" в компании, помощи ждать неоткуда.

Отредактировано: Мax777 30/03/2015 - 11:37
Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Почитай комментарии тут....похожая тема:

 

 

www.prodaznik.ru/blog/kak-rabotat-s-vozrazheniyami-klientov#comment-22734

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Edelwei88
Не в сети

Ооо, ГСМ, коллега.. smiley Не уж-то кто-то по "моей" теме появился cheeky

Я постараюсь помочь в данном направлении, конечно, НО у меня сразу два вопроса: во-первых, как давно вы в этой сфере (именно ГСМ) трудитесь и во-вторых, откуда вы, город, субъект федерации?

P.S. Фирма занимается поставками Дт, бензина и масел дизельных оптом? Кубов по 20, по 40, есть практика у вашей кампании? У вас?

______________ __________________

Собаки лают, караван идёт!

Не в сети

От заводов не ждите быстрых решений и легких путей. С ними работать сложно, но если продажа состоится, то приятно:-) все морозят как могут там. А закупщики там тоже прошаренные, многие на откатах. И заводы предпочитают работать с серьезными и большими конторами, влезть малому базнесу туда почти нереально. Исключения по разным товарам есть, но по гсм вряд-ли. Поэтому я бы посоветовал на заводах не зацикливаться, вести работу как ведете, а в свободное время по заводам звонить. Как то так.

Не в сети

Я грузил в основном различные масла и только бочковыми объемами, ДТ только по тендерам. С магазинами и оптовиками руководство не хочет работать после того как парочка моих клиентов которым я предоставил отсрочку на месяц, растянули ее на 2-3 месяца. Но руководство ни разу не продавцы. С заводами я работал когда продавал металлопрокат и понимаю что это растягивается надолго и завод может так же растянуть отсрочку на неопределенный срок. Но руководство сейчас наотрез отказывается предоставлять оптовикам и им подобным отсрочку. Основные конкуренты грузят в отсрочку налево и направо практически по аналогичным ценам, единственный плюс что у всех основных конкурентов как я выяснил нет отдела активных продаж, сидят чисто на входящих звонках.

Аватар пользователя Edelwei88
Не в сети

Для того чтобы вам оказать какую помощь, в составлении тех же скриптов под сугубо вашу деятельность, необходимо понять что из себя представляет ваша компания, по факту - вы перекупы, не производите ГСМ, только перепродаёте со своей моржой, верно? Какие у вас "производственные мощности" - склад хранения фасованной продукции (вами озвученные бочки) - например в моём городе, фасовкой торгуют преемственно НЕоптовые компании, в данном ОПТ я имею ввиду как поставка нефтепродуктов наливниками (бензовозами) по городу и субъекту в целом (край, Республика, соседние субъекты), тогда, есть ли на хранении у вашей компании топливо на нефтебазах, быть может даже свои наливники, хоть маленькие (до 6-ти кубов)? 

Одним из решающих факторов является: возможности вашей компании в количестве (качестве) предлагаемого вами товара и способов его поставки на адрес конечного покупателя, а так же СПЕЦИФИКА вашего субъекта - аграрный край (с/х) или преемственно промышленный регион (фабрики заводы).. 

Будьте добры озвучить инфу о вас по данным параметрам, больше чего ещё скажите, от того и предметно можно будет оттолкнуться в составление скрипта!

P.S. А тендера - это не активные продажи. Много суеты и видимость важности, а по данному направлению - ГСМ опт к до кучи для небольшой фирмы - зачастую одни хлопоты без какой действительной выгоды, а порой и вовсе пагубны для мат.базы конторы.

P.P.S. Отсрочка дело гиблое и по данному направлению предоставляется крайне редко сейчас продаванами, в силу того, что уже не малое количество НЕмаленьких контор опрокидывают на многие миллионы нерадивые клиенты. И закрыть зачастую дебиторку - ой как сложно..

______________ __________________

Собаки лают, караван идёт!

Не в сети

Без отсрочек тяжело Вам работать конечно. А как Вы отсрочку даёте? Я так понимаю, что не проверяете платёжеспособность? может быть есть знакомый у руководства из структур, имеющий возможность проверять платёжеспособность клиентов за доп.вознаграждение? Клиенты-должники по налогам, однодневки, неплательщики будут очень быстро известны и отсеяны. Ну и как вариант, оговаривать с клиентом две цены по предоплате и более высокую с отсрочкой.

Не в сети

Типичные перекупы, штат 4человека, есть небольшой склад продукции, имеется магазин и маслобар (масло на розлив). Покупаем со скидкой у крупных региональных оптовиков и продаем всем остальным. Опт для нас это масла/смазки бочками по 200литров, с более мелкой фасовкой практически не работаем. ДТ грузим в основном по тендерам весьма скромными объемами по 20-30кубов/месяц. Отсрочку даем по принципу (я приехал к клиенту, посмотрел как работает, сколько товара итд, потом коллективно совещаемся и если клиент более менее живой то тогда даем отсрочку). По долгам клиентов тоже все переговоры на меня. Работаем по Свердловской, Челябинской, Тюменской, Пермской области.

Аватар пользователя Edelwei88
Не в сети

Хорошо, я по мере возможного свободного времени буду составлять, выкладывать сюда всяк наработки, надеюсь мои старания будут полезны вам, если даже не в плане МЕГА увеличения продаж, то хотя бы будет понятная для вас основа для самостоятельного постепенного составления скриптов и моделей продаж под сугубо ваши локальные требования специфики.

Я просто не слишком уж на ура знаю, как на Урале дела обстоят в торговле нефтепродуктами. В общем, постараюсь, Max777.

______________ __________________

Собаки лают, караван идёт!

Аватар пользователя Edelwei88
Не в сети

Просто все заготовки в цифре канули в лету, с много какими прочими материалами по теме - сгорел ноут носитель всей инф.базы, а заблаговременно о подобном форс-мажоре я не удосужился позаботиться, оплошность оплошностей просто(

______________ __________________

Собаки лают, караван идёт!

Не в сети

Приветствую,уважаемые коллеги! С недавнего времени также занимаюсь продажей ГСМ и очень интересна  тема скриптов продаж! Продаю  на прямую с завода,мин партия 30 кубов.

Буду очень благодарен за развитие данной темы! спасибо!

Не в сети

Немного поразмышляв пришла в голову небольшая мысль...Во время хз было выявлено довольно много желающих рассмотреть новых поставщиков (но под чьи условия мы не подходили, либо из за невозможности предоставлять отсрочку либо из-за отсутствия в ассортименте более мелкой фасовки итд). И сейчас подумывая слить эти контакты конкурентам которые могут дать такие условия. Возникло несколько вопросов: насколько интересно будет это предложение конкурентам (если я предоставлю тел лпр, наименование товара который берут, условия на которых работают с действующими поставщиками и наименование действующего поставщика)? Как, к кому, на каких условиях подойти???  И наверное общий вопрос...если бы вы узнали что манагер работает "на 2 фронта" какие бы действия по отношению к манагеру приняли??

PS: последний вопрос сильно волнует ибо я не устроен в конторе вообще никак, нет даже элементарного договора, все договоренности чисто на словах.

Не в сети

)). А не проще ли пойти к более крупным конкурентам и устроиться с готовыми клиентами, со знанием рынка, с договором и отсрочками в конце концов ))

Не в сети

перекупы хорошо, но не надолго

Не в сети

Любая компания которая ничего не производит а только перепродает продукцию заводов является по своей сути перекупом.

Добрый день. Подскажите пожалуйста хорошую группу по продаже,покупке ГСМ. Спасибо