Скрипты или импровизация?

51 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Скрипты или импровизация?

Доброго времени суток, уважаемые манагеры. Я в продажах не так давно, сижу на холодных звонках. Обучаюсь продажам, работе с возражениями и т.п. в основном с форумов и ю-тюба. Сидим в офисе 4 человека, все как и я в продажах совсем недавно. Есть дир который в продажах профи, но его мы видим чрезвычайно редко, в основном слышим... по телефону. В общем картинку обрисовал, теперь непосредственно к вопросу- по какому пути лучше (а может быть легче) пойти:

1 вариант- использовать в разговоре с клиентом скрипты.

2 вариант- с каждым клиентом лучше импровизировать в разговоре без скриптов. 

В первом варианте, на мой взгляд легче работать с возражениями,говори себе по заготовкам и не напрягай мозг, но боюсь что не будет развиваться мышление, скорость реакции. В общем как робот... Во втором случае, может конечно с непривычки, но иногда чертовски трудно сходу ответить на возражение клиента, и пока мозг судорожно ищет правильный ответ, клиент "сливается". Но так не всегда конечно, но бывает и не редко. На ютубных тренингах говорят- используйте скрипты, в жизни продажники со стажем отмахиваются- импровизируй... Так кого слушать то? А стать хорошим продажником, ой как хочется...  

В общем не рубите с плеча, и надеюсь на дельные советы от старших братьев по оружию...

Ах да, забыл сказать чем занимается наша фирма- продажа топлива оптом. 

Заранее спасибо!!!

Здравствуйте Андрей.

"по какому пути лучше (а может быть легче) пойти:

1 вариант- использовать в разговоре с клиентом скрипты.
2 вариант- с каждым клиентом лучше импровизировать в разговоре без скриптов."
Ответ, видимо, вы и сами знаете. Готовый сценарий (скрипт) позволяет эффективнее работать на различных этапах продаж. Ведь это "квинтэссенция" положительного опыта продаж вашей компании или "орфография" продаж. 
Когда в процессе обучения сотрудников обучают, постепенно давая азы, обычно, необходимо заучивать сценарии для основных этапов продаж.
Заученные речевые модули сценариев, в дальнейшем позволяют импровизировать, комбинируя модули, в зависимости от ситуации.
Те кто является противником скриптов, то же их применяет, не признавая сего факта.
Мое предложение (не берусь советовать):
  • Выучить сценарий (если есть, если нет - создайте);
  • Тренировать "на кошках", пока от зубов не будет отлетать;
  • Шлифовать тональность и модуляции голоса, в зависимости от ситуации;
  • Импровизировать тестируя речевые модули, чтобы выбрать эффективные;

Удачи и высоких продаж!

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Слова начинаются с букв. Так и в обзвоне.

Набросать структуру разговора необходимо и первое время лучше работать по ней.

Дальше уже все само всмтанет. Импровизация должна приходить со временем.

Я не верю в природную импровизацию. Хотя и она наверняка бывает.

Отмахиваться от скриптов не стоит. По ним проще.

Недельку-другую и....все само встанет. Главное - человеческий язык, без искусственных слов.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

  Эту тему мы обсуждали совсем недавно на форуме. Поищите и почитайте, повторяться неохота.

Не в сети

Спасибо большое за советы... Да, возможно я знал ответ на свой же вопрос, но... в силу своей неопытности все же решил перестраховаться и спросить у более, да что там ГОРАЗДО опытных людей... Ну что ж надо будет прописывать скрипты, осталось только понять как их прописывать ))))) Будем учиться... Может есть какая то литература по составлению скриптов, или материалы... не стесняйтесь smiley, советуйте, я буду только рад !!!!

Не в сети

Андрей, а ты напиши здесь свой скрипт, своими словами и так как тебе кажется будет проходить диалог между тобой и собеседником. Может пару советов тебе сразу напишут или замечаний (как повезет). А там видно будет....

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, выкладывай общую модель - подскажем. А так, просто пальцем в небо тыкать будем. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

И то правда... Ок, как накидаю, так отпишусь сразу... Надеюсь в пару дней уложусь...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ок, как накидаю, так отпишусь сразуsad У Вас вообще ни каких заготовок нет, что-ли? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

 У Вас вообще ни каких заготовок нет, что-ли? 

Ну как таковой схемы- скрипта разговора на бумаге нет у меня... вот к примеру один из сценариев разговора, звонок на номер дира ООО или хозяину КФХ, на том конце берут трубку:

-Алло

-Добрый день Семен Семенович - пауза для возможного ответного приветствия- я Вас не отвлекаю?

-Говорите...

- Это компания "Рога и копыта" меня зовут Андрей, занимаемся доставкой топлива в ряд районов вашей области, начали работать в вашем районе. Можно задать Вам несколько вопросов касающихся деятельности Вашего предприятия (хозяйства)...

- Да...

- У Вас посевная началась? (да, нет, ответ неважен), топливом закупились уже? (вот тут начинается борьба с возражениями)

ответ ДА - А когда в следующий раз планируете закупаться, какими объемами и т.д. в общем параллельно разведываю на будущее- тут обычно заканчивается тем, что договариваемся о следующем звонке (а вот дождется он моего звонка или это просто отмаз, я не могу понять, потому что иногда звоню раньше намеченного на пару дней- уже закупился говорит, хотя у меня и цена ниже и может какие то скидки пообещаю)

ответ НЕТ - Когда планируете закупаться, какими объемами, есть ли постоянный поставщик- тут тоже по разному. Если нет поставщика, то сообщаю, что мы динамично развивающая компания, наша цель создание долгосрочных отношений, поэтому мы нацелены именно на поиск постоянных клиентов и т.д. Цена какая?..., 100 рублей..., завязывается диалог. Вот это самые реальные покупатели, но как правило очень мелкие,обычно необходимо таких 2-3х собрать чтоб бензовоз отправить. А это ой как непросто и они слетают. Если есть постоянные поставщики, то- мы довольно амбициозная компания, и возможно можем "пободаться" с его поставщиками в плане цены, качества, или каких то условий поставки и т.д. Предлагают созвониться ближе к числу закупа, звонок в обговоренный срок заканчивается либо - Мы закупились уже, либо такие цены входные говорят, что я или в ноль выхожу, или вообще в минус...На крайний случай, стараюсь приболтать чтоб мой номер записали, мало ли что, поставщик не сможет, уйдет с рынка, а тут мы... с удовольствием поможем... Конечно есть и такие, которые даже слушать не хотят про соперничество с их поставщиками, но это похоже откатчики, хотя я и не уверен...

ответ НЕТ ДЕНЕГ (кредит или субсидию ждут)- вот тут я не знаю что сказать, ну нет у него денег... Спрашиваю когда планируют топливом закупаться..., Когда деньги дадут...,  А когда дадут?... Такого то числа примерно..., Ну тогда созвонимся такого то числа? Вы не против?..., Нет... Как правило звоню в обговоренное время, в ответ слышу- уже взяли... Из ушей пар, искры из глаз... Убил бы))))

Или спрашивают цену, говорю цену... уууу, как дорого... Хотя я знаю что там цены дороже, из кого то вытягиваю, кто то сам говорит цены... где то звоню конкурентам под видом фермера.... С этим возражением пытаюсь бороться, методом сравнения, может топливо качеством различается, или условиями доставки.... Нет, все то же самое, но дешевле... 

Ну как то так, может что то забыл, может спутанно написал, прошу простить...

Не в сети

Андрей, моё виденье. Не знакома со спецификой, ну вот так сразу пришло в голову. При представлении фирмы я б добавила "... "Рога и копыта", занимаемся поставкой топлива, а по факту и опыту уменьшаем затраты, если Вам интересно давайте продолжим..." Ответ: "Нет", слушаете объяснение, почему нет, узнаёте, когда след.раз по плану закупка, например, август, договариваетесь, но звоните на пару недель раньше или вообще в июле. Если есть дополнительная продукция (масла там, например), вообще хорошо, звоните в июне предлагаете, интересно нет неважно, уточняете про потребность в основном продукте, говорите, про экономию и качество, что по отзывам у Вас лучшее топливо, техника работает идеально.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, прочитал твой "скрипт" с утра самого, только пришёл на работу, время ответить нет. Будем поэтапно рассматривать Ваш подход. Добрый день Семен Семенович - пауза для возможного ответного приветствия- я Вас не отвлекаю?sad

 Андрюха, это вообще никуда не годиться. Прям с первой фразы в топку. Выбирай все возможные "ДА" сразу.

"ДА" вообще получить не легко. Самые доступные "ДА" в начале диалога. Пример;

Добрый день! (никаких пауз) Скажите пожалуйста я правильно дозвонился, это господин Иванов И.И. (или я правильно дозвонился, это трест рога) Ответ однозначно будет "ДА"

И.И. удобно разговаривать? (при столь официальном обращении, как правило говорят "ДА Но если Вы позвонили неудачно, совещание, или плохое настроение, обязательно поинтересуйтесь. Когда порекомендуете перезвонить?)" 

И.И. "ДА"  Есть минутка.  Вот после этого начинаете излагать. мол так и так, я такой-то хрен, представляю интересы такой-то компании.........

   А вот на втором звонке, пауза после приветствия крайне важна.  

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

представляю интересы такой-то компании

интересная фраза, сразу хочется спросить что лучше рекламировать имя компании или свое имя

Приведу для понимания может не совсем хороший пример, но вот что пришло в голову:

В суде....

Адвокат ответчику:

1 вариант. Тебе хана, так как я адвокат газпрома а ты должен понимать что с адвокатами газпрома шутки плохи, так как газпром нанимает только лучших.

2 вариант. Тебе хана, думаю ты не раз слышал обо мне, Михаил Борщевский.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! интересная фраза, сразу хочется спросить что лучше рекламировать имя компании или свое имя

 Хороший вопрос. Отвечу. Это две крайне важные вещи и обе крайне важны. Рекламировать компанию нужно по понятным причинам. Своё имя так-же нужно подчеркнуть. Почему? Никто не хочет разбираться кто такие "МЫ" человек всегда хочет знать с кем он будет решать вопросы и кто будет блюсти его партнёрские интересы. Кто конкретно это будет делать и с кого спрашивать. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я бы дополнил Сергея.Вообще избегайте выражений "Я вас не отвлекаю?" или "Я вас не побеспокоил?.
Эти выражения сразу определяют что вы несете отвлечение и беспокойство клиенту и позиция у Вас получается снизу по отношению к клиенту.
И вместо "удобно разговаривать" сразу определяйте сколько времени ваш разговор может занять "У вас есть 5 минут пообщаться",это расслабляет клиента в том плане что вы его займете на то время,которое он реально может вам уделить.

 

Не в сети

Ок, принял... Спасибо.

 

Не в сети

Про "ДА" учел...

Не в сети

Андрей, сразу отмечу, что не доводилось продавать топливо и специфику вашу не знаю.

Но манипулирование людьми (особенно столь примитивное) мало вероятно что эффективно, даже раздражает (сужу по себе, частенько доводилось принимать подобные звонки, раздражает как в В2В так и в В2С).

Сам являюсь поклонником теории, что с клиентами нужно общаться просто и по существу. Если хочешь получить от клиента информации сначала нужно, что то предложить, например интересную клиенту тему для разговора, а не устраивать допрос с проверкой на прочность терпения клиента и его уровня его вежливости.

 

Примерный мой «скрипт» разговора с клиентом при холодном звонке:

1.       Подготовка (сбор информации, например с сайта компании; настрой – «Львиное рыло Хаа» отрывок из фильма Джей о Боб)

2.       При звонке:

2.1   Поздоровался (здравствуйте)

2.2   Представился (Дмитрий, компания «То что вам надо»)

2.3   Озвучил тему разговора (для секретаря – девушка, не подскажете с кем могу поговорить по вопросу …; для заинтересованного лица – Иван, звоню по вопросу… есть пара минут) и все это на одном дыхании без длительных пауз, только в спокойном режиме, что бы человек не только успевал услышать но и обдумать. Если надо делаю акценты на определенные слова или фразы но тоже мягко и аккуратно.

3.       Далее в зависимости от реакции клиента, решаю какую информацию и в каком объеме дать.

Не в сети

Дмитрий, сценарий я написал краткий, без лишней воды... Наш диалог с ЛПР не сводится к "примитивному" вопрос - ответ... Я стараюсь зацепиться за что то, вывести на диалог, поддержать разговор... иногда разговариваем с ЛПР по 10-15 мин. о его проблемах в основном, о посевной, какое топливо плохое ему кто то привез в прошлый раз и т.д. Но это в большинстве своем мелкая клиентура. Более крупных пока не могу зацепить, потому что у них уже есть постоянные поставщики, и очень трудно вклиниться... Весь разговор они обычно сразу комкают до цены... потом перезвоните тогда то... перезваниваешь- уже взяли... по какой цене если не секрет?... 100 руб... Хотя у нас изначально меньше, а топливо то же самое, и начинается все по 2-ому кругу. Когда следующая закупка и т.д. А некоторые даже слова сказать не дают- это топливная компания" Рога и копыта"... цена...98 руб...у нас есть свои поставщики... можем поконку... не можете до свидания... все разговор окончен. Есть конечно достаточно крупные ЛПР, с которыми я нормально вполне дружественно общаюсь. Но пока не могу сформировать для них выгодное предложение, которое их заинтересует. Вот я и ищу те самые петельки, за которые я могу зацепиться и подтянуть крупняк к себе, но к сожалению пока тщетно... 

 Если хочешь получить от клиента информации сначала нужно, что то предложить, например интересную клиенту тему для разговора- например вы звоните клиенту что бы предложить купить у вас 23 куба топлива, какую интересную тему предложили бы Вы? 

  Подготовка (сбор информации, например с сайта компании)- ни у одного фермера я не видел сайта, кроме как общего описания- ФИО дир, ОГРН , суды и т.д, это все что можно о нем узнать.)))

И да еще, если им сходу начать предлагать что то они сразу уходят в глухую защиту и их оттуда сложно вывести на диалог. Как правило разговор сразу заканчивается ничем... Знаю на собственном опыте...

Не в сети

Андрей, не мне вам советы давать в сфере продаж топлива, не работал не знаю. 

Но если бы вы к примеру занимались продажей оборудования для заводов, то мои советы на ваши вопросы были следующими:

какую интересную тему предложили бы Вы?

1. когда занимался продажей оборудование немало десятков часов проводил на форумах, где тусовались мои клиенты. Изучал манеру общения, словечки, болезненные темы, интересующие вопросы и ответы на них.

2. всегда замечал что всем интересно как обстоят дела у соседей, конкурентов, клиентов, поставщиков, в той или иной отрасли в целом. В общем любая информация, слухи или другие сведения которые затрагивают интересы вашего клиента.

это все что можно о нем узнать.)))

1. мне наличие качественного сайта или его отсутствие говорило об многом: примерная численность на предприятии, финансовое положение, на каком оборудовании работают, на каком сырье, уровень их клиентов, структура и порядки в компании.

2. зная ФИО, город проживания и вид деятельности (место работы) можно немало найти информации в интернете: где учился, семейное положение, увлечения, круг друзей, где раньше работал, есть ли награды, номер телефона, адрес личной почты и т.д.

 

По поводу работы с крупными клиентами

1. надо знать их структуру

2. как протекает процесс принятия решения (это явно не один человек, как минимум бумаги идут через секретаря и бухгалтерию)

3. надо знать почему покупают у конкурентов (знать а не предполагать, для этого надо расширять круг контактов в интересующей вас компании: водители, ремонтники, бухгалтера, кладовщики, секретарша, замы, а рам зам замы и т.д.)

 

Не в сети

Андрей, и еще одно. Как не печально, но у каждой фирмы есть свой потолок.

И не важно на сколько будет крут самый успешный менеджер в вашей компании, но заключить сделку между газпромом и вашей компанией у него не выйдет.

Не в сети

Резонно, но если чувствуешь что дорос до потолка, может быть стоит сменить на фирму с более высоким потолком? Про возражения можете что нибудь посоветовать?

 

Не в сети

Андрей, перечитал еще раз, появилось пару мыслей и вопросов:

1. Чем не тема для разговора с другим клиентом:

иногда разговариваем с ЛПР по 10-15 мин. о его проблемах в основном, о посевной, какое топливо плохое ему кто то привез в прошлый раз и т.д.

2. Всего два звонка клиенту?! )

Более крупных пока не могу зацепить, потому что у них уже есть постоянные поставщики, и очень трудно вклиниться... Весь разговор они обычно сразу комкают до цены... потом перезвоните тогда то... перезваниваешь- уже взяли

А позвонить:

1. перед посевом - удостоверится что топливо доставили в срок

2. во время посева - удостоверится что качество топлива хорошее

3. в конце посева - удостоверится что топлива хватило и не надо докупать или наоборот сбагрить

4. в момент созревания посева - удостоверится что все пучком

5. сбор посева - хороший ли урожай

6. реализация посева - получилось ли продать по хорошей цене

7. под новый год - поздравить с наступающим

8. перед покупкой топлива - список участников в тендере

9. через неделю - уточнить предварительного победителя с проходной ценой

10. через день - предложить вашу лучшею цену

и т.д.

 

 

Не в сети

Всего два звонка клиенту?! )- нет, естественно не два.

Не в сети

А да и количество звонков наверное не должно зависеть от того кто клиенту продал топливо: ваша компания или конкуренты

Не в сети

Про возражения можете что нибудь посоветовать?

Андрей, единственное возражение которое можно сформулировать из того что тут написано это то что вашу компанию не знают

Не в сети

Андрей, единственное возражение которое можно сформулировать из того что тут написано это то что вашу компанию не знают- ну очевидные вещи я и сам могу сформулировать. Например если бы я работал в Лукойл, меня там научили бы продажам коллеги и на тренингах))) 

Я имел ввиду борьбу с возражениями, как с ними бороться с положительным для меня результатом... Может какие то дельные советы из практики, может материал какой почитать,посмотреть посоветуют. Да нашу компанию не знают, но это ведь не значит что надо расстроится и опустить руки... Любая фирма которая выходит на конкурентный рынок неизвестна никому, однако это не значит что она загнется. Да множество факторов будут против этой фирмы- неизвестность, конкуренты, насыщенность сегмента, спрос на продукцию и т.д., но бездействие только ускорит "смерть". Но здесь я задавал вопрос не про фирму, а про скрипты. импровизацию... где я возможно неправильно что то делаю, говорю. В общем интересуюсь материалом, который поможет в личностном развитии, в развитии моих навыков продажника, манипулировании. Некоторые замечания уже уяснил, некоторые (да что там дофига их) вопросы еще остались. 

Не в сети

   Андрей, наберите в поисковике "Виталий Голицын". На его сайте есть книга "Обработка возражений", которую он предлагает скачать абсолютно бесплатно. Книга толковая, сразу все станет понятно.

Не в сети

Ильдус, вы ее сами скачивали? Потому что я почему то не могу, только подписка. Или это такой маркетинговый ход?

Не в сети

  Андрей, возможно, она появится после подписки. Подпишитесь, он предлагает много полезной информации по продажам в виде отрывков из живых тренингов и, что немаловажно, ненавязчив.

Не в сети

Андрей, против бренда скрипт бесполезен, так как является старым и примитивным инструментом. Может не прав, но таких скриптов не доводилось встречать которые могли бы нагнуть бренд. Того же мнения и про работу с возражениями. Для В2С это наверно вполне нормальный рабочий инструмент, но для В2В это все равно что слону дробина.

То есть вашем случае, работа с возражениями будет эффективна только с фермерами, но если правильно понял то у вас и так с ними особых проблем нет. С организациями где вы общаетесь с закупщиком а не хозяином, можно многое сказать:

- что вы дешевле

- что вы находитесь через дорогу (соседушки одним словом) и в случае чего к вам всегда можно приехать

- что топливо у вас из одного танкера что и у конкурента

- что вы не эти наглые и зажравшиеся москали, которые выкручивают всем руки

- в общем вы простые ребята с которыми всегда можно договорится

Но это маловероятно, что сработает.

Ранее сам работал в неизвестной на тот момент компании и тоже приходилось соревноваться с брендом и выделил только несколько инструментов которые нагибали этот пресловутый бренд:

1. Тщательная обработка клиента (постоянные звонки, письма, изучение клиента, встречи и т.д. Минусы: это длительный процесс год, два, три и все это все без премии, без похвалы только на собственном энтузиазме)

2. Мелкие продажи (Минусы: долго -год два, геморра много, прибыли ноль да маленько и без права на малейшую ошибку)

3. Подарок (дарили оборудование за получение референции от клиента. Минус колоссальный труд уговорить собственника что то отдать даром, и не малый труд еще уговорить чтоб приняли подарок, + геморр с документами и договорами)

4. Бесплатная эксплуатация товара (давали на тестирование оборудования, 2-3 недельки Минусы: геморра уйма)

5. наличие эксперта в компании (наш директор очень хорошо знал определенный вид оборудования, доводилось выигрывать сложные тендеры если получалось организовать встречу нашего директора с техническими специалистами со стороны клиента и при непосредственном присутствии самого клиента. Минус: все напрасно если со стороны брендового клиента приезжал не молодой юнец который только знал наизусть вызубренную презентацию, а такой же матерый эксперт как наш директор).

И эти инструменты работали только тогда когда товар был не просто чуть дешевле, а имел значительное преимущество по цене.

Так как при прочих равных выигрывал всегда бренд.

 

Не в сети

Спасибо всем за отклик, кое что вынес полезного для себя из ваших советов... Как говорится- с миру по нитке.

Тема не новая, но не могу пройти мимо.

Мое мнение такое, на начальном этапе обязательно скрипты. Причем, лучше писать самому, но с помощью опытных сотрудников, чтобы появлялось понимание, что для чего используется и почему именно так. Т.к. все люди индивидуальны, то в процессе работы надо шлифовать собственный скрипт под самого себя. Скрипт, это всего лишь инструмент и только вам известно, как его поудобнее взять и использовать. Не надо бояться его менять. А вот уже с опытом скрипт отомрет, как хвост у головастиков. Это случится тогда, когда в голове будет содержаться конструктор из возражений и ответов на них, из начала диалога и завершения, когда сможете строить скрипт на ходу, исходя из сказанного ранее, интонации и настроения клиента.

Сильно зависеть от скриптов не стоит, они, к сожалению не универсальны, а народ у нас своеобразный, не однократно видел как менеджеры впадают в ступор от нешаблонной ситуации, особенно, если собеседник с юмором.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Не в сети

Мое мнение такое, на начальном этапе обязательно скрипты.

Зачем нанимать людей, которые умеют работать только по скриптам, которые не могут самостоятельно формулировать и излогать мысли. Понабирут по объявлению, а затем сами мучаются с этим зоопарком )

Зачем?

Могу еще представить составление новичком скрипта, как некий тест на одекватность и понимания клиента, целей и т.д.

Наверное можно так проанализировать: какие есть знания у кандидата (какая школа), есть ли понимание клиента (кто ЦА), понимание продукта (презентация) и т.д. Узнать слабые стороны.

Если человек взят опытным, то естественно, ему скрипт не нужен, у него уже есть свой опыт и надо только влиться в особенности работы новой компании. Но в большинстве случаев опытного найти крайне сложно и нанимают новичков, а им без скрипта вообще не стоит подходить к телефону.

Когда занимался наймом продажников, то оказалось, что вакансий огромное множество, а вот 99,99% кандидатов полные нули. На вопрос "Зачем пришел?", отвечают, что видели вакансии с указанием зарплат и готовы выйти продавать прямо сейчас за эти деньги. Только никто не готов столько платить новичку оклада, а премиальную часть он вытянет далеко не сразу. Талантов среди них так же не много. Но это уже отдельная тема про проблемы найма.

##############################################################

В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному.© "Suits"

Я за скрипты:)

По сабжу:

Это компания "Рога и копыта" меня зовут Андрей, занимаемся доставкой топлива в ряд районов вашей области, начали работать в вашем районе. Можно задать Вам несколько вопросов касающихся деятельности Вашего предприятия (хозяйства)...

Я бы добавила вот так: 

Это компания "Рога и копыта" меня зовут Андрей, занимаемся доставкой топлива ПО ВЫГОДНЫМ ЦЕНАМ, В ТОМ ЧИСЛЕ В (НАЗВАНИЕ РАЙОНА). ХОТЕЛОСЬ БЫ задать Вам несколько вопросов. 

 

Да, я зануда. 

Не в сети

работал в 3- х фирмах ни в одной не было практики применения скриптов. В первой зато быао очень длительная процедура рассмотрения кандидата.

Четыре собеседования (кадровик, ком дир, психолог, гена), два теста (первый 3-4 часа, второй 50-70 минут), а далее испытательный срок. В первую фирму пришел как говорится: увидел зп она мне понравилась, так почему бы нет.

Не в сети

Интересно получается: все менеджеры по продажам против скриптов, все ропы ратуют за них. До расту до ропа тоже поменяю свою точку зрения. )

Другой момент, ни разу не слышал что бы кто то заикался про скрипт для закупщика (это более элитные бойцы, то есть на место закупщика оленей не берут).

Не в сети

Или в задачу закупщика не входит увеличение прибыли фирмы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! За скрипты радуют те РОП, кому работать неохота. Лень попросту. Вот где нет РОП, там ещё объяснимо применение скрипт технологии. Роп лентяй  -  Неохота возиться с менеджером. Обучать, разбирать с ним неудачи и проблемные места. воспитывать в нём волю к победе. Пробуждать его лучше стороны. Зачем возиться? Намазал скрипт, сделал из менеджера говорящую голову, да сиди весь день в ВК. Да раз в месяц ори на эти головы, что бы читали эту хрень более активно и с выражением. Правильно расставляли знаки. А то плана нет!!!!!!! Поорал, скрипт обновил с снова в ВК. 

  Скрипты помогают работать? Я Вас умоляю господа. Срипт, был и будет шаблоном. Как его не развивай, на сколько схем не рассчитывай. Это просто сраный, долбаный, шаблон. Самый-самый низ мастерства продаж. Дно продаж. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Lilin
Не в сети

на самом деле нужно исходить из сиюмомента - я постоянно начиная по скрипту на третьей строчке иду своим путем)))

 Кто молодец? Я молодец!devil
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Старт всегда шаблонный.  Одно дело набор дежурных фраз, а другое дело шаблонные  фразы связанные некой логической нитью. А менеджер пытается, обосраться, но соблюсти очерёдность, интонацию, темп, этих фраз. Именно этих фраз, именно в данной очерёдности. А когда у него не получилось, скажем 8 раз из 10 получаем то, что некоторые называют выгоранием. 

   Хороший менеджер - это свободный художник. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Недавно записал себя на диктофон.... не повторишь никак.

Сам даже не повторю. Творчество на все 100%.

Но...чтобы стать свободным художником, сколько раз необходимо об....ся? И делать это лучше с бумажкой в руке... (как показывает природный опыт).

НО-2... связку накидал и заставил своими словами выговорить - вот это правильно. Текст только для ориентира.

P.S. Всем рекомендую к просмотру очередной шедевр Ефремова... поищите в Яндексе или гугле

Михаил Ефремов - Русские не сс...т! 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! У меня то-же проскакивает такое, что хрен повторишь. Но всё-равно, не вижу связи с скрипт-ом хоть убей.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я взял двух человек. Одно попросил читать скрипт, а второго попросил своими словами текст проговорить. Тот, кто читал скрипт оказался эффективней, чем тот , кто импровизировал (много суеты и лишних слов).

По итогу, на старте скрипт эффективнее. На финише, импровизация эффективнее.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Антот, ну хорош - а? Ну ладно - бы хоть ты написал, что один выучил СКРИП. Именно ВЫУЧИЛ, а второй просто прочитал один раз. Это каким надо быть бараном, что-бы читать по скрипту. Мне, лично, вот хоть убей не понять. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

НЕ УЧАТ... НЕ УЧАТ....НЕ УЧАТ... Два абзаца не могут выучить неделю... НЕ МОГУТ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всё, Антоха я сдаюсь. Завтра всем раздам по скрипту, скажу, что от тебяwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ага...и потом посыпется пепел на мою голову_)

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, верно что если взять двух зеленых бойцов и дать задание: одному работать в произвольной форме другому по скрипту, то на начальном этапе (1-2 месяца) будет эффективен тот который работает по скрипту, Но тот который работает в вольном режиме волей неволей (люлями от ропа) самосовершенствуется (растет), тот кто работает со скриптом потихоньку стухает (эмоционально сгорает и деградирует). И через два месяца уже другой расклад: с одной стороны боец нюхнувший поруху, а с другой культивированный тамагочи.  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дмитрий - стопудняк, так и есть! 


Всё покупается - всё продаётся!