Здравствуйте Андрей.

"по какому пути лучше (а может быть легче) пойти:

• Выучить сценарий (если есть, если нет - создайте);
• Тренировать "на кошках", пока от зубов не будет отлетать;
• Шлифовать тональность и модуляции голоса, в зависимости от ситуации;
• Импровизировать тестируя речевые модули, чтобы выбрать эффективные;

Удачи и высоких продаж!

  Эту тему мы обсуждали совсем недавно на форуме. Поищите и почитайте, повторяться неохота.

Андрей, а ты напиши здесь свой скрипт, своими словами и так как тебе кажется будет проходить диалог между тобой и собеседником. Может пару советов тебе сразу напишут или замечаний (как повезет). А там видно будет....

Респект! Андрей, прочитал твой "скрипт" с утра самого, только пришёл на работу, время ответить нет. Будем поэтапно рассматривать Ваш подход. Добрый день Семен Семенович - пауза для возможного ответного приветствия- я Вас не отвлекаю?

 Андрюха, это вообще никуда не годиться. Прям с первой фразы в топку. Выбирай все возможные "ДА" сразу.

"ДА" вообще получить не легко. Самые доступные "ДА" в начале диалога. Пример;

Добрый день! (никаких пауз) Скажите пожалуйста я правильно дозвонился, это господин Иванов И.И. (или я правильно дозвонился, это трест рога) Ответ однозначно будет "ДА"

И.И. удобно разговаривать? (при столь официальном обращении, как правило говорят "ДА Но если Вы позвонили неудачно, совещание, или плохое настроение, обязательно поинтересуйтесь. Когда порекомендуете перезвонить?)" 

И.И. "ДА"  Есть минутка.  Вот после этого начинаете излагать. мол так и так, я такой-то хрен, представляю интересы такой-то компании.........

   А вот на втором звонке, пауза после приветствия крайне важна.  

Андрей, сразу отмечу, что не доводилось продавать топливо и специфику вашу не знаю.

Но манипулирование людьми (особенно столь примитивное) мало вероятно что эффективно, даже раздражает (сужу по себе, частенько доводилось принимать подобные звонки, раздражает как в В2В так и в В2С).

Сам являюсь поклонником теории, что с клиентами нужно общаться просто и по существу. Если хочешь получить от клиента информации сначала нужно, что то предложить, например интересную клиенту тему для разговора, а не устраивать допрос с проверкой на прочность терпения клиента и его уровня его вежливости.

Примерный мой «скрипт» разговора с клиентом при холодном звонке:

1.       Подготовка (сбор информации, например с сайта компании; настрой – «Львиное рыло Хаа» отрывок из фильма Джей о Боб)

2.       При звонке:

2.1   Поздоровался (здравствуйте)

2.2   Представился (Дмитрий, компания «То что вам надо»)

2.3   Озвучил тему разговора (для секретаря – девушка, не подскажете с кем могу поговорить по вопросу …; для заинтересованного лица – Иван, звоню по вопросу… есть пара минут) и все это на одном дыхании без длительных пауз, только в спокойном режиме, что бы человек не только успевал услышать но и обдумать. Если надо делаю акценты на определенные слова или фразы но тоже мягко и аккуратно.

3.       Далее в зависимости от реакции клиента, решаю какую информацию и в каком объеме дать.

Андрей, не мне вам советы давать в сфере продаж топлива, не работал не знаю. 

Но если бы вы к примеру занимались продажей оборудования для заводов, то мои советы на ваши вопросы были следующими:

какую интересную тему предложили бы Вы?

1. когда занимался продажей оборудование немало десятков часов проводил на форумах, где тусовались мои клиенты. Изучал манеру общения, словечки, болезненные темы, интересующие вопросы и ответы на них.

2. всегда замечал что всем интересно как обстоят дела у соседей, конкурентов, клиентов, поставщиков, в той или иной отрасли в целом. В общем любая информация, слухи или другие сведения которые затрагивают интересы вашего клиента.

это все что можно о нем узнать.)))

1. мне наличие качественного сайта или его отсутствие говорило об многом: примерная численность на предприятии, финансовое положение, на каком оборудовании работают, на каком сырье, уровень их клиентов, структура и порядки в компании.

2. зная ФИО, город проживания и вид деятельности (место работы) можно немало найти информации в интернете: где учился, семейное положение, увлечения, круг друзей, где раньше работал, есть ли награды, номер телефона, адрес личной почты и т.д.

По поводу работы с крупными клиентами

1. надо знать их структуру

2. как протекает процесс принятия решения (это явно не один человек, как минимум бумаги идут через секретаря и бухгалтерию)

3. надо знать почему покупают у конкурентов (знать а не предполагать, для этого надо расширять круг контактов в интересующей вас компании: водители, ремонтники, бухгалтера, кладовщики, секретарша, замы, а рам зам замы и т.д.)

Про возражения можете что нибудь посоветовать?

Андрей, единственное возражение которое можно сформулировать из того что тут написано это то что вашу компанию не знают

   Андрей, наберите в поисковике "Виталий Голицын". На его сайте есть книга "Обработка возражений", которую он предлагает скачать абсолютно бесплатно. Книга толковая, сразу все станет понятно.

  Андрей, возможно, она появится после подписки. Подпишитесь, он предлагает много полезной информации по продажам в виде отрывков из живых тренингов и, что немаловажно, ненавязчив.

Я за скрипты:)

По сабжу:

Это компания "Рога и копыта" меня зовут Андрей, занимаемся доставкой топлива в ряд районов вашей области, начали работать в вашем районе. Можно задать Вам несколько вопросов касающихся деятельности Вашего предприятия (хозяйства)...

Я бы добавила вот так: 

Это компания "Рога и копыта" меня зовут Андрей, занимаемся доставкой топлива ПО ВЫГОДНЫМ ЦЕНАМ, В ТОМ ЧИСЛЕ В (НАЗВАНИЕ РАЙОНА). ХОТЕЛОСЬ БЫ задать Вам несколько вопросов. 

Интересно получается: все менеджеры по продажам против скриптов, все ропы ратуют за них. До расту до ропа тоже поменяю свою точку зрения. )

Другой момент, ни разу не слышал что бы кто то заикался про скрипт для закупщика (это более элитные бойцы, то есть на место закупщика оленей не берут).

   Респект! Старт всегда шаблонный.  Одно дело набор дежурных фраз, а другое дело шаблонные  фразы связанные некой логической нитью. А менеджер пытается, обосраться, но соблюсти очерёдность, интонацию, темп, этих фраз. Именно этих фраз, именно в данной очерёдности. А когда у него не получилось, скажем 8 раз из 10 получаем то, что некоторые называют выгоранием. 

   Хороший менеджер - это свободный художник. 

Респект! У меня то-же проскакивает такое, что хрен повторишь. Но всё-равно, не вижу связи с скрипт-ом хоть убей.

Респект! Антот, ну хорош - а? Ну ладно - бы хоть ты написал, что один выучил СКРИП. Именно ВЫУЧИЛ, а второй просто прочитал один раз. Это каким надо быть бараном, что-бы читать по скрипту. Мне, лично, вот хоть убей не понять. 

Антон, верно что если взять двух зеленых бойцов и дать задание: одному работать в произвольной форме другому по скрипту, то на начальном этапе (1-2 месяца) будет эффективен тот который работает по скрипту, Но тот который работает в вольном режиме волей неволей (люлями от ропа) самосовершенствуется (растет), тот кто работает со скриптом потихоньку стухает (эмоционально сгорает и деградирует). И через два месяца уже другой расклад: с одной стороны боец нюхнувший поруху, а с другой культивированный тамагочи.