Слишком жирный клиент!

13 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Слишком жирный клиент!

Работаю в сфере продаж грузовых автошин оптом и мелким оптом, сделки от 50тыс.руб до 5млн.руб. 

В течении двух месяце веду переговоры о предстоящей закупке с жирным клиентом на сумму 3млн.руб.

И вот на днях клиент выдает что взяли большой заказ, и ему теперь требуется совсем другой объем и качество шин. Чек  от 3млн.руб. увеличился до 25млн.руб. Но условия по закупке, это рассрочка на 6 мес.

Моя компания на данный момент не может позволить себе такую рассрочку!

Что делаете вы в таких случаях? Отказываться ли от этой закупки?

Не в сети

Для начала: у клиента есть варианты сделать заказ на необходимых ему условиях? Конкуренты дадут такие условия?

Если вариант прямой рассрочки для вас ни в каком виде неприемлем (а, может, 50% клиент платит, а половина в рассрочку? или совсем никак не сможете?), то можно попробовать обратиться к банкам. У меня, конечно, чеки в разы меньше, но в своей работе активно использую банковские кредиты и рассрочки для своих клиентов. Попробуйте подобрать для клиента выгодный кредит, проведите переговоры с банком, часть процентов по кредиту пусть ваша компания возьмет на себя вместо предоставления клиенту скидки. Конечно, ваша компания денег меньше получит, но меньше - лучше, чем совсем ничего.

Вы производители или купили-продали? Если второе, то начинайте переговоры со своим поставщиком о рассрочке, заказ-то хороший, должны идти на уступки. 6 месяцев - не такой уж длительный срок.

 

Зануда спасибо за развернутый ответ.

Клиент наш скорее всего отыщет себе условия которые он запрашивает, но это будет не по нашим ценам, которые ниже.  Поскольку клиент жирный он может воротить что хочет, с его стороны будет хорошая уступка если он пойдет на 50% предоплату, на что рассчитывать вряд ли можно. Но простор для мысли появился, спасибо.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Утюг на пузо!!!angry  всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Вы вообще о чем?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну это типа юмор такой. Юмор, от безысходности. Типа утюг на пузо, дабы заказчик принял Ваши условия!wink  Зануда, присоветовал разумный выход из ситуации, кредит. Но это безусловно огромные риски. Если какое либо из звеньев кредитной цепочки не выполнит свои обязательства, сразу начнётся реалити  шоу - "Последний герой"  Поэтому присоединяюсь к Андрею!  Это тот случай, когда есть возможность получить хороший репутационный заработок.  На этот счёт есть замечательная пословица - "бери ношу по себе, чтоб не падать при ходьбе"  У меня был подобный заказ. По себе знаю, начинаешь метаться в поисках выхода. Счётчик вероятной прибыли в голове зашкаливает. Но и счётчик возможности негативного исхода, тоже работает. Вот, как то так!!! Всем, всего!!!

 


Всё покупается - всё продаётся!

Если клиент не входит в ваш сегмент, то выгоднее забыть о нем и сосредоточиться на тех, которым вы можете продать. 

Единственно реальный вариант что-то заработать, это сыграть на опережение и самому подогнать клиенту поставщика за комиссию в пять копеек и свое доброе имя на будущие сделки с ним. 

Андрей у вас есть практика в данном вопросе? Если действительно рекомендуете, то спасибо, пристальней изучу эту возможность

Не в сети

Есть риск, что все будущие сделки будут с "тем" поставщиком. Может, ошибочно, но никогда не подгоняю клиенту поставщиков.

Самое время устроить опрос:

Подгонять ли клиенту поставщиков?

Такого риска нет вообще, потому что основа любой стратегии продаж - это сегментация клиентов. 

Поставщик, который может лучше всех справиться с контрактом на 25 млн. не сможет качественно удовлетворить клиента с 3 млн. И наоборот. 

P.S. Расскажу одну поучительную историю о сегментации. Примерно год назад я беседовал с владельцем известной консалтинговой компании. Для того, чтобы снизить свою холостую работу, они ввели очень жесткую предквалификацию клиентов. Они поедут на встречу с клиентом только, если у клиента работает не менее 5 и НЕ БОЛЕЕ 15 продавцов, оборот не менее X рублей и НЕ БОЛЕЕ Y рублей, перечень отраслей и т.д. там длинный список около 10 пунктов. На мой вопрос, а почему вы не работаете с жирными клиентами, мне ответили "Потому что для жирных клиентов есть специализирующиеся на них консалтерские компании с выстроенными именно под жирных клиентов бизнес-процессами". 

Андрей спасибо за подробное объяснение. Подскажите, возможно есть смысл предложить клиенту разбить поставку на несколько частей? К примеру поставить те позиции цены на которые мы можем дать самые конкурентные? В остальном же на самом деле порекомендовать нашего более сегментного конкурента. Либо это не зарекомендует меня с лучшей стороны?

Не в сети

Есть вариант попросить обеспечение в виде обременения на другие ценности на случай банкротства. Но начать лучше с переговоров почему такой скачок произошел. И за счет каких средств они планируют рассчитываться. Или формат лизинга замутите. так чтобы предметом залога стала ваша продукция. в случае задержки платежей снимите всю резину с их грузовиков. Если это перекуп, то предложите стать ему посредником за деньги. так чтобы иметь дело с конечным потребителем. короче вариантов много, нужно выяснять какие задачи перед закупщиком стоят. если удастся договорится, берите кредит или просите рассрочку у своих поставщиков.