Добрый день!
Одна проблема не дает мне спать- очень много клиентов сливается на этапе заключения договора и оплаты.
Занимаемся дизайном. Ценник дороже чем у большинства конкурентов, но в рынке. Берем сервисом и качеством. Сервис, продукт, предложение и исполнение действительно одно из лучших среди конкурентов.
Она из наших "фишек" и "заманух" - предоставляем клиентам несколько бесплатных эскизов в течении 24 часов(тест драйв), что бы клиенты убедились в нашем профессионализме, и удостоверились в том, что мы с клиентом понимаем друг друга. Если все устраивает, берем полную плату за услуги и дорабатываем проект.
Вот на этом моменте и происходит слив! 95-ти% клиентов нравятся наши работы, но как дело доходит до оплаты, сразу начинают думать, не отвечать на звонки, согласовывать с партнерами и миллион других отмазок. И таких клиентов очень много.
Очень важно Ваше мнение, как можно снизить процент отказов на этом этапе продаж?
Спасибо!
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
- Почему закупщики всегда смотрят на цену, а не на технические характеристки товара (6)
- Тренинг жил. Тренинг жив. Тренинг будет жить… (26)
- Переговоры в продажах b2b (40)
- Как общаться с кем угодно, чтобы добиваться целей (15)
- Почему менеджерам по продажам так трудно завоевывать доверие клиентов? (3)
- Ищите новый способ привлечения клиентов? (1)
- Хватить болтать! Начни продавать! Главная ошибка менеджеров по продажам. (1)
- Секрет эффективного продавца - способность менять решение клиента.(видео) (1)
- Этот жестокий, жестокий, жестокий мир продаж… (7)
- Металлопрокат (28)
- Боль! Почему большинство менеджеров по продажам не обеспечат своим работодателям нужный объем продаж и доходов? (17)
- Проектная модель обучения 2.0. (31)
- Что делать, чтобы менеджер по продажам не выгорал? (7)
- менеджер по продажам сельхозтехники (1)
- Митап, Дедлайн, Кейс ……. Говорим и понимаем. Иностранные слова в бизнесе (13)
- Рынок ритейла не вернется к ранее работавшим правилам. Что происходит на FMCG (1)
- Лидогенерация в сервисной b2b компании в России (9)
- Менеджер по продажам (входящий поток заявок) (1)
- Бизнес сколачивает не состояния. Юрлица начали год с роста банкротств. (6)
- Ведущий менеджер по продажам (вакансия) (6)
Новые темы форума
Статьи по категориям
-
Холодные звонки и Продажи по телефону
(356)
-
Активные продажи
(354)
-
Продажные фишки
(437)
-
Организация отдела продаж
(378)
-
Методы усиления продаж
(431)
-
Работа с претензиями, клиентоориентированность
(282)
-
Маркетинг, реклама, PR
(365)
-
Коммерческие предложения, письма, презентации
(112)
-
Психология в продажах
(279)
-
Юмор
(103)
-
Мотивация, персонал
(441)
-
Книги
(166)
-
Переговоры
(180)
-
Дилеры
(17)
-
Обучение, тренеры
(246)
-
Интернет и продажи
(88)
-
Дебиторка
(22)
-
Поиск работы, сотрудников
(130)
-
Прямые продажи
(49)
-
FMCG, розница
(74)
-
Управление бизнесом
(268)
-
CRM, SAAS, софт
(161)
-
Конкурентная разведка, безопасность
(28)
-
Продажи и кризис
(92)
-
Разное
(172)
-
"Песочница"
(32)
Новые записи в блогах
- Долгие продажи в кризис: стратегии выживания и успеха
- Максимизация конкурентного преимущества: роль конкурентной разведки в продажах
- Секрет эффективного продавца - способность менять решение клиента.(видео)
- "Своя рубаха ближе к телу" или как мотивировать продавцов на достижение общих целей компании
- Этот жестокий, жестокий, жестокий мир продаж…
- Боль! Почему большинство менеджеров по продажам не обеспечат своим работодателям нужный объем продаж и доходов?
- Голосовой робот: полное руководство
- Хватить болтать! Начни продавать! Главная ошибка менеджеров по продажам.
- Что делать, чтобы менеджер по продажам не выгорал?
- FMCG и розничные продажи: ключевые тенденции и стратегии
Новые вакансии
- от 60.000 до 120.000 , Саратов , Менеджер по продажам b2b, удаленно
- , г Москва и... , менеджер по продажам horeca
- , г Санкт-... , Партнер по сотрудничеству: Экспресс-кредит на...
- от 55.000 до 120.000 , г Уфа , менеджер по продажам сельхозтехники
- от 60.000 до 180.000 , (UTC+03:00)... , Менеджер по продажам
Ближайшие события
- Как получить новое гражданство и европейское резидентство?
- Внедрение бережливого менеджмента в здравоохранении в 2024 году 34500р.
- Успешный руководитель: развитие управленческих навыков, приемов и компетенций 46800р.
- Фармацевтическая логистика 44600р.
- Управление государственным и муниципальным имуществом в 2024 году: правовое регулирование, проблемные вопросы, осуществление контроля 38.000р.
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Слив клиентов на заключительном этапе после тест драйва
хз ,половинку брать и потом еще половинку, может психологически полегче будет
В том то и дело, что предоставляя бесплатный эскиз, мы располагаем к себе клиента. Показываем что мы профессионалы, и лучше других выполняем свою работу.
Думаю, тут нельзя дать однозначного ответа на вопрос, потому что может быть несколько вариантов мотивации, которые приводят к одному результату. Первый вариант - что им, в общем-то, много не надо: они получили ваши эскизы, сами в меру своего разумения доработают, воплотят, и будут рады, что вышло практически бесплатно. Второй - что они примерно оценили объем работ и, соответственно, цену, и решили, что получится в итоге слишком дорого; ну или здесь же - уже нашли другой вариант подешевле, потому что параллельно с вами продолжали искать. Третий - результат показался им не настолько хорошим, как они рассчитывали. А вы вообще не практикуете попытки связаться с ними самостоятельно после этого этапа? Хотя бы чтобы выяснить, в чем причина такой ситуации?
Сергей, добрый день!
1) Да, такая возможность существует, поэтому я и поднял цену что бы отсеять не готовых платить.
2) Уровень работ и само предложение в целом действительно очень хорошее. Такой сервис мало кто предоставляет, и результат стОит этих денег.
3) Клиентов которые отказывались по причине того, что им не нравится 5%. Просто неадекватные клиенты, которые сами не знают чего хотят.
Да, я стараюсь со всеми связываться. Стандартные отмазки - думаю, согласовываю с партнерами, и т.д
Знаете, честно говоря, я бы предложил вам отказаться от описанной вами схемы работы - это я насчет бесплатных эскизов в течение 24 часов. На первый взгляд идея выглядит круто, но, судя по вашему описанию, ваши заказчики не готовы ее оценить. А вы, в свою очередь, несете от нее одни убытки: загружаете своих сотрудников фактически бесплатной работой, теряете время, которое могли бы посвятить платным проектам, а потом еще и тратите силы и время на то, чтобы отследить, какой результат по этим вашим заявкам. Для того, чтобы оценить качество вашей работы, по большому счету, достаточно портфолио. Кому нравится - с тем и работаете.
А есть идея получше!!!!)))
Продолжать делать бесплатные эскизы, но никакой отправки клиенту. Все показывать на встрече. А то получается, что клиент действительно получает полуготовое решение, которое уже можно и отдать на доработку подешевле)
Не уверен, что это даст результат, который необходим автору. То, что его работы перестанут использовать для дешевой доработки или, во всяком случае, количество таких прецедентов существенно снизится - это, безусловно, да (особенно если не отдавать их даже в бумажном виде)). А вот что касается увеличения числа клиентов - не уверен. Просто те, кому нужно дешево (а здесь, я так понимаю, именно о таких хитрых идет речь) будут сразу уходить к другим исполнителям, а не морочить автору голову - типа, "мы думаем".
Не в чем нельзя быть уверенным пока не попробуешь)
Ну есть вещи, которые лучше не пробовать)) В общем-то, конечно, вы правы, нельзя с уверенностью сказать, какой вариант сработает, а какой нет, тем более, что, как утверждает автор, его модель общения с клиентами - нетипичная для рынка, так что сделать выводы на основании опыта конкурентов не получится. Другой вопрос, что надо исходить из текущей ситуации, выбирая способы модификации неудовлетворительно работающей модели. То, что вы предлагаете - это еще больше времени на работу с контрагентами, большая часть из которых очевидно не станет клиентами. Если сейчас работы не слишком много, и такая возможность есть - можно и попробовать. А если хватает платных проектов, то бесплатную активность лучше минимизировать, чтобы она не пошла в ущерб реальным клиентам.
. Просто неадекватные клиенты, которые сами не знают чего хотят.
Да, я стараюсь со всеми связываться. Стандартные отмазки - думаю, согласовываю с партнерами, и т.д
Простите, но легче всего клиентов объявить неадекватными. У нас сейчас примерно такая же ситуация. И наши подрядчики, выходя от нас тоже наверно разговаривали о нашей неадекватности.....Сложнее выяснить, что хочет клиент, на примерах. Дизайн штука сложная, я порой в голове представляю себе, что хочу...а выразить не могу, для этого и нужен дизайнер, который еще и психолог хороший. А ваши клиенты боятся переплатить. Ваша ошибка, что вы не убедили их, что ваши услуги стОят этих денег.
Никита, не совсем понял, какая польза от Вашего продукта? Какие результаты он даст для бизнеса?
Дизайн для бизнеса.
Логотипы, фирменный стиль, бренд-бук, дизайн упаковки\этикетки, нейминг, дизайн рекламы, изготовление рекламных конструкций и пр.
Никита, возможно я мыслю не так, как Ваши клиенты, но для меня это набор бесполезной графики, если нет понимания, как это повлияет на увеличение продаж.
Возьмем упаковку. Она реально влияет на то, за какую стоимость можно продавать продукт и на спрос. Красивая упаковка для более требовательных и состоятельных клиентов, проста с логотипом для бюджетных позиций.
Рекламные конструкции туда же. Стоял щит от компании "Х" было получено 100 звонков и заключено 20 сделок на сумму..., поставили Ваш щит звонков стало 150 и заключено 35 сделок на сумму...
При таком подходе, клиенту будет понятно, что он платит не только за красивые картинки - эмоциональный аспект, но и за материальную выгоду - рациональный аспект.
а может все гораздо проще и главное слово "слив"...нечистый на руку манагер скидывает конкурентам...DLP системы в помощь
Никита, вот для меня заключение договора это уже формальность - то есть большинство из слившихся просто и не доходят до согласования каких либо оплат. Хотя и таких как Вы описываете хватает. То есть у Вас клиента устривают, и сроки, и цены - мжет действительно делить 50/50, естественно за тот только продукт, который надо изготовить.
Никита, вот для меня заключение договора это уже формальность - то есть большинство из слившихся просто и не доходят до согласования каких либо оплат.
Роман, что я Вас не совсем понимаю. Договор подписывается после согласования суммы и срока оплаты, то есть это определенные обязательства со стороны клиента. И это один из ключевых моментов закрытия сделки, без него невозможно перейти к этапу оплаты.
Никита, вот для меня заключение договора это уже формальность - то есть большинство из слившихся просто и не доходят до согласования каких либо оплат.
Роман, что я Вас не совсем понимаю. Договор подписывается после согласования суммы и срока оплаты, то есть это определенные обязательства со стороны клиента. И это один из ключевых моментов закрытия сделки, без него невозможно перейти к этапу оплаты.
Прошу прощения, выразился не корректно. Я просто о том, что у меня после того как согласованы все технические детали, цена, порядок расчета, клиент сказал - "да, беру", "сливов" практически не бывает. Слив случается на обсуждении, скажем, цен, когда о договоре еще рано говорить. Я и не высылаю договор со счетом тем, с кем не ясно будут они платить или нет.
Теперь понятно о чем речь)))
Но тут-то несколько другая ситуация, клиент демо-материал посмотрел-узнал стоимость-и дал заднюю.
Добрый день!
Не совсем понял, что значит делить 50\50? Да клиентов все устраивает, но когда говорим:- "давайте оплачивать, и мы продолжим разработку", начинают тянуть кота за хвост.
Дык они берут ваши эскизы и бегом на Фл.ру
Ищите других клиентов или переходите на предоплату, очевидно же
Ваши клиенты работают в Вашем регионе или есть и удаленка?
Добрый день!
Только по Москве
Один из самых действенных способов снизить количество отказов от оплаты при работе с клиентами своего региона - выезды и контакт с клиентом на территории клиента.
Уменьшите количество дожима по телефону. Сконцентрируйтесь на выездах и все будет гуд.
Антон, спасибо!
Именно к этому мы и пришли.
Больше скажу.
Создайте алгоритм многократных выездов. Сделайте дожим многоступенчатым. Разработай линейку дожимных инструментов для каждого выезда.
Побольше сил и талантов в рекламные материалы для выезда. Покрасивей счета на оплату.
Шоколадка, чай, тортики... и все будет СУПЕРГУД!!!
Даешь отзывы на сайт.
Сделайте книгу отзывов для выездов. Видеопрезентацию компании. Сделайте портфель полезных инструкций по применению клиентом Вашей продукции.
Это я так... для кучи.
Антон, как клиент могу подтвердить ваши слова. Сотрудничаем чаще с теми , кто в гости не ленится приехать и поговорить 50% по делу, а 50% про жили были с плюшками-печенюшками)))) Хотя уверенна, что у их конкурентов и цены неплохие, и возможно предложение лучше.....но ленивые они, некоторые даже не звонят, кинут КП на почту с пометкой для руководителя и тишина....
Я как клиент на все 150% с Вами согласен.
Последний менеджер, который ко мне приехал....напоил меня виски 12 летним. Бутылка в магазине стоит от 10000.... Думаете мне была важна цена после этого? ( естественно в пределах разумного).
А его конкурентики мне голубей шлют до сих пор. Почтовых.
Как менеджер....года 3 назад.... Приехал к финдиректору крутейшей конторы.... Привёз счёт чумачечий.... По дороге купил коньяк чумачечий...на всякий случай.
В итоге: мы с ним и мой уговорили и его запасы уговорили и секретаря 2 раза в магазин гоняли:-) ..
Премии с заказа хватило на отпуск с беленьким песочком и обедами в мишленовских звездах:-)
Коллеги, большое спасибо за советы!
Задал простой вопрос...а получил аналитику+психоанализ+аюрведу)))
Можете так же разработать критерии выбора: кому делать ваши бесплатные эскизы, а кому делать за незначительную цену (500 р). Только вы мне кажется не правильно вопрос сформулировали: надо спросить себя почему вас предпочли эти 5 % клиентов, вместо того чтобы купить где подешевли. Что этих клиентов заинтересовало в вас, кто эти люди что являются вашей целевой аудиторией. И в дальнейшем ответив на эти вопросы вы будете фокусироваться на тех клиентов где у вас большие шансы и заниматься остальными тогда когда нет других более интересных вариантов.
Все советы очень полезные. Спасибо!
Если Вы являетесь правообладателем материала, который размещен пользователями на сайте Клуба Продажников и хотите его убрать, то сообщите об этом Главному Редактору. По вопросам покупки сайта напишите Бармену.
Посещая данный сайт вы соглашаетесь с Правила поведения на сайте и ограничение ответственности, Пользовательское соглашение, Политика конфеденциальности. Реклама на сайте