Слив клиентов на заключительном этапе после тест драйва

33 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети
Слив клиентов на заключительном этапе после тест драйва

Добрый день!
Одна проблема не дает мне спать- очень много клиентов сливается на этапе заключения договора и оплаты.
Занимаемся дизайном. Ценник дороже чем у большинства конкурентов, но в рынке. Берем сервисом и качеством. Сервис, продукт, предложение и исполнение действительно одно из лучших среди конкурентов. 
Она из наших "фишек" и "заманух" - предоставляем клиентам несколько бесплатных эскизов в течении 24 часов(тест драйв), что бы клиенты убедились в нашем профессионализме, и удостоверились в том, что мы с клиентом понимаем друг друга. Если все устраивает, берем полную плату за услуги и дорабатываем проект. 
Вот на этом моменте и происходит слив! 95-ти% клиентов нравятся наши работы, но как дело доходит до оплаты, сразу начинают думать, не отвечать на звонки, согласовывать с партнерами и миллион других отмазок. И таких клиентов очень много. 
Очень важно Ваше мнение, как можно снизить процент отказов на этом этапе продаж?
Спасибо!

Отредактировано: Рассоха Никита 13/08/2015 - 02:53
Не в сети

хз ,половинку брать и потом еще половинку, может психологически полегче будет

Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети

В том то и дело, что предоставляя бесплатный эскиз, мы располагаем к себе клиента. Показываем что мы профессионалы, и лучше других выполняем свою работу.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Думаю, тут нельзя дать однозначного ответа на вопрос, потому что может быть несколько вариантов мотивации, которые приводят к одному результату. Первый вариант - что им, в общем-то, много не надо: они получили ваши эскизы, сами в меру своего разумения доработают, воплотят, и будут рады, что вышло практически бесплатно. Второй - что они примерно оценили объем работ и, соответственно, цену, и решили, что получится в итоге слишком дорого; ну или здесь же - уже нашли другой вариант подешевле, потому что параллельно с вами продолжали искать. Третий - результат показался им не настолько хорошим, как они рассчитывали. А вы вообще не практикуете попытки связаться с ними самостоятельно после этого этапа? Хотя бы чтобы выяснить, в чем причина такой ситуации?

Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети

Сергей, добрый день!
1) Да, такая возможность существует, поэтому я и поднял цену что бы отсеять не готовых платить.
2) Уровень работ и само предложение в целом действительно очень хорошее. Такой сервис мало кто предоставляет, и результат стОит этих денег.
3) Клиентов которые отказывались по причине того, что им не нравится 5%. Просто неадекватные клиенты, которые сами не знают чего хотят.

Да, я стараюсь со всеми связываться. Стандартные отмазки - думаю, согласовываю с партнерами, и т.д

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Знаете, честно говоря, я бы предложил вам отказаться от описанной вами схемы работы - это я насчет бесплатных эскизов в течение 24 часов. На первый взгляд идея выглядит круто, но, судя по вашему описанию, ваши заказчики не готовы ее оценить. А вы, в свою очередь, несете от нее одни убытки: загружаете своих сотрудников фактически бесплатной работой, теряете время, которое могли бы посвятить платным проектам, а потом еще и тратите силы и время на то, чтобы отследить, какой результат по этим вашим заявкам. Для того, чтобы оценить качество вашей работы, по большому счету, достаточно портфолио. Кому нравится - с тем и работаете.

Dwarf (не проверено)

А есть идея получше!!!!)))

Продолжать делать бесплатные эскизы, но никакой отправки клиенту. Все показывать на встрече. А то получается, что клиент действительно получает полуготовое решение, которое уже можно и отдать на доработку подешевле)

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Не уверен, что это даст результат, который необходим автору. То, что его работы перестанут использовать для дешевой доработки или, во всяком случае, количество таких прецедентов существенно снизится - это, безусловно, да (особенно если не отдавать их даже в бумажном виде)). А вот что касается увеличения числа клиентов - не уверен. Просто те, кому нужно дешево (а здесь, я так понимаю, именно о таких хитрых идет речь) будут сразу уходить к другим исполнителям, а не морочить автору голову - типа, "мы думаем".

Dwarf (не проверено)

Не в чем нельзя быть уверенным пока не попробуешь)

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Ну есть вещи, которые лучше не пробовать)) В общем-то, конечно, вы правы, нельзя с уверенностью сказать, какой вариант сработает, а какой нет, тем более, что, как утверждает автор, его модель общения с клиентами - нетипичная для рынка, так что сделать выводы на основании опыта конкурентов не получится. Другой вопрос, что надо исходить из текущей ситуации, выбирая способы модификации неудовлетворительно работающей модели. То, что вы предлагаете - это еще больше времени на работу с контрагентами, большая часть из которых очевидно не станет клиентами. Если сейчас работы не слишком много, и такая возможность есть - можно и попробовать. А если хватает платных проектов, то бесплатную активность лучше минимизировать, чтобы она не пошла в ущерб реальным клиентам.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Рассоха Никита пишет:

. Просто неадекватные клиенты, которые сами не знают чего хотят.

Да, я стараюсь со всеми связываться. Стандартные отмазки - думаю, согласовываю с партнерами, и т.д

Простите, но легче всего клиентов объявить неадекватными. У нас сейчас примерно такая же ситуация. И наши подрядчики, выходя от нас тоже наверно разговаривали о нашей неадекватности.....Сложнее выяснить, что хочет клиент, на примерах. Дизайн штука сложная, я порой в голове представляю себе, что хочу...а выразить не могу, для этого и нужен дизайнер, который еще и психолог хороший. А ваши клиенты боятся переплатить. Ваша ошибка, что вы не убедили их, что ваши услуги стОят этих денег. 

Dwarf (не проверено)

Никита, не совсем понял, какая польза от Вашего продукта? Какие результаты он даст для бизнеса?

Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети

Дизайн для бизнеса.
Логотипы, фирменный стиль, бренд-бук,  дизайн упаковки\этикетки, нейминг, дизайн рекламы, изготовление рекламных конструкций и пр.

Dwarf (не проверено)

Никита, возможно я мыслю не так, как Ваши клиенты, но для меня это набор бесполезной графики, если нет понимания, как это повлияет на увеличение продаж.

Возьмем упаковку. Она реально влияет на то, за какую стоимость можно продавать продукт и на спрос. Красивая упаковка для более требовательных и состоятельных клиентов, проста с логотипом для бюджетных позиций.

Рекламные конструкции туда же. Стоял щит от компании "Х" было получено 100 звонков и заключено 20 сделок на сумму..., поставили Ваш щит звонков стало 150 и заключено 35 сделок на сумму... 

При таком подходе, клиенту будет понятно, что он платит не только за красивые картинки - эмоциональный аспект, но и за материальную выгоду - рациональный аспект.

 

Не в сети

а может все гораздо проще и главное слово "слив"...нечистый на руку манагер скидывает  конкурентам...DLP системы в помощь

Не в сети

Никита, вот для меня заключение договора это уже формальность - то есть большинство из слившихся просто и не доходят до согласования каких либо оплат. Хотя и таких как Вы описываете хватает. То есть у Вас клиента устривают, и сроки, и цены - мжет действительно делить 50/50, естественно за тот только продукт, который надо изготовить.

Dwarf (не проверено)

Никита, вот для меня заключение договора это уже формальность - то есть большинство из слившихся просто и не доходят до согласования каких либо оплат.

Роман, что я Вас не совсем понимаю. Договор подписывается после согласования суммы и срока оплаты, то есть это определенные обязательства со стороны клиента. И это один из ключевых моментов закрытия сделки, без него невозможно перейти к этапу оплаты.

 

Не в сети

Dwarf пишет:

Никита, вот для меня заключение договора это уже формальность - то есть большинство из слившихся просто и не доходят до согласования каких либо оплат.

Роман, что я Вас не совсем понимаю. Договор подписывается после согласования суммы и срока оплаты, то есть это определенные обязательства со стороны клиента. И это один из ключевых моментов закрытия сделки, без него невозможно перейти к этапу оплаты.

 

Прошу прощения, выразился не корректно. Я просто о том, что у меня после того как согласованы все технические детали, цена, порядок расчета, клиент сказал - "да, беру", "сливов" практически не бывает. Слив случается на обсуждении, скажем, цен, когда о договоре еще рано говорить. Я и не высылаю договор со счетом тем, с кем не ясно будут они платить или нет.

Dwarf (не проверено)

Теперь понятно о чем речь)))

Но тут-то несколько другая ситуация, клиент демо-материал посмотрел-узнал стоимость-и дал заднюю. 

Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети

Добрый день!
Не совсем понял, что значит делить 50\50? Да клиентов все устраивает, но когда говорим:- "давайте оплачивать, и мы продолжим разработку", начинают тянуть кота за хвост.

Не в сети

Дык они берут ваши эскизы и бегом на Фл.ру
Ищите других клиентов или переходите на предоплату, очевидно же

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ваши клиенты работают в Вашем регионе или есть и удаленка?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети

Добрый день!
Только по Москве

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Один из самых действенных способов снизить количество отказов от оплаты при работе с клиентами своего региона - выезды и контакт с клиентом на территории клиента. 

Уменьшите количество дожима по телефону. Сконцентрируйтесь на выездах и все будет гуд.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети

Антон, спасибо!
Именно к этому мы и пришли.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Больше скажу.

Создайте алгоритм многократных выездов. Сделайте дожим многоступенчатым. Разработай линейку дожимных инструментов для каждого выезда.

Побольше сил и талантов в рекламные материалы для выезда. Покрасивей счета на оплату.

Шоколадка, чай, тортики... и все будет СУПЕРГУД!!!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Даешь отзывы на сайт.

Сделайте книгу отзывов для выездов. Видеопрезентацию компании. Сделайте портфель полезных инструкций по применению клиентом Вашей продукции.

Это я так... для кучи.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Антон, как клиент могу подтвердить ваши слова.  Сотрудничаем чаще с теми , кто в гости не ленится приехать и поговорить 50% по делу, а 50% про жили были с плюшками-печенюшками)))) Хотя уверенна, что у их конкурентов и цены неплохие, и возможно предложение лучше.....но ленивые они, некоторые даже не звонят, кинут КП на почту с пометкой для руководителя и тишина....

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я как клиент на все 150% с Вами согласен.

Последний менеджер, который ко мне приехал....напоил меня виски 12 летним. Бутылка в магазине стоит от 10000.... Думаете мне была важна цена после этого? ( естественно в пределах разумного).

А его конкурентики мне голубей шлют до сих пор. Почтовых.

Как менеджер....года 3 назад.... Приехал к финдиректору крутейшей конторы.... Привёз счёт чумачечий.... По дороге купил коньяк чумачечий...на всякий случай.

В итоге: мы  с ним и мой уговорили и его запасы уговорили и секретаря 2 раза в магазин гоняли:-) ..

Премии с заказа хватило на отпуск с беленьким песочком и обедами в мишленовских звездах:-) 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети

Коллеги, большое спасибо за советы!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Задал простой вопрос...а получил аналитику+психоанализ+аюрведу)))

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Можете так же разработать критерии выбора: кому делать ваши бесплатные эскизы, а кому делать за незначительную цену (500 р). Только вы мне кажется не правильно вопрос сформулировали: надо спросить себя почему вас предпочли эти 5 % клиентов, вместо того чтобы купить где подешевли. Что этих клиентов заинтересовало в вас, кто эти люди что являются вашей целевой аудиторией. И в дальнейшем ответив на эти вопросы вы будете фокусироваться на тех клиентов где у вас большие шансы и заниматься остальными тогда когда нет других более интересных вариантов.

Аватар пользователя Рассоха Никита
Не в сети

Все советы очень полезные. Спасибо!