Сложная "позиция"

11 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Сложная "позиция"

      Всем Доброго времени суток. У меня такая проблема или как лучше выразиться ситуация.

    Я начинающий менеджер по продажам моторных масел и смазочных материалов,до этого не продавал ничего. Первая сложность с которой я сталкиваюс у нас есть бренд и его знает максимум 5% процентов людей которым я звонил и то они просто слышали когда то... И момент цены наш продукт конешно дешевле чем Мобил и Шел, но дороже практически всех остальных брендов.      Третий момент мне сложно объяснить плюсы продукции по телефону и тяжело заинтерисовать клиента.

Любимые отговорки: у нас есть поставщик, нас всё устраивает, цена слишком высокая для нас, я не слышал такого бренда не хочу рисковать... Ну и многое другое. Хочу спросить и многоуважаемой аулдитории посоветуйте как мне быть??? Я работаю в фирме 3 месяца результат не впечатляющий...

Аватар пользователя clever
Не в сети

Звони продажникам в компании конкурентов, на основании их продаж сделай анализ как продают, на что делают акцент, кроме цен тебе нужно ссылаться на аудиторию которая масло покупает, лучше на механников, которым вы дадите, это масло для изучения))) и пусть скажут отзывы, это будет правдой, как говориться из первых уст, Дядя Ваня из сервиса "Василек" (сервис должен быть известным в городе ) постоянно это масло заливает, отзывы самые лучшие.

Как то так.

 

Dwarf (не проверено)

Совет на 5 баллов!)

Аватар пользователя @Aleksandr@
Не в сети

Антон твои моторные масла позиция на самом деле не такая сложная как тебе кажется, я даже сказал бы что прибыльная. И какими товарами или услугами бы ты не начинал торговать, результат для начинающего менеджера всегда будет появляться по крупинкам как минимум только через месяц, естественно при наличии твоей активной позиции, так что не падай духом. 

Ты лучше раздели потенциальных покупателей на целевые группы и отрабатывай их всех пока не кончатся:

1 Промышленные предприятия и фирмы где масла используются как для внутреннего использования, например для ремонтных работ (заводы, фабрики, фермерские хозяйства, авто сервисы и т.д.). Здесь потенциальные ЛПР и ЛВПР будут инженеры, механики, снабженцы и непосредственные руководители контор. 

2 Промышленные предприятия и фирмы где масла используют для комплектации своей продукции, например для смазки выпускаемого оборудования. (заводы и фирмы по выпуску промышленного оборудования которое содержит в себе продаваемый тобой смазочный материал) Здесь ЛПР и ЛВПР будут те же что и в  1.

3 Торговые конторы как и та в которой ты трудишься, которые занимаются продажами аналогичных масел. Здесь ЛПР и ЛВПР будут как руководители так и менеджеры отдела продаж и закупа.

4 Заказы с электронных торговых площадок, например площадка "Генерация", здесь ты сможешь зарегистрироваться от имени твоей конторы, будешь получать заявки от потенциальных заказчиков. И если цена ваших масел проходная и пост оплата по истечению 90 календарных дней с момента поставки масел на склад заказчика также вас устраивает то тогда я думаю все получится.

 

Сложности аргументации твоего КП решаются очень просто:

1. бренд и его знает максимум 5% процентов людей которым я звонил и то они просто слышали когда то.

В данном случае при общении с ЛПР нужно делать акцент на то что 95% людей знают о вашем бренде, а ЛПР входит в 5% которые  не знают про бренд в силу своей неосведомленности.

2. И момент цены наш продукт конешно дешевле чем Мобил и Шел, но дороже практически всех остальных брендов

В данном случае при общении с ЛПР делай упор на аналогичное качество Мобил и Шел, убеди ЛПР в том что он просто переплачивает лишние деньги за их бренд, а качество вашего бренда точно такое же или даже еще лучше.

3.Третий момент мне сложно объяснить плюсы продукции по телефону и тяжело заинтерисовать клиента.

В данном случае лучше не объясняй по телефону, а просто подумай и изобрази все плюсы в твоем типовом или личном оригинальнм КП которое ты пошлешь на мыло или на факс для ЛПР. А лучше попробуй сделай упор на получение "отката" для ЛПР.

Отговорки мочи обломами:

у нас есть поставщик

Это очень хорошо !!! Но может Вы рассмотрите нас как дополнительного поставщика...

И сделай еще при этом уклон на Ваши плюсы !!!

нас всё устраивает

Это очень хорошо и мы за вас очень рады !!! Но все же мы живем в такой стране где люди обманывают и кидают друг друга и если вдруг ваши партнеры начнут продавать вам разбавленное масло, тогда мы вас выручим и возьмем на себя организацию поставок моторных масел....

И сделай еще уклон на то что Вы работаете без проколов !!!

цена слишком высокая для нас

Цены у нас действительно достойные,  скажите а вот если бесплатно, за даром возьмете ???

Если ЛПР согласится взять даром то пригласи его к себе в офис на ДВ,  для того чтобы по лучше обсудить это предложение))) а затем уже вместе со своим директором на ДВ вкручивайте  ЛПР фуфайку в уши...здесь я думаю результат обязательно будет, либо за откат купит, либо купит со скидкой, либо если не купит так может хотя бы о себе расскажите и возможно застолбите будущую поставку.

я не слышал такого бренда не хочу рисковать

Не хотите не рискуйте !!! Ваш риск мы готовы взять на себя, если качество нашего масла вас не устроит то мы вернем вам деньги...

Естественно в данном случае можно подменить поставляемое масло на более качественное или разбавить с более качественным для того чтобы клиент обязательно остался доволен для того чтобы 100% не возвращать ему деньги, а вот уже в следующие поставки лить простое по дешевле.

Я работаю в фирме 3 месяца результат не впечатляющий...

В твоем результате на мой взгляд нет ничего плохого, у меня были клиенты которых я безуспешно разогревал своими звонками по 7 - 8 месяцев подряд, с момента моего первого звонка, звонил я им каждый месяц и высылал КП чтобы меня не забывали, в итоге от некоторых ЛПР сначала первые а затем и стабильные заявки стали приходить только через 8 месяцев. И это на мой взгляд очень хороший результат, так как некоторые потенциальные клиенты сколько их не разогревай так и остались холодными как трупы.

Главное не ленись, регулярно делай обзвон, бомби своими КП почту и факсы ЛПР. Успех к тебе обязательно со временем придет. Также не слушай и не верь начальству если скажут что ты плохо работаешь и то что у тебя результат продаж совсем говеный. Говорю это по тому что мне приходилось работать в таких конторах где большая часть постоянных клиентов это именно клиенты менеджеров новичков. Менеджеры новички не выдерживают и увольняются друг за другом, идет кислая текучка, а вот клиенты то остаются. Начальство и менеджеры-амёбы сидят потом в офисе и бъют баклуши, получая % с клиентов которые были найдены активными менеджерами новичками...

 

 

Не в сети

Александр, а Вы уверены, что стоит такие советы давать?

1. Указывать клиенту на его неосведомленность - это мягко говоря необдуманный шаг.

2. По сути верно, но надо правильно поднести

3. Отказаться от разговора с ЛПР в пользу КП? А как тогда узнать что для них вообще плюсы?

4. По сути верно, стоит только отказаться от "но"

5. Как Вы себе это представляете: незнакомый человек Вам говорит, что в нашей стране все друг друга кидают, а вы белые и пушистые? (как поет мой тезка "я не такой, я не такой, я не такой! Все они такие, а я не такой!")

6. Задаром возьмете - это вообще развод какой то)

7. Не у всех есть возможность делать гарантию 100% возврата

8. Да Вы, голубчик, аферист! Такие советы при себе держите, сначала рассуждаете о том, как в нашей стране обманывают, потом подстрекаете этим заниматься.

И +100500 за партизанщину))

Аватар пользователя @Aleksandr@
Не в сети

ДЛЯ СЕМЁНА РАЗУМНОГО

Александр, а Вы уверены, что стоит такие советы давать?

Уважаемый Семен по всей видимости Вы поняли меня слишком буквально !!! Мои советы действительно не слишком корректные и порядочные, к тому же слишком прямолинейные. Но и большую зарплату и большойплан продаж чистыми руками не сделаешь. 

1. Указывать клиенту на его неосведомленность - это мягко говоря необдуманный шаг.

Указывать на неосведомленность ЛПР это действительно грубый и не простительный шаг!!! Здесь нужно очень корректно и мягко указать на то что ЛПР очень грамотный и осведомленный человек, но вот только он просто еще не слышал о таком бренде

2. По сути верно, но надо правильно поднести

Конечно же абсолютно согласен с Вами. Здесь можно предложить несколько вариантов. В случае с маслами нужно иметь железные факты о качестве масел у конкурентов которые взяты из их технических характеристик, хим состава, ТУ и т.п. А также аналогичные характеристики своего масла. И если характеристики ваших масел и масел конкурентов одинаковы, то нужно их предоставить заказчику для убедительности его в том что он действительно переплачивает за бренд, а не за качество. 

В случае если ваши масла хуже чем масла конкурентов то можно провести собственный лабораторный анализ своих масел и немного "искозить" в лучшую сторону их характеристики. Естественно нужно будет предоставить заключение лаборатории. Здесь я думаю что за небольшую плату заключение Вам напишут, ну или поддельное выдадут.

3. Отказаться от разговора с ЛПР в пользу КП? А как тогда узнать что для них вообще плюсы?

Если Антону действительно сложно озвучить плюсы продукции по телефону и заинтересовать клиента, тогда я думаю что лучшим выходом будет указать в КП максимум своих плюсов которые подошли бы для любого клиента. Здесь можно даже давать "ложные" плюсы, главное заинтересовать клиента чтобы он Вам сам перезвонил, а там в разговоре уже и договоритесь.

4. По сути верно, стоит только отказаться от "но"

Частица "НО" действительно не нужна, только смысла предложения не меняет.

5. Как Вы себе это представляете: незнакомый человек Вам говорит, что в нашей стране все друг друга кидают, а вы белые и пушистые? (как поет мой тезка "я не такой, я не такой, я не такой! Все они такие, а я не такой!")

Вы поняли меня слишком буквально, действительно написанного мною говорить нельзя. Мне же просто было нужно чтобы был понятен сам механизм того что любой даже самый проверенный поставщик может в любой момент обосраться перед заказчиком. А потом Вы просто займете его место.

6. Задаром возьмете - это вообще развод какой то)

Это не развод, такой случай был в моей практике. К нам в офис приезжал инженер ОМТС за подарком, естественно мы ничего ему не подарили, дали только наш прайс в подарок. По поводу подарка уточнили что подарим если от него будет большая заявка. На Дв мы просто познакомились, обсудили условия поставок и отката.

7. Не у всех есть возможность делать гарантию 100% возврата

Вот поэтому первую поставку нужно зарядить качественным маслом, лишь бы только не влететь в минус и не возвращать деньги клиенту. Очень важно оговаривать возврат денег только при первой поставке !!! А потом работать по предоплате и лить свое "обычное" масло.

8. Да Вы, голубчик, аферист! Такие советы при себе держите, сначала рассуждаете о том, как в нашей стране обманывают, потом подстрекаете этим заниматься.

Я не аферист,  просто на своем горьком опыте я знаю что если не Ты то Тебя обязательно... 

 

Не в сети

Я лишь посмотрел на Ваш пост глазами "зеленого" менеджера. Для него стоит формулировать точнее.

Согласен с Вашими поправками, но не со всеми:

3. "Если Антону действительно сложно озвучить плюсы продукции по телефону и заинтересовать клиента, тогда я думаю что лучшим выходом будет указать в КП максимум своих плюсов которые подошли бы для любого клиента."

Лучшим выходом я думаю все таки учиться озвучивать плюсы по телефону, делать это осознанно и все обязательно получится, не с 10 раза - так с 20.

5. "Вы поняли меня слишком буквально, действительно написанного мною говорить нельзя. Мне же просто было нужно чтобы был понятен сам механизм того что любой даже самый проверенный поставщик может в любой момент обосраться перед заказчиком. А потом Вы просто займете его место."

Я бы лучше предложил рассмотреть себя как поставщика здесь и сейчас, спросил с кем они уже работают, спросил что для них важно при выборе поставщика и перечислил сильные стороны своей фирмы. Короче настроил бы ЛПР на диалог - все лучше, чем ждать пока провалиться его поставщик.

6. "Это не развод, такой случай был в моей практике. К нам в офис приезжал инженер ОМТС за подарком, естественно мы ничего ему не подарили, дали только наш прайс в подарок. По поводу подарка уточнили что подарим если от него будет большая заявка. На Дв мы просто познакомились, обсудили условия поставок и отката."

Случай единичный как я понимаю? Я бы не стал ставить на это, ну лучше ли предложить в таком случае товар под реализацию или бесплатную пробную партию? (и это никак не совет для менеджера по продажам - это компетенция руководства)

7 и 8. Не хочу показаться моралистом или святым - просто мое правило по жизни: "если ты кого то назвал свиньей - не делай так же как он, иначе ты тоже свинья". А горького опыта тоже предостаточно.

Аватар пользователя @Aleksandr@
Не в сети

Уважаемый Семён.

Я с Вами тоже конечно же согласен, просто здесь все зависит от того под каким углом рассматривать ситуацию....

Лучшим выходом я думаю все таки учиться озвучивать плюсы по телефону, делать это осознанно и все обязательно получится, не с 10 раза - так с 20.

Абсолютно согласен с Вами что в ИДЕАЛЕ нужно действовать именно так. Только нет гарантии что и с 20 и 30 и .... раза все будет в ёлочку, а время то идёт.

Я бы лучше предложил рассмотреть себя как поставщика здесь и сейчас, спросил с кем они уже работают, спросил что для них важно при выборе поставщика и перечислил сильные стороны своей фирмы. Короче настроил бы ЛПР на диалог - все лучше, чем ждать пока провалиться его поставщик.

Конечно предложить себя как поставщика здесь и сейчас абсолютно верно. Вот только ЛПР врятли возьмет и расскажет с кем они работают и по какой цене закупают у своих поставщиков и т.д. Да и диалоги вести не каждый ЛПР желает.

....ну лучше ли предложить в таком случае товар под реализацию или бесплатную пробную партию?

Абсолютно согласен, это зависит от руководства. Вот только меценаты и благодетели среди руководства давно уже в красной книге.

Не хочу показаться моралистом или святым - просто мое правило по жизни: "если ты кого то назвал свиньей - не делай так же как он, иначе ты тоже свинья". А горького опыта тоже предостаточно

Абсолютно согласен. Вот только все мы люди и не каждый способен побороть себя и свои желания в момент сильного искушения. Конечно же поступиться принципами и обманывать заказчика из другого региона из-за 20.000 руб никто не будет так как принципы, порядочность, совесть и человеческое  лицо ценятся гораздо сильнее. А вот если например 250.000 то наверняка  совесть, порядочность и прочее останутся на втором плане после автомобиля, туристической поездки, дачи в пригороде с уютным домиком для отдыха и беседкой с мангалом, или например приобретения еще чего нибудь дорогостоящего.

Не в сети

"Лучшим выходом я думаю все таки учиться озвучивать плюсы по телефону, делать это осознанно и все обязательно получится, не с 10 раза - так с 20.

Абсолютно согласен с Вами что в ИДЕАЛЕ нужно действовать именно так. Только нет гарантии что и с 20 и 30 и .... раза все будет в ёлочку, а время то идёт."

А что у человека получится в КП отразить то, что он не смог сказать по телефону тоже гарантий нет, а мы с Вами знаем, что шаблонные КП работают плохо

"Конечно предложить себя как поставщика здесь и сейчас абсолютно верно. Вот только ЛПР врятли возьмет и расскажет с кем они работают и по какой цене закупают у своих поставщиков и т.д. Да и диалоги вести не каждый ЛПР желает."

Почему не захочет? Вы же сами отлично знаете, что есть определенный процент ЛПР, которые принципиально не идут на контакт, остальные вполне охотно рассказывают о своей деятельности (просто нужно грамотно их расспросить). Вообще есть замечательная фраза: "Скажите, если не секрет..." и далее по тексту. Постоянно пользуюсь и все что надо узнаю.

"Абсолютно согласен. Вот только все мы люди и не каждый способен побороть себя и свои желания в момент сильного искушения. Конечно же поступиться принципами и обманывать заказчика из другого региона из-за 20.000 руб никто не будет так как принципы, порядочность, совесть и человеческое  лицо ценятся гораздо сильнее. А вот если например 250.000 то наверняка  совесть, порядочность и прочее останутся на втором плане после автомобиля, туристической поездки, дачи в пригороде с уютным домиком для отдыха и беседкой с мангалом, или например приобретения еще чего нибудь дорогостоящего."

Действительно, разбавлю ка я бенз 95-тый с 76-ым в соотношении 1 к 1, и торговать им буду! И плевать, что кто то встанет на трассе из за меня в -40 с женой и грудными детьми. А потом я сам как нибудь заправлюсь в какой нибудь шараге на трассе, которая косит под лукойл, а на деле работает по моей схеме! И встану в -40 через 10 км пути от заправки! И буду проклинать этих коммерсантов. Хорошо хоть утешает, что я на БМВ, недавно грелся на канарах и походу не попаду в свой уютный домик с беседкой и мангалом.

А чего мелочиться то? Я ж не такой как эти чистоплюи! Вон со служаком из Узбекистана герычем можно мутить - там вообще навар приличный! Чего мелочиться то? 

Так то есть нормально да? 

Я слышал про ребят из Питера - они торгуют питерским воздухом, прямо в баночках стеклянных. По всему миру у них есть покупатели. И ведь никого не обманывают, хотя торгуют воздухом! И другие примеры есть, где можно нормально заработать.

Аватар пользователя @Aleksandr@
Не в сети

Уважаемый Семён.

Резюмируя все вышеизложенное нами скажу Вам что мне было очень интересно ознакомиться с Вашей точкой зрения и побеседовать на подобную тематику, вот только остается вопросом сможет ли это хоть как то помочь Антону в его трудах по реализации моторных масел...

Еще хочу обратиться к самому Антону, с предложением безвозмездной помощи. Антон у меня есть клиентская база по производственным и торговым организациям, сразу по нескольким регионам России, там более тысячи контрагентов с указанием ЛПР и ЛВПР (Гл.инженеры, Гл.энергетики, механики, снабженцы, руководители). База клиентов была составлена с нуля в процессе моей работы по продажам следующих позиций:

ЭЛЕКТРОДВИГАТЕЛИ

РЕДУКТОРЫ

ЗАПОРНАЯ АРМАТУРА

НАСОСНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ

КОТЕЛЬНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ

Я просто уверен что многие клиенты из моего списка занимаются закупками моторных масел и смазочных материалов. Работа по данной базе велась последний раз в феврале 2014г, в данный момент данная клиентская база  мне без надобности, поэтому если тебе она нужна то я готов поделится. Я верю в то что помогая сегодня тебе, я тем самым помогаю самому себе в своем будущем, так как все мы находимся в общей системе взаимодействия.

Пиши мне в личку Антон, укажи там свое мыло, я с тобой поделюсь.

 

Не в сети

Кажется не зря я Вам писал, Александр) удачи Вам.