Звони продажникам в компании конкурентов, на основании их продаж сделай анализ как продают, на что делают акцент, кроме цен тебе нужно ссылаться на аудиторию которая масло покупает, лучше на механников, которым вы дадите, это масло для изучения))) и пусть скажут отзывы, это будет правдой, как говориться из первых уст, Дядя Ваня из сервиса "Василек" (сервис должен быть известным в городе ) постоянно это масло заливает, отзывы самые лучшие.

Как то так.

Антон твои моторные масла позиция на самом деле не такая сложная как тебе кажется, я даже сказал бы что прибыльная. И какими товарами или услугами бы ты не начинал торговать, результат для начинающего менеджера всегда будет появляться по крупинкам как минимум только через месяц, естественно при наличии твоей активной позиции, так что не падай духом. 

Ты лучше раздели потенциальных покупателей на целевые группы и отрабатывай их всех пока не кончатся:

1 Промышленные предприятия и фирмы где масла используются как для внутреннего использования, например для ремонтных работ (заводы, фабрики, фермерские хозяйства, авто сервисы и т.д.). Здесь потенциальные ЛПР и ЛВПР будут инженеры, механики, снабженцы и непосредственные руководители контор. 

2 Промышленные предприятия и фирмы где масла используют для комплектации своей продукции, например для смазки выпускаемого оборудования. (заводы и фирмы по выпуску промышленного оборудования которое содержит в себе продаваемый тобой смазочный материал) Здесь ЛПР и ЛВПР будут те же что и в  1.

3 Торговые конторы как и та в которой ты трудишься, которые занимаются продажами аналогичных масел. Здесь ЛПР и ЛВПР будут как руководители так и менеджеры отдела продаж и закупа.

4 Заказы с электронных торговых площадок, например площадка "Генерация", здесь ты сможешь зарегистрироваться от имени твоей конторы, будешь получать заявки от потенциальных заказчиков. И если цена ваших масел проходная и пост оплата по истечению 90 календарных дней с момента поставки масел на склад заказчика также вас устраивает то тогда я думаю все получится.

Сложности аргументации твоего КП решаются очень просто:

1. бренд и его знает максимум 5% процентов людей которым я звонил и то они просто слышали когда то.

В данном случае при общении с ЛПР нужно делать акцент на то что 95% людей знают о вашем бренде, а ЛПР входит в 5% которые  не знают про бренд в силу своей неосведомленности.

2. И момент цены наш продукт конешно дешевле чем Мобил и Шел, но дороже практически всех остальных брендов

В данном случае при общении с ЛПР делай упор на аналогичное качество Мобил и Шел, убеди ЛПР в том что он просто переплачивает лишние деньги за их бренд, а качество вашего бренда точно такое же или даже еще лучше.

3.Третий момент мне сложно объяснить плюсы продукции по телефону и тяжело заинтерисовать клиента.

В данном случае лучше не объясняй по телефону, а просто подумай и изобрази все плюсы в твоем типовом или личном оригинальнм КП которое ты пошлешь на мыло или на факс для ЛПР. А лучше попробуй сделай упор на получение "отката" для ЛПР.

Отговорки мочи обломами:

у нас есть поставщик

Это очень хорошо !!! Но может Вы рассмотрите нас как дополнительного поставщика...

И сделай еще при этом уклон на Ваши плюсы !!!

нас всё устраивает

Это очень хорошо и мы за вас очень рады !!! Но все же мы живем в такой стране где люди обманывают и кидают друг друга и если вдруг ваши партнеры начнут продавать вам разбавленное масло, тогда мы вас выручим и возьмем на себя организацию поставок моторных масел....

И сделай еще уклон на то что Вы работаете без проколов !!!

цена слишком высокая для нас

Цены у нас действительно достойные,  скажите а вот если бесплатно, за даром возьмете ???

Если ЛПР согласится взять даром то пригласи его к себе в офис на ДВ,  для того чтобы по лучше обсудить это предложение))) а затем уже вместе со своим директором на ДВ вкручивайте  ЛПР фуфайку в уши...здесь я думаю результат обязательно будет, либо за откат купит, либо купит со скидкой, либо если не купит так может хотя бы о себе расскажите и возможно застолбите будущую поставку.

я не слышал такого бренда не хочу рисковать

Не хотите не рискуйте !!! Ваш риск мы готовы взять на себя, если качество нашего масла вас не устроит то мы вернем вам деньги...

Естественно в данном случае можно подменить поставляемое масло на более качественное или разбавить с более качественным для того чтобы клиент обязательно остался доволен для того чтобы 100% не возвращать ему деньги, а вот уже в следующие поставки лить простое по дешевле.

Я работаю в фирме 3 месяца результат не впечатляющий...

В твоем результате на мой взгляд нет ничего плохого, у меня были клиенты которых я безуспешно разогревал своими звонками по 7 - 8 месяцев подряд, с момента моего первого звонка, звонил я им каждый месяц и высылал КП чтобы меня не забывали, в итоге от некоторых ЛПР сначала первые а затем и стабильные заявки стали приходить только через 8 месяцев. И это на мой взгляд очень хороший результат, так как некоторые потенциальные клиенты сколько их не разогревай так и остались холодными как трупы.

Главное не ленись, регулярно делай обзвон, бомби своими КП почту и факсы ЛПР. Успех к тебе обязательно со временем придет. Также не слушай и не верь начальству если скажут что ты плохо работаешь и то что у тебя результат продаж совсем говеный. Говорю это по тому что мне приходилось работать в таких конторах где большая часть постоянных клиентов это именно клиенты менеджеров новичков. Менеджеры новички не выдерживают и увольняются друг за другом, идет кислая текучка, а вот клиенты то остаются. Начальство и менеджеры-амёбы сидят потом в офисе и бъют баклуши, получая % с клиентов которые были найдены активными менеджерами новичками...

ДЛЯ СЕМЁНА РАЗУМНОГО

Александр, а Вы уверены, что стоит такие советы давать?

Уважаемый Семен по всей видимости Вы поняли меня слишком буквально !!! Мои советы действительно не слишком корректные и порядочные, к тому же слишком прямолинейные. Но и большую зарплату и большойплан продаж чистыми руками не сделаешь. 

1. Указывать клиенту на его неосведомленность - это мягко говоря необдуманный шаг.

Указывать на неосведомленность ЛПР это действительно грубый и не простительный шаг!!! Здесь нужно очень корректно и мягко указать на то что ЛПР очень грамотный и осведомленный человек, но вот только он просто еще не слышал о таком бренде

2. По сути верно, но надо правильно поднести

Конечно же абсолютно согласен с Вами. Здесь можно предложить несколько вариантов. В случае с маслами нужно иметь железные факты о качестве масел у конкурентов которые взяты из их технических характеристик, хим состава, ТУ и т.п. А также аналогичные характеристики своего масла. И если характеристики ваших масел и масел конкурентов одинаковы, то нужно их предоставить заказчику для убедительности его в том что он действительно переплачивает за бренд, а не за качество. 

В случае если ваши масла хуже чем масла конкурентов то можно провести собственный лабораторный анализ своих масел и немного "искозить" в лучшую сторону их характеристики. Естественно нужно будет предоставить заключение лаборатории. Здесь я думаю что за небольшую плату заключение Вам напишут, ну или поддельное выдадут.

3. Отказаться от разговора с ЛПР в пользу КП? А как тогда узнать что для них вообще плюсы?

Если Антону действительно сложно озвучить плюсы продукции по телефону и заинтересовать клиента, тогда я думаю что лучшим выходом будет указать в КП максимум своих плюсов которые подошли бы для любого клиента. Здесь можно даже давать "ложные" плюсы, главное заинтересовать клиента чтобы он Вам сам перезвонил, а там в разговоре уже и договоритесь.

4. По сути верно, стоит только отказаться от "но"

Частица "НО" действительно не нужна, только смысла предложения не меняет.

5. Как Вы себе это представляете: незнакомый человек Вам говорит, что в нашей стране все друг друга кидают, а вы белые и пушистые? (как поет мой тезка "я не такой, я не такой, я не такой! Все они такие, а я не такой!")

Вы поняли меня слишком буквально, действительно написанного мною говорить нельзя. Мне же просто было нужно чтобы был понятен сам механизм того что любой даже самый проверенный поставщик может в любой момент обосраться перед заказчиком. А потом Вы просто займете его место.

6. Задаром возьмете - это вообще развод какой то)

Это не развод, такой случай был в моей практике. К нам в офис приезжал инженер ОМТС за подарком, естественно мы ничего ему не подарили, дали только наш прайс в подарок. По поводу подарка уточнили что подарим если от него будет большая заявка. На Дв мы просто познакомились, обсудили условия поставок и отката.

7. Не у всех есть возможность делать гарантию 100% возврата

Вот поэтому первую поставку нужно зарядить качественным маслом, лишь бы только не влететь в минус и не возвращать деньги клиенту. Очень важно оговаривать возврат денег только при первой поставке !!! А потом работать по предоплате и лить свое "обычное" масло.

8. Да Вы, голубчик, аферист! Такие советы при себе держите, сначала рассуждаете о том, как в нашей стране обманывают, потом подстрекаете этим заниматься.

Я не аферист,  просто на своем горьком опыте я знаю что если не Ты то Тебя обязательно... 

Уважаемый Семён.

Я с Вами тоже конечно же согласен, просто здесь все зависит от того под каким углом рассматривать ситуацию....

Лучшим выходом я думаю все таки учиться озвучивать плюсы по телефону, делать это осознанно и все обязательно получится, не с 10 раза - так с 20.

Абсолютно согласен с Вами что в ИДЕАЛЕ нужно действовать именно так. Только нет гарантии что и с 20 и 30 и .... раза все будет в ёлочку, а время то идёт.

Я бы лучше предложил рассмотреть себя как поставщика здесь и сейчас, спросил с кем они уже работают, спросил что для них важно при выборе поставщика и перечислил сильные стороны своей фирмы. Короче настроил бы ЛПР на диалог - все лучше, чем ждать пока провалиться его поставщик.

Конечно предложить себя как поставщика здесь и сейчас абсолютно верно. Вот только ЛПР врятли возьмет и расскажет с кем они работают и по какой цене закупают у своих поставщиков и т.д. Да и диалоги вести не каждый ЛПР желает.

....ну лучше ли предложить в таком случае товар под реализацию или бесплатную пробную партию?

Абсолютно согласен, это зависит от руководства. Вот только меценаты и благодетели среди руководства давно уже в красной книге.

Не хочу показаться моралистом или святым - просто мое правило по жизни: "если ты кого то назвал свиньей - не делай так же как он, иначе ты тоже свинья". А горького опыта тоже предостаточно

Абсолютно согласен. Вот только все мы люди и не каждый способен побороть себя и свои желания в момент сильного искушения. Конечно же поступиться принципами и обманывать заказчика из другого региона из-за 20.000 руб никто не будет так как принципы, порядочность, совесть и человеческое  лицо ценятся гораздо сильнее. А вот если например 250.000 то наверняка  совесть, порядочность и прочее останутся на втором плане после автомобиля, туристической поездки, дачи в пригороде с уютным домиком для отдыха и беседкой с мангалом, или например приобретения еще чего нибудь дорогостоящего.