Спасибо всем за ответы!

Mikhail Roolev Как можно что-то сделать не зная что надо сделать.БРЕД КАКОЙ-ТО! Либо задача ставиться с умом, либо дебилом и на нее все забивают. - Может быть я слишком размыто описал проблему и возникло недопонимание. У менеджеров есть задача - должным образом обрабатывать входящие обращения клиентов.

Mikhail Roolev а фин.план на год тоже не составить? Сильно различие по месяцам у Вас из-за отсутствия планов и получается. Работал в мебели и все там как у Всех есть четкий прирост и падения в определенные месяцы. Может быть у Вас всё было четко, но у нас к примеру в июле 2012 года продаж на - 10 млн, в июле 2013 продаж - 20 млн, а в июле 2014 - 7 млн.

В каждый год каждый месяц уникален. Нельзя построить прогноз на месяц исходя из показателей месяца в предыдущем году. Итоговая цифра за год так же каждый год разная. Построить  примерный прогноз, где показатель будет прыгать на 40-50%? Спасибо, сотрудников обманывать не хочется. Нужна прозрачность в системе мотивации.

Еще раз всем спасибо за отклики!

Виталий. Я тоже думал на счет планки ниже которой нельзя упасть и цели к которой надо стремиться. Боюсь просто, что однажды получится так, что менеджеру который не особо хорошо работает в один месяц просто повезет, и на него попадут люди с хорошими заказами. Не хочется что бы кто-то получил премию из-за везения и это видел продавец который впахивает, но в этом месяце ему просто не повезло.  По тому что Вы писали раньше, кстати. У нас была прослушка всех звонков менеджеров. Нанималась фирма которая слушала все разговоры и по определенным критериям ( не предложил альтернативу, не предложил поставить в режим ожидания, нагрубил и т.п.) ставились оценки. Не особо как-то от этого изменилось отношение  к работе. В итоге выгоду получила только та компания, которая звонки прослушивала))  По показателю который влияет на премию, у нас есть что-то подобное. Общее количество входящих звонков в месяц поделить на количество принятых заказов именно по телефону. И один процент - одна премия, другой процент - другая премия. Секрет в том, что показатель за который дается минимальная премия - это показатель обычной работы менеджера, когда он работает как и работал. То есть можно чуть-чуть буквально поднатужиться и получить больше, но пока позитивных изменений не произошло. Может быть правда стоит тут немного изменить условия, за показатель чуть ниже минимума - штрафовать, за минимум давать микропремию, за поднятие показателя уже давать денежку посущественнее.

Mikhail Roolev - про смарт и абс почитаю завтра и отпишусь. я не профи)

Сергей Платонов. - Да, все разговоры у нас записываются.  Сергей, мы не в полном де.....ме, у нас всё хорошо, просто я знаю что может быть лучше. И может быть лучше всем, и клиентам, и менеджерам и магазину. Мы не висим на волосок от разорения и не молим о помощи или волшебной таблетке которая перевернет наши продажи. Просто всё может быть лучше, надо немного постараться. Вопрос скорее в том, как чуточку дожать до лучших показателей. Поэтому и завел эту тему, может быть кто-то смог перейти с порога "хорошо" на "очень хорошо" и готов поделиться этим.

Илья Сарин. - Нет такого понятия "продавайте что есть". В Китае куча фабрик производящих к примеру стулья, называются на одной фабрике они Стул 2, на другой фабрике СуперСтул, в третей фабрике называется полустул. А по факту стулья одни и те же. Просто звонит клиент, хочет полустул, полустулья этой фабрики кончились, но есть такие же другой фабрики, к примеру СуперСтулья. И вместо того что бы предложить этот суперстул, который такой же, так еще и по цене такой же (может быть разница в 50-70 рублей, причем могут быть дешевле) менеджер просто сливает клиента. Клиент заходит в яндекс, вбивает название этого стула и покупает у конкурента. 

Дмитрий Камушкин. - И сейчас есть менеджеры которые хорошо работают. Продавцы поделились на две категории, кто ощущает себя частью компании и всю работу выполняют отлично и с легкостью, и получают за это хорошо, и те кто сидит обрабатывает только простенькие заказы, получает среднюю зарплату и им так нормально. Я спрашивал, у второй категории менеджеров, типа "хочешь больше получать?" они "да, хочу" Давай говорю обязанностей добавим или придумаем что-то, что бы повысить ЗП. В ответ получал что-то вроде "ууууууууу, не надо ничего, меня всё устраивает." Кстати, я заметил что лучше работают люди из Подмосковья.  Более ответственно подходят к обязанностям.

Всем спасибо за участие в обсуждении!

Илья Сарин. - Сейчас разговоры не слушаются. Была такая практика, мы отправляли сторонней службе все разговоры и они их прослушивали, по указанным нами критериям выставляли оценки. Фирма высылала нам отчеты по именам менеджеров с отметкой в каком разговоре что было не так. И по итогам этих оценок выплачивалась премия. К примеру за оценку от 2-4 штраф в 2000 рублей, от 5 до 7 премия 3000 р, от 8 до 10 премия 5000 рублей. Может быть не так долго этим занимались, видимого результата это не принесло. И плюс сложности с этими отчетами, приходилось много времени на них тратить. А фильтровать разговоры перед отправкой нереально, в плане какой-то разговор с оптовиком, где-то к примеру невозможно предложить  альтернативу, где-то клиент просто что-либо добавляет в заказ, а они (фирма прослушки) всех под одну гребенку в отчете лупила, считая это косяком. В итоге много тратится времени и денег а толку чуть. 

Дмитрий Камушкин. - Да как-то не очень хочется идти по этому пути, люди вроде хорошие все работают) Хочется научить, что бы поняли что мы тут все звенья одной цепочки. Надеюсь обойдется без крайних мер.

Сергей Платонов. - Сергей, ни в коем случае не хотел Вас задеть. Если это всё же произошло, прошу прощения. Наверное я и правда слишком сумбурно всё пишу. Занимаюсь этим на работе. "Разговор записан, клиент благополучно слит, дальше-то что??" - В данный момент разговоры слушаются только если клиент говорит что заказывал один цвет, а привезли другой, цена стоит за подъем на лифте а у клиента лифта нет и что-то подобное. Реанимировать слитых клиентов пытаемся сразу, когда в админке у человека стоит отказ по причине отсутствия товара, а товар есть. Обычно это делается сразу. Если же человек упущен, то предусмотрены штрафы. Сотрудники не дети, всё постоянно объясняется. Думаете стоит прям каждый неправильный разговор разбирать и разжевывать с менеджерами пока их тошнить не начнет? Спасибо, о таком не думал. Попробую применить.

Здравствуйте, меня зовут Лось из космоса и я могу продавать только то, что есть в наличии и не знаю своего ассортимента. Если Ваш товар есть, то я могу оформить Вам заказ, если же нет, то я переведу на менеджера с Земли. Вариант)

Я не собственник этого ИМ, уволить могут))