Сложные переговоры, встречи

12 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Сложные переговоры, встречи

Друзья, всех рад приветствовать! Нужна профессиональная помощь. Занимаюсь проектными продажами, область - строительство, фасады. 

Необходимо провести встречу с заказчиком крупным, который планирует  облицовывать фасады на своем производственном предприятии. Нашел номер человека, который курирует данный объект, но к своему сожалению, не смог с ним договорится на встречу. Примерный портрет клиента - дерзкий, вечно занят, никого ни во что не ставит, возраст 45 лет, мужик, договорить не дал - трубку скинул. 

Как подобные переговоры вывозить, на чем сделать акценты, какой вектор выбрать? я понимаю что могу сделать еще 1 звонок ему, чтобы при этом попасть в цель, либо солью его. А с другой стороны руководство давит, говорит: "твоя задача, решай, за что тебе платим" - хотят видеть данный объект в пуле своих выполненных проектов.  Но предыстория такая, что когда данный объект начинали проектировать еще задолго до моей работы здесь, никто из руководства, из прошлых менеджеров понятия о нем не имел, собственно никакой работы не проводилось вообще, ни одного целевого контакта не было. В результате там заложен сейчас другой поставщик и вот моя задача пересогласовать его на себя.

Хотя моя позиция, я бы его конечно слил, объект сам по себе не такой большой, компания производственная, такие объекты бывают 1 раз в 5 лет, мир на нем не сошелся, только время трачу почем зря. Единственный плюс - опыт в подобных ситуациях, поэтому намерен добить его до конца и, собственно, решил прибегнуть к помощи.

Кто что думает по данному поводу, интересно мнение бывалых.

Не в сети
  1. Возможно вы позвонили в неподходящее время и попали под горячую руку. Потому и портрет такой нарисовали. Иногда правильно подобранное время может гарантировать успех. Например некоторые советуют звонить сразу после обеда, люди сытые и добрые, но бывают случаи когда у человека столько проблем на работе что он не успел поесть в обеденное время и тут ему вы звоните с очень вкусным предложением.
  2. У вас не только есть один звонок, у вас как минимум есть еще возможность обратить на себя внимание письмом. То есть у вас как минимум две попытки.
  3. Сделайте сразу все возможное, что бы выиграть контракт (скидку, взятку, отсрочку…), если не получится то не зацикливаться на этом контракте, надо отряхнуться как собака от воды и пойти дальше добывать новые контракты для фирмы.

 

1. Это к сложным переговорам не имеет никакого отношения. 

2. Если упростить, то вы позвонили, то вас послали. 

3. Если вы повторите это же действие, то вероятность такого же результата будет 50/50, но я бы лично оценил шансы 90/10, что у вас будет аналогичный результат.

4. Я бы посоветовал пройти курсы, на которых рассматривается методология проектных, длинных продаж, по итогу вы скорее всего поймете в чем ваша ошибка. Для этих продаж нужно использовать методику карту клиента, которую вы не используете. А идеология коротких продаж имеет закономерный результат в данном случае см.п 2,3. 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Про клиента я заранее узнал от коллег со смежных структур, кто имел с ним вести дело и диалог, портрет таков, что человек дерзкий, резкий, нервный, малоприятный, что в принципе, подтвердилось.  То что проектные продажи - процесс длительный, это я тоже понимаю. Задача самая начальная сейчас, установить контакт, и вопрос то в том, как это сделать с таким типом клиента (такие наверняка есть у каждого)

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Тут уместно включить Дейла Карнеги. Из той оперы, что "Я люблю мороженое, но когда я иду на рыбалку, я беру червей, а не мороженое". Разведывайте, засылайте девушку, ну и "засланец" должен быть в роли (якобы планируемого) Заказчика Вашего персонажа. Там и узнаете, чем он дышит, и на какой козе к нему ехать... 

Если мы вернемся к теме проектных продаж, то там основаная задача собрать инфо о том, что и как внутри компании, кто и в каком качестве задействован в рамках этой сделки. В этом смысле не владея информацией попытка выйти на ЛПР в большинстве случаев заканчивается так же как у вас. 

При этом попытка ориентироваться на псих профиль собеседника мало что дает, так как если вы не владеет инфо о ситуации внутри компании, то...

 

Интеллектуальные продажи

Коллегам привет!

Вижу однако два аспекта.

Один деловой, второй психологический.

1. История объекта. Если там работает ваш конкурент и успешно ... то лучшее - враг хорошего. У них нормальные рабочие отношения, может и дружба "подмазанная" ... а тут вы такой - уникальный весь. Вопрос - и с чего ему лыжи менять? 

Из опыта логистов. Там тоже всё очень плотно и тупо свободных клиентов просто нет. Но руководство требует "свежих клиентов". Пробовать стать номером 2, 3. В жизни все лажаются, и там это тоже происходит ... значит выучиться ждать момент и быть готовым. Может попросить пробный небольшой заказ. ... Но вроде не тот случай surprise.

2. Если аспект пси, то вроде как у вас портрет есть. А клин клином вышибают. Т.е. оппонент раз резкий, то это норма для него. Такие обычно и сами не обижаются, если с ними тоже дерзко. Как вариант - спросить - "Вы всех так сразу посылаете, или мне сегодня особенно везёт?" Или в лоб - есть вообще интерес по теме или его тупо нет ... не церемонясь. cool

Не в сети

Благодарю за совет! Пожалуй, 2ой пункт надо опробовать, все равно на ком-то тренероваться необходимо. А то что на данном объекте все решено, это к сожалению, факт. 

 

Фёдор, пожалуйста! smiley

На самом деле когда вас окончательно посылают, то бывает момент истины. После озвучки окончательного отказа вполне можно спросить основную причину ... или причины. Правда, такое обычно работает, когда вы тоже выкатывали коммерческое предложение (старались, тратили время) ... и клиент вроде как в виде компенсации откровенно говорит в чем вы проиграли. frown

Удачи!

Не в сети

Во-первых, я бы послушал как вы "пообщались"... Может вы тоже отчасти виноваты. 

Я бы заходил выше этого чела и прицеливался на более молодые объекты. Этот уже потерян 90%. Чтобы попасть в пул поставщиков надо тонко выстраивать отношения с его руководством. Это требует времени.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Если рук-во реально таким образом давит, то как по мне это повод задумать о смене работы.

Считаю, что менеджер по продажам/переговорщик должен быть сам запредельно мотивирован на результат. В таком случае дополнительная "мотивация" от рук-ва является давлением. А так как современный успешный менеджер по продажам личность определенно творческая и креативная, давление свыше не должно быть уместно.

По теме: согласен с Профессором Преображенским. Добавлю еще следующее: определить в каких кругах может вращаться данный ЛПР (конференции, форумы и т.п.) и попробовать поискать его там лично. Либо выйти на него через другого клиента, более лояльного к вам.