Совет опытных продажников

10 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Совет опытных продажников

Здравствуйте. Нужен совет опытных продажников. Работаю в компании, которая разрабатывает программное обеспечение. Нашими клиентами являются муниципалитеты, которые разбросаны по всей области. Единственным продажником является наш ген. директор.

Особенности наших продаж: 

1) контракты заключаются через аукционы (муниципальные контракты)

2) мой директор постоянно ездит по командировкам в поисках новых клиентов

3) клиенты их небольших городов, в которых продаж как таковых нет и им никто не успел надоесть звонками

4) необходимы знания в предметной области (изучу)

Реально ли мне сидя в офисе заниматься продажами? Как вести клиентов от начальной заинтересованности до подписания контракта удаленно? Какой процент от суммы сделки считается нормальным для такой работы? контракты начинаются от 500 т. р.

Посоветуйте, пожалуйста, примерный алгоритм моих действий чтобы стать продажником хотя бы среднего уровня. Читал, что книга "Sales детонатор" хороша.

 

 

Отредактировано: purgin4ik 07/03/2017 - 21:13
Не в сети

Не уверен, что сделку получится доводить до конца сидя в офисе. Назначать встречи- да, а потом надо ехать все равно придется, по телефону Вы аукцион не "подготовите". Хотя если продукт уж очень дешевле рынка- то где-то будет получатся, наверное. Но тут будет играть роль именно цена

Не в сети

MaximG пишет:

Не уверен, что сделку получится доводить до конца сидя в офисе. Назначать встречи- да, а потом надо ехать все равно придется, по телефону Вы аукцион не "подготовите". Хотя если продукт уж очень дешевле рынка- то где-то будет получатся, наверное. Но тут будет играть роль именно цена

Наша область очень узкая, конкуренция небольшая. Возможно, при звонке, человек впервые узнает о возможностях, которая предлагает наша система.

Я правильно понял, что звоню, узнаю есть интерес или нет. Если интерес есть, то назначаю встречу? Но для цего нужна эта встреча?

Что на ней обсуждается и какие задачи во время нее нужно выполнить?

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Советы опытных продажников стоят денег.

А у нас 99% начинающих продажников, бизнесменов и прочих приближенных к бизнесу ищут халявку-халявушку.

Но ни один бесплатный совет не будет принят в работу, просто потому что он дармовой. 

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

дам несколько векторов, в сторону которых Вам надо повернуть голову вашего директора: 

1. продажи - это Ваша личная инициатива или это "рекомендация" генерала? 

2. если у вас все продается через открытие торги, то надо знать законодательство в части торгов

3. что касается Вашей мотивации, то это уже прямая вотчина собственников/генерала. Если есть понимание что такое "выход в 0", маржинальная прибыль, и если у Вас есть весь расклад в цифрах для создания системы мотивации, то можете ее сделать и показать генералу. 

Так что, работайте!!! 

Ответы на все вопросы есть в сети.

А так, ИннаЯ реально права - Ваш запрос - это полноценный проект по постановке СИСТЕМЫ  продаж в вашей компании. 

Не в сети

Valenti пишет:

Добрый день! 

дам несколько векторов, в сторону которых Вам надо повернуть голову вашего директора: 

1. продажи - это Ваша личная инициатива или это "рекомендация" генерала? 

2. если у вас все продается через открытие торги, то надо знать законодательство в части торгов

3. что касается Вашей мотивации, то это уже прямая вотчина собственников/генерала. Если есть понимание что такое "выход в 0", маржинальная прибыль, и если у Вас есть весь расклад в цифрах для создания системы мотивации, то можете ее сделать и показать генералу. 

Так что, работайте!!! 

Ответы на все вопросы есть в сети.

А так, ИннаЯ реально права - Ваш запрос - это полноценный проект по постановке СИСТЕМЫ  продаж в вашей компании. 

1. Моя инциатива. Но ему это тоже интересно.

Мне любопытно какой средний процент с контракта получают продажники в таких условиях. Стоимость наших контрактов от 500 тысяч до миллиона в среднем.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

ну я ж Вам уже отметила на что делать акценты.

А что касается расчетов мотивации, то, еще раз отмечаю: у каждой компании своя история, в т.ч. и финансовая. Учитывая исторические циферки и сегодняшние Вы и сделаете свою среднюю температуру в вашей больнице. 

А средняя температура по СЕЙ  больнице: см. работные сайты. 

Аватар пользователя Lilin
Не в сети

Слушайте, а мне интересно что это за программное обеспечение - уж очень дорого выходит.

Встречаться с клиентом необходимо, что показать ему его ценность для Вас, и  ценность Вашего продукта для него, да и разговаривать легче глаза в глаза. Есть есть успешные контракты, и вы например знаете что у пользователя отзывы о нем положительные, то озвучьте названия потенциальному клиенту, даже можете подсказать к кому конкретно обратиться.

Еще очень много может быть разных советов, но мне интересно,  см.выше)))

 Кто молодец? Я молодец!devil
Не в сети

Lilin пишет:

Слушайте, а мне интересно что это за программное обеспечение - уж очень дорого выходит.

Встречаться с клиентом необходимо, что показать ему его ценность для Вас, и  ценность Вашего продукта для него, да и разговаривать легче глаза в глаза. Есть есть успешные контракты, и вы например знаете что у пользователя отзывы о нем положительные, то озвучьте названия потенциальному клиенту, даже можете подсказать к кому конкретно обратиться.

Еще очень много может быть разных советов, но мне интересно,  см.выше)))

 

Геоинформационная система. Это не софт, который продал и забыл. В эту цену входит размещение системы на сервере, покупка лицензий для подключения, заполнение системы данным, обучение пользователей.

 

30% для таких условий продаж это нормально? при условии, что деньги на билеты, отели и прочее за мой счет. а также деньги выплачиваются не сразу а через 6-12 месяцев после заключения контракта.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

А Вы настойчивы, :)

Даю еще одну подсказку, о которой Вы просите: 

- у вас, насколько я могу судить, цикл сделки, т.е. от 1-го контакта до отгрузки продукции, в среднем где-то 1 - 2 года. 

- круг клиентов тоже ограничен

Если брать именно эти факторы, то здесь оптимальнее будет делать нормальный fix, на который Вы будете жить и делать текущую работу до ее логического завершения, т.е. получения cash, а вот после уже получаете свой %%. 

Что касается %%, то опять делаю акцент именно на маржинальности ВАШЕЙ КОМПАНИИ, а не средней температуры по рынку.