Совет по работе Регионального представителя

29 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Совет по работе Регионального представителя

Здравствуйте!

Нужен конструктивный совет от людей имеющих опыт построения ЭФК, работы с ТП или РП.

Суть дела такова. Нашей компанией рассматривается вариант работы в одном из регионов, а именно Краснодарский край, через РП или ТП на базе Дилера. Сразу скажу, что опыта такой работы у нас не было вообще. Всегда, и по сей день продажи осуществляются с головного офиса, менеджерами отдела продаж, по средствам телефонных переговоров и командировок.

Интересует буквально всё, что связано с работой ТП или РП. Начиная от мотивационной составляющей ( доля в оплате Дилер/Производитель, за какие показатели платить и в каком процентном соотношении и т.д.) до контроля (как его осуществлять, ведь расстояние Екатеринбург-Краснодар более 3000 км, какие отчеты должны предоставлять РП и ТП и т.д.). В общем всё что связано с работой ТП или РП.

Немного информации о нашей компании. Занимаемся оптовыми продажами ЗСИ. 3 собственных ТМ. Так же в ассортименте есть ТМ других производителей.

Цель сей затеи следующая. Само собой увеличение объемов продаж. Качественная и полная проработка действующих партнеров Дилера (работа с SKU, присутствие на полках партнеров и т.д.), привлечение и развитие новых клиентов в регионе.

Немного о Дилере. Крупная мультибрендовая компания в регионе. В штате ТП работающие по общему прайсу, которые не совсем хотят заморачиваться на продажи конкретных ТМ (причины понятны). Основные продажи происходят через менеджеров, которые сидят в офисе.

Многого здесь не опишешь, поэтому если нужна будет доп. информация, готов предоставить, но в рамках разумного.

Заранее огромное спасибо всем, кто готов поделиться информацией

зайдите на сайт Николая Дорощука - качественное построение дистрибуции. Там много полезной информации по данной теме.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Спасибо за совет. Зайду обязательно. Но хотелось бы конечно какой-то конкретики из личного опыта услышать

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Из личного опыта как дилера ряда компаний:

  1. определенная эксклюзивность от поставщика на его товары/услуги
  2. рекламная/имиджевая поддержка
  3. отдельная ценовая группа именно под нас, дилеров
  4. куратор с вашей стороны, к которому я могу обратиться и быстро и качественно получить ответ, т.е. ВСЕ  доступные КОНТАКТЫ: мессенджеры, e-mail, мобильный
  5. форма сотрудничества: отгрузка на склад дилера или можно работать под заказ
  6. вопросы логистики
  7. мотивация дилера: его агентское вознаграждение. 
  8. что касается его юр.статуса - это уже вам решать. 

Это в принципе общий обзор. Детали же идут от продукта и потребителя продукции. 

Успехов Вам!!!! 

Да и еще: партнерство "Вы-дилер" - это брачный контракт. Этот брак может быть оооооооочень долгим, а может быть ооооочень коротким. Все зависит от чистоты ваших отношений с обеих сторон. 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Спасибо большое за совет.

Что касается первого пункта: эксклюзив у данного дилера есть давно-это 1) цена 2)в данном регионе продукцию нашей компании распространяет только он (тоесть все обращения с данного региона в нашу компанию переадресовываются на дилера со всеми вытекающими), так же менеджер за которым закреплен регион, при посещении дилера, проводит обязательные обучающие мероприятия с ТП и менеджерами и т.д.

По второму пункту: рекламная поддержка оказывается полностью

Куратор безусловно будет, он и сейчас есть

Форма сотрудничества: все перечисленные вами

Логистика за наш счет до склада дилера

Мотивационная составляющая безусловно тоже есть

Но это все формат работы с дилером, он то как раз понятен более менее, т.к. работаем уже давно

Мне больше интересен формат работы через РП или ТП на базе дилера, который будет заточен только на нашу продукцию, для полноценной и качественной работы с полками партнеров дилера в регионе.

По каким критериям оценивать РП или ТП, за что платить и в каких пропорциях, форма отчетности (в каком виде и как) и т.д.

В общем нужен человек толковый, хотелось бы его за мотивировать правильно, чтобы качественно   выполнял свою работу, показывал результат, но и на сторону не поглядывал ))). А как это сделать понимание есть, но оно только из теории, т.к. на практике для нас это что то новое. Поэтому и нужен совет практиков

 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Валерий, я здесь Вам не помощник.  Это не мой формат. 

Но... я не совсем поняла что вы именно хотите: 

  • своего РП/ТП, который бы двигал ваше предприятие в регионе и искал дилеров, т.е. это штатная единица со всеми вытекающими
  • либо вам нужен prodact manager по вашему предприятию у дилера?, т.е. это уже штатная единица дилера (как я понимаю)

Исходя из этих вариантов и идет развитие событий далее... 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

здесь речь идет об удаленном или выделенном ТП у дилера или РП, как я понимаю...

там просто другой комплекс проблем...

а) а зачем он вам нужен?

б) какой товарный рынок?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Да речь действительно идет об выделенном РП на базе дилера.

Зачем он нам нужен? Причин несколько: Там сидит наш дилер, который уже долгие годы работает с нами. И в нашей работе настал тот момент, когда наступил тот самый предел и дилер со своими возможностями не может показывать положительную динамику в плане роста в объемах. Причин много, они известны. В процессе неоднократных встреч и переговоров мы пришли к выводу, что нужен РП который будет целенаправленно заниматься продвижением наших ТМ в регионе. То есть более качественно проводить работу с партнерами на местах, более глубокая проработка по SKU и все вытекающие от сюда моменты. У дилера большой штат ТП, но они работают по общему прайсу и мотивация их заточена на продажу всего того, что продается у клиентов, нет глубокой и полной проработки.

Так же в виду того, что компания мультибрендовая, ассортимент огромный, всех нюансов и конкурентных преимуществ продукции штатные ТП попросту не знают, и работают с клиентами только по прайсу, то-есть клиент увидел в прайсе, заказал, отгрузили, не заказал, ну и ладно. Нет полноценной работы с витриной и клиентом, не проводятся презентации, не рассказываются преимущества, не предлагается товар

Вот и рассматриваем сейчас возможность привлечь РП, который будет сидеть на базе дилера и выполнять задачи поставленные нами. То есть РП от нашей компании, а не от дилера. Но отгрузки в регионе он будет осуществлять через склад дилера.

Рынок ЗСИ

 

Не в сети

Вот и хочется услышать все За и Против

А так же, как? за что платить? как оценивать? отчетность?

Общее понимание есть из теории, но хотелось бы послушать практиков

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Валерий, добрый день! 

Как я уже писала ранее - это не мой формат. Я выступаю в роли именно того самого вашего дилера. 

Здесь могу только помочь чисто теоретичеки и как бы я, возможно, это сделала. Подчеркиваю - теоретически! 

Прописываете ВЕСЬ процесс его работы со всеми прогонозируемыми форс-мажорами, выставляете план. контрольные точки или kpi  = мотивация готова. 

Он же в вашем штате, только сидеть будет либо отдельно (отдельный офис или home office), либо на базе вашего дилера. 

Если мне надо было раскручивать регион, то я бы посадила отдельно. Просто дилер бы знал, что есть кто то рядом, с кем можно рюмку кофе распить при обсуждении тех или иных вопросов. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

Здравствуйте Valenti!

Спасибо за совет. Сейчас в принципе этим и занимаюсь. Процессы прописаны, цели и задачи тоже понятны

В принципе в целом уже все готово, даже процедура по поиску запущена. Но все согласно только теории, т.к данный процесс для нас в новинку.

Спасибо еще раз за участие в обсуждении.

Буду ждать советов от практиков

Рынок ЗСИ - это что?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Замочно скобяные изделия

понял, какое у вас покрытие от дилера с  точки зрения АКБ?

вы ориентируетесь на показатели количественной или качественной дистрибуции при планировании регионального развития продаж?

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

АКБ дилера около 300 партнеров потребляющих нашу продукцию в разных сегментах

Скорее качественная дистрибуция, она само собой затронет и количественную в пределах разумного

Нет цели затарить дилера товаром и сидеть с огромной дебиторкой

Valera пишет:

АКБ дилера около 300 партнеров потребляющих нашу продукцию в разных сегментах

Скорее качественная дистрибуция, она само собой затронет и количественную в пределах разумного

не хочу выглядеть занудой, но вообщем то нельзя быть беременной чуть чуть...

задача увеличения продаж в вашем случае на базе дилера решается довольно стандартно - увеличение АКБ у дилера с учетом неохватных сегментов на основании деляческой карты или целевых сегментов, 

либо - активизации работы по действующей АКБ с учетом выделенных приоритетных сегментов. 

Это целевые задачи, которые должен будет делать РП или ваш ТП, чем четче вы определяете для него задачи, тем проще оценить его результативность...

Если он будет заменять "текущую" работу дилера, то тем меньше вероятность того, что результат его работы будет влиять на общую динамику. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Николай спасибо за совет!

Приму обязательно к сведению.

Меня больше интересует мотивационная составляющая ТП в долях Дилер/Производитель на практике в каком соотношении?

И что обычно включают в KPI ТП? И на что делается акцент? Ну на пример платить ему % от прироста в руб. или в шт? Платить ему за прирост в % (например к прошлому аналогичному периоду на 25% вырос получил .... руб? И как это проконтролировать?  За посещение АКБ, какое кол-во клиентов брать за норму? Кроме фото отчета, как еще проконтролировать можно, что он действительно был, и не просто постоял и уехал, а провел качественную работу с клиентом? По каким показателям оценивают обычно ТП или РП, такого плана советы интересуют тоже. Так как в книжках и статьях все описывается обобщенно.

 

Если есть опыт, поделитесь

Разные рынки, здесь нет готовых решений.

Я могу ошибаться, но похоже вы еще сами до конца не понимаете, что от своего ТП ожидать... т.е. какие задачи он должен решать.

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Нет как раз цели и задачи понятны и они расписаны пошагово, по другому руководство бы даже рассматривать не сталоsmiley

Составлены KPI согласно задачам и целям

Просто хотелось послушать советов от более опытных в этом вопросе, как это происходит в других компаниях

 

ну если у вас все прописано, тогда что комментировать нет смысла, просто все косяки вы станете ловить через 3 месяца от запуска, по меньшей мере они станут вам понятными 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Так он к нам и обратился чтобы предусмотреть все возможные косяки и организовать процессы по их предотвращению. Валерий по ходу "головой" за данный проект отвечает, вот и ищет способы себя максимально обезопасить.

хорошее решение, только боюсь здесь не найдется большой помощи. Возможно стоит по изучать историю подобных проектов у действующих компаний, которые прошли через это. Сейчас многие любят "языком потрепать" где нибудь и висит поучительная история "как я покорил регион" )))  

Не в сети

Валерий, Вы писали: "В штате ТП работающие по общему прайсу, которые не совсем хотят заморачиваться на продажи конкретных ТМ (причины понятны)." 

Вы не думали изменить данные причины. Переправить например часть маркетингового бюджета на мотивацию ТП.

от того что Ваш сотрудник сядет на их базе, ТП активнее шевелиться не будут (по тем же причинам).

К тому же Вы так же должны понимать, посадив РП, он так же должен быть мотивирован, а поскольку он один и не дай бог попадется "инвалид" не умеющий активно работать. что тогда... время ушло , деньги на зп потрачены, продаж нет.

рассматривали ли комплекс мероприятий: мотивация ТП + маркетинговые мероприятия?

 

Не в сети

Здравствуйте Роман!

По поводу мотивации ТП. Здесь все сложно. Безусловно бонусные программы разной направленности для ТП ( торгового персонала) всегда присутствовали и присутствуют до сих пор. Но они больше направлены на менеджеров, т.к. ТП (торговые представители) не существенно влияют на оборот. Все основные продажи проходят через менеджеров, львиная доля клиентской базы поделена между ними. Так исторически сложилось в этой компании, т.к. ТП привлекать они начали буквально года 4 назад. Переговоры с дилером по поводу доп мотивации для ТП тоже велись, но собственник не приветствует того, чтобы ТП продавали активно одну ТМ в ущерб другим. Повторюсь, компания мультибрендовая. Да и сами ТП не охотно идут на это, зачем им заморачиваться за продукцию одной ТМ, это же столько работы нужно проделать, если проще сработать по общему прайсу, проще выполнить план, и получить свои честно заработанные.

Что касается РП, то цель то заключается не в том, чтобы он шевелил ТП дилера, он и должен в принципе выполнять сам роль ТП. По сути он им и будет являться. Это будет человек, который как раз и будет заточен на продажу только наших ТМ, и соответственно на это будет мотивирован.

Что касается инвалида, то да я полностью разделяю ваше мнение, риск есть. 

Поэтому и хочу узнать совет от знающих людей. Все ЗА и ПРОТИВ.

А один, это пока, будем смотреть как будут развиваться события. Будет результат, будем набирать ФК.

Не в сети

я увидел картину:

берем человека на содержание производителя, договариваемся с дилером, о том что он будет базироваться на его территории и продавать товар что у него на балансе. отчетность договорная

1. дилер ни кому не платит

2. выручка идет дилеру, при этом у Вас растут продажи

3. Ваш сотрудник, за мотивированный Вами, работает как Вам надо и  в Ваших интересах.

4. Дилер может организовать Вам отчетность по одному продажнику + отчет самого сотрудника (можно сравнивать)

и т.д. 

 

Не в сети

Спасибо всем за участие и советы

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! Я немного добавлю свои 5 капель в же закрытую ветку, :)

Валерий, не знаю в какую сторону Вы повернетесь.. 

Но... Чтобы выставить контрольные точки, вам вместе с директором или кто кровно отвечает за этот проект в вашей компании кроме Вас, садитесь вместе и прописываете все возможные варианты развития событий. Желательно прописать ПОЛНЫЙ  бизнес-процесс: от чего начинается (по вашему) работа РП (например: открыть ноут, :)) до отгрузки и оформления сделок. Это также позволит Вам увидеть картинку - взаимосвязь других отделов, от которых будет кровно зависеть работа РП.

Просто рисуете традиционные квадратики/кружочки со стрелками. Там же отмечаете риски. 

На таких вот схемах и вырисовывается картинка ПОЛНОГО  бизнес-процесса + все мотивы как ваши (компании), так и РП. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

3 копейки.

1. Валерий я уже писал выше, что ...

задача увеличения продаж в вашем случае на базе дилера решается довольно стандартно - увеличение АКБ у дилера с учетом неохватных сегментов на основании деляческой карты или целевых сегментов, 

 

либо - активизации работы по действующей АКБ с учетом выделенных приоритетных сегментов. 

2. Возьмите на вооружение предыдущей совет, определите приоритетную задачу и разработайте системы БП и показателей, которые будете использовать. 

3. Через 3 месяца поймете, где сделали не правильно.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Спасибо огромное за Советы Николай и Valenti!

Я Вас услышал, обязательно воспользуюсь вашими советами

Даже уже некоторые ваши советы начали описывать

Еще раз спасибо

Удачи.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru