Совет-Продукт для конечного покупателя или почему не продается?

16 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Совет-Продукт для конечного покупателя или почему не продается?

Здравствуйте!Мы являемся производителями ПОЛИФАСАД-Первый слой - защитно-декоративный, изготовленный из высококачественного белого цемента с полимерным наполнителем, армированный, толщиной около 15мм,имитирующий несколько видов природного камня и кирпича.,Второй слой – теплоизоляция от 40 до 250мм .Продукт предназначен для утепления и отделки одновременно,т.е.конкурентами является классический мокрый способ утепления фасадов,который в итоге получается дешевле процентов на 20.

Ситуация следующая.Производим и продаем 3 месяца.Заказчики-знакомые ,пару строительных площадок,где стоят наши демонстрационные стенды и строительные супермаркеты в области.Реклама дала свой эффект и начали звонить частные заказчики.Внимание-вопрос :из 20 человек не купил ни один!Кого-то цена не устроила,у кого-то свои причины.Последний позвонивший заказчик посмотрел сам,без нашего представителя,демонстрационный стенд и с аргументацией:Мне не понравилась плотность,фактура"решил заказать у конкурентов в другом городе,км за 600 от нас.Давайте примем за основу,что качество у них и наше одинаковое(и это правда),материал используем одинаковый(это тоже правда)-ЧТО НЕ ТАК ДЕЛАЕМ?С возражениями работал,ликбезы проводил,расчеты тепловые высылал.

И глобальный вопрос

Как продвигать продукцию?В крупные строительные сети зайти не можем по ряду причин.Классическое утеплени дешевле на 20-30 %Продвигать не как утепление,а как отделку?

Объемы возможны,если раскручиваться в строймагазинах,торговых строительных площадках,интернет-магазинах стройматериалов.Но и прямые частные заказчики какой-то объем могут приносить.Листовки-буклеты разносили-не работает,объявления в газетах-работает на звонки 1:20,фэйсбук,твиттер ит.д-работает,но слабо.Семинары для бригад проводить-сейчас сезон,вернее его окончание-им не до того.

Набросайте советов,укажите на ошибки.

Спасибо.

 

Отредактировано: barman 10/10/2014 - 18:35
Не в сети

А как вы ищите клиентов ? у вас есть менеджеры по продажам ?На мой взгляд,когда вы просто ждете потока клиентов от сайта и рекламы и сами никого не ищите - это есть большая ошибка .

Вам нужно переключиться на поиск клиентов ,а значит проводить холодные звонки и предлагать свое уникальное предложение и ГЛАВНОЕ ДОГОВАРИВАТЬСЯ О ВСТРЕЧАХ - это главный аспект в успешной сделки  [Клиент=Встреча=Продажа]

напишите скрипты по работы с возражениями,интсрукцию прохождения барьера секретаря и выход на ЛПР   и т.д в инете много информации по этому поводу!

Не в сети

Вы только продаете материал или монтаж тоже делаете? Я спрашиваю к тому, что если Вы хотите работать с конечным покупателем - частным лицом, то предлагайте сразу работу под ключ со своим материалом. Если продадите цену такой работы, сколько стоит материал уже не нужно будет даже озвучивать.

Не в сети

Вы знаете-мы продаем материал.Бригады подрядные.Технология позволяет сделать укладку самому.Понимаете в чем дело-обычный строительный супермаркет продаст раз в 5 больше за то время,которое мы будем заниматься укладкой 100м2 конечному заказчику.Вот такой парадокс.Товар для конечного потребителя и в то-же время хочется разделить продажи и монтаж-вот мы Вам советуем таку=то бригаду,все договоренности насчет работы обсуждайте с ними.

Не в сети

Я так понимаю у Вас просто офис и нет выставочного зала? Если так, то неплохо было бы его организовать. (раз строительные супермаркеты могут столько продавать, почему бы не стать таким магазином?) А вообще это обычный рабочий момент - продать человеку здесь и сейчас, чтобы он никуда не ушел. Введите все возможные варианты оплаты в том числе оплату в кредит с привлечением банка (если это возможно в Вашей нише) и давите всякими акциями, скидками и дедлайнами, чтобы они покупали только у Вас.

Не в сети

Семен Разумный-спасибо за советы.Думали стать строймагазином-но сезон уже кончается.Как выйти на свою целевую группу-вот вопрос.Разнос буклетов не дает результата.Цену сравнивают с традиционным способом утепления-наша выше.Как найти строймагазины и торговые площадки-как у Пинтосевича-"носителей информации"?

Для сокращения накладных менеджеров по продажам пока нет-сами-сами...

Не в сети

Вы начали производить и продавать в разгар сезона.

Чтобы вывести новый продукт или новую фирму на рынок требуется, в среднем, полгода. 

Если продолжите долбить клиентов, продажи у вас начнутся весной.

 

Не в сети

Александр-Вы полностью правы.Мне компаньон говорит то-же самое:"Должна возникнуть критическая масса контактов и начнет выстреливать"

Dwarf (не проверено)

Первое, что бросилось в глаза. Мы производим и продаем. При этом планируете работать с конечным потребителем и посредниками. Исключительно мое мнение - стоит развивать свою сеть дистибуции, а физиков и частников отправлять к своим дилерам.В этом случае:

1. Холодный обзвон интернет-магазинов, и компании торгующих подобным материалом.

2. Топать ножками по строительным магазинам.

Важный момент. Лучше самотоятельно установить розничные цены на продукт, по которым будет работать дилер. Избежите демпинга более крупных сетей, и приведете в баланс рынок сбыта. 

Далее. Бонусы за объемы. Тоже хорошая мотивация. "Будете продавать нас по мимо маржи будем платить бонус с объема." Только ставим фикс бонусы: к примеру, если за месяц дилер закупил на 500.000 руб., то его бонус 50.000 руб. Если на 1.000.000 то бонус 120.000 руб. Обратите внимание, что бонус растет не пропорционально объемам закупок, чтобы мотивировать дилера. 

Презентации для сотрудников. Это больше для для компаний со штатом менеджеров или продавцов. Самостоятельно обучать сотрудников своему продукту, его уникальности и т.д.

Мотивационные конкурсы для сотрудников. Устроить квартальный конкурс с награждением лучшего продавца дилера. Материалов у них много, есть аналоги. Вам надо быть запоминающимися не только для клиента, но и для менеджера. К примеру, подарите сертификат на в Летуаль или Адидас за самый высокий показатель продаж Вашего материала. Это отложиться в памяти менеджера и выделит среди конкурентов.

Главное помните, что большинству компаний все равно чью продукцию продавать, главное, чтобы у него купили, а не у конкурентов. 

Желаю Вам успехов!

Не в сети

Виталий-Вы правы,так и делаем.Пошли по следующему пути:

-наши клиенты-это люди ,давно построившие дома ,которые не утеплены.Потому как на стадии становления коробки у людей еще есть деньги и они ее утепляют по правилам и отделывают клинкером.Экономить будут потом.Мы делали рассылку и объезд дизайнеров и архитектурных бюро-результат 0

-стараемся разместиться в строительных интернет-магазинах и строймагазинах.В городе строймагазины-пока слабо.Делаем упор на перефирию.

-идем по пути построения модели дистрибуторской сети-т.е.мин контакт с конечным заказчиком.

Как бороться с конкурентами-они своими буклетами и рекламой буквально районы частной застройки забросали.Как после ковровой бомбардировки...Решения пока не нашли...

Dwarf (не проверено)

Что говорят бюро и дизайн агентсва?

Не в сети

Как Вам сказать-они ведь все на проценте с поставщиков,помимо проектирования-посему им либо камень выгодней поставить,либо клинкер...Да говорят-интересно,будем иметь ввиду...

Dwarf (не проверено)

В специфике не силен, но ответ, который дают это даже не отказ, а "муть". Поскольку в данном случае терять нечего добивайтесь мотивированного отказа: "Нет, потому что..." И работайте с ним.

Аватар пользователя clever
Не в сети

У демонстрационных стендов стоят продажники?

Не в сети

Нет.Консультируют работники фирм,у которых стоят стенды.

Аватар пользователя clever
Не в сети

Евгений, уменя был случай, не могли продать услугу, тоже стенды стояли.

Сотрудники компании дистрибьютера, не заинтересованны в продаже в силу разных причин, бонусы тоже не спасают, есть всегда то, что легче продается, раскрученно или иностранное, так вот, когда в торг. центры поставили промоутеров в час пик, на 2-3 часа, начались продажи. Если есть видео, дайте промоутеру планшет с видео пусть показывает, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.