Создание отдела

24 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Создание отдела

Коллеги, прошу помощи во в каком вопрос.

Есть задача, организовать отдел по работе с клиентами.
Цель: проработка существующей базы клиентов, повышение количество повторных продаж и увеличение количество повторных обращений "старых клиентов"

Помогите с вопросом, с чего начать. Чем пользоваться, как спланировать и когда может быть сформирован отдел из 5-ти человек.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Здравствуйте))) Исходя из цели хочется посоветовать - прорабатывайте..))))

Что за компания? Кто будет или уже работает? Какая задача или план продаж?

Давайте детали...

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Компания занимается продажей стройматериалов (короткий цикл продаж). Сейчас есть отдел продаж, который продал по входящей заявки и забыл. Есть баз клиентов, которые покупали и про них забыли. 

Задача- увеличить прибыль компании за счет возобнавления работы со "старыми клиентами". 

Планов пока нет, нужно ставить.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Так, вечер перестает быть томным)))

У вас магазин? Склад? вы работаете через интеренет, а продукцию развозите со склада? Ваши клиенты частные лица или оптовые покупатели? Цена на Вашу продукцию конкурентна? В отделе продаж сколько человек? Что у них с опытом?

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Это не магазин, скорее дилер. 

Да работаем через интеренет по всей России, продукцию с производства или скалад отгружаем. Клиенты разные. Цена одна из лучших, но не самая низкая. В ОП работают опытныем менеджеры, но они не будут учавствовать в работе формируемого отдела.

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Более менее ясно. Я сейчас примерно в таком же положении. Неделю отрабатывали клиентов по существующей базе и прописанному скрипту, пробивали на их реальность, по мере выявляли потребности. Тем кто попадал в ЦА отправляем КП, тем кто заинтересован, но не до конца идут в кучку теплых..ну а с теми кто не в теме, понятно. Потом дожимаете разными вариантами. Ну и естественно стратегию продумайте. Одних клиентов надо реанимировать с помощью Ваших сильных сторон (что это у вас? доставка по адекватной цене, рассрочка для оптовиков, бонусы для магазинов или что-то другое). Базу делить поровну между всеми манагерами, и каждый день отчет о проделанной работе (чтобы можно было во время допилить скрипт, подправит промахи, внести правки). 

Сейчас строительный сезон в разгаре, есть все шансы выстроить стратегию с минимальными потерями. 

В двух словах так...

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Да, это простые истины, меня больше интересует стратегия развития.
Что необходимо для создания и развития, какие инструменты нужны менеджеру, сроки и т.п.)

В данный момент занимаюсь разработкой, но хотелось бы помощи)))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Михаил...вы прелесть))) За стратегией в книги и в личный опыт. Люди годами учатся, развиваются, растут для того чтобы выстроить стратегию...а Вам на блюдечке и с голубой каемочкой))))

Удачи Вам!

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Инна спасибо за комплимент))).

Вопрос в том, что бы не получить на блюдечки, а приблезительную модель и последовательность действий. 

Есть понимание процесса, но с оформлением на бумаге проблему.

Вот и обращаюсь к спецам!!!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Я бы предложил подумать о внедрении CRM-системы. Она здорово поможет систематизировать работу с уже имеющимися клиентами, чтобы не получилось так, как уже получилось - человек что-то купил, вполне возможно, он бы купил еще, но про него просто забыли, и он реально вынужден был искать другую компанию. Здесь все будет четко, вся история взаимоотношений с клиентом сохраняется, можно в любой момент посмотреть, что и в каких количествах он заказывал и предложить ему больше/лучше/дешевле, плюс автоматически рассчитать скидку постоянного клиента, если у вас такие имеются. Ну и плюс  поможет скоординировать работу двух отделов, чтобы клиенты не терялись при передаче из одного в другой.

Не в сети

Михаил, судя по продукции, Ваша ЦА - это застройщики загородных домов и дачники. Поскольку Вы собираетесь работать по всей России, направьте свои усилия на создание сети продавцов - надомников, в задачу которых должно входить проведение разведки на предмет обнаружения объектов начинающегося строительства и проведения презентаций и переговоров с застройщиками о поставках стройматериалов. Как правило, решение о закупках древесины и пр. принимается после того, как начинаются работы по строительству фундамента. Такая вот, на мой взгляд, должна быть стратегия.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Как я понял, отдел, который занимается поиском новых клиентов, уже существует, а сейчас стоит задача создать структуру, которая будет, так сказать, закреплять успехи, то есть продолжать работать с уже найденными клиентами. С этой точки зрения, боюсь, продавцы-надомники - не лучшая идея. Контролировать их сложно, посвящать в специфику бизнеса еще сложнее,  а здесь важно именно правильно пообщаться с клиентом, чтобы сформировать у него долгосрочную лояльность компании, чтобы он уже не велся на каждую скидку, которую ему посулит конкурент.

Не в сети

Возможно, Вы правы, Сергей, но как по - другому окучивать всю Расею? Не откроют же они допофисы в каждом городе? Зачем  контролировать надомников?! Если они работают - получают свои проценты, если нет - всегда можно найти других, ведь работа не пыльная, и ее можно делать попутно. Лично я не отказался бы от возможности заработать лишнюю деньгу, а учитывая нынешнюю непростую ситуацию на рынке труда, найдутся желающие подработать. Только надо подумать о ЦА, таксисты, например, частники - газельщики и камазисты. Да мало ли таких!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

На мой взгляд, контролировать надомников - мероприятие прямо-таки необходимое: отчасти причину я уже озвучил в предыдущем посте. Фактически сотрудники этого отдела, даже больше, чем сотрудники отдела продаж, ответственны за лицо компании и фактически за то, будет ли клиент продолжать с ними работать. Поэтому доверить выстраивать долгосрочные отношения с клиентами случайному человеку я бы не рискнул.

Таксисты, камазисты - вы их рекомендуете в качестве сотрудников компании на аутсорсе? Вас не затруднит пояснить свою логику - почему именно они?

Не в сети

Сергей, одни возят людей, а другие -  стройматериалы для застройщиков. Попутно смотрят вокруг и подмечают, где начинается строительство. Затем останавливаются, знакомятся, узнают что к чему - и предлагают услуги по обеспечению стройматериалами. Как говаривал Шерлок Холмс: "Элементарно, Ватсон"! Но, судя по последнему ответу автора, они будут выдумывать более сложные, а потому и неработающие схемы. Ну, что ж, мое дело сказать, во всяком случае, это не у меня на складе лежат материалы на сотни тысяч!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Знаете, я все же склоняюсь к тому, что автор прав, отказываясь от таких "простых" вариантов. Узнать о намечающихся строительствах можно и другими способами, а вот на то, чтобы исправить репутацию компании, испорченную случайными людьми, может уйти несравнимо больше времени и средств, чем они принесут.

Не в сети

Вариант с "надомниками" отпадает. 

CRM в компании есть. Сейчас допиливаем ее. 

Чем Вам удаленнка не угодила?

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Думаю, это правильное решение. Вы уже используете CRM в работе отдела продаж? Если да, вам будет достаточно удобно интегрировать их базы с работой будущего отдела. Если вам потребуется какая-то консультация в отношении работы CRM, могу попробовать помочь. Кстати, как обстоят дела с формированием нового подразделения?

Задача не простая, но выполнимая, Михаил.

Верно ли я понял?

  1. У вас есть сотрудники которые занимаются пассивными продажами (ждут звонков по рекламе или от существующих клиентов).
  2. Вы формируете отдел активных продаж, которые будут заниматься поиском и продажами потенциальным клиентам.

Вам (если вы руководитель и ЛПР в этих вопросах) нужно четко сформулировать задачи для этих 2-х направлений продаж. Если у вас есть необходимые Инструменты продаж, необходимо адаптировать их для нового направления (активные продажи), т.к. предполагаю что они поменяются в части методологии и функционала.

  • Разработать календарный план под эту задачу (плохой план лучше, чем его отсутствие)
  • Разработать профиль должности новых сотрудников. С большой вероятностью могу утверждать, что если вы попытаетесь предложить активные продажи сотрудникам, которые сейчас работают в пассивных, не у всех это получится. Объясняется это просто, сотрудники активных м пассивных продаж, это два разных психотипа людей. Т.о. придете к тому, что на активные продажи нужно подбирать новых сотрудников.
  • Принять решение о методике активных продаж (сотрудники будут работать в режиме универсальных солдат или этапы продаж будут разделены между группами)
  • Разработать должностные инструкции и пакет доков для трудоустройства
  • Разработать систему мотивации (СМ), она явно будет отличаться от СМ сотрудников отдела продаж.
  • Система контроля процессов и результатов продаж у вас есть (вы сказали, что CRM в работе)
  • Определить ответственных за набор и обучение.
  • Дать объявления на всевозможных ресурсах.
  • Начать набор и обучение, для которого у вас должна быть методика и база инструментов.

Как то так, в общих чертах...

Удачи и высоких продаж!

 

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Вариант с "надомниками" начинает работать тогда, когда у вас методология и правила продаж отточены до совершенства и вы способны передать ее любому количеству людей. А у вас пока все на стадии формирования.

А если вы не имея своего отдела, попросите других людей "как-то продавать", результат будет предсказуем. Для контроля их результатов у них должна быть ваша CRM c функцией записи, для оценки качества звонка. Для контроля работы с ними нужен некий ответственный, а это новый ресурс.

Альтернативой "надомникам" и вашему отделу активных продаж является аутсорсинг- заключите договор с Call-центром (если есть финансовая возможность).

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

+1. Я вообще считаю, что за "домашними" отделами продаж большое будущее, при сохранении должного контроля за персоналом. 

 

http://sales-machine.ru/sales-machine/stroy.htm

 

Этож сколько на аренде можно поэкономить!!

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Если уж говорить о КЦ, тогда лучше отдать им на прозвон холодных клиентов, т.е. ту работу, которой сейчас занимается отдела продаж. А теплую базу передать освободившимся менеджерам для работы с ней, т.е. фактически сформировать отдел, который планировался, из уже имеющихся людей. В принципе этот вариант выглядит довольно разумно: не нужно искать новых менеджеров, старые точно в теме и им будет проще общаться с клиентами. Остается только вопрос цены, которую придется заплатить за услуги КЦ. Если она устраивает автора - почему бы и нет?

Не в сети

Считаю, что моя идея сама по себе хорошая, но требовала проработки, что коллеги и начали здесь осуществлять. Проще простого отказаться от возможности, а вот рассмотреть ее со всех сторон не у каждого хватит способностей.