Ну всё, Равиль, вы попали. Ща вам всю личку бизнес-тренеры заспамят:)

Добрый день Равиль,

я не бизнес-тренер, поэтому не уверен, что могу давать советы.

Но так как я уже лет 20 занимаюсь продажами именно в сфере FMCG (товаров народного потребления),
возможно Вам пригодится мое мнение:

1. Если я вас правильно понял, то на данный момент вас несколько партнеров, которые решили совместно вести
один бизнес? Если это так, то мой вам совет на 1 000 000 долларов:
- первым делом оформите свои отношения:
     *кто какую долю имеет
     *как можно изымать свою долю
     *как можно будет потом продать свою долю
все это закрепите документально!!! Рано или поздно это вам потребуется. Даже если вы сейчас братья, сватья и т.д..
Тем больнее потом будет решение вопроса. Начинайте всегда с конца!

Равиль, это не шутка! Пройдено на своей шкуре, наблюдалось в соседних бизнесах и т.д..

2. Следующий шаг, распределите роли между собой:
- кто чем хочет заниматься в будущем : продажи, логистика, финансы, закупка. В идеале. чтобы кто то из своих взял одну из данных областей.
- но никто пока никуда не переходит. Просто определите для каждого специализацию, пусть каждый начнет чуть больше уделять
внимание выбранной области и отвечать за нее, но продажи пока, никто не бросает!!!

Равиль, я встречал компании с очень!!! приличным оборотом,  в которых торговый отдел не имел ни какой системы! Ни территориального деления, ни по клиентам (ключевые, региональные и т.д..). Правило было "бери больше, продавай дальше!". Но директор знал всех ключевых клиентов и постоянно лично отслеживал дебеторку! Я тогда еще очень возмущался, как так можно
работать. Но оказалось можно!!! Хозяин очень прилично жил, и по прежнему живет. Мерилом успеха торговой компании есть оборот минус затраты = прибыль!!!

3. Расти надо из прибыли. Нет смысла растить не прибыльный бизнес в надежде на будущие прибыли. Поэтому набирать торговых надо очень "осторожно", т.е. медленно. Только тогда когда существующие торговые (ваши партнеры) уже не смогут справляться с существующей базой. Поэтому "выводить" партнеров из продаж надо очень и очень осторожно!

4. Кто то должен уже сейчас отвечать за продажи. Вот он то должен хотеть продать всем и вся!!!

5. Единственного кого можно было бы вывести из продаж, это того, кто готов и может заниматься финансами. Тот, кто каждый месяц
будет считать вашу прибыль и при необходимости принимать жесткие меры по затратам. Не бухгалтер! Как правило, бухгалтера не интересует прибыль, их интересует "баланс". Главное чтобы он сошелся. Вам нужен Хозяин, который за прибыль душу продаст!
Он - противовес продажнику.

6. Бухгалтера сразу ищите или выращивайте хорошего. На нем не экономьте! Кормите из рук (бонусы, подарочки, курсы). Это вам обойдется гораздо дешевле, чем косячный или трусливый глав.бух. Глав бух должен уметь решать проблемы! Особенно с налоговой.

Если ваш не решает проблемы, а перекидывает на вас - ищите нового.

Но не доверяйтесь бухгалтеру с прибылью! Это не его эпархия. Они реально не секут в доходах! До смешного, а вернее, это может быть очень не смешно. Уверен, что любой из вас лучше разберется с прибылью, чем главбух. Так и должно быть!

7. По системе торгового отдела. Не предпринимайте  никаких координальных изменений. Действуйте поступательно, на основе логики и крайней необходимости. При ваших размерах не надо иметь семь пядей во лбу. Не запаривайтесь на системы. Развивайте то что уже работает у вас. Но постепенно, шаг за шагом.

Если брать торгового:
- лучше взять "голодного", которого не надо мотивировать. Ваша мотивация для него может быть, то, что вы все уйдете из продаж и он будет возглавлять этот отдел, ищите такого, "на вырост". Пусть он вам выдает свои предложения по улучшению системы продаж.
- можно взять опытного, но под конкретный "проект"(если у него есть "тяги" с конкретными клиентами, с которыми вы еще не работаете).
С него тоже можно выжать кучу предложений по системе!

Кстати, это одна из систем сбора информации по системам продаж (во время собеседования). Все называют ее не этичной, но все пользуются.

На данном этапе, ни какого обучения!!! Я имею в виду не надо человека "тянуть" в продажи. Он сам должен щипать траву прямо из под ваших ног. Повторюсь, я имею в виду то, что специально создавать систему обучения для новичков сейчас , для вас не актуально!!! Он должен просто хотеть продавать. Это главнее. Пока вы рядом с ним, он сам научится, вы подскажите, партнеры подскажут. На данном этапе, у него есть идеальная возможность для обучения в личном общении!

Обязательно - испытательный срок, по истечению которого четкое , финансовое решение - нужен он вам или еще рано!

7. Для увеличения оборота:
- самый простой и дешевый способ увеличения оборота - Это продажи уже существующим клиентам!
спросите у них, что бы вы могли еще им продавать и ищите этот товар.

8. Равиль, возможно мне просто показалось, но похоже, вы инициатор этих перемен, ввода системы и т.д.. И это правильно, НО!!!
поверьте старому "косячнику" ( накосячил я уже достаточно в управлении продажами :)), я тоже сторонник и любитель всяких систем и теорий, но главное - это обьем продаж. Сейчас, вам важнее думать конкретными категориями - кому мы еще не продаем? почему? а почему мы  продаем ЧП Пупкина только 5 СКЮ а не 10? и т.д.. Каждый день задайте себе и торговым эти вопросы! И обьем будет расти!

Не думайте обобщенными категориями "система", "правила" и т.д.. Смотрите цифры и задавайте вопросы, а главное, получайте ответы.

При вашем размере. еще рано говорить о жестких системах. Это может привести до смешного, когда 4 человека войдут в ступор. Т.е. каждый будет думать не о продажах, а о соблюдении правил. Такое я тоже видел. Честно!

Жесткие правила могут быть только у финансиста - не приносит прибыли, режем! Не ждем светлого будущего. Иначе оно так и не настанет.

Наверно, данный пост выглядит как анти реклама обучению :)
Это не так. Просто всему свое время. Учитесь, читайте, главное - не забывайте продавать!

Если будут конкретные вопросы, не стесняйтесь, пишите.

Поделюсь своими ошибками :)))
 

с уважением,

Сергей Поляков