Стимулирование торговых представителей

6 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Стимулирование торговых представителей

Добрый вечер. Мы являемся официальным дистрибьютором. У нас есть сегмент розничные точки продаж, с которыми работают торговые представители. Наш основной поставщик ( компания, дистрибьютором которой мы являемся) расширяют ассортимент продукции. Торговые представители просят ввести премию за то что они заводят новый продукт в торговую точку. Есть вопросы: 1. Возможна ли такая система стимулирования торговых представителей? 2. Что помимо поставить продукт на полку они еще должны сделать, чтобы не было такого что раз торговая точка купила, а потом фиг знает сможет ли она это все дело реализовать.. ? 3 Какая сумма или процент в качестве премии будет адекватной 4' как обосновать директору, что заведение нового ассортимента товарп необходимо нашей компании, ведь он опасается что мы затарим розничную точку не продаваемой продукцией? Помогите, пожалуйста, разобраться..

В данном случае советую посмотреть методологию Н.Дорощука - КПД, качественное построение дистрибуции, там это все вопросы в той или иной мере рассматриваются.  

+ еще старая схема работает, это методика тестовых магазинов, ставите новый продукт и смотрите, как он будет продаваться с полки, ну понятно, что мерчендайзинг никто не отменял.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день! 1. Ясен пень - торговый представитель должен получать свой процент от всего проданного товара. И новый, вводимый, тоже должен учитываться. Каждый месяц от оборотов на его "поляне". Но, полагаю, здесь вопрос "премии за ввод в точку". Тут ТП, конечно, прих***и немного. Это самая главная их задача: поиск и подключение ТТ; расширение ассортимента на полке; возврат денег. Так что здесь - отказ. 2. Тут на каждой планерке (ПН-ПТ или ежедневно) выгружаете из "1С" отгрузки по всему товару и задаете албанский вопрос каждому, почему не продаем, и т.п. Для того НОП и существует, со своим супервайзером. Т.е. не только "они" должны сделать, а - Вы. Также следует сказать: если Вы ограничиваетесь "продал в точку и забыл", то так вы их и потеряете. Коллега прав - начиная от мерчендайзинга, и по всему-всему-всему, до "бесплатных дегустаций", если это продукты. Или "подержи щенка", если пром товары. Вы, как поставщик, обязаны отслеживать весь путь товара до конечного потребителя. 3. Суммы-премии за вход быть не должно. А процент ежемесячно - как и по остальной продукции. 4. Ваш босс опасается очень правильно. Полка в магазине не резиновая. И Вы, и Ваш босс, и ТП, должны стремиться впихнуть на эту полку наиболее интересный (читай - маржинальный) товар. Так что может быть, ДО ТОГО как воевать с ТП, прикинуть и вывести кой-какой товар из линейки? И коллега еще раз прав. Когда происходит какой-то особый ввод, отнеситесь к нему, как к проекту, тесту. Выберите одну "поляну" и одного ТП. Назначьте ресурс (%), и следите каждый день за его отчетами.  А кстати, Вы вообще прикинули, выгодно ли Вам это продвижение основным поставщиком? Раз босс опасается "затарить непродаваемой продукцией", может и правда, поставщик хочет спихнуть на вашу контору, что не смог продать в других (конторах и территориях)? Может просто отказаться от ввода? Или скидку шальную потребовать.... 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Сразу отмечу, что fmcg - не моя тема. НО!!! 

Как владелец компании сразу что бросилось в глаза: 

прежде чем что то новое вводить, просчитайте все чтобы потом не попасть с товаром, который может и не уйти... 

Я для этого собираю всю инфу: от производителя, от дистрибьютора, а именно: 

  • кто ЦА продукта. Не удивляйтесь - у каждого продукта, даже той же самой муки, своя ЦА! 
  • если этот товар уже есть в каком то регионе, то как он там идет. Анализ по региону проводите сами
  • есть ли аналоги нового продукта? В чем отличие? 

Короче, проводите нормальный маркетинговый аудит нового продукта перед вводом в реализацию. 

Если все Ок, то уже потом все стимулирующие мероприятия для ТП + маркетинговый пакет для ТП для работы. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Единственное разумное правило - оплата труда по реализации. Либо процент с оборота, либо с маржи.

Все остальное - идиотизм.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Привет! Я правильно понимаю, что процент с оплат, это тоже ид..... У сотрудников мы покупаем результат, в схеме процента от "чего угодно", так же есть общая практика покупки времени и навыка сотрудника))))