стоит ли повышать цену

27 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
стоит ли повышать цену

Добрый день, уважаемые коллеги.

меня мучает один вопрос: ты нашел нового клиента, ты предложил ему определенные цены, ты сработал с ним уже раз 10 (примерно 2р в месяц) и все у вас отлично, но цены которые ты дал ему, это почти предельно низкие для твоей компании и продажи этому клиенту закрываются тебе не в 5% как при норм ценах, а в 2-3%. То стоит ли незаметно повысить цену? (я сразу не сказал речь идет о канцтоварах и никто особо не мониторит каждую позицию. обычно когда сравнивают поставщиков смотрят на сумму счета, но некоторые мониторят каждую ручку, каждый маркер...) При чем я так понял это распространенная практика повышать цену так как начальство также говорит "дай низкую цену для того чтоб зайти, а потом со временем повысим".

что скажете? кто нибудь сталкивался с подобной проблемой?

Если Вас выбрали по цене и только то повышение будет критичным

Не в сети

в этом случае, (если только по цене) согласен, но а если цена клиента не особенно интересует, то стоит ли в целях увеличения наживы повышать цену незаметно или лучше все таки позвонить клиенту и  соврать что то из разряда - "закупочные цены повысились", "евро вырос" и т.д. и нам приходится немножко повысить цены, но мы вот как бы чесные ребята и предупреждаем вас об этом

Честность это всегда на перспективу, любой обман может стать поводом для пересмотра взаимоотношений

Не в сети

согласен, но если цена вопроса ну скажем 100грн (400р) по всему счету на 5 (20) тыс, то может даже не стоит тревожить такими мелкими вопросами клиента ? а лучше цену повысить но сделать сервис на еще более высоком уровне?

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Андрей П, сказать нужно, причем предупредить в соответствии с договором,в  котором как правило прописывается количество дней для предупреждения. Покупку формально делает скорее всего секретарь, но счет на оплату подписывает директор, и если он увидит повышение и задаст вопрос секретарю, то ей нечего будет сказать( ну к примеру она спешила и не заметила) А так у нее будет письмо о повышении и она приложит его к счету. А вас будет считать надежным партнером, который предупреждает!!! о повышении цены.То есть действует во благо партнера при неизбежном повышении.

Андрей П, низкая цена используется только для входа. Если это ваш постоянный клиент, и за время сотрудничества вы не поняли клиента, не узнали, почему он купил тогда  у вас, что для него приоритетно в выборе поставщика, когда у него день рождения, кличку его любимой собаки и т.д., то вы вскоре потеряете этого клиента не зависимо от того, поднимете вы сейчас цену или нет. 

Не в сети

Андрей, спасибо большое за комментарий. Что могу сказать, да действительно - работаем плотно уже более полугода, а все то что вы перечислили я так и не узнал. как то слишком робко и застенчиво я себя веду, наверное. что могу точно вспомнить, что когда эта компания выбирала поставщика, то ей в лице секретаря V прислали 4 счета и наш был на втором месте по дешевизне, так вот V не просто сказала "есть предложения выгодней", а выслала по факсу счет конкурента. я отнес этот счет руководству, мне сказали, что мы можем сделать еще мизерную скидку, но так низко продавать мы не можем, я опечаленный, почти без надежды все таки отправил на копейки удешевленный счет... после чего получил звонок, о том что, ждите оплату!, я сказал,а что ж с нашими конкурентами? она ответила - не хочу с ними работать, я тихонько выбросила в урну их счет, так что вы 100% проходите

получается цена важна руководству, а секретарю нужно удобство, но как найти грань до которой можно повысить цену, чтобы не переполошить руководство?

 

Не в сети

Спасибо за отзыв, Марина! в принципе я то прекрасно понимаю, что по правилам хорошего тона нужно предупреждать о любых изменениях при ведении торговли.. но тут канцтовары.. разница 100-200грн(400-800р) может лучше не обращать на это внимание закупщика, тем более если он работает без какого либо личного интереса, чтоб он лишний раз не напрягал извилины, не утруждал себя мониторингом рынка и т.д.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Андрей П, нет, правила хорошего тона здесь и рядом не валялись. Только договор. Если в договоре нет такого обязательства, то не уведомляйте. Если вы договорились об этом и подписали, то обязательно нужно уведомить.

А касаемо низкой цены конкурента хотелось сказать, по моему это была хорошая игра.

Не в сети

"выслала по факсу счет конкурента".

 

понятна ваша точка зрения. ну мы собственно вообще без договора работаем..

Я бы сначала сделал секретаршу другом. Этот счет выписал по старой цене. Лично привез бы товар. С товаром коробочку конфет. Ля-ля тополя и т.д. Через пару дней позвонил поинтересовался, все ли хорошо, нет ли каких-то пожеланий или претензий. Если вы почувствуете, что контакт налажен, то со следующей поставки подкрутил бы цену до средней по рынку, позвонил и честно рассказал, что маржа совсем никакая, насколько критично будет сделать чуть дороже на xx процентов? Если критично, значит будем работать по старой схеме, если реально поднять, то поднять. Как она скажет, так и сделать. Ей на месте виднее, насколько руководство проверяет счета и т.д. Не думайте, что она обязательно скажет, что ей цена критична. Не факт. Как правило нормальный клиент спокойно идет на среднюю цену по рынку, если все остальное устраивает. Ну и конечно, если она разрешит поднять цену, то вы должны сделать немного больше, чем обещали. Например, подарить ей лично хорошую ручку. Просто так. Как сюрприз. И каждый раз делайте чуть больше, чем она ожидает, и все будет хорошо :) 

Удачи. 

Не в сети

Спасибо огромное за совет!

насчет коробочки конфет - я ее как раз уже приобрел и с первой поставкой товара собираюсь отправить.

Лично ехать... их компания находится  за городом.. можно конечно поехать с водителем на грузовике.. но это для меня проблема. мы ни разу не виделись, и я как то и не хочу - может мы друг другу совершенно не понравимся. 

мне понравился ваш совет, честно сказать, что маржа низкая - ниче не зарабатываем дескать, если есть возможность немного повысить цену, то вы меня серьезно выручите.

Андрей по ходу ответа вам у меня родился еще один серьезный question. Стоит ли лично знакомиться (встретится) с клиентом? если и без встречи вы вполне слажено работаете?

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Можно я тоже  отвечу, просто один из моих начальников в одной строительной компании говорил, Марина, первое, что должен вспомнить клиент при возникновении у него потребности в заказе  это твое лицо, твой телефон и как тебя зовут. :)) Вот почему надо лично знакомиться и так знакомиться, чтобы только ваше лицо и помнил клиент. :)

В этом бизнесе все друг другу акулы и я сбежала оттуда, но принцип этот запомнила.

Стоит ли лично знакомиться (встретится) с клиентом? 

Обязательно, если есть такая возможность. 

может мы друг другу совершенно не понравимся

Понравиться - это ваша работа. Ваша профессиональная компетенция. "Или" быть не может. Любой жигало - зеленый юнец, по сравнению с настоящим продажником :) Смелее!

Не в сети

эге-гей!!! круто, круто!  я внимательно прислушаюсь!

Не в сети

Я считаю, что предупредить надо обязательно. Хуже будет, когда клиенты почувствуют себя обманнутыми и разочарованными, обратно доверие и преданность будет о-о-очень тяжело вернуть.  В любом деле честность должна быть превыше всего.  Начните издалека  прощупывать почву, посмотрите на реакцию...Не раз самой приходилось в процессе сделки повышать цену, когда договор был по одной цене, но в силу сложившейся ситуации на прежних условиях мы не могли произвести отгрузку. 95 % клиентов относились с пониманием и от товара не отказались. Клиенты- это тоже же люди, они живут в таком же мире, как и мы, они в курсе ситуации в стране, на мировом рынке..... Если аргументировано все обосновать, признаться, что вам совсем не хочется это делать, но ситуация вынуждает, то всё будет О'K-O'B, уверяю)) И помните, что в большинстве случаев с каждым клиентом складываются  практически личные отношения.

Не в сети

Катерина, добрый вечер!

Спасибо за отзыв

"в большинстве случаев с каждым клиентом складываются  практически личные отношения"  насколько личные?

и все таки, я думаю не с каждым. мы торгуем мелочевкой и у меня рабочая база где-то 100-120клииент, вы думаете можно с каждым из них построить какие то отношения?

Не в сети

Андрей, всё в меру конечно)))) В любом случае, к каждому постоянному клиенту есть своё отношение, кого-то искренне любишь, кого-то, можно сказать не очень...Так же и кто-то из клиентов общается только официально, а кто то расплывается в улыбке и искренне рад тебя видеть.

Если очень большая база, то используйте сегментирование клиентов по прибыльности, перспективности и т.д. и знакомьтесь лично с самыми полезными. 

Не в сети

Да, Андрей, я в принципе так и планировал поступать: с каждым клиентом нужно общаться и понимать что для него важно, а с самыми прибыльными и перспективными знакомиться поближе.

Не в сети

Можете предложить клиенту увеличение объемов, мол, тогда можно будет поднять цену на 1-2%, а не 3-5%

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ничего незаметно делать не нужно...

Люди обычно все адекватные. Попробуй объяснить клиенту ситуацию... Шоколадка + маленький подарок...

Клиент  - не дурак. И не нужно его таким считать.

Обо всем можно договориться.

ИЗ СВОЕЙ ПРАКТИКИ:

Если я уже вошел к клиенту и клиент меня слушает и как минимум 2-3 раза пустил к себе в кабинет... значит с ним можно договариваться.

На первом контакте - главное войти и блеснуть бисером... шоколад, конфеты... улыбка... шикарный внешний вид...

Дальше привыкание клиента и там делай что хочешь... простят все...

НО ОБМАНЫВАТЬ КЛИЕНТА НЕЛЬЗЯ НИКОГДА... Репутация вмиг полетит...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Спасибо, Антон!

Не в сети

а на мой взгляд , разговоры об обмане  в этой ситуации не уместны....клиенты ведь тоже врут. Вполне вероятно  ,что эта история со  счетами конкурентов была обычной игрой на понижение цен, для подстраховки  нужно всегда просить  прислать счет конкурента, если  клиент реаль но хочет получить цену ниже -  то обязательно пришлет, нет значит идет  темнежка и нужно призадуматься

Второй момент, а чего собсвтенно напрягаться если  вы работаете в плюс , да хоть 100 баксов в год с клиента получите ..это выручка, + объем закупки  у вашего поставщика будет  поддерживаться.

Цену имеет смысл  держать  пока до грани не дойдете,  а через  год - два можно спокой но поднять  цены до конкурентного  рыночного  уровня, если клиенета все  устранивает кроме  цены, то можно будет  повторно передоговориться , вот и все  дела

Клиенты врут!!!, про  это не стоит забывать и особенно  на этапе первого  знакомства, короче  рекомендую  автору поста принять  текущую картину  и успокоиться, пока клиент платит нужно искать  других -  конкурент  не дремлет

 

Не в сети

Neformal, немного не понял Вас, вы имеете ввиду довольствоваться тем, что продаем дешево и хоть 100 баксов в год с клиента получим ..это выручка, + объем закупки  у вашего поставщика будет  поддерживаться? я вообще спрашивал в своем посте о том чтобы повысить цену чтоб маржа больше была, соответственно рентабельность т.к. зашли мы с очень низкой ценой, собственно потому и зашли, что дали такую цену. и у многих компаний есть такая тактика - давать низкую цену, а потом со временем ее повышать, я еще не так долго в продажах вот и хотел узнать как лучше это сделать

Не в сети

Андрей, я  суть  уловил и ответил, что покуда есть  прибыль повышать  ценник не стоит на мой взгляд,

ну не получите вы с него  комиссию  в полном объеме , сосредоточьтесь  на поиске новых  клиентов!

Изучите рынок предложений на текущий день, если у конкурента есть  шанс перетащить вашего  клиента лучшей ценой , то зачем рисковать.

Тут не только  вы , но  и руководство  должно репу чесать, и думать  почему у вас такой высокий потолок нижней цены и задуматься о путях снижения ваших закупочных  цен и тп

Думайте на шаг  вперед, что  вы  еще кроме  цены можете предложить  клиенту...

предложите клиент -у/ам  другой каталог продукции например  премиум класса, где уже будет  заложена большая маржа...подключите фантазию не зацикливайтесь  на одном клиенте (надеюсь  он не один в вашей компании  8-)

 

ps

поднять ценник любой дурак может, тут ума не нужно, старайтесь  продать  больше за счет  новых  услуг  и новых товаров