Стоит ли заниматься развитием клиентов Ваших клиентов (Субдилеров)?

36 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Стоит ли заниматься развитием клиентов Ваших клиентов (Субдилеров)?

Уважаемые участники форума, хочу спросить Ваше мнение: Стоит ли производителю, крупному оптовику заниматься развитием субдилеров?? (рынок B2B)

Выскажу свое мнение, по опыту работы в федеральных компаниях производителей

Развитие субдилеров- это хорошая возможность увеличивать свои продажи. Крупная компания  не сможет все время просто продавать товар в большом количестве своим клиентам, затаривать его склады и сидеть ровно на месте и ждать, а когда же клиент все продаст...?

Я выделила следующие плюсы развития  субдилеров:

1) Возможность увеличения продаж своих

2) Тесное взаимодействие с клиентом приводит к  повышению его лояльности. Клиент Ваш уже не уйдет к конкуренту, из-за предложения ему низкую цену

3) Лучше знание рынка -опт+ розница

Минусы:

Дополнительные расходы времени и денег  на маркетинговые мероприятия субдилеров

 

Жду Ваши комментарии и мнения по данному вопросу.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Если Вы занимаетесь развитием субдилеров, поделитесь опытом, какие мероприятия проводите, какой результат получаете?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мне кажется, субдилерство тупиковая ветвь. Но это моё сугубо субъективное мнение. Всем всего!!!   


Всё покупается - всё продаётся!

Расскажите почему? Мне правда очень интересно услышать мнения людей..

Если Ваши клиенты станут больше продавать, соответственно и закупать у Вас будут больше...

Но это требует безусловно работы. Вы не хотите тратить силы свои???

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мы сами дилеры ряда предприятий, привлечь суб - поднять стоимость. 


Всё покупается - всё продаётся!

Хорошо, понятно тогда.

А если бы Вы были производителями, а не дилерами. разве не в Ваших интересах было бы развитие субов?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, а зачем производителю суб. услуги?!sad  Фигня какая то получается!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Возможно я четко выразилась...

Модель продаж:

Я - производитель сухих строительных смесей по РФ. У меня заводы по всей РФ. Крупных дилеров около 90 по всей РФ.

Мои прямые клиенты- Дилеры.

Как мы можем увеличить продажи???

Можно затаривать дилеров всегда под завязку, и ждать пока они все продадут. Но их лояльность к нам низкая. Решающим факторов для них будет цена на товар от нас и наших конкурентов.

Поэтому в наших интересах поддерживать их продажи- пытаться работать с их клиентами (нашими субдилерами).

Клиенты наши будут чувствовать наши поддержку, их продажи возрастут, соответственно вырастут и наши продажи им.

 

Что мы будем иметь:

1) Увеличение продаж своим прямым клиентам

2) Развитие бренда до конечных клиентов

3) Увеличение лояльности и привязки прямых клиентов нам

4) Затраты на проведение акций субдиллерам, на проведение общих мероприятий и тд...

 

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Очередная информационная бомба от Марии готова разорваться?wink  То есть Вы предлагаете помочь Вашим дилерам - развить сеть сбыта?!?! Нет, конечно можно их обеспечивать рекламными делами, (каталоги подкидывать, проводить обучение) но работать за них?!?!       Мария, простите меня, меня многие на сайте считают грубым, но, я всего лишь заложник своей профессии (продажи это образ жизни). Вообщем, я давно хотел у Вас спросить, стеснялся, но больше невтерпёж!  Мария,  (уверен не мне одному интересно) Вы чем травитесь? cheeky


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, такая модель бизнеса, продаж уже давно внедрена во многих компаниях России. Это факт. а не мое мнение. И поверьте, многие так и работают.

Давно уже никто не занимается просто "затаркой" своих клиентов. Многих этого же мало...

Я ничем не травлюсь, просто я работаю в крупных компаниях, где в департаментах продаж такая модель бизнеса давно уже прижита. Прирост продаж по такой модели в 2012г оставила 50%, в 2013 г 35%.

Наши менеджеры работают с нашими дилерами, а торговые представители с субами.

В итоге мы знаем ситуацию на всех рынках.

Я и хочу узнать, почему многие компании сегодня все-таки не используют данную модель...

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Можно даже глубже копнуть. Работать с армией гасторбайтеров, чтоб они на рынке B2C презентовали ваш продукт, создали спрос, пусть и на ломоном руском. А вот затраты я думаю вы в силах проанализировать, это каждому койко место, переводчик, копоративные поездки в солнечные страны. На вас так анализ действует? Мания величия? Может нужно грамотно выстроить маркетинг, чтоб ваш продукт у дилеров  не лежал на складе под завязку, а продавался. Илт масштаба этого портала вам уже мало? Нужно гнуть свою линия во вселенских масштабах. У вас случайно евгенику не преподают?)))) 

Сергей, не тебе одному интересно Вы чем травитесь? cheeky, поверьsmiley

Илья, маркетинг это маркетинг.

Затраты есть, но они покрываются выручкой от продажи.

Илья, Вы так критичны к таким продажам, потому что Вы работаете по IT-услугам только с Конечниками.

Разве Вы бы отказались, если бы разработчик какой-то программы (Ваш поставщик) организовал "встречу-презентацию продукта" потенциальным и действующим Вашим клиентам????

Он понес бы затраты, но клиенты бы узнали о данном товаре+ маркетинг поставщика. Все были бы в плюсе.

Такая модель еще актуальна, так как конкуренция сегодня очень большая на всех рынках. одного "пассивного" маркетинга мало для рывка в продажах.

 

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Великое дело - АНАЛИТИКА!!!  Вот откуда берутся эти цифры???  "Прирост продаж по такой модели в 2012г оставила 50%, в 2013 г 35%"  у кого прирост?  какой рынок! Какой штат сотрудников в компании у которой такой дикий прирост, на общем фоне падения экономики во всех секторах, как в евро зоне, так и у нас? Канал РБК? Простите, вы пишете, что работаете в крупных КОМПАНИЯХ! То есть, как минимум в двух, а может и больше! Правильно я Вас понимаю?  Куча должностей, в разных компаниях - правильно? И при этом вы не используете искусственные стимуляторы?!?! Ваша цитата, из коммента за 16.07.14г. - "Возможно я четко выразилась..." Правда прикольно?!yes Я тоже могу так написать, но по какой причине? Кофе, пуэр, дым?!? Да Вы реально чётко Выразились!  Я не против суб. услуг, да и залез я в эту тему с крайне ограниченными знаниями! Но мой риск вознаграждёнwink!  Вы правда, Мария, очень приятный (прикольный) собеседник!!!  Удачной охоты, Богиня аналитики! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, не нужно искажать данные.

У меня опыт работы  в разных компаниях, а не параллельная работа в компаниях.

Должность у меня одно, но функционал в компаниях разный. Где-то я работала в маркетинге, сейчас в департаменте продаж. Образование экономист-менеджер.

Приросты по 2012 и 2013 г на рынке строительных смесей в том числе и за счет работы с коечниками.

 

Сергей. мне интересно, за счет чего растут Ваши продажи- не ужели только за счет откатов??? или Вы вообще не развиваете продажи, а сидите на месте ровно?

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я уже сильно обленившийся человек. Откаты, да, самый главный рычаг! В российско бизнесе главное связи и то как вас рекомендуют - как сумасшедшего продажника, или как человека умеющего решать деликатные вопросыsmiley Я согласен, это не есть хорошо, это плохо! Но это реальность жизни!!! Если ты лично знаешь первых лиц предприятия - ты в теме при любом раскладе! И, я не искажаю Ваши статьи, я цитирую Вас - же!!! И уже не первый раз обращаю Ваше внимание, что это сайт продажников!!! Продажников- понимаете!!!  Это акулы, у которых зубы в семь рядов и во внутрь загнуты!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Разве Вы бы отказались, если бы разработчик какой-то программы (Ваш поставщик) организовал "встречу-презентацию продукта" потенциальным и действующим Вашим клиентам????

А зачем? Ведь менее затратно организовать презентацию дилерам. Допустим 90 дилеров, у каждого по 30 клиентов, это 2700  субдилеров получается. Вы каждому будете презентовать??!?!

В чем смысл таких энергозатрат? Вы готовы работать и тратить время на субдилеров, почему бы не потратить эти ресурсы на дилеров? Опять мания величия? Вы боитесь что без вашего чуткого анализа дилеры ничего не смогут, им не интересен прирост прибыли? Возможно ваши отношения и мотивация для дилеров не правильно выстроены?! 

Не согласно просто в корень с Вами про откаты...

Ну Сергей. это не серьезно уже! Конечно нужно знать первых лиц клиентов, но откаты Вас спасут еще годик и все...

Посмотрите на тенденции ведения бизнеса- мы не в 90хх гг.

Все ведут бизнес цивилизованно уже давно.

Что Вы всем своим клиентам даете откаты??? Сколько Вы закладываете маржи тогда на товар??

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Предлагаю ставки! Мне кажется кислота!!! Или пуэр вёдрамиwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Может бутерат?!)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Если вдруг рухнет бизнес в эпоху откатов - поскребём в мозгах и приспособимся по любой предложенный стиль! Это без "Б", на то мы и продажники!!! Но могу заверить Вас 101% Эта схема существует со времён царя гороха по сей день, весьма благополучно! И поверьте, переживёт Ваш так называемый "Цивилизованный" бизнес, к бабке не ходи!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, я не хочу Вас убеждать в чем либо. Это Ваш выбор и собственника Вашей компании как Вести бизнес.

Если Вы сидите на откатах, пжста.  Я услышала Ваше мнение о развитии клиентов- Вы не хотите заморачиваться и пытаться как-то развивать бизнес, что-то менять. Вы любите комфортно давать откаты клиентам. Значит всех все устраивает.  Вы хотите просто сейчас загрести деньги в карман от продаж, не думая стратегически.

Я Вас услышала. Спасибо большое за полный комментарий.

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, только ради бога, без обид!!! ведь сначала Вы девушка, а потом бизнес - леди!!! И поверьте, я слегка  сгущаю краски. Бизнес как у всех, есть и теневая сторона и стратегии разные. Последних хоть отбавляй. Сходишь к аналитику перекурить, а он тебе за одно, ведро тактик и тазик стратегий с зелёной приправойwink с собой завернёт!!!  Кстати, про развитие сегодня хорошая статья на главной.  Рекомендую. Очень даже!!! 

Семь «морковок» для уснувших продавцов

 


Всё покупается - всё продаётся!

Статью прочитала, да хорошая статья.

Сергей, вот если абстрагироваться от Вашей модели продаж, и исходить, что Ваша ЗП не будет снижаться:

Вам было бы интересно что-то изменить в продаж, использовать какой-то новый способ продаж, попробовать например самому придумать акцию для продаж, проведи какое-нибудь совещание с менеджерами, где каждый мог бы предложить свои идеи по увеличению продаж, подвести итоги продаж за год - сделать комплексный анализ продаж по клиентам, по ассортименту, оценить работы каждого менеджера по продажам, попытаться понять причину успехов и провалов...

Я просто хочу понять, Вы против аналитики в моем его понимании, или у Вас был какой-то аналитик на работе, который доставал Вас, или Вы просто отрицаете что-то новое, отдавая предпочтение комфортной текущей ситуации...

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мария, Вы просто само наивное очарование! Илья, правильно Вам заметил, про юношеский максимализм! Почему был аналитик? Он есть! Нормальный чувак воще! Излагает как Вы, правда кроме генерала его ни кто не слушает, но чувак он, повторюсь нормальный! Безусловно, развитие крайне необходимо! Это продиктовано самой природой. Ну там цивилизация - канализация! Теория Дарвина. Но вы должны понимать, что любое развитие требует ресурсов и самый главный это время!!! Это надо задерживаться в офисе, работать по выходным, приходить раньше всех, отказывать себе в любимых вредных привычках. Я же умышлено порекомендовал Вам эту статью. Цитата статьи  - "Трудно мотивировать себя на подвиги, когда уровень определенного дохода уже достигнут, «хорошие» клиенты звонят сами, «плохие» уже не вынимают мозг каждый день, план процентов на 90 выполняется, а больше и не надо, а то на следующий месяц поднимут... "  Понимаете о чём я?  Вы молодая амбициозная (прикольная, даже загадочная, я имею в виду ваш пыл заложен заводом изготовителем, или всё таки стимуляторы?wink ) девушка,  Вам это интересно. А мне вот интересно, как нажраться с Ильёй, учитывая факт проживания в разных регионахwink  Кто такой теле - маркетолог? Это не зависимая, боевая единица любой конторы! Он немного юрист, логист, маркетолог, психолог аналитик, политолог. Он в своём царстве БОГ!!! Читали статью "Где учат на продажника"  Да нигде! Это (повторюсь) стиль жизни, образ жизни, определённое понимание мира, знание занимаемой тобой ниши в этом мире!!! Это само по себе не малое достижение! Кто то как, я к примеру, дергает стоп кран! У кого то софт в башке зовёт его на подвиги!  Вы так то (без обид, умоляю, стоя на коленях, сняв шляпу,) такую хрень парой несёте! С гордо поднятой головой! Называя, Всё это развитием!!! И это не моя модель продаж, я просто принял правила игры, вот и всё.   Блин с удовольствием продолжил бы общение, генерал вызывает. До связи!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Нет предела в продажах- это постоянная динамика. Я не хочу Вас в чем то критиковать, потому что Вы не разделяете моих идей по аналитике и развитию, просто Вы всегда должны знать, что у всего есть свой жизненный цикл. Сегодня Вы а пике продаж, а завтра Ваша "кривая" продаж может пойти на спад, так как Вы работаете на рынке, где кроме Вас есть конкуренты. Они не сидят ровно на месте, а пытаются также как и Вы продавать больше, тем более все время появляются новые участники рынка.

Я искренне рада, что Вы (" Волк продаж") смогли Выстроить свои продажи "по накатанной" и без всякого развития и аналитики и они не дают сбоя. Вы ценный кадр компании, так как экономите деньги компании на маркетинг и аналитику! Молодцы))

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да конечно все может рухнуть нахрен! Более того, уже не мало раз рушилось! С грохотом просто! Сразу проценты просроченных кредитов и прочая хрень!!! Но в том и прелесть моей профессии, продажник справится и выживет даже в эпицентре ядерного взрыва!!!  А почему вол в скобках? Это сарказм или комплимент? 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, давайте без обид, я не люблю переходить на личности, но все-таки посмею высказаться...

Вы сами осознаете, что что-то  не так,  раз бизнес рушился и не однократно...

Почему Вы не хотите учиться на своих Ошибках... Вы ссылаетесь постоянно на свою  заурядную профессиональную личность "ПРОДАЖНИКА", но на одном таланте далеко не уйдешь... Это прекрасно, что у Вас есть врожденные способности к продажам, но на этом не нужно останавливаться, попробуйте отойти от своего Образа "Волка" продаж. Вы завтра, например, уйдете с этой работы, и  что все продажу рухнут?? Если все держалось на ВАС?? Я понимаю, это Выгодно Вам, так как это хороший способ манипуляции директора своей уникальностью, но продажи все-таки это некий "конвейер", где все должно быть отлаженно, и взаимозаменяемо.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мария, а мне то, что парится? Не мой же бизнес рухнул? Я благополучно перетащил свою базу дальше и всё пучком! Всё пучком, а у нас всё пучком,  там где прямо не пролезем - мы пройдём бочком! Одно могу сказать, на мне никогда ничего не держалось!!! Я всегда улвиливал от ответственности! Готов всегда переложить её на плечи аналитика к примеру! Я сам был генералом, обасрался. Понял, что не моё и стал наёмным работником. Насчёт манипуляций директором, это сложней, с одной стороны кто же будет выгонять курицу несущую золотые яйца. С другой стороны, признаю, подвержен звёздной болезни!sad  Я не говорю, что это аксиома, не претендую на единственность моего мнения, но я думаю хороший продажник  должен быть о себе мнения, что он ЛУЧШИЙ!!! 

P.S. Откат полностью исключает взаимозаменяемость! Это твои рынки! Ты там самый важный игрок!!!  РЕСПЕКТ ВСЕМ ПРОДАЖНИКАМ, НА ВСЕХ БЕРЕГАХ!!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, я все поняла про Вас и Ваши откаты!

Искренне желаю побольше жадных Вам снабженцев  и побольше удачи генералу Вашего бизнеса.

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чёрт, жадные снабженцы - то, что надо! Спасибо!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не за что, всегда рада помочь!

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария

Dwarf (не проверено)

Мария, есть хорошая фраза: "Все зависит от...?"

Как это выглядит у страховой компании с банком. Банка и страховая компания заключают агентский договор на продажу страховых продуктов через филиальную сеть банка. Разумеется, что обучение продавцов в банке ложиться полностью на плечи на страховой компании, ибо банки не соображают в страховании. Так же маркетинговая поддержка. Практика показала, что результаты продаж на прямую зависят от эффективности работы сотрудников страховой компании. Вложения вполне оправданы.

Другой пример. Дистрибуция всяких мелочей одного финского бренда (наушники, колонки, мышки, бесперебойники). В ряде регионов есть крупные дилеры через, которых закупаются местная розница. Если правильно понимаю, то розница по Вашему субдилеры. После проведения обучения в розничных магазинах и активной работы мерчендайзеров продажи выросли, объем отгрузок региональным дилерам тоже пошел вверх, и вложения были оправданы.

Сергей, субдилерство очень выгодно для генерального дистрибутора. Он заключает договора парой-тройкой крупных региональных игроков, а они уже работают по своему региону с малыми организациями. Если "генерал" будет брать всех подряд в дилеры, то придется увеличивать штат, который обслуживает эти объемы. А это не рентабельно. Я думаю, что вы согласитесь, что выгоднее держать 5 менеджеров, которые обслуживают объем 100.000.000 в месяц работая с крупняком, чем деражать 15 менеджером, которые обслуживают объем 150.000.000 в месяц, работая со всем подряд. Я уже не говорю про то, что надо будет увеличивать штат бухгалтеров, складских рабочих, увеличивать количество отгрузок и т.д.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Мне то зачем субдилеры????   И кто его станет развивать???? Ведь это разные акции, проекты!  А главное это реальное снижение доходов прямых дилеров???  Выход на новые рынки, я и сам могу осуществить.  Чем больше, я охватываю территорий, тем больше вал! Больше скидки от производителя!!!!  Это как внедрение энергосберегающих технологий. Всем это надо только на словах.  Падение потребления энергии, прямой минус доходов!!!!   Вы предлагаете производителю развивать не дилерскую сеть, а суб?????  Это возможно при продаже наркотиков и проституции!!!   Кто добровольно отдаст свой кусок??? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Мария, добрый день! 

Моя компания дилер крупного дистрибьютора. Мой основной клиент - это конечный потребитель. Но... как нормально разивающееся предприятие я не исключаю сотрудничества и с посредниками. Если я правильно поняла из Вашей терминологии, то субдилер - это чуть ниже дилера. 

Как дилеру мне бы не хотелось, чтобы мой дистрибьютор развивал моих субдилеров, т.к. это нам обоим будет не выгодно: моя компания потеряет часть дохода, а мой дистрибьютор приобретает такой головняк!!!! 

Но это моя точка зрения. 

Для справки: у нашей компании направление инжиниринг и поставка промышленного оборудования. А это означает для нашего дистрибьютора от самый головняк о котором я говорила выше: от обучения продуктам до обучения работы с клиентами

Упехов Вам!  

 

Не в сети

Добрый день, Мария. 

Конечно развитие суб. дилеров очень важно, оно позволяет повысить, такой показатель, как зона охвата (клиентская база). Между крупными городами, есть очень много не больших и это потенциальный рынок, если зона охвата дилера не позволяет вести торговлю в данных городах, то выход подключить к этому делу субчиков. Тем более, особых затрат для производителя, это не составит, разве что на маркетинг, ведь закупаться они будут у дилеров.     

Коллеги, согласитесь, что сегодня продажи - это не просто отгрузки товар клиенту.

Развивать дистрибуция нужно на всех каналах:

1) оптовики (дистрибьюторы, дилеры)

2) мелкий опт, розничные сети, ритейл. Субдилеры

3) конечный потребитель

Причем, развитием продаж должен усиленно заниматься производитель, продвигать по всем каналам сбыта новинки, высокомаржинальные товары. Оптовики работают с тем товаром, который им выгодно продавать, где есть наработанная клиентская база. Зарабатывают на хлеб и все хорошо.

Поэтому производитель должен заниматься развитием продаж субдилеров, ведь если они будут брать весь ассортимент, тогда и дистрибьюторы будут закупать у производителя весь ассортимент товара и в хороших объемах.

Сегодня производитель берет на себя часть расходов на продвижение товара и конечникам, получать обратную связь именно о них о товаре, новинках и тд.

 

 

 

 

Публикации и последние новости по бизнес аналитике, маркетингу www.prozbor.ru
Зборовская Мария