Подскажите о Телемаркетинге перед новым годом.

20 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Подскажите о Телемаркетинге перед новым годом.

Уважаемые форумчани, добрый день! Обращаюсь к Вам за помощью, советом. Немного о себе : мы стартап , запустили свой проект в октябре этого года. Выводим на российский рынок неизвестный на сегодняшний день продукт, а именно - установка в общественных туалетах (рестораны, бары, фитнес центры, гостиницы, стоматологии и т.д.) дозаторов в которые заправляется жидкость с освежителем дыхания, а так же одноразовыми стаканчиками. Данная тема сейчас очень популярна в Штатах.  Штат компании сейчас маленький и холодные звонки осуществляем собственными силами. Сейчас задумались о привлечении колл центра для осуществления холодных звонков, в связи с чем - пару вопросов к Вам , как к специалистам:

1. Для себя мы выбрали колл центр " УИЛЛСТРИМ " и хотели узнать отзывы по данному колл центру , кто нибудь сталкивался  и что можете сказать о результатах работы данной компании. 

2. Насколько эффективно в декабре  привлекать колл центр для осуществления холодных звонков по нашей тематике?

а) По своему опыту можем сказать : большинство заинтересованных в нашем оборудовании компании перекидывают встречу на после новогодние праздники.

3. Насколько вы думаете , эффективно ли привлекать колл центр по нашей тематике?

Отредактировано: Selivan 22/11/2017 - 14:57

Добрый день!

Так как у Вас новый продукт довольно сложно сказать на сколько будет эффективен запуск проекта в декабре. При этом многие компании формируют бюджеты на будущий год в ноябре - декабре. Поэтому если у Вас нет задачи продать "здесь и сейчас", то можете спокойно запускаться.

Относительно эффективности привлечения колл-центра. В сегменте B2B холодные звонки являются традиционно одним из самых эффективных способов привлечения клиентов. Он так же дает оперативную обратную связь от рынка, что крайне важно при работе с новым продуктом. Но! Вам нужно грамотно продумать сам алгоритм продажи и роль колл-центра  в этом алгоритме. 

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда consulting.sprintsales.ru

Насколько вы думаете , эффективно ли привлекать колл центр по нашей тематике?

Не эффективно.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Это будет примерно так:

Коол-центр звонит потенциальному клиенту, спрашивает «вам ннннаааадоо это?» Отвечают «вроде бы нааадооо». Передают вам контакт.smiley

Вы звоните, оказывается что «не ннннааадооо!»sad И это ваши проблемы, что «не ннннааадооо!» Но за контакт с вас всё равно возьмут 200-500 руб.

Вы совершенно правы, только сейчас классические колл-центры берут не 200-500 р. за контакт - а гораздо больше.

Что бы не платить за некачественные лиды - правильно формируйте критерий "вашего клиента" и критерий "качественного лида", прописывайте их в договоре и платите только за те, которые признали качественными.

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда consulting.sprintsales.ru

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Екатерина Зудина пишет:

Вы совершенно правы, только сейчас классические колл-центры берут не 200-500 р. за контакт - а гораздо больше.

Что бы не платить за некачественные лиды - правильно формируйте критерий "вашего клиента" и критерий "качественного лида", прописывайте их в договоре и платите только за те, которые признали качественными.

Не пропишешь это никогда.

1) многие вещи формально не описать.  Есть большая разница между его ответом "Отлично, давайте приезжайте побыстрее, жду" и "приезжай, выделю тебе 5 минут, чтоб больше никогда тебя не слышать". Однако, и то и другое является согласием на встречу.

2) Часто до встречи не понять - качественный лид или нет. В телефонном разговоре с колменеджером клиент не будет подробно про свою контору и свои потребности всё рассказывать и лишние вопросы могут только навредить. А оценить лид нужно ещё на этапе тел. разговора.

В итоге, либо оплачивать кучу левых лидов, либо звонить самим

Лидами, полученными через холодные звонки можно управлять гораздо эффективнее, чем любыми другими – все потому, что вы на начальном этапе можете подготовиться к звонку, оценить компанию, в которую предстоит звонить и отфильтровать ее по первоначальным признакам. Ни один таргетинг не решит эту задачу эффективнее.

К стандартным критериям качественного лида можно отнести:

- контактное лицо (КЛ) занимает указанную Вами должность или является ЛПР/ЛВПР по зоне ответственности

- КЛ помнит, что с ним общался оператор, понимает суть предложения и готов к звонку/ встрече с вашим специалистом в течении 2-х дней с момента передачи лида

- компания соответствует портрету ЦА (оборот, тематика, регион и т.д. и т.п.)

Если у вас услуга, и вам нужны клиенты, которые подобными услугами уже пользуются, вы можете добавить и такой критерий. К примеру, если у вас курьерская служба, то можно добавить такой критерий:

-Клиент пользуется услугами курьерской доставки не менее __ раз в месяц

Так же можно добавить критерий «готовность вкладывать бюджет…»

Решить вопрос с проверкой качества лида до встречи так же можно:

«Иван Петрович, добрый день! Вы общались с моим коллегой – Петром, и договорились о встрече на следующей неделе по такому-то вопросу, все верно?  Отлично, я являюсь мнеджером данного направления, буду готовить для вас индивидуальный расчет и с удовольствием приеду на встречу, чтобы его обсудить.

Иван Петрович, для подготовки индивидуального предложения мне потребуется задать вам несколько уточняющих вопросов, нам потребуется минут 5-10. Сейчас удобно?»

Вариантов перепроверки очень много, вопрос в том на сколько вам это действительно нужно. В высоко конкурентных тематиках согласие клиента на контакт, даже пятиминутный, означает интерес ЛПР к данному вопросу и здесь уже задача менеджера – продать.

 

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда consulting.sprintsales.ru

Не в сети

Уважаемая Екатерина ! Спасибо Вам за Ваш комментарий , но к сожалению в договоре ничего не прописывается , никаких гарантий. Договор лишь формальность и у меня их 4 из разных колл центров , все идентичны. И ещё они все хотят 100 % предоплаты , но при этом на мою просьбу организовать мне хоть 15-20 встреч не гарантируют ))) И за что мне платить , за базу , которую мне дадут по результатам их работы в которой будут указаны заведения, адреса, телефоны и имена секретарей )))

Пожалуйста) И вы совершенно правы, условия по всем КЦ будут +/- одинаковые. Это логично, потому что ни вы, ни уж тем более они не знают реакцию рынка на ваш продукт, а значит нет данных на основе которых

можно спрогнозировать конверсию из звонков во встречу. Поэтому вам в любом случае придется пройти этап «теста»

Но самое не приятное в вашей ситуации заключается  том, что объективную обратную связь от рынка вы так и не получите. Уровень компетенций в КЦ обычно низкий, в виду большой текучки и ориентации на массовость. Их учат как можно больше «назвонить»,  а не продавать (ведь продажа встречи это тоже продажа). Поэтому отсутствие результата зачастую связано с плохой реализацией, а не с выбранной стратегией

Если вы еще не передумали использовать холодные звонки, как инструмент генерации лидов, могу проконсультировать подробнее о тонкостях работы с КЦ, а так же как можно наиболее эффективно организовать процесс работы с данным инструментом. Напишите свой номер или скайп в личку

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда consulting.sprintsales.ru

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Поэтому вам в любом случае придется пройти этап «теста» --- предоставьте вашему клиенту 50-100 шт. бесплатных «тестовых» лидов и он узнает конверсию с ваших лидов. Или постоплата, при хорошем раскладе. Если клиента устроят ваши лиды, он в вас «вцепится и больше не отпустит». А так это для клиента «кот в мешке».

И ещё важные моменты. Не в каждую сферу можно и получится внедрить колл-центр. Даже если колл-центр (лидогенирирующая компания) действительно предоставляет качественные лиды, есть вторая сторона медали, это сам заказчик лидов. Т.е. если сам заказчик лидов не умеет продавать, то какие супер качественные лиды ему не предоставь, он все равно «сольёт их в унитаз».

Я всё же не сторонник колл-центров и считаю, что выгоднее и эффективнее свои «выращенные» сотрудники. Надеюсь, был объективен.

Здесь, вы конечно правы! И это понимают колл-центры, поэтому в договорах прописывают оплату не за лиды, а за минуты. Компании, которые могут позволить себе работу за лиды, уверенные в своих силах и компетенциях обычно подтверждают качество лида по своему звонку. Например, наша компания тоже начинала работать за лиды и стуации, описанные вами, случались повсеместно, поэтому мы сначала занимались обучением отдела продаж на стороне заказчика и только потом возвращались к этому продукту. Конечно, речь идет о компаниях, готовых расти и развиваться.  Сейчас в 90% случаев мы работаем за конечные продажи, а клиентов на лиды берем очень выборочно.

Компании, которые сами не знают, работают ли холодные звонки для их бизнеса или нет, но очень хотят попробовать часто мыслят категориями «сделайте 50-100 тестовых лидов». И вместе с тем не нанимают себе специалиста на холодные звонки в штат с предложением – «сделай 50 лидов и получишь оклад».

Относительно штатных сотрудников, вы правильно подметили - «выращенные».  Для начала вам придется найти человека, который их вырастит, будет заряжать, мотивировать, контролировать, внедрять изменения… И это не генеральный директор. И, даже не руководитель отдела продаж – ему бы со своими людьми успеть поработать. Это отдельный человек с отдельными компетенциями в холодных звонках. Конечно, если речь идет не о бизнесе со штатом в 3 человека, где телемаркетер будет четвертым. 

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда consulting.sprintsales.ru

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Екатерина, мне интересно, сколько вы считаете будет стоить лид, который нужен автору этой статьи. Я считаю 150-200 руб., в этой сфере, это предел. Не путайте с ценами на лиды например в недвижимости, строительстве и т.п. большими чеками.

И сразу вопрос тогда автору статьи. Какой средний чек этих ваших дозаторов и расходников к ним?

Николай, я думаю, что 150 здесь может стоить только клик в контексте.

Стоимость лида зависит от конверсии из звонка в лид, а она в свою очередь от целевой аудитории (базы), офера (предложения), спроса, скрипта. Ну и, конечно, компетенций того, кто будет звонить.

Дешево можно сделать встречу с предложением плана : "…Бесплатно устанавливаем и обслуживаем дозаторы в течении месяца"

За аутсорсингом продаж сюда sprintsales.ru

За построением коммерческих структур сюда consulting.sprintsales.ru

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

«Николай, я думаю, что 150 здесь может стоить только клик в контексте. Стоимость лида зависит от конверсии из звонка в лид, а она в свою очередь от целевой аудитории (базы), офера (предложения), спроса, скрипта. Ну и, конечно, компетенций того, кто будет звонить.»

Это всё понятно. Я просто пытаюсь понять, сколько автор статьи СМОЖЕТ/ЗАХОЧЕТ платить за лид, а не какую цену вы ему назначите. Если предположительно маржа с дозатора 300-500 руб., а с канистры жидкости 500-1000 руб. Понятное дело, на постоянном клиенте он потом будет зарабатывать с жидкостей освежающих и стаканчиков. Опять же клиент клиенту рознь, т.е. в гостинице 100 номеров и туда 100 дозаторов, а в ресторан 1-3 дозатора. Екатерина, я вообще к чему, думаю это не ваш клиент в плане заработка. Так же автору советую тщательно посчитать будущие расходы, при неизвестной воронке продаж.

Дешево можно сделать встречу с предложением плана : "…Бесплатно устанавливаем и обслуживаем дозаторы в течении месяца"

Это не уникальность (УТП). Естественно только бесплатно установят. Там даже может он на один шуруп крепится или липучки. По обслуживанию, думаю там ребенок справится, поднять крышку и залить жижу.

У меня, для автора другая мысль (УТП). Если эти дозаторы относительно не дороги, раздайте бесплатно штук десять потенциальным «жирным» клиентам. Может им понравится (втянутся) ваш продукт и начнете потом с расходников зарабатывать. Опять же поймете, для кого ваши дозаторы актуальны в РФ (стоматологам или ресторанам). Просто посчитайте/сравните сколько вы потратите на все расходы по внедрению вашего продукта и расходы по моей схеме. В России халяву любят, конверсия должна быть не плохой. Другой вопрос, захочет ли собственник ресторана, постоянно платить потом за дополнительную опцию в туалете, если даже на туалетной бумаге сейчас экономят.enlightenedfrown

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ага, вот вы наивные тут все..

Некто рекламу колл-центра закинул под новый год..

А вы айда распинаться перед ним с выгодами и плюсами..

Книксен по традиции:)

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Прошу прощения! Никакой рекламы , мне реально нужен совет по колл центру. Не знаю стоит ли эти затраты сейчас мне делать или чуть выждать время.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ну так вы сами и ответили на свой вопрос.

Что начинать, если вас заведомо готовят под кидняк со стороны аутсорса..

И вы это объективно понимаете.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Selivan пишет:

Прошу прощения! Никакой рекламы , мне реально нужен совет по колл центру. Не знаю стоит ли эти затраты сейчас мне делать или чуть выждать время.

Можно начинать эту тему только есть деньги, которые совершенно не жалко потерять.  Мы работали с двумя колцентрами, причём один из них тут нашёл и он мне очень понравился своими гарантиями. Толку - 0 целых, 0 десятых. Чтобы был хоть какой-то эффект, надо самому давать им базы, скрипты, постоянно прослушивать и работать над ошибками каждого оператора, но результат всё равно будет в разы хуже своего КЦ, а по деньгам в 3 раза дороже минимум.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Что вы все усложняете?

Цель Вашего партнерства с КЦ?

Исходя из продукта в идеале только встреча.

Значит КЦ будет работать в рамках определенного региона. И значит, кому-то надо будет кататься на эти встречи.

Допустим Вы найдете идеальный с вашей точки зрения КЦ. Допустим Вас устроит стоимость и качество работы КЦ. И даже вам натаскают хороших ЛИДов. Вопрос. Кто будет эти ЛИДы отрабатывать? 

Я не вижу у вашего продукта вариаций работы с КЦ. Либо вы сами обманетесь, либо вас обманут (об этом писала выше).

Клиентскую базу - Вы можете найти/наработать сами. Начните с начала, обучите 1-2-х МПП для качественной работы по звонкам, продумайте упаковку так, чтобы ваша новинка не вызывала изжоги у клиента, наймите одного полевого МПП, сильными сторонами которого будет именно продажа на встрече, получите хороших отзывов, заручитесь опытом, наработайте себе лицо и только после полного понимания идите в КЦ. Будет и быстрее, и качественнее, и дешевле.

Я так вижу.

Книксен.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Не в сети

Я согласен в части или полностью со всеми комментаторами кто уже описал нюансы. При этом: 

Исходя из продукта в идеале только встреча.
Почти. У него хоть и новый продукт, но из КЦ (своем КЦ) можно выжимать как "встречу", а это не мало важно и тут территориальность однозначно нужно понимать, вы правильно заметили и нанимать представителя на территории для поездок по клиентам (выделенный представитель), так и "продажу" сразу, ведь продукт простой с установкой и обслуживанием. Скрипт ваше все + продающий МПП (я бы взял действующих или бывших торговых представителей Хорека им привычнее, лучше с Коллы или Зеленой компании, если вы стесняетесь сами).

 Вопрос. Кто будет эти ЛИДы отрабатывать? 
ИнаЯ права, это главный вопрос вам к себе. Лидов вам может дать и ваш собственный КЦ из 1-го 2х сотрудников на начальном этапе и значительно дешевле, вопрос опытности ваших МПП для продаж уже на встрече (если продают на встрече). 
В вашем случае реально если и сажать менеджеров на обзвон для генерирования клиентов, то только с одновременной продажей по телефону продукта. В данном случае продукт не такой уж и корявый, продавать по телефону реально, это больше имиджевый продукт. Все ЛПР известны или их можно легко прощупать.

Внешний КЦ - уже все высказались и все правда, и даже про иногда недвусмысленный обман, однако ЕСЛИ все корректно прописать при договоренностях с внешним КЦ (в принципе об этом намекала Екатерина Зудина), они дадут вам желаемый результат при средних ценах! Одно но, звонить и продавать можете сделать на начальном этапе сами и вероятно более эффективно, так как прямо заинтересованны, да и опыта быстее наберетесь и потом с КЦ будете на понятном языке вести диалог. 

У вас есть один тип клиентов, который я вижу, ну очень вкусный для вашего продукта и "нежный", начните с одной группы клиентов (по порядку как написала ИнаЯ, присоединяюсь), масштабируйте, наработайте базу на одном понятном типе клиентов (и вы поймете что это такое). Продавайте хоть встечи, хоть продукт по телефону - вам нужен опыт, выбать что лучше или совместить и то и это. Потом доработайте продажу уже другим клиентам, поймите что не хватает уже им для продажи по телефону и нужна только встреча - продавайте ее и на ней). Разнесите это по направлениям, распеделите обязанности или совместите - замотивируйте персонал, а при достаточном объеме расширяя персонал вот тут можете часть направлений отдать внешнему КЦ с контролем (те же встречи - если клиент принципиально не берет по телефону и нужна только встреча) если по деньгам все посчтали и мажинальность вас устраивает брать КЦ на стороне.

Это не сложно, но нужно делать. Вообще если у вас есть продукт и вы готовы его продвигать, так продавайте его и не стесняйтесь)) Для каждого продукта есть ниша и есть свои клиенты. Мир с ним завоевать к сожалению не получится) а жаль) Я видел эти системы в США, у них это почти актуально (прим.: личная гигиена у россиян выше, чтобы налево направо пользоваться освежителями дыхания). 

2. Насколько эффективно в декабре  привлекать колл центр для осуществления холодных звонков по нашей тематике?
не эффективно, но в декабе продают все и всё, так что зря не делать.
Да бюджеты сфомировали, годовые переговоры уже как бы в полном разгаре заканчиваются, шансы продать есть. Вопрос объема.   

большинство заинтересованных в нашем оборудовании компании перекидывают встречу на после новогодние праздники.

-Июль месяц))))) вам ничего не мешает продавать сейчас этим компаниям, клиент не видит актуальность и перспективу поэтому оттягивает, дайте им желаемое и вы продадите.