Тендерные продажи как платить?

11 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Тендерные продажи как платить?

Добрый день, колеги!
Тендерные продажи не типичны большими перепадами и скачками впродажах, когда менеджер может выиграть лот стоимостью в разы превышающий его месячный план.
Интересует ваше мнение, каким образом строить схему мотивации для менеджера тендерного подразделения?
Космические бонусы не рассматриваются) В классических оптовых продажах есть делают повышающий коэффициент при ПЕРЕвыполнении плана, но это касается прогнозируемого и максимальнотпредсказуемого плана, в данном же случае ситуация с плвном обратная, мы его ставим, но он может быть как не выполним по объективным причинам (не прошли по цене), так и чзаметно перевыполним....
2. И еще вопрос: у менджера (уже просто ортовые продажи) весь год был оклад + % от продаж, клиентская база была "на проработку" (не понимали что отнее ждать), в итоге продажи, к примеру удвоились, но платить такие бонусы "выше рынка" уже не целесообразно, иначе придется поднтмать дозоды всех оставшизся менеддеров. Поделитесь опытом, как ограничиваем или пересматриваем доходы менеджера в подобной ситуации на следующий год?

  1. рынок
  2. средняя стоимость продукта
  3. менеджер тендерного отдела - это отдельный специалист или "всё в одном флаконе"
  4. средний цикл продаж 
  5. % общих продаж и тендерных - соотношение

Интеллектуальные продажи

Не в сети

1. Строииелтная отрасль.
2. Стоимость ЛОТА от 100 тыс руб до 100 млн рублей.
3. Отдельный специалист отдельноготтендерного подразделения.
4. ?? В тендерах "продажи" это: подача документов на площадкуч участие в тргах на понижение, заключение контракта на поставку в случае выигоыша.
5. Какое это имеет значениеиесли речь идет об отдельном подразделении и отдельной должности??? Ок 95% В2В 5% тендернон

№ 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

  1. Для вас тендерное направление не основное, а скорее факультативное направление. 
  2. отдельный специалист - это подготовка комплекта документов и их отправка в тендерную комиссию, это абсолютно "техническая" работа, где результат зависит от позиции компании, а не от него
  3. алгоритм работы по этому направлению зависит от того, как вы используете полученную информацию в ходе тендера и кто с ней будет дальше работать.
  4. в вашей ситуации - это фикс + пряник, если мы выиграем...

Более конретнее сложно сказать.sad

Строииелтная отрасль. 

Это слишком общая инфо

Стоимость ЛОТА от 100 тыс руб до 100 млн рублей.

Слишком большой разбег, тут проблема с рентабельностью вылезает.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

))))) Так в этом весь вопрос и заключался, в "прянике"!
Во первых не выиграет, а допустится, т к. выигрыш зависит от минимально разрешенного уровня рертабельности, а во-вторых, ВОПРОС ечли допустился (хорошо, пусть даже ввиграл) 100 000 000 рублей и 1 000 000 как платим?????? Если классический подход к продажам в опте, это РОСТ % при перевыполнении плана! ТО здесь как быть???????

И вопрос N2: из другой "оперы", обычные оптовые продажи, менеджер ща год на действующей клиентской базе увеличил продажи в 2 раза, но мы не сожем платить ему выше рынка в 2 раза- ааков алгоритм дейчвий в плане мотивации в таком случае???

Не в сети

Ау!!!

цейтнот по времениfrown

Интеллектуальные продажи

1. региональные продажи - делаете план продаж, на основании уже имеющихся данных и бонус выплачиваете в зависимости от выполнения плана. 

2. для рег продаж - есть определённый набор алгоритмов, не знаю что и как у вас это используется. 

Если оклад+% от оборота, то это ... очень много что на эту тему написано

 

Интеллектуальные продажи

по тендерам...

есть 4 базовые модели ЗРП, прогрессивная, регрессивная, расчетная и эталонная. 

Что и как должен у вас делать менеджер по тендерам и как от него зависит выигрыш по тендеру?

а) он просто готовит документы и отропавляет, компания даёт мин цены и старается проползти на животе... тут вообще об обороте нет смысла говорить, а только о рентабельности и итоговой прибыльности конкретной сделки.

Вариант убыточных контрактов для того, что бы войти к клиенту - мы не говорим.

Какие показатели эффективности ЕГО работы, так выигрыш в тендере при такой схеме от него не зависит. 

Фикс + маленький пряник = фикс, если выиграли. 

б) возможно другая схема его работы, внешне похоже... но у него еще дополнительно куча работы и задач, даже по проигранным тендерам...

Тут "куча" мелких деталей, но все зависит от конкретики. 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Приветствую всех!

Тендерного спеца, только на оклад. Плюс премия, если не накосячил в документах, если допустился/договорился там где это сложно. От него не зависит ваша маржа и победы, это дело рынка.

По второму пункту. Я поэтому и «ушел от дяди» и работаю на себя. Пашешь год-два, а потом «что то ты много стал зарабатывать…». Что жаба задавила!???

Надо было «на берегу» договариваться, а не сейчас портить отношения. Однозначно будет негатив в коллективе.

И аукать не надо, здесь вам не справочная.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект всем! Николай приветствую! Тендер если не "заточен" под Вас конкретно, то "шапка" будет минимальная. По этому разделяю мнение Николая. Тендерного спеца, только на оклад. Плюс премия, если не накосячил в документах, если допустился/договорился там где это сложно. От него не зависит ваша маржа и победы, это дело рынка.

Какая тут к чёрту доп. мотивация. 


Всё покупается - всё продаётся!