Теплый звонок созревающему клиенту

3 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Теплый звонок созревающему клиенту

Доброе утро, коллеги))

 

Я в продажах сейчас не более 2ух месяцев. Холодные звонки конечно сложные, но когда приходит понимание, что цели звонков - вовсе не продажи, а прощупывание рынка (потребностей) или вроде как разведка, то гораздо легче переносишь отказы. Главная сложность и ступор перед холодными звонками состоят в том, что мне кажется нужно модернизировать свой "скрипт", он кажется мне достаточно навязчивым. Я начинаю примерно так: "Скажите пожалуйста, используете ли Вы в работе то-то то-то... При этом я никогда не описываю сразу сферу деятельности компании (если клиент сразу же сам не спросит) - мне это кажется пустой тратой времени. И хотя диалог с клиентом проходит вроде нормально и достаточно живо, все-таки мне не хватает какого-то вступления. Может быть, интересоваться вначале деятельностью клиента? но как-то глупо спрашивать об этом например у директора. Хотя в любом случае я думаю над тем, чтО можно изменить.

 

Хотя спросить я хотел не об этом. Сейчас моя работа заключается в основном в ХЗ. Мы монтажная компания, и на встречи с клиентами я пока не ездил - этим занимаются инженер и проектировщик или монтажник, занимаются осмотром и попутно общаются с самим клиентом. 

У меня есть несколько клиентов в стадии ожидания денег и подходящих возможностей. Им предоставлена смета и предложение. Когда им нужно звонить с конкретными вопросами, мне легко это делать.

Но я не знаю, как мне звонить им, когда мы уже договорились о том, что деньги например, будут к концу следующего месяца, а мой непосредственный руководитель говорит, что звонить нужно чуть ли не каждую неделю. А я не знаю, чтО говорить им, одни и те же вопросы, на которые уже дан ответ? или болтать с ними о том, как дела у них идут? Как-то глупо это, мне кажется.

Замечу, что сам я сколько работал (не продажником) - никогда не понимал необходимость частых звонков клиентам, это как реклама, всё упирается в рекламу и мало кто хочет думать о качестве обслуживания клиента (памятуя о том, что человек возвращается туда, где ему хорошо). Хотя конечно, конкуренты не дремлют.

И вот собственно вопрос, поделитесь, если у кого есть похожие ситуации, как вы проводите теплые звонки, чтобы "не упустить" клиента? 

Не в сети

Максим, а Вы уверены, что звонить так часто есть смысл? Если да, то попробуйте применить простой прием - в конце каждой беседы назначайте дату и время следующего Вашего звонка. Хотя бы так: "Я тогда через недельку перезвоню Иван Иваныч и узнаю как у Вас дела, хорошо?". Если получаете согласие клиента, то можете звонить без зазрения совести - он сам разрешил.

Есть еще варианты, например устанавливать новый дедлайн (с этим нужно быть аккуратным предельно). Например: Иван Иваныч, в том КП, которое я вам присылал есть такие то пункты. Так вот с 1 числа цена на них вырастет в 100500 раз, поэтому я составил для вас новое КП от 1 числа. Выслать его или вы успеете оплатить до 1?

Или

И.И. Звоню вам потому, что мы выиграли тендер на строительство объекта в другоам регионе и основные силы уезжают туда 1 числа. Ваш проект мы сделать к этому времени успеем, если получим предоплату до 15 этого месяца, вы успеете? Ну или как то так.

Ну и всегда, если у Вас есть такая возможность можно позвонить с предложением скидки, рассрочки, отсрочки и т.п.

Не в сети

Тоже так делаю. Или: Иван Иваныч, на товар, которым вы интересовались, сейчас большой спрос. Пока придерживаю для вас ххх штук, ориентировочно на какой срок держать для вас бронь? Думаю, недельку смогу отбиваться, а дальше - придется пускать в продажу.

Задалбывать звонками не счаю нужным. Людей это обычно бесит. Вообще, прихожу к выводу, что человеку следует звонит максимум пару раз (напоминать) исключительно, чтобы дать понять, что о нем не забыли, короче, реверанс. Настроен купить - купит. И адрес не забудет, и телефон не потеряет. Не настроен - хоть зазвонись.