Типы манипуляций

54 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Типы манипуляций

Случайно обратил внимание на понятие ... типы манипуляции, полез в интернет ... ожидаемо...

  1. Манипуляция - это "техническое действие" направленное на усиление своей позиции, мнения и т.д. или на получение преимущества. 
  2. Цель зависит от инициатора, при этом я принципиально не рассматриваю вопрос этичности. 
  3. У меня получается два типа манипуляции - эмоциональная и рациональная, но не сам не уверен до конца. 
  4. Смысл в том, логика контр манипуляции точно также классифицируется.
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

хм... вообще тема презабавная, сделал что-то типа реферата из интернета... 

причем именно классификации

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Николай, приветствую!

Эта тема настолько сейчас популярна, что уже почти каждое действие в переговорах или маркетинге называют манипуляцией)))

Поставил задачу- ты манипулятор

Аргументировал свое решение- манипулятор

Подтолкнул к принятию решения- опять манипуляция)))

Тут важно понять( не по данным Википедии...быстрей бы ее уже прикрыли) что считается манипуляцией.

Конечно есть Чалдини со своей "Психологией влияния", и много чего у него действительно правильно описано. Но вот четкой классификации....Если есть интересная информация по этой теме буду благодарен! 

Как раз на сайт сейчас готовим по этой теме материал.

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, 
команда видео библиотеки "Конструктор продаж"
https://konstruktorprodazh.ru/

Эта тема настолько сейчас популярна, что уже почти каждое действие в переговорах или маркетинге называют манипуляцией)))

1. уровень знаний и квалификация  персонала в массе blush без комментариев angel

2. Чалдини ... я бы не так однозначно ... это было давно, а человек существо социальное...

3. за 25 лет много что было вбито в мозги - соц инженерияdevil

4. очень заметно по Америке, но не Руских авторов 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Эта тема настолько сейчас популярна, что уже почти каждое действие в переговорах или маркетинге называют манипуляцией)))

1. уровень знаний и квалификация  персонала в массе blush без комментариев angel

2. Чалдини ... я бы не так однозначно ... это было давно, а человек существо социальное...

3. за 25 лет много что было вбито в мозги - соц инженерияdevil

4. очень заметно по Америке, но не Руских авторов 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Тут важно понять( не по данным Википедии...быстрей бы ее уже прикрыли) что считается манипуляцией.

  1. да, согласен.
  2. есть 2 варианта: 1 это "действие" без "+" или "-", либо "действие" только "-".
  3. для меня только 1 вариант

Если есть интересная информация по этой теме буду благодарен! 

  • пока только вижу два типа конструкции манипуляции - эмоции или рацио, логика
  • но это сквозь призму когнитивной психологииenlightened
  • это не из интернета...crying не могу отвыкнуть от того мозги нужно использовать по назначениюblush

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Эмоцио и рацио - это и так понятно.

Встречал деление манипуляции по объемам ее направленности( индивидуальная, массовая и еще там пару каких то, не вспомнить уже) и по социальному статусу. Короче, чем дальше в лес....

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, 
команда видео библиотеки "Конструктор продаж"
https://konstruktorprodazh.ru/
  1. тут лучше начать делать блок схему в формате майна мэп
  2. это будет блок схема с учётом уровня иерархии и соподчиненности
  3. там сразу все будет понятно = можно увидеть логику и принцип классификации 
  4. а иначе всё в куче...
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

я привел ссылку на сериал, будет время посмотрите 2\3 серию через эту призму ... довольно характерно - манипулирование мнениями = соц манипуляции

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Ссылку не увидел((( 

Может не уда смотрю))

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, 
команда видео библиотеки "Конструктор продаж"
https://konstruktorprodazh.ru/

https://www.kinopoisk.ru/series/934101/?utm_referrer=www.google.com

Адам портит все, он типа  не "для " интеллектуалов, но как иллюстрация вполне...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Спасибо, заценим!

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, 
команда видео библиотеки "Конструктор продаж"
https://konstruktorprodazh.ru/

Эта тема настолько сейчас популярна, что уже почти каждое действие в переговорах или маркетинге называют манипуляцией)))

Я далек от подобных авторов или специалистов, тратить время на какую либо хрень высосанную из пальца - это не ко мне.  

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

  1. Эмоцио и рацио - это и так понятно. 
  2. Встречал деление манипуляции по объемам ее направленности...

Поясню смысл своего вопроса. 

​1. Я имею ввиду, только манипуляции, которые касаются только бизнеса и переговоров.

2. Социальные манипуляции - это отдельная тема, где есть своя логика, на ней основана логика инфо войны и манипулировали общ мнением. Все цветные революции на этом построены. 

3. Смысл манипуляций не в них, а в Контр манипуляции, т.е. как ее блокировать, но для этого ее надо опознать. 

4. Классификация - это попытка выстроить систематизацию, на основании которой можно определить НАЧАЛО её на начальном этапе... если грубая аналогия... это как в поединке по положению рук, ног, расстоянию можно понять когда начнётся атака...

5. Управление дистанцией (контр манипуляция) в зародыше уничтожает эффективность любой атаки. 

6. Но это довольно профессиональная тема, которая требует экспертные знания. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

забыл, есть еще гендерные манипуляции, я бы их выделил в отдельную группу.   

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Редкий случий... содрал цитату, но 100% с ней согласен. 

Фиксация на манипуляциях -- признак потенциальной жертвы. А чему потенциальная жертва может научить? Только как чего-нибудь бояться.

Невозможно запретить другим манипулировать. А политика избегания манипуляторов приведет к тому, что вам придется рано или поздно просто затянуть поясок.
Правильный путь -- это научиться манипулировать ещё сильнее, чтобы побудить любого (манипулятора) играть по вашим правилам и на вашем поле.
При этом совсем не обязательно становиться злодеем и подонком. Вполне можно придерживаться некоторого этического кодекса -- не лгать, не хамить, не шантажировать, итд.
Поэтому всё это бла-бла про манипуляции -- это просто нытье неудачников.

yes


Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Никола!

 Я согласен с тобой. В той, или иной форме, манипуляции присутствуют везде. Куда не плюнь, как говорится.

 Вот только научиться манипулировать собеседником, деловым собеседником, это…. вопрос спорный. Моё мнение, что это больше врождённое умение, и плюс необходимое образование.

 Нет! Можно конечно выучить пару фраз манипуляторного характера.

Типа: «И.И. Я знаю, что вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать, по этому если вы мне дадите возможность проявить себя и разрешите мне первому шагнуть вам на встречу, на ваш рынок, то вам не придётся жалеть о выборе поставщика»

 Так и эту простенькую фразу, далеко не все МП могут произносить не то, что правильно (интонация, знаки препинания) а вообще не решаются её озвучить. Говоря по простому – духу не хватает произнести это глядя в глаза оппонента, занимающего высокий пост.

 Обычно МП сыпят этими дебильными, бесящими, фразами. «Мы выставляли вам КП не подскажите когда у вас планируется закупка»

Или: «Мы выставляли вам КП, а оно осталось без ответа. Может нужно предоставить дополнительную информацию по продукту»

Меня просто трясти начинает, когда я это слышу, или читаю )))) 

Да, твою мать, предоставь мне дополнительную информацию, хитрый ублюдок, только не по твоему товару, а по его цене (вниз - скидка) и по сокращённым срокам поставки (или взял транспортные на себя), и по тому, что ты для меня сделал пос. оплату вместо 100% предоплаты. А всю эту чушь про доп. информацию (типа красочный дизайн) можешь в жопу себе засунуть )))))angry

В этой связи Никола, я вот с этой твой фразой не согласен:

Манипуляция - это "техническое действие" направленное на усиление своей позиции, мнения и т.д. или на получение преимущества.

 Моё мнение (сугубо-субъективное) что не хрена это не «техническое действие» это исключительно интеллектуальный манёвр. Тут нужно развитое мышление. Именно, критическое мышление. Его не подменить техническим исполнением. Спародировать можно. Базара нет. А вот "выдать на гора" готовую (побуждающую к действию) КВИНТЭССЕНЦИЮ словосочетаний, имеющих убойную силу убеждения, это..... вряд ли. 

Тут нужен (как бы выразиться) некий культурный код поведения. Достижение положительного личного внимания между сторонами.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вот только научиться манипулировать собеседником, деловым собеседником, это…. вопрос спорный. Моё мнение, что это больше врождённое умение, и плюс необходимое образование.

  • Нет, это склонность или предрасположенность, которую можно развить...
  • ... необходимое образование...только не говори мне о БТ... 
  • я бы сходил, реально интересно...

Типа: «И.И. Я знаю, что вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать, по этому если вы мне дадите возможность проявить себя и разрешите мне первому шагнуть вам на встречу, на ваш рынок, то вам не придётся жалеть о выборе поставщика»

  • меня бы ломало, если бы я это пытался произнести...
  • при использовании нужно учитывать свои личностные особенности всегда...

Моё мнение (сугубо-субъективное) что не хрена это не «техническое действие» это исключительно интеллектуальный манёвр. Тут нужно развитое мышление. Именно, критическое мышление. Его не подменить техническим исполнением

  • Для меня манипуляция = техническое действие = интеллектуальный маневр. 
  • Либо тебя, либо ты...blush в роли лоха...cool
  • Критическое мышление - это навык думать и делать выводы,  а не жевать сопли\инфо из интернета 
  • есть факт, есть его интерпретация (толкование\контекст) и мнение их всегда надо разделять... это вначале сложно, а потом вся инфохрень реально уходит...

А вот "выдать на гора" готовую (побуждающую к действию) КВИНТЭССЕНЦИЮ словосочетаний, имеющих убойную силу убеждения, это..... вряд ли. 

  • ​весь рынок инфоциган на этом построен,
  • народ на это радостно ведется...wink​ и будет вестись...  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Николай! 

весь рынок инфоциган на этом построен, народ на это радостно ведется..

Народ-то ведётся. Тут спору нет. 

К примеру:

 Популярных блогерш в России обвиняют в неуплате налогов на сотни миллионов рублей.

Популярных блогерш в России обвиняют в неуплате налогов на сотни миллионов рублей.

 

Лерчек (Ей предъявили обвинение в уклонении от уплаты налогов на сумму более 300 миллионов рублей) оказалась не единственной, кем заинтересовалась налоговая: в аналогичном преступлении подозревают и инфлюэнсера Александру Митрошину, автора популярного курса «Инсталогия»

 Но! Но, поведётся ли на не умелую (гадкую) манипуляцию деловой человек уровня коммерческого директора, или руководителя ОМТС, или РОП? А? 

Да. Народ хавает эту блевотину. Ну, те кто работать не хочет, а денег хочет. Их же учат грамотно мечтать и отправлять правильные посылы в космос ))))

Но! Но Николай, мы то с тобой говорим о экспертном сообществе деловых людей. Людей, который хоть их убей, но они никогда в эту лажа не поверят. 

Николай, а вот тут ты играешь не совсем честно:

Типа: «И.И. Я знаю, что вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать, по этому если вы мне дадите возможность проявить себя и разрешите мне первому шагнуть вам на встречу, на ваш рынок, то вам не придётся жалеть о выборе поставщика»

меня бы ломало, если бы я это пытался произнести...

Согласен. Тля тебя это блевотина самая настоящая. А вот скажи мне, друг. Как, каким ещё образом, кроме этих примитивных фраз, ты заставишь продавать ОП? ОП, скажем в 4 - 5 - 6 человек. Четверо, из которых, откровенные придурки. В 30 лет одним пальцем на клавиатуре работают. А?Будешь учить их высоким философским стандартам? Может устроишь им эволюцию диалога в деловом, русском, стиле? А? А план по продажам делать надо!!! Делать с теми (с той биомассой) кто у тебя есть в подчинение. 

Всё, брат. Выбора нет. Как-то надо заставить этих дебилов разговаривать так, что бы это хоть из далека - далёко, походило на деловитый, основательный, полезный, практический, умный, стиль разговора. 

Я тебе клянусь, Николай. Я на собеседованиях (будь они прокляты) любил задавать соискателю вопрос: "Назовите пожалуйста имя вашего любимого писателя, или поэта" 

Знаешь, что я тебе скажу? Из 10 максим 2-3 отвечали вменяемо. Типа: Булгаков. Достоевский. Толстой. Гоголь. Почему, я произношу слово "вменяемо"? Да потому, что всем известно, что я тот ещё липучка.

Когда мне называли автора, я просил назвать понравившееся произведение и привести краткую выдержку из него. 

Если я обожаю Булгакова, то я задом наперёд могу пересказать, хоть Мастер и Маргарита, Хоть Собачье сердце. Хоть, Зойкина квартира. 

Вот так, брат лихой. Бля большинства этого стада баранов, эти манипуляции возведённые в шаблон словосочетаний в жёсткой сцепки, это единственный выход, как продать.   

 

Для меня манипуляция = техническое действие = интеллектуальный маневр.

Так в том-то и дело, что ДЛЯ ТЕБЯ!!!! Мы с тобой дискутируем, публично дискутируем, не для меня и не для тебя, а для других! Нам -то с тобой это зачем? Мы всё это уже выдрочили давным давно. 

Нам с тобой вообще данный ресурс должен приплачивать, за наши доводы, факты. За наши соображения, предположения, аргументы, суждения.

Шутка конечно ))) Дурного не подумайте. Тут и ещё кроме нас с Николаем, есть достойные люди. Люди, что то же говорят умные вещи. 

П.С. Видишь, Николай, в чём проблема. Мы дискутируем с тобой вдвоём. Друг с другом. Ты уже выучил меня, а я тебя. Ну, почти выучил. 

Мне вот, что интересно. Неужели другие (кроме нас с тобой) не пользуются манипуляциями на переговорах и при продаже? Ну, такого быть не может. 

Это сейчас я уже практически не использую манипуляции. Почему? Да потому, что вышел на новый, качественно иной, уровень ведения дел. Но! Сейчас, я не продаю. Сейчас меня просят, что бы я продал. 

Но, на заре своей карьеры и далее, достаточно долгий срок моей работы в должности РОП, я очень активно использовал манипуляции. 

Манипуляции, что помогают создать у покупателя (например) чувство потери. Или, манипуляции, как призыв к действию. Или, манипуляции не позволяющие вероятному покупателю оборвать диалог. Например при холодном звонке. И т.д. и т.п. 

А мы с тобой, Николай, на ветке вдвоём )))))  

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Это сейчас я уже практически не использую манипуляции. Почему? Да потому, что вышел на новый, качественно иной, уровень ведения дел. Но! Сейчас, я не продаю. Сейчас меня просят, что бы я продал. 

Самая крутая манипуляция - это отсутствие манипуляций, где любая попытка их использования пресекается на корню...

Что эффективнее - бороться с возражениями или их пресекать на корнюwink

Такая же логика и с манипуляциями....

А менеджера научить не Сложно... встал ... упал ... отжался... не понял.... заново...

тупых менеджеров не встречал, ленивых ... типа да, но это им не помогало...angeldevilcrying

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Самая крутая манипуляция - это отсутствие манипуляцийyes

Типа! Типа, отсутствие. Как в том фильме. Видишь суслика? Нет? А он есть ))))wink

 тупых менеджеров не встречал, ленивых ... типа да, но это им не помогало...

Ну, ты и не РОП. К счастью для тебя. Реально к счастью! 

А я, поверь мне, насмотрелся на этот фестиваль идиотов, в полной мере. Я столько нервов потратил на этих даунов - жесть. Особенно люто, это когда уволить нахрен нельзя. Ну, по знакомству взяли, или родственник кого-то, из руководящего состава. Они все (в большинстве своем) думают, устраивая своего сыночка (или дочку) в ОП, что продажи, это проще простого. Позвонил - предложил - купили. 

Я им когда объяснял, что это целое искусство, так они делали круглые глаза от удивления ))))) wink

Им говоришь (а я такой, скажу, как есть, всегда) что их чадо не то, что не владеет минимальными навыками коммуникации, а даже вежливости, уважению, учтивости, не обучен. На, что мне всегда возражали: "Ты слишком требовательно подходишь к сотрудникам" 

А х@ли тут подходить, если у этого актёра марлезонского балета, оклад за месяц, выше той суммы, на которую от наторговал ))))crying  

А вот те менеджеры, кто оказался толковым, или дорос до звезды, или до РОП, с теми я до сих пор поддерживаю самые полные отношения. Мы делимся советами, как провести ту, или  иную сделку.

Или, как выкрутиться, из задницы (ну, если угрелся, задержка в сроках поставки например) с наименьшими финансовыми потерями и не замарать репутацию.

Поверь мне, Никола! Большая часть ОП в разных компания просто доверху забита дураки и дурами. 

Я почти каждый день с этим сталкиваюсь. Или в текстовом виде накосячат с самыми примитивными правилами, или на переговоры напрашиваются. 

Я в таких случая рву контакт, и запрашиваю номер телефона руководителя. 

Вот , есть прямо таки вообще безнадёжно упрямые дебилы. Я ему делаю заявку, а он мне перезванивает и излагает следующий бред: "Я вам последний раз сделал КП, а вы у меня не купили. Я сейчас опять заморочусь, а вы снова не купите" 

Представляешь, каков олень?!? Я ему сначала мягко пытался объяснить, мол, если из 10 ответов стреляют 3-4 то это просто чудо конверсия. Средний показатель, для выполнения плана, это 2-3 положительных решения из 10 ответов. 

А он мне: "Ну, я так не играю. Это мало" 

На, что я отвечаю ему: "Да пошёл ты на@уй чайник сраный, или ты выставляешь КП (с мой скидкой) или, я покупаю в другом месте. Ты кем себя там возомнил? Монополистом? А в следующий раз, если решу у вас запросить, руководителя твоего в копию поставлю. Жаба тупая." )))))angry 

Вот только так начинают понимать ))))wink Дети соц. сетей )))) 

А меня там знает всё руководство. Я больше 10 лет с ними работаю. Знает и исполнительный. И КД. И РОП. Они даже специально мне подсовывают самых тупых, что бы я на них наорал )))) cool

Нет. Ты не подумай. Я не псих конченный, что бы глотку драть за зря. Но! Но, иногда бывает, когда, как говориться, день не задался.

И так сидишь злой, как чёрт, а тут ещё это кусок дерьмовой биомассы ))) нарывается. 

Сука. Думаешь - Да ты в ладоши хлопай, и от радости до потолка прыгай, что я скидываю тебе заявки.

Нет же урод. Мало ему ещё ))))) 

Вот так брат лихой, в мире продаж дела обстоят, на самом деле.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

И.И. Я знаю, что вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать, по этому если вы мне дадите возможность проявить себя и разрешите мне первому шагнуть вам на встречу, на ваш рынок, то вам не придётся жалеть о выборе поставщика»

blush а где здесь манипуляция... = пожалуйста сразу не посылайте меня на 3 буквы, а дайте поговорить ... тут либо прогиб защитан, либо нет...
или я что то не догоняю...
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Николай!

 Ну, я кратко изложил. В полноте фразы должно быть словосочетание: "И.И. ДЕЛОВОЙ ЧЕЛОВЕК ВАШЕГО УРОВНЯ" Это первая манипула. Не станет же он отрицать (хоть какого он уровня на самом деле) величественность своего положения )))

 Пофиг, кто там пред тобой. Ген. директор. Зам. КД. Или руководитель ОМТС. Или главные механик, энергетик, инженер. 

 Вторая манипула построена на пословице. "Семь раз отмерь - один раз отрежь" С этим фактом тоже не поспоришь. 

 Манипулировать ведь можно не только игрой разума в формате высшего пилотажа. Нет конечно.

Не оспоримость доводов, как призыва к действию, то же ни кто не отменял. 

Он может быть в душе-то и не согласен с твоими логическими доводами. Такое запросто может быть. 

Но! Но, оспорить их. Публично оспорить. Ему не позволит твоя первая манипула: "ДЕЛОВОЙ ЧЕЛОВЕК ВАШЕГО УРОВНЯ"  Ну, не может же образованный человек ЕГО УРОВНЯ оспаривать великое, богатое, духовное наследие Русского народа )))) wink

 Повторюсь. Может в душе он не кто иной, как самая настоящая хитрая задница и вполне допустимо, что он уже сидит у кого-то на агентском вознаграждение. Но! Но, опровергнуть данные доводы, или пройти мимо них, ему будет чрезвычайно трудно. 

 Ведь, что такое манипуляция простыми словами? Это логическая ловушка. Каким образом ты затолкал - завёл оппонента в этот капкан - второй вопрос. Главное, что он оказался там. 

Остаётся ему либо отрицать очевидное, а значит выглядеть дураком, либо соглашаться с твоим предложением. 

 Сила пословиц (как аргумент, и как аргумент манипуляционного характера) заключается в неоспоримости твоих доводов. Их верность, правильность, доказана веками. 

 "Семь раз отмерь - один раз отрежь" используется, как аксиома без требования доказательства. А используется, при доказательстве ваших аргументов, когда все доводы в вашу пользу уже исчерпаны. 

 По простому: "И.И. Я могу до утра вас тут заметать пургой снежной, наметая огромные снежные-рекламные сугробы, о том какие мы хорошие, и какие у нас замечательные партнёры, и какие у нас неисчерпаемые возможности и т.д. Но! Но, я уверен в том, что такой человек, как вы, в дребезги практичный (патриот своего предприятия) предпочтёт всем словам  - дело"

 Манипула построена на лести. Может он никакой на хрен и не практичный, и далеко он не патриот своего предприятия, но то, что ты манипулируешь его амбициями и самолюбованием, это более чем очевидный факт.

 Ну, и под занавес третья манипуляция построенная на первой. 

 вам не придётся жалеть о выборе поставщика

 Как, для делового человек этого сраного уровня))) И как, для патриота своей компании, для него, то, что ему не придётся сожалеть о выборе поставщика, говорит о том, что именно, как ПАТРИОТ он не имеет права проходить мимо выгодного, перспективного, предложения.   

Я эту манипуляцию (на заре своей карьеры) выхватил у одного очень умного человеке. Он здесь тоже бывал. Имя его называть не стану т.к. эта манипуляция - голимый разводняк )))wink

Я её выхватил. Её скелет. Доработал и расширил. И адаптировал под свой рынок. Ну, и приспособил к к раздаче менеджерам в своем ОП ))))) Так и то.  Столь простой манипуляции смогли овладеть только 50% тех, кто пробовал. 

 Знаешь где лучше высматривать готовые словесные блоки влияния на подсознание?  У политиков. У сильных политиков. Вот те манипулируют и не одним человеков а народными массами. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Спасибо, понял.

Знаешь где лучше высматривать готовые словесные блоки влияния на подсознание?  

  1. я понял для себя в чем был не прав. 
  2. есть два подхода к конструкции манипулы
  3. коммуникативная словесные блоки влияния на подсознание  и логически рациональные, я их для себя называю сценарные...
  4. я более знаком или мне просто ближе именно логика сценариевblush
  5. при сложных продажах коммуникативные не очень эффективны
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 я понял для себя в чем был не прав.

 Ну, не то, что ты был не прав. Нет. Скорей ты с другой стороны (прямо противоположенной) рассматривал эту данность. Со стороны своей рабочей модели, подходящей именно, для твоего рынка. Противоположенной стороны, но не взаимоисключающей друг-друга.

Ну, на пример:

 при сложных продажах коммуникативные не очень эффективны.

Мне кажется (Моё личное мнение. На истинность не претендую) что в сложных (долгих) продажах, столь примитивная манипула (хоть и вполне себе рабочая) скорей всего, малопригодна.

Тут нужна скорее, многоходовая петля Нестерова ))))wink

Первые переговоры (проектные продажи) это сбор инфо и цифр. Подготовкам проекта. 

А вот на втором этапе, уже можно, что-то закладывать (минировать игровое поле) исходя, из того, что ты узнал. В ход идут всевозможные источники информации. Вплоть до соц. сетей. Хотя, столь значительные перцы, редко сидят в ВК. Или сидят там под чужим ником.

Тут не подойдёт банальное «Деловой человек ВАШЕГО уровня»

Тут надо, что-то искать. Нечто предметное. Например, удачно сданный предыдущий проект. Может у ЛПР, есть какие-то заслуги, подтверждённые грамотами. Может его лицо мелькнуло, где-то на доске почёта. И т.д. и т.п.

Короче, искать надо, за что зацепиться. Тут "на дуру" не пролезет. Только опозоришься. 

Вот тут, я позволю себе с тобой не согласиться:

есть два подхода к конструкции манипулы

Нет. На мой взгляд, их не два. Их + ∞!!!!

На создание диалогового блока с миной в виде манипуляции - влияет все факторы.

Рынок. Срез рынка. Образование оппонента. Опыт оппонента. Вид и форма деятельности. Вид продаж. Вид закрытия потребностей. Должность. Стаж. И т.д. 

Есть, или нет ГПР. Если есть, то какова численность.

Короче. Пруд -  пруди всяких, разных, «НО»

И ещё момент.  при сложных продажах коммуникативные не очень эффективны.

При сложных продажах преобладает общение и обмен информацией на уровне документов и информационных писем.

В информационном письме (как и в КП) то же можно изловчиться, и запихнуть мощную манипулу (через невидимый комплимент, например) но, это уже для избранных переговорщиков.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 П.С. Добавлю. Для начинающих.

 Если решился применять в переговорах тактику манипуляций, ты должен понимать, что ели ты обосрёшься, (сделав это неуклюже и коряво) в этом раунде переговорного процесса, возврата, второй попытки не будет. 

 Для грамотной работы со столь грозным оружием (лупит в обе стороны, если затупил) надо понимать саму важную вещь. манипуляция строится и живёт на двух полях одновременно. 50 х 50. 

 Первое поле, это зона ответственности ЛПР. 

Второе поле, это зона личных интересов ЛПР. Не важно каких интересов. Они могут быть разнообразны. 

Начиная от денежных знаков, или экономической ситуации на российском рынке, и заканчивая внешне политическими - экономическими заинтересованностями.

Не забывайте. Эта штука пускает корни и произрастает на двух полях. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

№1 Добавлю. Для начинающих.enlightenedenlightenedenlightened

  1. Если решился применять в переговорах тактику манипуляций, ты должен понимать, что ели ты обосрёшься, (сделав это неуклюже и коряво) в этом раунде переговорного процесса, возврата, второй попытки не будет.
  2. Для грамотной работы со столь грозным оружием (лупит в обе стороны, если затупил) надо понимать саму важную вещь. манипуляция строится и живёт на двух полях одновременно. 50 х 50. 
Да, 100 % yes, тут либо ты, либо тебя и 2 попытки не будет.
 
Первое поле, это зона ответственности ЛПР

Второе поле, это зона личных интересов ЛПР. Не важно каких интересов. enlightenedenlightened Они могут быть разнообразны. 

Небольшой момент cool в сложных продажах, как правило нет единственного ЛПР, часто это коллегиальное решение, которое учитывает интересы всех участников...
 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

№2 

Да, это правда, поэтому эта тема интересна применительно к сложным продажам, для остальных - это как 2 пальца об асфальт. 

  • Тут нужна скорее, многоходовая петля Нестерова ))))wink  Да именно так...поэтому простая\линейная логика ни манипуляций или возражений не имеет отношения к этому типу продаж.
  • На создание диалогового блока с миной в виде манипуляции - влияет все факторы.
  • до 2-х месяцев, с учётом моей квалификации и практического опыта работы
  • есть два подхода к конструкции манипулы

    Нет. На мой взгляд, их не два. Их + ∞!!!!Нет. На мой взгляд, их не два. Их + ∞!!!!
  • в том то и дело что НЕТ как только всё это начинаешь систематизировать, то УПС no
  • При сложных продажах преобладает общение и обмен информацией на уровне документов и информационных писем.
  • У каждого участника есть свои тараканы в голове и критерии оценки, а это всё а) не только знать, но и учитывать...
  • В информационном письме (как и в КП) то же можно изловчиться, и запихнуть мощную манипулу (через невидимый комплимент, например) но, это уже для избранных переговорщиков.  
  • Это отдельная тема, но уже тоже описана... там есть свои правила, только там нужно учесть масштаб компании (гос корпорация и Холд структура) есть разница.

 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ну, или так. Тогда "полей - грядок" становится ещё больше И все!!! Все!!! Нужно учитывать. Одно дело "от вешать" комплимент один на один с оппонентом, и совсем другое дело (и вызванный эффект) если это сделать в присутствии его коллег. Как он отреагирует? Покроется краской? Начнёт бормотать: "Да, ладно вам. Это просто моя работа" Или!!!! Или посмотрит на вас с презрением, как на подлизу )))))wink  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Одно дело "от вешать" комплимент один на один с оппонентом, и совсем другое дело (и вызванный эффект) если это сделать в присутствии его коллег.

  • То что ты отправишь пойдёт гулять внутри компании,
  • А если отравляешь письмо на имя ГД Холдинга в управляющую компанию, то ты уже должен знать заранее кому оно будет перенаправлено... 
  • Что я тебе буду объяснять какой объём работы должен быть сделан до этого действия, сам знаешь wink
  • крутизна именно в этом и есть, когда на общей встрече с разными функциональными руководителями ты понимаешь как твой продукт решает проблемы каждого из них...
  • какой объём инфо нужно до этого переварить 
  • до 2-х месяцев, с учётом моей квалификации и практического опыта работы...
  • а самое страшное что этой информации внутри компании нет cool, её надо искать и готовить отдельно... 
  • общение с интернетом и идиотами плохо влияет на здоровье ...angel
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Николай! 

 общение с интернетом и идиотами плохо влияет на здоровье ...yes

 А что сделать? Как иначе поступить? Ведь этих самых, латентных идиотов, полно на пути через ГПР до ЛПР. Да. Одобрение происходит коллегиально. Но! Но, заверяет-одобряет всё же один человек. 

Тот, кто стоит на самой вершине этой пирамиды. 

 

 А, эти придурки, те самые "идиоты" (тайные агенты Смит)))wink ) они  шифруются от окружающих, и ведут свою, некую тайную, двойную игру. Это однозначно.

Если проект (общая сумма) скажем с бюджетом в 10 000 000 руб. То все хотят по кусочку откусить от этого пирога )))wink

 "Придурком" как камнем преткновения в том, что ты описал:  коллегиальное решение, которое учитывает интересы всех участников...  Может оказаться, кто угодно, из цепочки лиц участвующих в принятие решения.  В этом и заключается задача (искусство) переговорщика, вычислить, и обезвредить слабое звено. 

Например:

 

 У каждого участника есть свои тараканы в голове и критерии оценки, а это всё а) не только знать, но и учитывать...

 Мало, это знать, и учитывать!!! Крайне мало!!! Почему? Да, потому, что ты забыл указать тот фак, что кроме своего лично воззрения, и интересов, и мнения, у каждого из этих людей, есть своё, готовое решение, по предложенной переговорщиком тематике.

 Именно. СВОЁ (Сугубо-субъективное) РЕШЕНИЕ ВОПРОСА.

Поясню, для понимания. Постараюсь кратко. 

 У меня есть такого рода заказчики. Иногда у них возникает необходимость закупки оборудования именно в формате "Проектной задачи" Ну, например, установка новой линии розлива/упаковки. Или модернизация старой, конвейерной, линии. 

 Вот тут и начинается, этот самый "Цитокиновый шторм" ))))wink Воспалённая реакция разных клеток (под клетками подразумеваем ГПР)  этого рабочего механизма.

Но! Но, и у меня на этом предприятие есть, как говориться, "Свои люди" Да. Мы тоже не лыком шиты )))angel Это и есть, один из самых главных ресурсов РОП - связи. 

 И именно этот человек (до определённой степени подходит, это выражение) в чьей команде, я играю (Всё это, чушь собачья БТ, про продажи в системе SРIN, или какого иного давления на заказчика, будь то скрытого, или явного. Типа, я продаю, и я вам навязываю своей правила игры. Включая стоимость. Нет. Берём то, что излагает заказчик и трансформируем-конвертируем в максимально приемлемую для нас форму) мне и даёт прямые указания с кем, и как, и когда, и о чём, разговаривать!!!!!

Если мало телефонных переговоров - садись и газуй на личную встречу. Хотя, всё можно обсудить по телефону. Но! Но, человеку надо подчеркнуть свою значимость. 

 Даже вплоть до того, что меня предупреждают: "Он любит повышать голос, для убедительности, а ты не обращай внимания. Тупо, сиди, и молчи, и поддакивай - соглашайся. Башкой кивай в ответ"

(То же яркая манипуляция на амбициях. Тот думает, что он на тебя "наорал" добился того, чего хотел, а по факту всё иначе выходит. Но! Но, по документам всё выглядит так, как он ТРЕБОВАЛ)wink)

 Стоимость, мы потом всё-равно сохраним. Например, разбив одну и туже партию на части. Каждая часть которой, выглядит (отдельно взятой) по приемлемой цене. 

А SРIN (или ему подобные тактики) БТ могут в жоп@ себе засунуть )))crying

Кстати. SPIN это не что иное, как пример голимых (хоть и убогих) манипуляций покупателем. Начиная с вопросов и заканчивая прогнозируемыми ответами.

Но! Но, с придурками  - сойдёт. С образованным, опытным, человеко - это фиаско! 

А там где решение принимается коллегиально, толку от этой методы, как от козла молока ))))wink

 Сделаю отступление от темы. Представляешь, Николай? Я вижу в инете, что этот  убогий, могильный тлен, с архаичного кладбища устаревших понятий, до сих пор продаётся БТ на "УРА" как говориться. Прикинь? Лиса Алиса и кот Базилио сто лет назад об этом сказали ещё детям: "Пока живут на свете дураки......" А потом повторил Остап Бендер на междупланетном шахматном конгрессе, в Новых Васюках ))))crying  

Но! Но, это лишний раз доказывает тот факт, что современная молодёжь, даже Буратино не читала )))) crying

Вернёмся к нашим баранам. 

Так вот, что я тебе хотел сказать. 

 Как не странно (дико) это звучит, но, если решение (коллегиально) принимается толпой, ей ещё проще управлять!!!! Ну, если знаешь как. "Инстинкт стада" то же никто не отменял. 

Например.

 Если самый старший в этой "толпе" (вожак) склонен к принятию такого-то решения, а ниже стоящий, по кадровой лестнице, имеет иное мнение, то ему будет крайне сложно его педалировать!!!

Тут можно схитрить. Учесть его интересы (как начальника цеха к примеру) в полной мере и он, как правило, согласно кивнёт башкой. 

Ведь не все привлечённые к одобрению проекта люди, имеют возможность влиять на него в прямую. Большинство влияет косвенно. Косвенно, дабы выторговать, для себя, определённые преференции. 

Ну, так происходит на моём рынке там, где решения принимаются толпой. 

    


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

П.С. Добавлю.

Вот именно по этим причина, отдел продаж на Аутсорсинге, и РОП в аренду, на моём рынке никогда не приживутся. 

П.С.1. Добавлю ещё момент.

Ты Николай, поднял интересную тему. Жаль, что мы обсуждаем её вдвоём. Ну, да ладно. 

Озвучу ещё момент. Ты Николай, стопудняк его знаешь. Не тебе это объяснять.

Но! Но, давай проясним, для читателя. Особенно это важно, для начинающих РОП. 

Умением и возможностью манипулировать не только собеседником, но и ситуацией в целом, располагают не только продавцы. Конечно нет. Это могут делать и те, кто находиться по другу сторону барекад. 

Что такое, как ты выражаешься - коллегиальное решение? По простому, это толпа народа. Колхоз короче. Есть такое народное выражение: "Где колхоз - там разруха"  

Почему? Ведь, как говорится, одна голова хорошо - а две лучше. А-н, нет. В этом случае, две головы, как правило играют в обратную сторону, для продавца. 

 Пример. Руководитель ОМТС согласовал сделку с отделом оценки цен, и с отделом безопасности, а вот отдел главного механика, её блокирует. По какой причине он это делает - это второй вопрос.

Причин на самом деле может быть много. Это может быть и доверие к бывшему поставщику, или это хорошие знакомые механика, или это его родственники, или это агентское. И т.д. и т.п. Не суть.

Но, гл. механик так же может манипулировать ситуацией, используя своё положение. 

Это и называется - учёт личных интересов.

Как разрушить его манипулу, ну, это надо обсуждать. Вопрос в полной мере дискуссионный. Разные рынки. Разные товары. Разная форма собственности. 

Другими словами, единого рецепта, как работать с такой манипуляцией, подходящего буквально всем - нет. 

Для начала не плохо было бы понять, что это? Искусственный блок, или рациональный ход. На этом этапе, как раз, многие РОП и ошибаются, закрепляя за сделкой того МП, который априори это решить не в состояние. 

Тут, кстати, важен именно гендерный подход. Ну, как ты пишешь. Другими словами, то, что могут решить девчонки, парням не разрулить. И на оборот. 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Что такое, как ты выражаешься - коллегиальное решение? По простому, это толпа народа. Колхоз короче. Есть такое народное выражение: "Где колхоз - там разруха"  

  1. смотри, мы отошли от основной темы. 
  2. компания = аналог армии = структура = иерархия = зоны функциональной ответственности и т.д. 
  3. Есть формальные и неформальная иерархия. 
  4. Заранее нужно определить кто и как может\будет влиять на конечное решение. 
  5. Практика. 2 разных функциональных руководителя были лично замотивированы на бонус, но от разных компаний cryingwink а менеджер спрашивает, делать то что...
  6. есть товар А, но по разным ценам, есть решение задачи, но 3 разных варианта и разная стоимость... 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да. Можно (а возможно и нужно) так и рассматривать. Тут дело в рынке и в самом товаре. 

В принципе, мы говорим об одном и том же. Одном и том же. просто с разной раскраской. 

Это и происходит, когда вопрос, формата широкой дискуссии, протекает между двумя людьми. 

Мы с тобой излагаем так, как мы видим с позиции "своей колокольни"

На моём рынке так. На твоём иначе. Чуть-чуть, но иначе. 

Другими словами у нас с тобой получается некий собирательный образ. А в этот "образ" входят те лица, кого мы с тобой представляем. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Вот наглядный пример манипуляций США, рынками Европы.

Манипуляции, на самом высочайшем, запредельном уровне цинизма.

Цинизма и безжалостной  бесчеловечности.

Ссылку оставлю ниже.

Если кому не верится в подобное, то, именно это, можно найти и на других ресурсах.

Закат Европы: европейская промышленность массово переезжает в США В след за Volkswagen  VW в США переезжает производство BMW.  Причина в дороговизне энергоресурсов в Европе. И это малая часть проблем немецкой экономики - о неплатежеспособности объявляют компании, пережившие две мировые войны.

Pandora - ювелирная компания - базирующаяся в Дании, тоже создала завод в США и расширяет там производство.

Tesla остановила проект по строительству аккумуляторов в Германии и пытается выбить из властей США налоговые льготы. Хотя, конечно, после заявлений Маска это будет сделать посложнее.

Люксембургская металлургическая компания Arcelor Mittal SA закрыла в сентябре два завода в Германии и теперь расширяет производство  в США.

О переносе и строительстве задумываются производители удобрений из Норвегии, а химическая корпорация из Нидерландов OCI NV уже увеличивает объемы выработки в Техасе.

https://sibkray.ru/news/1/963340/


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

1. не случайно я использую термин "архитектура сделки". к № 34

2. Это не манипуляция, а стандартная модель поведения США к № 35

3. кто основной выгодополучатель от событий на Украине... какие проблемы они решают... и как... что то поменялось 

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Это не манипуляция, а стандартная модель поведения США к № 35

 Привет, Николай!

 Тут, наши с тобой мнения, расходятся, что называется, кардинально. 

 Я считаю, что это и есть прямые манипуляции. Как они происходят, это второй вопрос. С помощью СМИ, телевиденья, радио, инета, и т.д. Добрые они, или злые. Явные, или скрытые. Это манипуляции партнёрами (союзниками) или врагами. Это манипуляции отдельно взятым человеком (Лидером государства, политиком, олигархом) или это манипуляции большим числом народных масс. Тоже не суть. 

 Вспомни! 

 Ровно 20 лет назад американский госсекретарь на заседании Совета Безопасности ООН пытался оправдать планы США по вторжению в Ирак. Колин Пауэлл тряс перед участниками Совбеза пробиркой с белым порошком, утверждал, что это иракское оружие массового поражения. Совсем скоро станет ясно — это было инсценировкой.

 Это манипуляция сознанием избирателей и налогоплательщиков? Да. Безусловно. Это голимая манипуляция построенная на страхе. 

На чём луче всего выстраиваются манипуляции? Верно. На ярких эмоциях. 

Страх. Алчность. Чувство потери. Боязнь показать (выставить) себя дураком. Возможность карьерного роста и т.д и т.п.  

И ты правильно заметил. Манипуляции по отношению к себе, лучше сразу пресекать, чем потом с ними бороться. 

Твоя цитата: Что эффективнее - бороться с возражениями или их пресекать на корню

Тут даже не нужно меня слово "возражения" на слово "манипуляция" Почему? Да потому, что эти самые "возражения" и есть (скрытая) манипуляция продавцом. 

Ведь что подразумевают возражения, для опытного менеджера по продажам? Верно. 

Это попытка путём манипуляций сбить цену, или сократить сроки поставки, или увеличить комплектацию, или нарастить время гарантийного обслуживания, или изменить форму оплаты. 

Это только БТ бестолковые учат, как надо "обрабатывать возражения" МП звёзды только и ждут, когда покупатель "запоёт" эти песни. Это прямо (и косвенное) место для следующего шага вперёд. 

Для звёзд продаж, для толковых МП, для сильных РОП, настоящие продажи, начинаются после слова "НЕТ"

 Повторюсь. Манипуляции, это обоюдоострый меч. Как правило, если у МП на плечах голова, а не продолжение шеи, то он с лёгкостью оборачивает манипуляции, против самого манипулятора, и тот не вольно попадает в ту саму логическую яму (ловушку) которую только что рыл другому своим "НЕТ"  

Например, при обсуждение цены. А эта самая цена, у смышлёного МП, изначально завышена (в пределах разумного) именно для подобных ситуаций. 

Пример.

И.И.  - Я бы купил, но у вас цена высокая.

М.П. - Хорошо, давайте скину, для вас, как для хорошего человека.

Ключевое тут "Я бы купил" Вот и покупай теперь )))) 

Это, я привёл примитивный пример. Кому надо - тот поймёт. 

Опять же. Народная мудрость: "Не рой другому яму - сам в неё попадёшь" ))))))wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Ровно 20 лет назад американский госсекретарь на заседании Совета Безопасности ООН пытался оправдать планы США по вторжению в Ирак. Колин Пауэлл тряс перед участниками Совбеза пробиркой с белым порошком, утверждал, что это иракское оружие массового поражения. Совсем скоро станет ясно — это было инсценировкой.

  1. Сколько раз использовался подобный прием ... у США как политическое решение? ты surprise - это нормальная практика...  
  2. Инфо войны принципиально основаны на манипуляциях.
  3. Все цветные революции - это использование этих методик...+ соц инженерия = там своя кухня.
  4. Не надо брать за образец БТ, у которых всё в куче.
  5. Манипуляция в социальных группах - это отдельная тема со своей кучей нюансов. 
  6. А с учётом интернета... кибер войскаwink

Но это не тема которую я сформулировал\интересует ... это не то место и не тот уровень спец с которыми это можно обсуждать... (не персонифицируй)

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

1. Тут даже не нужно меня слово "возражения" на слово "манипуляция" Почему? Да потому, что эти самые "возражения" и есть (скрытая) манипуляция продавцом.

​2. Это попытка путём манипуляций сбить цену, или сократить сроки поставки, или увеличить комплектацию, или нарастить время гарантийного обслуживания, или изменить форму оплаты. 

  • Не уверен, это переговоры где есть цели и позиция 2 х сторон, а манипула - это техническое действие  в ходе переговорах. 
  • При коротких и длинных продажах это заметно сильно - отдельное сражение или компания в целом. 
  • Поэтому для меня манипула = многоходовка, а не разовое действие...
  • поэтому структура или их классификация это фундамент для структуры анти манипуляций 
  • Это как по положению ног, рук, туловища определить сценарий начало атаки...
  • а что такое "дистанция" в поединке... наверно понятно
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Добавлю. 

 На мой взгляд, некий карт-бланш, как неограниченные переговорные полномочия, должен выдаваться -  предоставляться РОП, конкретному менеджеру по продажам, как доверенному лицу, пре осуществлении деловой операции (приговоров) как человеку именно ПРЕДСТАВЛЯЮЩЕМУ ИНТЕРЕСЫ КОМПАНИИ продавца.

 Сюда входит всё. Это и манипуляции, и игра с фразами, имеющими невероятную силу убеждения, и искусственное создание чувства потери у заказчика, и тд.

Всё это, звенья одной цепи.  

 Прошу прощения, за некую пошлость дальнейшей фразы, но, РОП, для себя, должен провести некий тест сотрудников. Кому, как, и с чем работать.

 Кто поумней из МП, поизворотливей, с более продвинутым образованием, может быть допущен к применению этого оружия МАССОВОГО поражения в виде игр с разумом заказчика.

Простенькие (малообразованные, малоопытные) менеджеры должны работать по простым методам продаж. Например, сраные три «ДА»

 Почему у меня такое мнение?

Всё просто. МП (как правило, за редким исключением) приходят и уходят, а компания остаётся на рынке.

Промах в работе с манипуляциями может нанести непоправимый (неприемлемый) ущерб репутации компании!!! Деловая репутация, это такая штука, что если разбилась то можно попробовать склеить. Но! Но, всегда будут видны трещины. 

Такой косяк, раз и практически навсегда, может заблокировать вход компании на определённый рынок. Вот вам и прямые потери в виде упущенной прибыли, что может вам принести поведение неумного МП.

Повторюсь. На мой взгляд, это прямая зона ответственности РОП, кого, и к чему, допускать. Какими методами разрешать работать.  

Это видно, например, пре изучение планирования на ближайшую перспективу.

Другими словами. В плане МП должны быть указаны не только выходы на  вероятные рынки, и вероятного заказчика, а методы достижения поставленных целей.

 Это, как раз то, почему я против постановки задач в каком - то ПО, и так же против отчётности в ПО.  

Я голосую, за личный контакт. Ни кто не переломиться, выбрать время и раз в неделю (условно говоря) провести именно личные встречи по планированию (на ближайшую перспективу) и отчётности.  

И! И, что бы потом не охреневать от мощных провалов на переговорах, нужна определённая информационная гигиена.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

  1. при сложных продажах, где сумма чека от 2\3 х млн... (мин) проиграть сделку из за того менеджер лошара не кайф... 
  2. во всех переговорах при крупных сделках нужно их проводить так что бы а) они могли быть продолжены, б) тиражированы... даже неуспешный опыт можно коммерциализировать 
  3. есть кейсы успеха и кейсы неудач, прикол в том, кейсы неудач более эффективны с точки зрения переговоров 
  4. но это уже из моего персонального опыта ...

+++ 

  • Я голосую, за личный контакт. Ни кто не переломиться, выбрать время и раз в неделю (условно говоря) провести именно личные встречи по планированию (на ближайшую перспективу) и отчётности.  
  • ... почему я против постановки задач в каком - то ПО, и так же против отчётности в ПО.  

​прикол в том, что с точки зрения когнитивной психологии это действительно так, поэтому СРМ эффективны только для дятел продаж, когда информация изначально максимально простая, а вся аналитика основана на простой статистике

когда меня просят показать использование методики ПП на практике, я это делаю при условии что бы не было орг выводов для менеджеров 

  • менеджер по сделке оперирует своей инфо (срм) и не может ответить на мои вопросы... 
  • вообщем мапет шоу...в живую 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 при сложных продажах, где сумма чека от 2\3 х млн... (мин) проиграть сделку из за того менеджер лошара не кайф... 

 Ну, это ты крайне мягко выразился. Даже если чиста прибыль от этой сделки составит 10-15-20% это уже умотаться. А если сюда прибавить цикл сделки, скажем, длиной в 2-3 месяца, то получается, что иди и утопись ))) 2-3 месяца (и все расходы связанные с этим) как говориться - коту под хвост. 

 И это просто, что кто-то решил поумничать )))) wink

 А CRM - ка (на мой взгляд, могу и ошибаться) это для тех, кто продаёт (скажем) услуги связи и инета.

На моём рынке, это не что иное, как лишнее, липкое, мало информационное, болото. Информации несёт крайне мало (и без эмоций) а время забирает, пипец, как много.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

  1. нашел любопытный подход к методологии возражений... первичные (объективные) и вторичные, которые появляются позже
  2. тоже работает и при манипуляции

++

  1. по СРМ согласен, кроме простых\дятел продаж
  2. 2-3 месяца (и все расходы связанные с этим) как говориться - коту под хвост. 
  3. ​при сложных продажах РОП управляет не менеджерами, а сделками
  4. другие инструменты управления продажами
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Николай! 

Или, ты опять зашифровал в свойственной тебе манере, или я недопонял. тебя.

Вот по этим пунктам, я категорически с тобой не согласен в рамках данной дискуссии.

нашел любопытный подход к методологии возражений... первичные (объективные) и вторичные, которые появляются позже

 А, что? Вторичные возражения(да хоть третичные) не могут быть объективными? 

Очень даже. Например. Первичные, это цена. Вторичные, это форма оплаты и сроки. 

 Второй момент. 

 при сложных продажах РОП управляет не менеджерами, а сделками.

РОП, всегда должен, и обязан управлять, вверенным ему отделом продаж.

И каждым МП отдельно.  Это его непосредственная зона ответственности, и прямая, святая, обязанность.

Хоть в какой форме продаж.

Согласен. Есть и другие инструменты продаж. Но! Но, и это требование, ни кто не отменял.

Да. РОП, может отвернуться. Сделать вид, что он не видит косяки МП. Но! Но, проблему этим не решить. Она однозначно выплывет. И выплывет в виде сокращения поступлений денежных средств на расчётный счёт компании. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

№1 Вот по этим пунктам, я категорически с тобой не согласен в рамках данной дискуссии.

нашел любопытный подход к методологии возражений... первичные (объективные) и вторичные, которые появляются позже

  1. ты прав, что я часто не расшифровываю свою мысльblush
  2. тут мысль простая, я это часто видел, но воспринимал как данность, но нашел этому логическое объяснение
  3. оно объясняет даже мою личную практику.
  • Человек изначально не воспринимает инфо позитивно, а очень скептически...это связано с психологией - объективные...первичные...
  • итог первоначальный контакт не проучился ... сам знаешь... бывает...
  • в ходе контакта позже появляются возражения\уточнения со стороны собеседника вторичные...
  • на практике я первичный контакт разбиваю на 2 части, где в 1 части я договариваюсь о продолжении...
  • продажами я занимаюсь  как менеджер по проектам с чеком от 3,5 млн... и там это реально видно\работает ...
  • есть теория и есть практика... это разное, всякая теоретическая хрень на практике очень сильно фильтрует...
  • скрипт работает для дятел продаж или продажи лохам тайных знаний, типа ИИ... такая же разводка как зеленая эконоимика...

Надеюсь пояснил свою мысль.

Проблемы коммуникации сквозь призму когнитивной психологии - это не то что ты сказал, а то что твой собеседник понял из этого...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Николай!

Ну, это круто всё меняет.

Человек изначально не воспринимает инфо позитивно, а очень скептически...это связано с психологией - объективные...первичные...

Полностью согласен. Это, как данность. Вся первичная информация, как правило, воспринимается ЛПР в штыки, как говориться.

Сегодня кстати, «жевали» с ЛПР одного из заказчиков вест деть, в буквальном смысле этого слова.

Только под вечер смогли доворится, через это самое: «Ну, Семён Семыныч» ))))wink

П это просто без комментариев:

скрипт работает для дятел продаж или продажи лохам тайных знаний, типа ИИ... такая же разводка как зеленая эконоимика...yes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

№2. при сложных продажах РОП управляет не менеджерами, а сделками.

РОП, всегда должен, и обязан управлять, вверенным ему отделом продаж.

И каждым МП отдельно.  Это его непосредственная зона ответственности, и прямая, святая, обязанность.

  1. Кто с этим спорит? 
  2. А дальше возникает когнитивная психология... мы понимаем одно и тоже, когда употребляем "одинаковые слова" или нет...
  3. Я только про сложные продажи, а не вообще...
  4. управление продажами в этом случае набор конкретных инструментов... которые в интернете не описаны indecision, так как они не для дятел продаж
  5. одна и тоже технология/инструмент продаж может иметь 3 уровня в зависимости от его уровня детализации angel
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Человек изначально не воспринимает инфо позитивно, а очень скептически...это связано с психологией - объективные...первичные...

Полностью согласен. Это, как данность. Вся первичная информация, как правило, воспринимается ЛПР в штыки, как говориться.

А при сложных продажах манипула - это закладка мины, которая должна взорваться 

  • когда это нужно тебе
  • должна дойти до нужного тебе человека (не ЛПР)
  • может работать не при твоём личном присутствии...

А возражения - это тоже очень интересно при сложных продажах...

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Итак промежуточный вывод. 

а)

Есть два класса возражений, которые основываются на 2-х подходах. 

1. Использование эмоций как основа (быстрая реакция, быстрые решения)

2. Использование рационального восприятия (соц инженниирия, манипулятивные соц технологии, манипуляции общ мнением и т.д.), 

б) Использование 

Манипуляции рац. восприятия сводятся к 4 категориям когнитивного искажения.

  1. «Когда много информации» (проблема: переизбыток информации);
  2. «Когда не хватает смысла» (сложность понимания);
  3. «Когда быстро реагируем» (необходимость быстрого реагирования);
  4. «Когда запоминаем и вспоминаем» (соотношение запоминаемого и забываемого).

это важно учитывать при сложных продажах, так как они преимущественно встречаются именно там .

При сложных продажах механизмы манипуляции имеют логику, которые принципиально построены на использование когнитивного искажения. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Проблемы коммуникации сквозь призму когнитивной психологии - это не то что ты сказал, а то что твой собеседник понял из этого...

Сергей это просто иллюстрация № 43 - я, а № 44 ты... 

Если ты вспомнишь любую срачь дискуссию, то ты всегда увидишь, что оппонент не может выразить свою мысль рационально, как продолжение этого тезиса... есть ли она там вообще...wink

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Николай!

Не стану это не комментировать, не оспаривать.

Почему. Да потому, что (если честно) вся эта штука с когнитивными искажениями, для меня не что иное, как тёмный лес )))

Я вопрос тебе задам. 

Для начала учебник - 

 -  В когнитивных науках под когнитивными искажениями понимаются систематические ошибки в мышлении или шаблонные отклонения, которые возникают на основе дисфункциональных убеждений, внедрённых в когнитивные схемы, и легко обнаруживаются при анализе автоматических мыслей. Существование большинства когнитивных искажений было описано учёными, а многие были доказаны в психологических экспериментах.

 Слушай. А сколько по твоему в среднестатистическом  отделе продаж, сотрудников такого уровня, которые не то, что понимают о чём ты говоришь, а хотя бы слышали об этом?

 Николай, ты окинь взором большинство ПО. Ведь большинству МП приходиться объяснять самые банальные истины.

 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Да потому, что (если честно) вся эта штука с когнитивными искажениями, для меня не что иное, как тёмный лес )))

  1. не гони пургу, это все работает и ты это и так знаешь, только "умных слов" не употребляешь. 
  2. это не учебник - это интернет, а есть ещё такая вещь как "когнитивная ловушка" ... по жизни ... опять наступил на те же грабли...
  3. при внедрении методики ПП в работу это надо учитывать реально, иначе не добиться результата ...
  4. а это жалоба участника через 6 месяцев после внедрения самостоятельно enlightened...У нас тут проблемка небольшая возникла: мы вышли на продажи около 1 млрд. , а компания в текущих кондициях может производить только половину
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 АХАХАХАХАХА! не гони пургу, это все работает и ты это и так знаешь, только "умных слов" не употребляешь.yes

 Да. Не проведёшь тебя на мякине ))))wink 

Но! Но, вот тут, позволю себе с тобой не согласиться: это не учебник - это интернет

 Откуда, это всё взялось в инете, если не из учебника? 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Откуда, это всё взялось в инете, если не из учебника? 

  1. Интернет - это массовая помойка с видимостью "интеллекта"
  2. Он уже давно был\есть\будет инструментом манипуляции и инструментом для отупления...
  3. Критическое мышление (КМ)- это навык делать собственные выводы, а не те что тебе вбивают в голову...
  4. Для его использования нужно постоянно тренировать свои мозги... и уметь работать с информацией. 
  5. Есть факт, есть его интерпретация\толкование и есть мнение. 

пример 1.

  • ​русско финская война. 1939-40 г. 
  • кто ее начал? Факт
  • а если бы мы забрали территории Финляндии, то как бы Ленинград выстоял? Интерпретация
  • Германия планировала этот город полностью уничтожить. Факт
  • Начинать Войну всегда плохо - мнение. 

Пример 2. 

  • кто и в какой последовательности подписал договора о ненападении с фашистской Германией - просто даты...факт
  • почему искажают роль СССР -  мнение...

Это работа с информацией... не более того... 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru