Случайно обратил внимание на понятие ... типы манипуляции, полез в интернет ... ожидаемо...
хм... вообще тема презабавная, сделал что-то типа реферата из интернета...
причем именно классификации
Николай, приветствую!
Эта тема настолько сейчас популярна, что уже почти каждое действие в переговорах или маркетинге называют манипуляцией)))
Поставил задачу- ты манипулятор
Аргументировал свое решение- манипулятор
Подтолкнул к принятию решения- опять манипуляция)))
Тут важно понять( не по данным Википедии...быстрей бы ее уже прикрыли) что считается манипуляцией.
Конечно есть Чалдини со своей "Психологией влияния", и много чего у него действительно правильно описано. Но вот четкой классификации....Если есть интересная информация по этой теме буду благодарен!
Как раз на сайт сейчас готовим по этой теме материал.
Эта тема настолько сейчас популярна, что уже почти каждое действие в переговорах или маркетинге называют манипуляцией)))
1. уровень знаний и квалификация персонала в массе 
без комментариев 
2. Чалдини ... я бы не так однозначно ... это было давно, а человек существо социальное...
3. за 25 лет много что было вбито в мозги - соц инженерия
4. очень заметно по Америке, но не Руских авторов
Эта тема настолько сейчас популярна, что уже почти каждое действие в переговорах или маркетинге называют манипуляцией)))
1. уровень знаний и квалификация персонала в массе без комментариев
2. Чалдини ... я бы не так однозначно ... это было давно, а человек существо социальное...
3. за 25 лет много что было вбито в мозги - соц инженерия
4. очень заметно по Америке, но не Руских авторов
Тут важно понять( не по данным Википедии...быстрей бы ее уже прикрыли) что считается манипуляцией.
Если есть интересная информация по этой теме буду благодарен!
не могу отвыкнуть от того мозги нужно использовать по назначению
Эмоцио и рацио - это и так понятно.
Встречал деление манипуляции по объемам ее направленности( индивидуальная, массовая и еще там пару каких то, не вспомнить уже) и по социальному статусу. Короче, чем дальше в лес....
я привел ссылку на сериал, будет время посмотрите 2\3 серию через эту призму ... довольно характерно - манипулирование мнениями = соц манипуляции
Ссылку не увидел(((
Может не уда смотрю))
https://www.kinopoisk.ru/series/934101/?utm_referrer=www.google.com
Адам портит все, он типа не "для " интеллектуалов, но как иллюстрация вполне...
Спасибо, заценим!
Эта тема настолько сейчас популярна, что уже почти каждое действие в переговорах или маркетинге называют манипуляцией)))
Я далек от подобных авторов или специалистов, тратить время на какую либо хрень высосанную из пальца - это не ко мне.
Поясню смысл своего вопроса.
1. Я имею ввиду, только манипуляции, которые касаются только бизнеса и переговоров.
2. Социальные манипуляции - это отдельная тема, где есть своя логика, на ней основана логика инфо войны и манипулировали общ мнением. Все цветные революции на этом построены.
3. Смысл манипуляций не в них, а в Контр манипуляции, т.е. как ее блокировать, но для этого ее надо опознать.
4. Классификация - это попытка выстроить систематизацию, на основании которой можно определить НАЧАЛО её на начальном этапе... если грубая аналогия... это как в поединке по положению рук, ног, расстоянию можно понять когда начнётся атака...
5. Управление дистанцией (контр манипуляция) в зародыше уничтожает эффективность любой атаки.
6. Но это довольно профессиональная тема, которая требует экспертные знания.
забыл, есть еще гендерные манипуляции, я бы их выделил в отдельную группу.
Редкий случий... содрал цитату, но 100% с ней согласен.
Фиксация на манипуляциях -- признак потенциальной жертвы. А чему потенциальная жертва может научить? Только как чего-нибудь бояться.
Невозможно запретить другим манипулировать. А политика избегания манипуляторов приведет к тому, что вам придется рано или поздно просто затянуть поясок.
Правильный путь -- это научиться манипулировать ещё сильнее, чтобы побудить любого (манипулятора) играть по вашим правилам и на вашем поле.
При этом совсем не обязательно становиться злодеем и подонком. Вполне можно придерживаться некоторого этического кодекса -- не лгать, не хамить, не шантажировать, итд.
Поэтому всё это бла-бла про манипуляции -- это просто нытье неудачников.
Привет, Никола!
Я согласен с тобой. В той, или иной форме, манипуляции присутствуют везде. Куда не плюнь, как говорится.
Вот только научиться манипулировать собеседником, деловым собеседником, это…. вопрос спорный. Моё мнение, что это больше врождённое умение, и плюс необходимое образование.
Нет! Можно конечно выучить пару фраз манипуляторного характера.
Типа: «И.И. Я знаю, что вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать, по этому если вы мне дадите возможность проявить себя и разрешите мне первому шагнуть вам на встречу, на ваш рынок, то вам не придётся жалеть о выборе поставщика»
Так и эту простенькую фразу, далеко не все МП могут произносить не то, что правильно (интонация, знаки препинания) а вообще не решаются её озвучить. Говоря по простому – духу не хватает произнести это глядя в глаза оппонента, занимающего высокий пост.
Обычно МП сыпят этими дебильными, бесящими, фразами. «Мы выставляли вам КП не подскажите когда у вас планируется закупка»
Или: «Мы выставляли вам КП, а оно осталось без ответа. Может нужно предоставить дополнительную информацию по продукту»
Меня просто трясти начинает, когда я это слышу, или читаю ))))
Да, твою мать, предоставь мне дополнительную информацию, хитрый ублюдок, только не по твоему товару, а по его цене (вниз - скидка) и по сокращённым срокам поставки (или взял транспортные на себя), и по тому, что ты для меня сделал пос. оплату вместо 100% предоплаты. А всю эту чушь про доп. информацию (типа красочный дизайн) можешь в жопу себе засунуть )))))
В этой связи Никола, я вот с этой твой фразой не согласен:
Манипуляция - это "техническое действие" направленное на усиление своей позиции, мнения и т.д. или на получение преимущества.
Моё мнение (сугубо-субъективное) что не хрена это не «техническое действие» это исключительно интеллектуальный манёвр. Тут нужно развитое мышление. Именно, критическое мышление. Его не подменить техническим исполнением. Спародировать можно. Базара нет. А вот "выдать на гора" готовую (побуждающую к действию) КВИНТЭССЕНЦИЮ словосочетаний, имеющих убойную силу убеждения, это..... вряд ли.
Тут нужен (как бы выразиться) некий культурный код поведения. Достижение положительного личного внимания между сторонами.
Вот только научиться манипулировать собеседником, деловым собеседником, это…. вопрос спорный. Моё мнение, что это больше врождённое умение, и плюс необходимое образование.
Типа: «И.И. Я знаю, что вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать, по этому если вы мне дадите возможность проявить себя и разрешите мне первому шагнуть вам на встречу, на ваш рынок, то вам не придётся жалеть о выборе поставщика»
Моё мнение (сугубо-субъективное) что не хрена это не «техническое действие» это исключительно интеллектуальный манёвр. Тут нужно развитое мышление. Именно, критическое мышление. Его не подменить техническим исполнением
в роли лоха...
А вот "выдать на гора" готовую (побуждающую к действию) КВИНТЭССЕНЦИЮ словосочетаний, имеющих убойную силу убеждения, это..... вряд ли.
и будет вестись... Привет, Николай!
весь рынок инфоциган на этом построен, народ на это радостно ведется..
Народ-то ведётся. Тут спору нет.
К примеру:
Популярных блогерш в России обвиняют в неуплате налогов на сотни миллионов рублей.
Популярных блогерш в России обвиняют в неуплате налогов на сотни миллионов рублей.
Лерчек (Ей предъявили обвинение в уклонении от уплаты налогов на сумму более 300 миллионов рублей) оказалась не единственной, кем заинтересовалась налоговая: в аналогичном преступлении подозревают и инфлюэнсера Александру Митрошину, автора популярного курса «Инсталогия»
Но! Но, поведётся ли на не умелую (гадкую) манипуляцию деловой человек уровня коммерческого директора, или руководителя ОМТС, или РОП? А?
Да. Народ хавает эту блевотину. Ну, те кто работать не хочет, а денег хочет. Их же учат грамотно мечтать и отправлять правильные посылы в космос ))))
Но! Но Николай, мы то с тобой говорим о экспертном сообществе деловых людей. Людей, который хоть их убей, но они никогда в эту лажа не поверят.
Николай, а вот тут ты играешь не совсем честно:
Типа: «И.И. Я знаю, что вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать, по этому если вы мне дадите возможность проявить себя и разрешите мне первому шагнуть вам на встречу, на ваш рынок, то вам не придётся жалеть о выборе поставщика»
меня бы ломало, если бы я это пытался произнести...
Согласен. Тля тебя это блевотина самая настоящая. А вот скажи мне, друг. Как, каким ещё образом, кроме этих примитивных фраз, ты заставишь продавать ОП? ОП, скажем в 4 - 5 - 6 человек. Четверо, из которых, откровенные придурки. В 30 лет одним пальцем на клавиатуре работают. А?Будешь учить их высоким философским стандартам? Может устроишь им эволюцию диалога в деловом, русском, стиле? А? А план по продажам делать надо!!! Делать с теми (с той биомассой) кто у тебя есть в подчинение.
Всё, брат. Выбора нет. Как-то надо заставить этих дебилов разговаривать так, что бы это хоть из далека - далёко, походило на деловитый, основательный, полезный, практический, умный, стиль разговора.
Я тебе клянусь, Николай. Я на собеседованиях (будь они прокляты) любил задавать соискателю вопрос: "Назовите пожалуйста имя вашего любимого писателя, или поэта"
Знаешь, что я тебе скажу? Из 10 максим 2-3 отвечали вменяемо. Типа: Булгаков. Достоевский. Толстой. Гоголь. Почему, я произношу слово "вменяемо"? Да потому, что всем известно, что я тот ещё липучка.
Когда мне называли автора, я просил назвать понравившееся произведение и привести краткую выдержку из него.
Если я обожаю Булгакова, то я задом наперёд могу пересказать, хоть Мастер и Маргарита, Хоть Собачье сердце. Хоть, Зойкина квартира.
Вот так, брат лихой. Бля большинства этого стада баранов, эти манипуляции возведённые в шаблон словосочетаний в жёсткой сцепки, это единственный выход, как продать.
Для меня манипуляция = техническое действие = интеллектуальный маневр.
Так в том-то и дело, что ДЛЯ ТЕБЯ!!!! Мы с тобой дискутируем, публично дискутируем, не для меня и не для тебя, а для других! Нам -то с тобой это зачем? Мы всё это уже выдрочили давным давно.
Нам с тобой вообще данный ресурс должен приплачивать, за наши доводы, факты. За наши соображения, предположения, аргументы, суждения.
Шутка конечно ))) Дурного не подумайте. Тут и ещё кроме нас с Николаем, есть достойные люди. Люди, что то же говорят умные вещи.
П.С. Видишь, Николай, в чём проблема. Мы дискутируем с тобой вдвоём. Друг с другом. Ты уже выучил меня, а я тебя. Ну, почти выучил.
Мне вот, что интересно. Неужели другие (кроме нас с тобой) не пользуются манипуляциями на переговорах и при продаже? Ну, такого быть не может.
Это сейчас я уже практически не использую манипуляции. Почему? Да потому, что вышел на новый, качественно иной, уровень ведения дел. Но! Сейчас, я не продаю. Сейчас меня просят, что бы я продал.
Но, на заре своей карьеры и далее, достаточно долгий срок моей работы в должности РОП, я очень активно использовал манипуляции.
Манипуляции, что помогают создать у покупателя (например) чувство потери. Или, манипуляции, как призыв к действию. Или, манипуляции не позволяющие вероятному покупателю оборвать диалог. Например при холодном звонке. И т.д. и т.п.
А мы с тобой, Николай, на ветке вдвоём )))))
Это сейчас я уже практически не использую манипуляции. Почему? Да потому, что вышел на новый, качественно иной, уровень ведения дел. Но! Сейчас, я не продаю. Сейчас меня просят, что бы я продал.
Самая крутая манипуляция - это отсутствие манипуляций, где любая попытка их использования пресекается на корню...
Что эффективнее - бороться с возражениями или их пресекать на корню
Такая же логика и с манипуляциями....
А менеджера научить не Сложно... встал ... упал ... отжался... не понял.... заново...
тупых менеджеров не встречал, ленивых ... типа да, но это им не помогало...
Самая крутая манипуляция - это отсутствие манипуляций
Типа! Типа, отсутствие. Как в том фильме. Видишь суслика? Нет? А он есть ))))
тупых менеджеров не встречал, ленивых ... типа да, но это им не помогало...
Ну, ты и не РОП. К счастью для тебя. Реально к счастью!
А я, поверь мне, насмотрелся на этот фестиваль идиотов, в полной мере. Я столько нервов потратил на этих даунов - жесть. Особенно люто, это когда уволить нахрен нельзя. Ну, по знакомству взяли, или родственник кого-то, из руководящего состава. Они все (в большинстве своем) думают, устраивая своего сыночка (или дочку) в ОП, что продажи, это проще простого. Позвонил - предложил - купили.
Я им когда объяснял, что это целое искусство, так они делали круглые глаза от удивления )))))
Им говоришь (а я такой, скажу, как есть, всегда) что их чадо не то, что не владеет минимальными навыками коммуникации, а даже вежливости, уважению, учтивости, не обучен. На, что мне всегда возражали: "Ты слишком требовательно подходишь к сотрудникам"
А х@ли тут подходить, если у этого актёра марлезонского балета, оклад за месяц, выше той суммы, на которую от наторговал ))))
А вот те менеджеры, кто оказался толковым, или дорос до звезды, или до РОП, с теми я до сих пор поддерживаю самые полные отношения. Мы делимся советами, как провести ту, или иную сделку.
Или, как выкрутиться, из задницы (ну, если угрелся, задержка в сроках поставки например) с наименьшими финансовыми потерями и не замарать репутацию.
Поверь мне, Никола! Большая часть ОП в разных компания просто доверху забита дураки и дурами.
Я почти каждый день с этим сталкиваюсь. Или в текстовом виде накосячат с самыми примитивными правилами, или на переговоры напрашиваются.
Я в таких случая рву контакт, и запрашиваю номер телефона руководителя.
Вот , есть прямо таки вообще безнадёжно упрямые дебилы. Я ему делаю заявку, а он мне перезванивает и излагает следующий бред: "Я вам последний раз сделал КП, а вы у меня не купили. Я сейчас опять заморочусь, а вы снова не купите"
Представляешь, каков олень?!? Я ему сначала мягко пытался объяснить, мол, если из 10 ответов стреляют 3-4 то это просто чудо конверсия. Средний показатель, для выполнения плана, это 2-3 положительных решения из 10 ответов.
А он мне: "Ну, я так не играю. Это мало"
На, что я отвечаю ему: "Да пошёл ты на@уй чайник сраный, или ты выставляешь КП (с мой скидкой) или, я покупаю в другом месте. Ты кем себя там возомнил? Монополистом? А в следующий раз, если решу у вас запросить, руководителя твоего в копию поставлю. Жаба тупая." )))))
Вот только так начинают понимать )))) Дети соц. сетей ))))
А меня там знает всё руководство. Я больше 10 лет с ними работаю. Знает и исполнительный. И КД. И РОП. Они даже специально мне подсовывают самых тупых, что бы я на них наорал ))))
Нет. Ты не подумай. Я не псих конченный, что бы глотку драть за зря. Но! Но, иногда бывает, когда, как говориться, день не задался.
И так сидишь злой, как чёрт, а тут ещё это кусок дерьмовой биомассы ))) нарывается.
Сука. Думаешь - Да ты в ладоши хлопай, и от радости до потолка прыгай, что я скидываю тебе заявки.
Нет же урод. Мало ему ещё )))))
Вот так брат лихой, в мире продаж дела обстоят, на самом деле.
И.И. Я знаю, что вы из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть, нежели сто раз услышать, по этому если вы мне дадите возможность проявить себя и разрешите мне первому шагнуть вам на встречу, на ваш рынок, то вам не придётся жалеть о выборе поставщика»
а где здесь манипуляция... = пожалуйста сразу не посылайте меня на 3 буквы, а дайте поговорить ... тут либо прогиб защитан, либо нет... Привет, Николай!
Ну, я кратко изложил. В полноте фразы должно быть словосочетание: "И.И. ДЕЛОВОЙ ЧЕЛОВЕК ВАШЕГО УРОВНЯ" Это первая манипула. Не станет же он отрицать (хоть какого он уровня на самом деле) величественность своего положения )))
Пофиг, кто там пред тобой. Ген. директор. Зам. КД. Или руководитель ОМТС. Или главные механик, энергетик, инженер.
Вторая манипула построена на пословице. "Семь раз отмерь - один раз отрежь" С этим фактом тоже не поспоришь.
Манипулировать ведь можно не только игрой разума в формате высшего пилотажа. Нет конечно.
Не оспоримость доводов, как призыва к действию, то же ни кто не отменял.
Он может быть в душе-то и не согласен с твоими логическими доводами. Такое запросто может быть.
Но! Но, оспорить их. Публично оспорить. Ему не позволит твоя первая манипула: "ДЕЛОВОЙ ЧЕЛОВЕК ВАШЕГО УРОВНЯ" Ну, не может же образованный человек ЕГО УРОВНЯ оспаривать великое, богатое, духовное наследие Русского народа ))))
Повторюсь. Может в душе он не кто иной, как самая настоящая хитрая задница и вполне допустимо, что он уже сидит у кого-то на агентском вознаграждение. Но! Но, опровергнуть данные доводы, или пройти мимо них, ему будет чрезвычайно трудно.
Ведь, что такое манипуляция простыми словами? Это логическая ловушка. Каким образом ты затолкал - завёл оппонента в этот капкан - второй вопрос. Главное, что он оказался там.
Остаётся ему либо отрицать очевидное, а значит выглядеть дураком, либо соглашаться с твоим предложением.
Сила пословиц (как аргумент, и как аргумент манипуляционного характера) заключается в неоспоримости твоих доводов. Их верность, правильность, доказана веками.
"Семь раз отмерь - один раз отрежь" используется, как аксиома без требования доказательства. А используется, при доказательстве ваших аргументов, когда все доводы в вашу пользу уже исчерпаны.
По простому: "И.И. Я могу до утра вас тут заметать пургой снежной, наметая огромные снежные-рекламные сугробы, о том какие мы хорошие, и какие у нас замечательные партнёры, и какие у нас неисчерпаемые возможности и т.д. Но! Но, я уверен в том, что такой человек, как вы, в дребезги практичный (патриот своего предприятия) предпочтёт всем словам - дело"
Манипула построена на лести. Может он никакой на хрен и не практичный, и далеко он не патриот своего предприятия, но то, что ты манипулируешь его амбициями и самолюбованием, это более чем очевидный факт.
Ну, и под занавес третья манипуляция построенная на первой.
вам не придётся жалеть о выборе поставщика
Как, для делового человек этого сраного уровня))) И как, для патриота своей компании, для него, то, что ему не придётся сожалеть о выборе поставщика, говорит о том, что именно, как ПАТРИОТ он не имеет права проходить мимо выгодного, перспективного, предложения.
Я эту манипуляцию (на заре своей карьеры) выхватил у одного очень умного человеке. Он здесь тоже бывал. Имя его называть не стану т.к. эта манипуляция - голимый разводняк )))
Я её выхватил. Её скелет. Доработал и расширил. И адаптировал под свой рынок. Ну, и приспособил к к раздаче менеджерам в своем ОП ))))) Так и то. Столь простой манипуляции смогли овладеть только 50% тех, кто пробовал.
Знаешь где лучше высматривать готовые словесные блоки влияния на подсознание? У политиков. У сильных политиков. Вот те манипулируют и не одним человеков а народными массами.
Спасибо, понял.
Знаешь где лучше высматривать готовые словесные блоки влияния на подсознание?
я понял для себя в чем был не прав.
Ну, не то, что ты был не прав. Нет. Скорей ты с другой стороны (прямо противоположенной) рассматривал эту данность. Со стороны своей рабочей модели, подходящей именно, для твоего рынка. Противоположенной стороны, но не взаимоисключающей друг-друга.
Ну, на пример:
при сложных продажах коммуникативные не очень эффективны.
Мне кажется (Моё личное мнение. На истинность не претендую) что в сложных (долгих) продажах, столь примитивная манипула (хоть и вполне себе рабочая) скорей всего, малопригодна.
Тут нужна скорее, многоходовая петля Нестерова ))))
Первые переговоры (проектные продажи) это сбор инфо и цифр. Подготовкам проекта.
А вот на втором этапе, уже можно, что-то закладывать (минировать игровое поле) исходя, из того, что ты узнал. В ход идут всевозможные источники информации. Вплоть до соц. сетей. Хотя, столь значительные перцы, редко сидят в ВК. Или сидят там под чужим ником.
Тут не подойдёт банальное «Деловой человек ВАШЕГО уровня»
Тут надо, что-то искать. Нечто предметное. Например, удачно сданный предыдущий проект. Может у ЛПР, есть какие-то заслуги, подтверждённые грамотами. Может его лицо мелькнуло, где-то на доске почёта. И т.д. и т.п.
Короче, искать надо, за что зацепиться. Тут "на дуру" не пролезет. Только опозоришься.
Вот тут, я позволю себе с тобой не согласиться:
есть два подхода к конструкции манипулы
Нет. На мой взгляд, их не два. Их + ∞!!!!
На создание диалогового блока с миной в виде манипуляции - влияет все факторы.
Рынок. Срез рынка. Образование оппонента. Опыт оппонента. Вид и форма деятельности. Вид продаж. Вид закрытия потребностей. Должность. Стаж. И т.д.
Есть, или нет ГПР. Если есть, то какова численность.
Короче. Пруд - пруди всяких, разных, «НО»
И ещё момент. при сложных продажах коммуникативные не очень эффективны.
При сложных продажах преобладает общение и обмен информацией на уровне документов и информационных писем.
В информационном письме (как и в КП) то же можно изловчиться, и запихнуть мощную манипулу (через невидимый комплимент, например) но, это уже для избранных переговорщиков.
П.С. Добавлю. Для начинающих.
Если решился применять в переговорах тактику манипуляций, ты должен понимать, что ели ты обосрёшься, (сделав это неуклюже и коряво) в этом раунде переговорного процесса, возврата, второй попытки не будет.
Для грамотной работы со столь грозным оружием (лупит в обе стороны, если затупил) надо понимать саму важную вещь. манипуляция строится и живёт на двух полях одновременно. 50 х 50.
Первое поле, это зона ответственности ЛПР.
Второе поле, это зона личных интересов ЛПР. Не важно каких интересов. Они могут быть разнообразны.
Начиная от денежных знаков, или экономической ситуации на российском рынке, и заканчивая внешне политическими - экономическими заинтересованностями.
Не забывайте. Эта штука пускает корни и произрастает на двух полях.
№1 Добавлю. Для начинающих.
, тут либо ты, либо тебя и 2 попытки не будет.Второе поле, это зона личных интересов ЛПР. Не важно каких интересов. Они могут быть разнообразны.
в сложных продажах, как правило нет единственного ЛПР, часто это коллегиальное решение, которое учитывает интересы всех участников...№2
Да, это правда, поэтому эта тема интересна применительно к сложным продажам, для остальных - это как 2 пальца об асфальт.
Да именно так...поэтому простая\линейная логика ни манипуляций или возражений не имеет отношения к этому типу продаж.есть два подхода к конструкции манипулы
Ну, или так. Тогда "полей - грядок" становится ещё больше И все!!! Все!!! Нужно учитывать. Одно дело "от вешать" комплимент один на один с оппонентом, и совсем другое дело (и вызванный эффект) если это сделать в присутствии его коллег. Как он отреагирует? Покроется краской? Начнёт бормотать: "Да, ладно вам. Это просто моя работа" Или!!!! Или посмотрит на вас с презрением, как на подлизу )))))
Одно дело "от вешать" комплимент один на один с оппонентом, и совсем другое дело (и вызванный эффект) если это сделать в присутствии его коллег.
, её надо искать и готовить отдельно... Привет, Николай!
общение с интернетом и идиотами плохо влияет на здоровье ...
А что сделать? Как иначе поступить? Ведь этих самых, латентных идиотов, полно на пути через ГПР до ЛПР. Да. Одобрение происходит коллегиально. Но! Но, заверяет-одобряет всё же один человек.
Тот, кто стоит на самой вершине этой пирамиды.
А, эти придурки, те самые "идиоты" (тайные агенты Смит))) ) они шифруются от окружающих, и ведут свою, некую тайную, двойную игру. Это однозначно.
Если проект (общая сумма) скажем с бюджетом в 10 000 000 руб. То все хотят по кусочку откусить от этого пирога )))
"Придурком" как камнем преткновения в том, что ты описал: коллегиальное решение, которое учитывает интересы всех участников... Может оказаться, кто угодно, из цепочки лиц участвующих в принятие решения. В этом и заключается задача (искусство) переговорщика, вычислить, и обезвредить слабое звено.
Например:
У каждого участника есть свои тараканы в голове и критерии оценки, а это всё а) не только знать, но и учитывать...
Мало, это знать, и учитывать!!! Крайне мало!!! Почему? Да, потому, что ты забыл указать тот фак, что кроме своего лично воззрения, и интересов, и мнения, у каждого из этих людей, есть своё, готовое решение, по предложенной переговорщиком тематике.
Именно. СВОЁ (Сугубо-субъективное) РЕШЕНИЕ ВОПРОСА.
Поясню, для понимания. Постараюсь кратко.
У меня есть такого рода заказчики. Иногда у них возникает необходимость закупки оборудования именно в формате "Проектной задачи" Ну, например, установка новой линии розлива/упаковки. Или модернизация старой, конвейерной, линии.
Вот тут и начинается, этот самый "Цитокиновый шторм" )))) Воспалённая реакция разных клеток (под клетками подразумеваем ГПР) этого рабочего механизма.
Но! Но, и у меня на этом предприятие есть, как говориться, "Свои люди" Да. Мы тоже не лыком шиты ))) Это и есть, один из самых главных ресурсов РОП - связи.
И именно этот человек (до определённой степени подходит, это выражение) в чьей команде, я играю (Всё это, чушь собачья БТ, про продажи в системе SРIN, или какого иного давления на заказчика, будь то скрытого, или явного. Типа, я продаю, и я вам навязываю своей правила игры. Включая стоимость. Нет. Берём то, что излагает заказчик и трансформируем-конвертируем в максимально приемлемую для нас форму) мне и даёт прямые указания с кем, и как, и когда, и о чём, разговаривать!!!!!
Если мало телефонных переговоров - садись и газуй на личную встречу. Хотя, всё можно обсудить по телефону. Но! Но, человеку надо подчеркнуть свою значимость.
Даже вплоть до того, что меня предупреждают: "Он любит повышать голос, для убедительности, а ты не обращай внимания. Тупо, сиди, и молчи, и поддакивай - соглашайся. Башкой кивай в ответ"
(То же яркая манипуляция на амбициях. Тот думает, что он на тебя "наорал" добился того, чего хотел, а по факту всё иначе выходит. Но! Но, по документам всё выглядит так, как он ТРЕБОВАЛ))
Стоимость, мы потом всё-равно сохраним. Например, разбив одну и туже партию на части. Каждая часть которой, выглядит (отдельно взятой) по приемлемой цене.
А SРIN (или ему подобные тактики) БТ могут в жоп@ себе засунуть )))
Кстати. SPIN это не что иное, как пример голимых (хоть и убогих) манипуляций покупателем. Начиная с вопросов и заканчивая прогнозируемыми ответами.
Но! Но, с придурками - сойдёт. С образованным, опытным, человеко - это фиаско!
А там где решение принимается коллегиально, толку от этой методы, как от козла молока ))))
Сделаю отступление от темы. Представляешь, Николай? Я вижу в инете, что этот убогий, могильный тлен, с архаичного кладбища устаревших понятий, до сих пор продаётся БТ на "УРА" как говориться. Прикинь? Лиса Алиса и кот Базилио сто лет назад об этом сказали ещё детям: "Пока живут на свете дураки......" А потом повторил Остап Бендер на междупланетном шахматном конгрессе, в Новых Васюках ))))
Но! Но, это лишний раз доказывает тот факт, что современная молодёжь, даже Буратино не читала ))))
Вернёмся к нашим баранам.
Так вот, что я тебе хотел сказать.
Как не странно (дико) это звучит, но, если решение (коллегиально) принимается толпой, ей ещё проще управлять!!!! Ну, если знаешь как. "Инстинкт стада" то же никто не отменял.
Например.
Если самый старший в этой "толпе" (вожак) склонен к принятию такого-то решения, а ниже стоящий, по кадровой лестнице, имеет иное мнение, то ему будет крайне сложно его педалировать!!!
Тут можно схитрить. Учесть его интересы (как начальника цеха к примеру) в полной мере и он, как правило, согласно кивнёт башкой.
Ведь не все привлечённые к одобрению проекта люди, имеют возможность влиять на него в прямую. Большинство влияет косвенно. Косвенно, дабы выторговать, для себя, определённые преференции.
Ну, так происходит на моём рынке там, где решения принимаются толпой.
П.С. Добавлю.
Вот именно по этим причина, отдел продаж на Аутсорсинге, и РОП в аренду, на моём рынке никогда не приживутся.
П.С.1. Добавлю ещё момент.
Ты Николай, поднял интересную тему. Жаль, что мы обсуждаем её вдвоём. Ну, да ладно.
Озвучу ещё момент. Ты Николай, стопудняк его знаешь. Не тебе это объяснять.
Но! Но, давай проясним, для читателя. Особенно это важно, для начинающих РОП.
Умением и возможностью манипулировать не только собеседником, но и ситуацией в целом, располагают не только продавцы. Конечно нет. Это могут делать и те, кто находиться по другу сторону барекад.
Что такое, как ты выражаешься - коллегиальное решение? По простому, это толпа народа. Колхоз короче. Есть такое народное выражение: "Где колхоз - там разруха"
Почему? Ведь, как говорится, одна голова хорошо - а две лучше. А-н, нет. В этом случае, две головы, как правило играют в обратную сторону, для продавца.
Пример. Руководитель ОМТС согласовал сделку с отделом оценки цен, и с отделом безопасности, а вот отдел главного механика, её блокирует. По какой причине он это делает - это второй вопрос.
Причин на самом деле может быть много. Это может быть и доверие к бывшему поставщику, или это хорошие знакомые механика, или это его родственники, или это агентское. И т.д. и т.п. Не суть.
Но, гл. механик так же может манипулировать ситуацией, используя своё положение.
Это и называется - учёт личных интересов.
Как разрушить его манипулу, ну, это надо обсуждать. Вопрос в полной мере дискуссионный. Разные рынки. Разные товары. Разная форма собственности.
Другими словами, единого рецепта, как работать с такой манипуляцией, подходящего буквально всем - нет.
Для начала не плохо было бы понять, что это? Искусственный блок, или рациональный ход. На этом этапе, как раз, многие РОП и ошибаются, закрепляя за сделкой того МП, который априори это решить не в состояние.
Тут, кстати, важен именно гендерный подход. Ну, как ты пишешь. Другими словами, то, что могут решить девчонки, парням не разрулить. И на оборот.
Что такое, как ты выражаешься - коллегиальное решение? По простому, это толпа народа. Колхоз короче. Есть такое народное выражение: "Где колхоз - там разруха"
а менеджер спрашивает, делать то что... Да. Можно (а возможно и нужно) так и рассматривать. Тут дело в рынке и в самом товаре.
В принципе, мы говорим об одном и том же. Одном и том же. просто с разной раскраской.
Это и происходит, когда вопрос, формата широкой дискуссии, протекает между двумя людьми.
Мы с тобой излагаем так, как мы видим с позиции "своей колокольни"
На моём рынке так. На твоём иначе. Чуть-чуть, но иначе.
Другими словами у нас с тобой получается некий собирательный образ. А в этот "образ" входят те лица, кого мы с тобой представляем.
Вот наглядный пример манипуляций США, рынками Европы.
Манипуляции, на самом высочайшем, запредельном уровне цинизма.
Цинизма и безжалостной бесчеловечности.
Ссылку оставлю ниже.
Если кому не верится в подобное, то, именно это, можно найти и на других ресурсах.
Закат Европы: европейская промышленность массово переезжает в США В след за Volkswagen VW в США переезжает производство BMW. Причина в дороговизне энергоресурсов в Европе. И это малая часть проблем немецкой экономики - о неплатежеспособности объявляют компании, пережившие две мировые войны.
Pandora - ювелирная компания - базирующаяся в Дании, тоже создала завод в США и расширяет там производство.
Tesla остановила проект по строительству аккумуляторов в Германии и пытается выбить из властей США налоговые льготы. Хотя, конечно, после заявлений Маска это будет сделать посложнее.
Люксембургская металлургическая компания Arcelor Mittal SA закрыла в сентябре два завода в Германии и теперь расширяет производство в США.
О переносе и строительстве задумываются производители удобрений из Норвегии, а химическая корпорация из Нидерландов OCI NV уже увеличивает объемы выработки в Техасе.
1. не случайно я использую термин "архитектура сделки". к № 34
2. Это не манипуляция, а стандартная модель поведения США к № 35
3. кто основной выгодополучатель от событий на Украине... какие проблемы они решают... и как... что то поменялось
Это не манипуляция, а стандартная модель поведения США к № 35
Привет, Николай!
Тут, наши с тобой мнения, расходятся, что называется, кардинально.
Я считаю, что это и есть прямые манипуляции. Как они происходят, это второй вопрос. С помощью СМИ, телевиденья, радио, инета, и т.д. Добрые они, или злые. Явные, или скрытые. Это манипуляции партнёрами (союзниками) или врагами. Это манипуляции отдельно взятым человеком (Лидером государства, политиком, олигархом) или это манипуляции большим числом народных масс. Тоже не суть.
Вспомни!
Ровно 20 лет назад американский госсекретарь на заседании Совета Безопасности ООН пытался оправдать планы США по вторжению в Ирак. Колин Пауэлл тряс перед участниками Совбеза пробиркой с белым порошком, утверждал, что это иракское оружие массового поражения. Совсем скоро станет ясно — это было инсценировкой.
Это манипуляция сознанием избирателей и налогоплательщиков? Да. Безусловно. Это голимая манипуляция построенная на страхе.
На чём луче всего выстраиваются манипуляции? Верно. На ярких эмоциях.
Страх. Алчность. Чувство потери. Боязнь показать (выставить) себя дураком. Возможность карьерного роста и т.д и т.п.
И ты правильно заметил. Манипуляции по отношению к себе, лучше сразу пресекать, чем потом с ними бороться.
Твоя цитата: Что эффективнее - бороться с возражениями или их пресекать на корню
Тут даже не нужно меня слово "возражения" на слово "манипуляция" Почему? Да потому, что эти самые "возражения" и есть (скрытая) манипуляция продавцом.
Ведь что подразумевают возражения, для опытного менеджера по продажам? Верно.
Это попытка путём манипуляций сбить цену, или сократить сроки поставки, или увеличить комплектацию, или нарастить время гарантийного обслуживания, или изменить форму оплаты.
Это только БТ бестолковые учат, как надо "обрабатывать возражения" МП звёзды только и ждут, когда покупатель "запоёт" эти песни. Это прямо (и косвенное) место для следующего шага вперёд.
Для звёзд продаж, для толковых МП, для сильных РОП, настоящие продажи, начинаются после слова "НЕТ"
Повторюсь. Манипуляции, это обоюдоострый меч. Как правило, если у МП на плечах голова, а не продолжение шеи, то он с лёгкостью оборачивает манипуляции, против самого манипулятора, и тот не вольно попадает в ту саму логическую яму (ловушку) которую только что рыл другому своим "НЕТ"
Например, при обсуждение цены. А эта самая цена, у смышлёного МП, изначально завышена (в пределах разумного) именно для подобных ситуаций.
Пример.
И.И. - Я бы купил, но у вас цена высокая.
М.П. - Хорошо, давайте скину, для вас, как для хорошего человека.
Ключевое тут "Я бы купил" Вот и покупай теперь ))))
Это, я привёл примитивный пример. Кому надо - тот поймёт.
Опять же. Народная мудрость: "Не рой другому яму - сам в неё попадёшь" ))))))
Ровно 20 лет назад американский госсекретарь на заседании Совета Безопасности ООН пытался оправдать планы США по вторжению в Ирак. Колин Пауэлл тряс перед участниками Совбеза пробиркой с белым порошком, утверждал, что это иракское оружие массового поражения. Совсем скоро станет ясно — это было инсценировкой.
- это нормальная практика... Но это не тема которую я сформулировал\интересует ... это не то место и не тот уровень спец с которыми это можно обсуждать... (не персонифицируй)
1. Тут даже не нужно меня слово "возражения" на слово "манипуляция" Почему? Да потому, что эти самые "возражения" и есть (скрытая) манипуляция продавцом.
2. Это попытка путём манипуляций сбить цену, или сократить сроки поставки, или увеличить комплектацию, или нарастить время гарантийного обслуживания, или изменить форму оплаты.
Добавлю.
На мой взгляд, некий карт-бланш, как неограниченные переговорные полномочия, должен выдаваться - предоставляться РОП, конкретному менеджеру по продажам, как доверенному лицу, пре осуществлении деловой операции (приговоров) как человеку именно ПРЕДСТАВЛЯЮЩЕМУ ИНТЕРЕСЫ КОМПАНИИ продавца.
Сюда входит всё. Это и манипуляции, и игра с фразами, имеющими невероятную силу убеждения, и искусственное создание чувства потери у заказчика, и тд.
Всё это, звенья одной цепи.
Прошу прощения, за некую пошлость дальнейшей фразы, но, РОП, для себя, должен провести некий тест сотрудников. Кому, как, и с чем работать.
Кто поумней из МП, поизворотливей, с более продвинутым образованием, может быть допущен к применению этого оружия МАССОВОГО поражения в виде игр с разумом заказчика.
Простенькие (малообразованные, малоопытные) менеджеры должны работать по простым методам продаж. Например, сраные три «ДА»
Почему у меня такое мнение?
Всё просто. МП (как правило, за редким исключением) приходят и уходят, а компания остаётся на рынке.
Промах в работе с манипуляциями может нанести непоправимый (неприемлемый) ущерб репутации компании!!! Деловая репутация, это такая штука, что если разбилась то можно попробовать склеить. Но! Но, всегда будут видны трещины.
Такой косяк, раз и практически навсегда, может заблокировать вход компании на определённый рынок. Вот вам и прямые потери в виде упущенной прибыли, что может вам принести поведение неумного МП.
Повторюсь. На мой взгляд, это прямая зона ответственности РОП, кого, и к чему, допускать. Какими методами разрешать работать.
Это видно, например, пре изучение планирования на ближайшую перспективу.
Другими словами. В плане МП должны быть указаны не только выходы на вероятные рынки, и вероятного заказчика, а методы достижения поставленных целей.
Это, как раз то, почему я против постановки задач в каком - то ПО, и так же против отчётности в ПО.
Я голосую, за личный контакт. Ни кто не переломиться, выбрать время и раз в неделю (условно говоря) провести именно личные встречи по планированию (на ближайшую перспективу) и отчётности.
И! И, что бы потом не охреневать от мощных провалов на переговорах, нужна определённая информационная гигиена.
+++
прикол в том, что с точки зрения когнитивной психологии это действительно так, поэтому СРМ эффективны только для дятел продаж, когда информация изначально максимально простая, а вся аналитика основана на простой статистике
когда меня просят показать использование методики ПП на практике, я это делаю при условии что бы не было орг выводов для менеджеров
при сложных продажах, где сумма чека от 2\3 х млн... (мин) проиграть сделку из за того менеджер лошара не кайф...
Ну, это ты крайне мягко выразился. Даже если чиста прибыль от этой сделки составит 10-15-20% это уже умотаться. А если сюда прибавить цикл сделки, скажем, длиной в 2-3 месяца, то получается, что иди и утопись ))) 2-3 месяца (и все расходы связанные с этим) как говориться - коту под хвост.
И это просто, что кто-то решил поумничать ))))
А CRM - ка (на мой взгляд, могу и ошибаться) это для тех, кто продаёт (скажем) услуги связи и инета.
На моём рынке, это не что иное, как лишнее, липкое, мало информационное, болото. Информации несёт крайне мало (и без эмоций) а время забирает, пипец, как много.
++
Привет, Николай!
Или, ты опять зашифровал в свойственной тебе манере, или я недопонял. тебя.
Вот по этим пунктам, я категорически с тобой не согласен в рамках данной дискуссии.
нашел любопытный подход к методологии возражений... первичные (объективные) и вторичные, которые появляются позже
А, что? Вторичные возражения(да хоть третичные) не могут быть объективными?
Очень даже. Например. Первичные, это цена. Вторичные, это форма оплаты и сроки.
Второй момент.
при сложных продажах РОП управляет не менеджерами, а сделками.
РОП, всегда должен, и обязан управлять, вверенным ему отделом продаж.
И каждым МП отдельно. Это его непосредственная зона ответственности, и прямая, святая, обязанность.
Хоть в какой форме продаж.
Согласен. Есть и другие инструменты продаж. Но! Но, и это требование, ни кто не отменял.
Да. РОП, может отвернуться. Сделать вид, что он не видит косяки МП. Но! Но, проблему этим не решить. Она однозначно выплывет. И выплывет в виде сокращения поступлений денежных средств на расчётный счёт компании.
№1 Вот по этим пунктам, я категорически с тобой не согласен в рамках данной дискуссии.
нашел любопытный подход к методологии возражений... первичные (объективные) и вторичные, которые появляются позже
Надеюсь пояснил свою мысль.
Проблемы коммуникации сквозь призму когнитивной психологии - это не то что ты сказал, а то что твой собеседник понял из этого...
Привет, Николай!
Ну, это круто всё меняет.
Человек изначально не воспринимает инфо позитивно, а очень скептически...это связано с психологией - объективные...первичные...
Полностью согласен. Это, как данность. Вся первичная информация, как правило, воспринимается ЛПР в штыки, как говориться.
Сегодня кстати, «жевали» с ЛПР одного из заказчиков вест деть, в буквальном смысле этого слова.
Только под вечер смогли доворится, через это самое: «Ну, Семён Семыныч» ))))
П это просто без комментариев:
скрипт работает для дятел продаж или продажи лохам тайных знаний, типа ИИ... такая же разводка как зеленая эконоимика...
№2. при сложных продажах РОП управляет не менеджерами, а сделками.
РОП, всегда должен, и обязан управлять, вверенным ему отделом продаж.
И каждым МП отдельно. Это его непосредственная зона ответственности, и прямая, святая, обязанность.
, так как они не для дятел продажЧеловек изначально не воспринимает инфо позитивно, а очень скептически...это связано с психологией - объективные...первичные...
Полностью согласен. Это, как данность. Вся первичная информация, как правило, воспринимается ЛПР в штыки, как говориться.
А при сложных продажах манипула - это закладка мины, которая должна взорваться
А возражения - это тоже очень интересно при сложных продажах...
Итак промежуточный вывод.
а)
Есть два класса возражений, которые основываются на 2-х подходах.
1. Использование эмоций как основа (быстрая реакция, быстрые решения)
2. Использование рационального восприятия (соц инженниирия, манипулятивные соц технологии, манипуляции общ мнением и т.д.),
б) Использование
Манипуляции рац. восприятия сводятся к 4 категориям когнитивного искажения.
это важно учитывать при сложных продажах, так как они преимущественно встречаются именно там .
При сложных продажах механизмы манипуляции имеют логику, которые принципиально построены на использование когнитивного искажения.
Проблемы коммуникации сквозь призму когнитивной психологии - это не то что ты сказал, а то что твой собеседник понял из этого...
Сергей это просто иллюстрация № 43 - я, а № 44 ты...
Если ты вспомнишь любую срачь дискуссию, то ты всегда увидишь, что оппонент не может выразить свою мысль рационально, как продолжение этого тезиса... есть ли она там вообще...
Привет, Николай!
Не стану это не комментировать, не оспаривать.
Почему. Да потому, что (если честно) вся эта штука с когнитивными искажениями, для меня не что иное, как тёмный лес )))
Я вопрос тебе задам.
Для начала учебник -
- В когнитивных науках под когнитивными искажениями понимаются систематические ошибки в мышлении или шаблонные отклонения, которые возникают на основе дисфункциональных убеждений, внедрённых в когнитивные схемы, и легко обнаруживаются при анализе автоматических мыслей. Существование большинства когнитивных искажений было описано учёными, а многие были доказаны в психологических экспериментах.
Слушай. А сколько по твоему в среднестатистическом отделе продаж, сотрудников такого уровня, которые не то, что понимают о чём ты говоришь, а хотя бы слышали об этом?
Николай, ты окинь взором большинство ПО. Ведь большинству МП приходиться объяснять самые банальные истины.
Да потому, что (если честно) вся эта штука с когнитивными искажениями, для меня не что иное, как тёмный лес )))
...У нас тут проблемка небольшая возникла: мы вышли на продажи около 1 млрд. , а компания в текущих кондициях может производить только половину
АХАХАХАХАХА! не гони пургу, это все работает и ты это и так знаешь, только "умных слов" не употребляешь.
Да. Не проведёшь тебя на мякине ))))
Но! Но, вот тут, позволю себе с тобой не согласиться: это не учебник - это интернет
Откуда, это всё взялось в инете, если не из учебника?
Откуда, это всё взялось в инете, если не из учебника?
пример 1.
Пример 2.
Это работа с информацией... не более того...
