Добрый день.
Одному моему знакомому в Москве, требовались услуги колл центра.
Сам он фотограф (подробную информацию изложу ниже).
Он обратился в колл центр г. Рига (я сам тут проживаю) и его обманули. Взяли деньги и перестали выходить на связь. Но входе оперативных мероприятий :)), мы вернули ему деньги от этих уродов, но работа стоит :(. Нанимать подобный колл центр, не очень хочется, а у меня времени в обрез, занят своим проектом в Риге.
Теперь суть работы:
Мне не интересно просто отправить менеджерам залов ссылку на свой сайт и коммерческое предложение, чтоб они "имели меня ввиду".
Они уже знает и имеют ввиду многих фотографов. Цель вашего участка работы - зажечь человека идеей сотрудничества со мной. Ему это должно стать искренне интересно. На самом деле нужно.
Обсуждать детали и договариваться далее я буду, разумеется, сам. А вопросы к менеджерам - это для меня ценная, но, скорее, бонусная информация.
По успешности в нисходящем порядке цели таковы:
1. Менеджер заинтересовывается настолько, что начинает сам звонить тем клиентам, кто уже заказал банкеты на декабрь с целью спросить, есть ли у них фотограф и предложить меня.
2. Менеджер начинает предлагать меня всем тем, кто будет заказывать банкеты на декабрь. Показатель первых двух степеней интереса - звонок менеджера мне или, как минимум, ответ мне по почте на КП, которое вы будете отправлять.
3. Записывает мои контакты и дает их тем клиентам, которые сами спрашивают о фотографе. На практике вероятность заказа при этом мала. Вся нижеследующая информация может быть использована для создания скрипта.
Заинтересовать менеджеров можно следующими аргументами-выгодами:
1. За рекомендацию я готов отдавать лично менеджеру от 10 до 20% (а при очень крупных заказах и больше) от заказа, сразу после расчета с клиентом. Наличными или на карту. Чем дороже съемка - тем выше процент. Со стороны менеджера - это всего минута времени на рекомендацию. А по деньгам - приятное дополнение к зарплате даже при 1-2 заказах в месяц.
2. С разрешения клиента я могу бесплатно отдавать менеджеру лучшие фото праздника для портфолио зала + бесплатно снимать красивые детали оформления, общие планы зала, блюда, артистов (и т.д., с учётом пожеланий менеджера) по ходу праздника. Это два самых сильных аргумента.
Некоторые фотографы не могут предложить и одного из них (обещают прислать фото - и пропадают и т.д.). Я - предлагаю сразу оба.
Но есть и другие преимущества-зацепки, о которых можно говорить дополнительно:
3. Качество работы и опыт. Клиенты наверняка будут довольны фотографиями. У них останутся положительные воспоминания о банкете и зале. У меня 10-летний опыт репортажной съемки. Я снял 105 свадеб и несколько сотен праздников: от детских ДР до новогодних мега-корпоративов в Манеже на тысячи человек. Репортажная съемка вообще и банкетов в частности - мой конек. За годы было всего несколько случаев, когда у клиентов были более-менее существенные замечания к моим репортажным фото. Абсолютное большинство или просто довольно, или, нередко, в восторге.
4. После первого банкета, если мне понравится зал, готов рекомендовать его для банкета своим клиентам и знакомым. Просто так, без всяких комиссий.
5. Со мной удобно работать. Я абсолютно неконфликтен, прост в общении со статусными людьми и знаменитостями, уважителен - с простыми. Выполняю договоренности. Внимателен к пожеланиям менеджеров и клиентов. Молод, опрятен.
6. Другие аргументы (относящиеся непосредственно к фотографии) - на главной странице моего сайта. Цена не является моим преимуществом. Она не высокая и не низкая: среднерыночная. И соответствует (по мнению клиентов) уровню работы. Цена - от 4.000 до 6.000 в час. Зависит от длительности съемки и количества фото. В стоимость включена обработка всех отдаваемых фотографий (50-100 с каждого часа съемки). Возможное препятствия-возражение, по сути, одно: "У нас уже есть фотографы, с которыми мы работаем".
Если есть фотограф, с которым уже налажено сотрудничество или, тем более, фотограф в штате, сопротивляться почти бесполезно, скорее всего это - пустая трата времени. Можно сказать только о хорошей комиссии менеджеру и если не интересно - прощаться. Других объективных возражений, причин для отказа от сотрудничества НЕТ, потому что оно несет объективную пользу всем трем сторонам - залу, клиенту зала и мне. Поэтому, при любом раскладе (кроме своих фотографов) нужно тактично убеждать и бороться до победного конца.
Помните, что количество залов ограничено, ценен - каждый.
Куда звонить: Я предоставлю вам список из не менее чем 500 залов. В актуальности номеров можете быть уверенны на 100%, т.к. они отобраны мною вручную с сайтов интересующих меня залов.
Список пришлю в письме, в текстовом виде, в формате: "1. Skaista Riga +7 (495) 777-77-77" Это удобно? Звонить нужно будет строго по порядку. С кем и как говорить Наши ЛПР - те, кто непосредственно общается с клиентами, принимает заказы.
В дорогих или больших залах это менеджеры, в маленьких - управляющие. Как выйти на них и как именно заинтересовать приведенными выше аргументами - виднее вам. Главное - говорить с менеджером, а не хостес.
Один из вариантов выхода, прямо спросить: "Кто занимается приёмом заказов на банкеты".
Выйдя на менеджера:
1) Представиться моим помощником/менеджером
2) Поинтересоваться, есть ли свои фотографы
3) Если нет - предложить сотрудничество, рассказать о преимуществах
4) Взять их контакты, отправить КП. Пожелание: говорить как можно проще. В деловом стиле, но живым человеческим языком, без заученных фраз, быстрой речи и всего подобного, что сразу настраивает на негативный лад, вызывает отторжение. Как бы банально ни звучало, надо найти подход к каждому человеку. Звонить оптимально с 12 до 18 по Москве (но можно и после 18, до первых случаев, когда в зале становится явно шумно с началом банкетов).
Что обязательно должно быть в отчете
- Название зала (с порядковым номером)
- Итог разговора. Достаточно цифры, где 1 - максимальная цель (см. цели выше), а 4 - отказ.
- Причины отказа (вялой заинтересованности) или интереса (если он будет), чем подробнее - тем лучше.
- Имя - строго обязательно (по возможности - фамилия) менеджера, с которым говорили
- Личный мобильный, если получится взять и почта, на которую отправлено КП.
Дополнительная информация, которая мне интересна:
- Как часто у них проводятся банкеты (конкретные цифры)
- Если есть фотографы, которых они рекомендую - сколько фотографов? Их имена и фамилии. Как и почему выбрали их? На каких условиях сотрудничают? Довольны ли?
- Если нет фотографов - почему не сотрудничают? Что может быть по-настоящему интересно?
Мои контакты для отправки в КП или диктовки: Фотограф Олег Линник. Сайт - oleglinnik.ru Телефон +7 (905) 526-21-32.
Позже я напишу что ещё добавить в КП (коротко сформулирую стандартное предложение менеджерам; вы будете только добавлять имя).
