Трех этапный отдел продаж или менеджер оркестр?

9 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Трех этапный отдел продаж или менеджер оркестр?

Добрый день, коллеги! Работаю в активных продажах, продаю разработку ПО (в основном CRM систем, сайтов). 

Сейчас отдел работает по типу менеджер делает все. ХЗ, входящие обращения, подготовка КП, встречи, подготовка ТЗ, внедрение (в случае CRM), обучение. 

Сталкиваюсь с тем, что зачатую не хватает времени на всю работу, потому что разработка того же ТЗ и его согласование может занимать не один рабочий день, а еще надо звонить, на вопросы текущих отвечать, ну и соответственно страдают ХЗ (честно признаюсь не очень их люблю). Ну а так как нет звонков, нет встреч и дальше по воронке. 

Так вот, хочу предложить руководству разделить отдел на колл-манагеров (ХЗ нацеленные на назначение встречи), продажников (встречи, согласование, разработка ТЗ, заключение сделки) и сопровождающих (участвуют во внедрении (там и знакомятся с клиентом), осуществляют до-продажи новых сервисов и функций + на них частично завязаны простые вопросы по тех. поддержке).

Как считаете такая система будет жить? 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Будет жить. Главное, четко разграничить функционал.

В основном это работает так:

Тех.поддержка (все что касается до самой продажи)

Отдел продаж (все для увеличения чека)

Аккаунтинг (обучение, сопровождение, допродажи, пролонгация)

Вопрос в том, что вряд ли ваше руководство захочет это делать. 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Нет вам ваше руководство сразу откажет.

То что вы хотите это некий конвейер продаж – штука очень затратная как по деньгам, так и по кадровым ресурсам (найти толковых людей в наше время не просто, а ведь еще потребуется руководитель всего этого конвейера, а таких людей очень мало).

Другой момент есть ли реальный потенциал у вашей ниши прокормить такую ораву людей, то есть занять людей вы найдете чем, а вот вывести их на хорошую рентабельность очень сложно. Кто будет этим заниматься, ваш начальник? – вы по сути принесёте руководству сложную головоломку.

Лучше попробуйте начать с того, что вам нужен один студент на неполный рабочий график для совершения холодных звонков, которого вы самостоятельно найдете и за день два подготовите.

Тестовый проект – не пойдет дело вы хотя бы за небольшие деньги прощупаете рынок на предмет потенциала. Далее через год попробуете еще раз.

Еще одно если у вас будет такой человек, то не ставьте ему цель назначение встреч – заведомо приведет к неудачам. Лучше поставить задачу пусть перелопатит базу на предмет холодных, теплых и горячих клиентов.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

У меня были проекты с построением таких отделов продаж, с точки зрения организации - да, трудоемко, но если учесть все моменты, то и окупаемость будет соответствующая. 

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Я согласен с Дмитрием, вам скорее всего заблокирует это решение руководство.

а) меняется схема организации процесса продаж, возникает необходимость дополнительного административного и управленческого контроля, которая должна лечь на руководство, а это им нужно***?

б) схема красиво выглядит в теории, но на практике нужно учитывать кучу мелочей, которые в целом могут похоронить всю эту идею. 

в) наладка процесса займет около 2-х месяцев, а это дополнительные расходы. 

г) на вашем рынке более традиционная модель - это работа с входящим трафиком (пассивная модель продаж). 

Я согласен с Инной, это рабочая схема, но по меньшей мере у нее был практический опыт построение подобной системы, но ... с точки зрения организации - да, трудоемко,

Исходя уже из своего опыта, то что с чем уже сталкивался ... самостоятельная реализация этой схемы проблематично, понимание ключевых мелочей будет понятно, только после 2-х введения подобной модели продаж. 

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Умный руководитель выделит помошника, глупый - откажет,

правильный - проанализирует реальную занятость

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Считаю, что такая система вполне работоспособна. Можно сделать постепенно - сначала ведущим менеджерами дать помощников для всякой рутинной работы. Через некоторое время выделить техподдержку в отдельную группу. Потом полностью перейти на конвейер. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день, коллеги! Соглашаюсь со всеми мнениями! Скорее всего - мысль автора дельная!

А автору, раз обращается, совет. 

Во-первых. Руководству не предлагайте, пока не спросят. А если спросят, предлагайте, но не настаивайте. А если настаивать собираетесь, будьте готовы свалить нах. Я уже стопитсот раз проходил подобное. Еще неясно, Ваше руководство - это собственник бизнеса? Или просто Гена или КомДир? Поясню на личных примерах. Я здесь уже выкладывал свои некоторые истории. Мы с Вами думаем, что это не нововведение, просто систематизация, просто сделать "как у людей". А директору или собственнику - это адская новость. И в половине случаев он будет продолжать делать так себе в убыток (это не шутка!), а в половине, насилуя психику людей в отделах. Согласившись на изменения к лучшему, он потом Вас же и обвинит во всем и вся. А для нас всех расскажите, что в итоге происходит у Вас дальше? 

Во-вторых. Посмотрите на все с их колокольни. Оно им надо? Это Вам так будет удобнее. Это Вам видится, что всем будет легче, что в итоге, типа, вырастут продажи. А им - работай, все же работают! Не нравится - свободен!

С уважением. 

Павел, фамилия у вас классная, запоминающаяся! smiley

Тут вы америку не открыли и народ подтвердил ваши потуги в области разделения процесса продаж на несколько специализированных этапов.

По сути услышал от вас о том, что у вас дырявая и  неэффективная воронка продаж. Нарисуйте её, распишите, покажите все дырки (причины потерь, в цифрах) ... тогда можно будет думать как их затыкать. Желательно с этой воронкой и сходить к руководству (как намекает коллега Волосян). Если это их озаботит, то можно делать предложения.

К примеру, обратится к Инной и она вам поможет решить проблему поиска заинтересованных клиентов ... под ключ и не бесплатно. smiley Либо заводите звонаря (звонарей), пишите им скрипты и начинайте воронку наполнять. 

Продажную часть я бы оставил вам, раз вы продажник. Это основная работа по заключению сделок и привлечению денег в компанию.

Техническое сопровождение тоже несет деньги, и если разрываетесь и на техническую поддержку, то возможно нужен целевой менеджер на эту дальнейшую работу с клиентом. 

При этом все эти этапы должны жить под одной крышей - НОПа или коммерческого директора.

И ещё ... вы ведь работаете в конкурентной нише ... программные продукты, сайты, CRM продают многие. Попробуйте выяснить у коллег конкурентов как это выстроено у них ... .