Трехуровневый отдел продаж. Фермер, Хантер, Клоузер. Есть ли смысл затевать перестройку?

48 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Трехуровневый отдел продаж. Фермер, Хантер, Клоузер. Есть ли смысл затевать перестройку?

Доброго времени суток, друзья! В последнее время все чаще сталкиваюсь с новомодными предложениями о преобразовании отдела продаж в трехуровневый с разделениями полномочий продавцов.  Инициативы в самом деле заманчивые, аргументированные. Спикеры обещают неминуемый прорыв в продажах. Как и наверное большинство собственников-естественно недоволен уровнем и динамикой продаж в своей конторе, есть желание что то менять. Но вот полностью все ломать и строить заново пока не решаюсь. Друзья-есть ли среди участников форума реальные свидетели и участники преобразования ( или создания) отдела продаж по типу Фермер, Хантер, Клоузер (ну или сильно схожего с таковым) и был ли при этом достигнут желаемый результат и наблюдался ли заметный рост продаж?

В последнее время все чаще сталкиваюсь с новомодными предложениями о преобразовании отдела продаж в трехуровневый с разделениями полномочий продавцов.  Инициативы в самом деле заманчивые, аргументированные. Спикеры обещают неминуемый прорыв в продажах.

1. Этому новомодному призыву лет уже больше 15. 

2. Инициативы аргументированные, да естественно...

3. Вот именно "спикеры" и обещают прорыв.

4. Теперь по делу.

  • эта схема работает не для всех рынков.
  • есть большая вероятность, что вы сейчас в ходе перестройки потеряете существующий объем продаж, а вот дальше...
  • при этой схеме есть куча тех самых "мелочей" или нюансов, которые возникают уже в ходе эксплуатации подобной схемы.
  • сталкивался с разными последствиями,данной схемы, но 100% эффективности никогда не наблюдал.
  • в данном случае, может вам лучше повысить эффективность действующей системы продаж?laugh

И на каком рынке работает, что продаете и какая география продаж? 

Интеллектуальные продажи

Вот попалось описание ... 

1. Разведчик

Отвечает за сбор и обновление информации о клиентах. Без этих данных невозможно проанализировать потенциал клиента, а активное привлечение новых потребителей и вовсе обречено на провал. Роль «разведчика» отводят новичкам-стажерам. Занимаясь сбором данных, изучая продукты и вникая в бизнес-процессы, уже через три-четыре недели они осваивают специфику клиентов компании.

2. Охотник

Ответствен за привлечение новых клиентов. Агрессивен, стрессоустойчив, обладает сильно развитыми коммуникативными навыками. Основной принцип работы – «волка ноги кормят».

3. Телемаркетер

Отвечает за самую стрессовую часть активного продвижения – «холодные звонки». За день телемаркетер-профессионал должен сделать 50–60 результативных звонков и назначить 4–6 встреч, после чего загрузить работой 2–3 опытных «охотников».

4. Клоузер

От английского слова close – «закрывать». Топ-менеджер, работающий в сегменте очень крупных VIP-клиентов. Заключает особо крупные сделки. В практику менеджмента продаж слово clouser пришло из бейсбола. Так называют игроков, бросающих мяч. Их ставят на последний девятый розыгрыш для сохранения преимущества над соперником по очкам.

5. Фермер

Отвечает за развитие отношений, удержание и развитие продаж с действующими клиентами. На плечи «фермера» ложится ответственность за реализацию следующей последовательности бизнес-процессов: оценка удовлетворенности – формирование нового заказа – организация доставки товаров или реализации работ – оформление мест продажи и выкладки – обучение персонала Клиента – работа с дебиторской задолженностью.

 

Теперь к вопросу автора - стоит ли вводить дифференциацию у продавцов.

Думаю надо кое-что уточнить по типу бизнеса, продаж. (? автору)

Если бизнес уже сложился и стабилен, то обычно фермерский отдел существует. Это оптимально для постоянных клиентов. Реально, если разделения нет, то у каждого продавца такие клиенты есть и они дают ему гарантированный доход. А новые нужны для роста и обновления ... ибо старые иногда и исчезают куда-то ... 

Про клоузеров умничать не буду. Не имел опыт такого использования. Это ведь лоббисты по идее ... связи, каналы, рекомендации.

Охотники это классика. Без него не будет новых клиентов в принципе. Тут нужна молодость, энергичность, коммуникабельность и т.д. ...определенные психологические качества - экстраверты к примеру (по соционике, есть даже готовые типы ... пишите если что ... просвещуsmiley) ... а вот интровертов лучше в фермеры. 

И уж если вводить разделение, то отдельно выделить лидогенерацию новых клиентов. Тут и разведчик, и телемаркетер, и я бы добавил маркетинг в интернете активный ... сайт в стиле лендинга ... поиск по базам.

Чтобы было побольше качественных лидов на вход охотникам. А то отберёте у них постоянных клиентов ... они и разбегутся indecision. Кстати, уместен и телемаркетинг как аутсорсинг ... охотников кормить.

Это учебник, причем западный ... на практике это выглядит по другому.

Но не универсальный рецепт и ни везде и не всегда, я про схему.

Интеллектуальные продажи

Есть только одна причина, по который отдел продаж не дает нужных результатов: он не продает! Поэтому, чтобы решить вопрос о повышении уровня продаж, заставить менеджеров дать нужный результат, нужно только одно: заставить их продавать. А заставить проще и легче, если есть конкретный отдел или отделы, которые подчинены руководителям отделов, который, в свою очередь, подчинены руководителю компании. Научить продавать, обеспечить всем необходимым, внедрить систему продаж и мотивировать изо дня в день. Этот путь - самый привычный и самый работоспособный. С моей точки зрения, все остальное: всего лишь эксперимент. 

Александр Фуфлыгин пишет:

Есть только одна причина, по который отдел продаж не дает нужных результатов: он не продает! Поэтому, чтобы решить вопрос о повышении уровня продаж, заставить менеджеров дать нужный результат, нужно только одно: заставить их продавать. А заставить проще и легче, если есть конкретный отдел или отделы, которые подчинены руководителям отделов, который, в свою очередь, подчинены руководителю компании. Научить продавать, обеспечить всем необходимым, внедрить систему продаж и мотивировать изо дня в день. Этот путь - самый привычный и самый работоспособный. С моей точки зрения, все остальное: всего лишь эксперимент. 

Александр, вы слишком категоричны. Заставить angry!

Да, начальник может заставить делать какие-то ПА ... но не факт, что это сработает. Ведь он взаимодействует с представителем клиента (b2b), а там свой начальник и свои приказы ... не срастается. Обучение, планирование, контроль - важные штуки, но максимальный результат продажник покажет, если у него есть своя сильная мотивация, и где-то свобода. Отдел продаж не взвод солдат в армии.

А не только ваш кнут и пряник ... изо дня в день angry!

Не могу с Вами согласиться. Именно - заставить. Поставить в такое положение и так контролировать, что будут продавать. Лучшие  и самые эффективные отделы продаж работают именно так. Только кнут и пряник изо дня в день. А свобода работников - из личного опыта говорю)) - начальнику потом обойдется боком, поскольку пользы не принесет. И на результате положительно не скажется.

Александр, давайте вводить категории.

Если берете новичков, то именно так - обучать и контролировать.

Со временем если продажник растёт и продажи сложные - b2b  - то он становится профи и личностью в продажах. Таким не кнут нужен, а условия создавать. Или вы никогда не работали с профи. 

Есть рабочие лошадки и звезды. Рутина и творчество. 

Александр Фуфлыгин пишет:

Есть только одна причина, по который отдел продаж не дает нужных результатов: он не продает! Поэтому, чтобы решить вопрос о повышении уровня продаж, заставить менеджеров дать нужный результат, нужно только одно: заставить их продавать. 

А теперь из патетических тезисов, которые правильны, о чем конкретно идет речь...

Что значит заставить их продавать? 

Интеллектуальные продажи

Ну уж точно: не стоять над ними с плеткой, как думают коллеги, и не отправлять на галеры))))

1. Создать условия, при которых у них не будет иного выхода, как только продавать все время, всегда и везде.

2. Мотивировать так, чтобы они захотели продавать всегда и везде.

3. Осуществлять постоянный, ежедневный контроль.

4. Наладить отчетность.

5. Поставить им четкие задачи и планы продаж.

6. Поднимать стандарты и нормы.

Ну, если вкратце.

Вот если этих условий не создать, а дать сотрудникам волю, свободу мыслей и действий, создать для них комфортные условия, быть к ним снисходительным, добрым, понимающим руководителем, тогда тебя обязательно ждут низкие продажи в отделе продаж. Многих пугает слово "заставить", потому что они сразу видят плетку, и сами боятся ее. Переводят Но посмотрите на опыт крупных и очень успешных компаний: там выживаемость для сотрудников, там конкуренция, там ритм, контроль и соблюдение бизнес-процессов. Но работники там довольны, и оттого там большие конкурсы. Они хотят сами, чтобы их именно заставили, поскольку еще у них не в крови ответственность и безжалостность к себе. 

Что сказать на это? 

1. Создать условия, при которых у них не будет иного выхода, как только продавать все время, всегда и везде.

2. Мотивировать так, чтобы они захотели продавать всегда и везде.

так и хочется добавить в рифму - забыв о сне и еде

Воспитание рабов ... садомазохистов ... которым нравится, что их заставляют ... ждут плетку.

 

Александр, у вас мир чёрно-белый. Либо рабы, либо лентяи и бездельники. Поверьте, есть много оттенков, стилей руководства в зависимости от типа сотрудников, их квалификации, сознательности. 

Вы психологией вообще интересовались ... управленческой? surprise

 

 

Профессор! А не кажется ли вам, что вы много времени и сил будете тратить на все их "оттенки, сознательности, квалификации"? Вам-то зачем это? Зачем это руководителю? Ему нужны продажи, а не их личные мелодрамы. Я вот читаю вас и не понимаю: для чего вам столько много рассуждений на отвлеченные от продаж темы? Рабы? Садомазохисты? Да какая кому разница, если это приведет к результату? Вы от чего собираетесь работников беречь? да, может быть, среди них есть и такие, которые хотели бы и не есть, и не спать, лишь бы быть причастными к большому и важному делу! А тут вы, со своим бережливым отношением!

Александр!

Не кажется. Вы явно логик, люди для вас роботы.

Я людей не берегу, а использую по назначению. Просто учитываю особенности, это нормально.

Те которые не годятся -  в сад. Те которые годятся быстро обучаю и в строй. И все продают. 

А у вас вижу тупой массовый подход. 

да, может быть, среди них есть и такие, которые хотели бы и не есть, и не спать, лишь бы быть причастными к большому и важному делу!

Дело то какое? Капитализм - это прибыль во благо владельца. Вы за дикий капитализм - поиспользовать и выбросить. Таких полно. ...Типа, прояви себя ... продай ... потом заплачу ... может быть ... 

Я за эффективность. Вы только солдат новобранцев готовите, я могу и профи развивать - всего делов.

 

 

Александр Фуфлыгин пишет:

1. Создать условия, при которых у них не будет иного выхода, как только продавать все время, всегда и везде.

это как?

2. Мотивировать так, чтобы они захотели продавать всегда и везде.

Это как?

3. Осуществлять постоянный, ежедневный контроль.

4. Наладить отчетность.

5. Поставить им четкие задачи и планы продаж.

6. Поднимать стандарты и нормы.

Ну это стандартная задача для повышения продаж, по другому это не сделать. 

Интеллектуальные продажи

Я бизнес-тренер, я всегда практически работаю с профи) и неоднократно с нуля организовывал отдел продаж и прокачивал действующий. И даю вам бесплатный совет: не нужно тешить себя иллюзиями относительно каких-то там профи, которым нужна свобода и условия. Истинный продажник нуждается в двух условии: да ему продукт и систему мотивации. Все. Обучать нужно постоянно. Есть цела беда с опытными профи, как вы их называете: именно они и лажают больше всего, и именно потому, что слишком свободны и самоуверенны. Я не говорю о бесконечных плетях, и насилии: заставить - значит создать условия, в которых либо ты продаешь всегда и везде, либо тебя увольняют. Свободой люди не умеют пользоваться, она их расслабляет, а продажник должен быть всегда в напряжении. Расслабленный продажник, отпущенный в свободное плавание, либо уйдет в бизнес или к конкуренту, либо потеряет сноровку.

Александр, я тоже. И обычно внутренний.

И всегда приходится иметь дело с теми кто есть. Хотя и набирал с нуля и ставил на крыло не раз. 

Ваше утверждение наверняка нравится работодателям, которым всегда мало и хочется больше и больше. Таков капитализм. В вашем толковании вижу галеры. Видимо быстрые прямые продажи.

Если продажник вышел на уверенное выполнение плана и обладает мастерством то кнут ему не нужен. Он сам замотивирован и знает как зарабатывать больше. 

Свободой люди не умеют пользоваться, она их расслабляет, а продажник должен быть всегда в напряжении. Расслабленный продажник, отпущенный в свободное плавание, либо уйдет в бизнес или к конкуренту, либо потеряет сноровку.   

Я встречал таких хозяев. Они именно так и думают. Если продажник вырос до собственного бизнеса, до руководителя, пусть идёт дальше. Вы ему не нужны. Но полно работодателей, которые платят копейки и выжимают полностью, потом меняют батраков за еду. Вы то сами умеете пользоваться свободой? 

 

 

Профессор! Мне нравится ваше человеколюбие!))) Вы большой молодец, что не отчаиваетесь! Но в вас говорит молодость, душевная или физическая. Способов заставить людей работать много. Вы предлагаете способы сложные, долгие, щадящие, хотите, чтобы работодатель за свой счет развивал людей, давал им свободу. Чтобы он вкладывал в них, в их развитие, давал им возможности, был справедлив.

Но хорошо, если все будет по-вашему: свобода и хорошее отношение приведут к результату, работники будут благодарны работодателю и будут еще больше стараться принести прибыль его компании, будут расти сами, читать книги и повышать свою эффективность. Но на деле все и практически всегда не так. Работники зачастую используют обучение и повышение своей квалификации с целью создания собственного бизнеса (еще и клиентов уведут, видимо, в качестве благодарности). Свободу же они всегда используют против работодателя, либо валяют дурака, чем снижают личные показатели, либо работают на сторону, начинают собственный бизнес, используя оборудование работодателя. Это очень большая проблема, видимо, вы не работодатель, никогда не сталкивались с этим.

Я не виню работников, каждый свои интересы преследует, это нормально. С моей точки зрения, им всем нужны просто жесткие условия труда и все. Четкие регламенты, мотивация и демотивация, контроль и постоянное повышение стандартов и норм. Да, это тяжело, но зато справедливо: на смену всем неспособным обязательно придут способные и выносливые. Да, вы правы, это капитализм. Так уж он устроен. Я вот жил в Советском Союзе, где постоянно лозунгами о свободе оперировали, и к чему пришли?

Александр, во мне не молодость говорит. 

Загляните в карточку и поймёте всё ... и про совок тоже.

И я вовсе не так добр. В вашей модели мне пока не хватает нормального НОПа. У вас везде гена или хозяин. С пониманием, именно они платят за тренинги. 

Я за эффективного менеджера. Есть разные стадии, на каждой стадии свои методы - курс молодого бойца, постановка на крыло, вывод на проектную мощность (план), дальнейшее и постоянное развитие, само собой рост продаж при нормальной мотивации.

Во первых отсев на старте при наборе. Из неподходящего зерна ничего не вырастет, сколько не дрессируй. На взлёте конечно плотная опёка, обучение правильной технологии, контроль.

Если прогресса нет, то в сад ... лучше взять новых. 

Обучение. Тут всё просто. Если человек идёт на курсы за счёт компании, то соглашение - должен отработать год, если нет - вычитание стоимости при расчёте. 

Продажник растёт, набирается мастерства. По каким-то аспектам даже грамтонее руководителя становится (вот это им не понравится), экспертнее в своём ремесле. Учится сам анализировать рынок, конкурентов, а не только верить на слово ... (даже уважаемым вендорам), он реальнее видит ситуацию. И действует правильнее.

Рубеж тут - план. В этот момент менеджер уже кормит себя и инфраструктуру. И если продолжаете его "строить" и планировать ему 100% рабочего дня ... то исход неизбежен.

Что ж, думаю, никто не мешает работнику идти туда, где ничего из него не выжимают. Для чего он тогда сидит в компании и страдает? если ему так плохо, он не любит плетей, так чего ждет? вы же опытный человек, вы же знаете, что таких полным-полно: жалуются, ненавидят работодателя и руководителя, но сидят на месте и получают плеть. 

Все очень просто: он хочет этой плети, он за ней и пришел в компанию и к этому руководителю. Сам он ничего без такого руководства сделать не сможет. ему нужен стимул, нагоняй, ежовые рукавицы, и тогда он даст результат.

И проблема многих успешны менеджеров именно в том, что они, пройдя этот путь, вдруг искренне поверили, что уж теперь, на пике своего успеха, они справятся сами, без плети, и без руководителя. Некоторые вообще забывают все, как страшный сон, искренне думая, будто они дали такие результаты не вследствие, а вопреки. А им надо бы благодарить, а не хаять.

Профессор Преображенский пишет:

Если продажник вышел на уверенное выполнение плана и обладает мастерством то кнут ему не нужен. Он сам замотивирован и знает как зарабатывать больше. 

Коллега, мне кажется это из разряда умозрительных иллюзий... похоже вы не сталкивались с задачей реорганизацией отдела продаж, где цель увеличить продажа для всей компании... вот этот СПЕЦИАЛИСТ именно и является проблемой, а его объем продаж при всей "значимости" является предметом его шантажа руководства. 

А что такое кнут? Например, если я хочу посмотреть план текущей работы менеджера - это что будет наезд, проем я не говорю о линейном, а если это требовать со всего отдела продаж, а этот спец = говорит, а я это делать не буду...

Последствияcheeky

А по сложным В2В - вы что предполагает, там все типа как бы на самотек... там администрирование еще более жесткое... причем контроль не действий, а их качества.

Интеллектуальные продажи

Николай, приветствую!

Вы почему то всё в крайности воспринимаете ... типа полная свобода!?

Я где то писал про отсутствие плана? Про нарушение технологии, качества? Или план сам по себе выполняется? 

Или клиенты не регистрируются в базе CRM? Угроза то в чём?

Лишь заявил, что опытный продажник, вышедший на план и выше, нуждается в других методах руководства ... с учётом его опыта и мастерства ... а не методах воспитания молодого бойца.

Приветствую, коллега, а что такое опытный менеджер..., я вот с такими "опытными" в основном на проектах и воюю, вот только что сегодня вернулся из командировки... ​ там весь отдел региональных продаж с 5 летним стажем.... wink

Интеллектуальные продажи

Николай, это слишком открытый и длинный вопрос.smiley

И опытных надо периодически учить. И в каждом конкретном случае своя специфика, НОП и прочее.

У вас ведь конкретный кейс? Кто-то чем-то недоволен ... вы реализуете запрос ... правите карму продавцам ...

Учитываете их опыт? Видите ошибки?

Или как молодых - забудьте чему вас учили в школе ... слушать сюда ... отчет каждые полдня ... на каждый шаг - задача и отчёт angry ... думать не надо ... делайте буквально что скажу surprise

карму - это к теме личностного роста или бизнес тренера, у меня более прозаичная задача - повысить эффективность работы как штучного менеджера, так и всей системы в целом...

я специализируюсь на функциональном обучении, с новичками проще, а с "опытными" хуже... нужно поменять алгоритм их работы...

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

карму - это к теме личностного роста или бизнес тренера, у меня более прозаичная задача - повысить эффективность работы как штучного менеджера, так и всей системы в целом...

я специализируюсь на функциональном обучении, с новичками проще, а с "опытными" хуже... нужно поменять алгоритм их работы...

Когда нет продажных привычек, конечно проще. Берешь открытый мозг и заливаешь информацию (тренируешь навык). smiley

Когда уже есть стереотипы (привычки в продажах), то труднее. cool Но методы известны. Сначала показать, что это тупик ... наглядно ... потом показать печальные последствия ... и когда появляется понимание - осознание, то человек готов воспринимать новое - менять стереотип. Чем то модель напоминает СПИН.

Ключ в принципе - это умение работать с привычками ... ломать старые ... воспитывать новые. Литературы на эту тему достаточно.

 

Николай, а опытных в чем?)))) В сидении на одном месте? Есть компании, которые продают продукт, который сам себя продает. У них продажи будут в любом случае, и человеку свойственно примеривать к себе чужие заслуги. Мне кажется, все этих так называемых опытных надо проверять. В одной компании мне HR заявили: у нас все ученые-переученные, все профи, все грамотные и очень хорошо работают. Я просто беру и звоню, как клиент. Да, мне отвечала девушка с очень хорошо поставленным голосом, и выглядела она, думаю, очень эффектно. Да, она очень грамотно объяснила, какие у них есть продукты, сколько и что стоит. Все было просто на высшем уровне. за одним только исключением: она вообще мне ничего не продала. Даже не попыталась это сделать. Я говорю: ок, все понял, перезвоню как-нить. А она мне: ок. И трубку кладет! Первая!

Вот они в основном такие, эти опытные. Мы с ними говорим о продажах, а они о чем-то другом. А ведь то, что девушка со мной делала, это не продажи. Это сбыт. Это Макдоналдс, свободная касса. Они все ждут, когда покупатель выберет, позвонит им, а они только договор составят и получат свой бонус.

Надо руководство настраивать, им объяснять. Потому что опытные против обучения. Они себя ведут высокомерно только потому, что боятся показать весь свой непрофессионализм. У них тренер виноват: типа, ничего нового. Дак вам еще старое не по силам, какое еще новое нужно? Сначала, нужно хотя бы понять, что есть продажи, а что есть сбыт.

Лично я на тренингах, таких умников постоянно использую. Заикнулся, что охренеть, как все знает и все умеет: пожалуйста на сцену. Покажите всем этим малолеткам и стажерам, как надо продавать! Блесните мастерством! нарочно нахваливаю и восхищаюсь, хлопаем прям все вместе такому профи. Но, поверьте: стоит только ему попробовать, как сразу будет провал. Он либо очканет немедленно и вообще откажется продавать, либо сядет в калошу. Не было на моей памяти еще ни одного такого, кто бы выше и класс показал. да потому что нет у нас опытных профи. Есть те, кто такими себя заявляет.

Не было на моей памяти еще ни одного такого, кто бы выше и класс показал. да потому что нет у нас опытных профи. Есть те, кто такими себя заявляет.

Александр, сгущаете краски. Они есть. И сами учатся. Вы им особо не нужны. 

Да, есть и такие - с самомнением и слабыми навыками. Просто это обычно уровень конторы, где берут с улицы и сами не могут оценить. На безрыбье и рак хорош. 

Сначала, нужно хотя бы понять, что есть продажи, а что есть сбыт.

Тут согласен, надо понимать какие продажники нужны. Зависит от специфики. Где-то приемщицы заказов, где то - охотники. Роли совсем разные ... и качества исходные  - тоже. На приёме и интроверты хороши, а на охоту, поиск новых - экстравертов надо набирать. Эти люди созданы для активности, влияния (меняют мир под себя), осталось обучить эффективным приёмам. 

В данном вопросе я ближе к позиции Александра... продажи это всегда набор алгоритмов, которые определяются конкретным типом продаж. 

Для короотких В2В продаж - дятел технологии продаж нормальная логика, а для длинных В2В продаж нужно знание уже конкретных технологий продаж, там уже другие алгоритмы. Причем одна и таже технология продаж для этого типа продаж будет зависеть от конкретного этапа сделки...

А к вопросу о компетентности, коллега вы можете сделать мини опрос среди знакомых бизнес тренеров - что такое дистрибутиваня карта и для чего она нужна в текущей работе линейному менеджеру по региональным продажам, а уж если вы поинтересуетесь этим же вопросом у линейных региональных менеджеров, то...

С точки зрения навыкового обучения - это полная чушь, а вот с точки зрения функционального - это обязательный инструмент, который должен использоваться. 

 

Интеллектуальные продажи

Коллега, извините за возможную нетактичность, но вот что значит термин прокачать отдел продаж.  Этот термин я уже часто встречаю с точки зрения предложения тренинговых компаний или услуг бизнес тренера, но суть услуги в чем?

Интеллектуальные продажи

Николай, приветствую!

Прокачать - модное современное слово.

По смыслу

- взять агрегат, процесс, человека, группу 

- далее обследовать на соответствие последним современным тенденциям (а мир меняется стремительно и постоянно) cool

- и провести необходимые изменения laugh

Отдел продаж тоже вполне может быть в этом смысле "прокачан". Особенно если он неэффективен с точки зрения гены. 

Кадровый состав (включая НОПа), аттестация, отсев, обучение актуальным навыкам, поддержка изменений

Технологии - те самые актуальные этапы продаж, подходящие именно для данной ситуации, бизнеса, рынка

Автоматизация - правильная CRM, её внедрение, настройка, бизнес-процессы.

По моему всё логично smiley.

прокачка у меня ассоциируется с надуванием воздуха с помощью насоса в велосипед....

обучение актуальным навыкам - это я вообще не понимаю о чем...

"прокачка" = похоже это либо упаковка традиционного тренинга по продажам в новую упаковку, т.е. те же яйца, только в профиль... 

либо реорганизация ОП, но это там уже другой алгоритм работы... 

Интеллектуальные продажи

"прокачка" = похоже это либо упаковка традиционного тренинга по продажам в новую упаковку, т.е. те же яйца, только в профиль... 

либо реорганизация ОП, но это там уже другой алгоритм работы... 

иногда и то и другое ... или вы всегда встречаете грамотных НОП-ов? Это же система.

это яйца всмятку или крутые...

типа все равно же яйца...

Интеллектуальные продажи

Те, кто за кнут и галеры - видимо, никогда не набирали продажников. 

Да, я зануда. 

Ваше человеколюбие это ваше достоинство. Вот только поймите вы одно: в бизнесе, а особенно в продажах человеколюбие не только не приносит результата, оно наносит вред. Наши люди не умеют работать в большинстве своем, не знают своих возможностей, не знают, как применить их. И если рядом человеколюбивый и добрый руководитель, они так и не вырастут, не заработают, и, в конце концов, этим же руководителем и будут недовольны.

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Здравствуйте, коллеги! Профессор, отдельно - добрый день! Уважаю все Ваши комменты и позицию, но в данном случае я на стороне Фуфлыгина. По себе лично знаю, как заё****т постоянная плеть. И также по себе знаю, что не будет плети, лень во мне проснется на "раз-два". Но в целом я как бы за "толерантную плеть". ....))). Ну, типа хотя бы план ставьте и от него пляшите со стимулами... Александр верно все говорит, хотя и немного агрессивно, как я иногда, в общем...))).... Салют!

Спасибо, коллега, за поддержку. Я сам из продажников, был и стажером и руководителем компании. Оттуда и агрессия)) и верю, что именно полезная агрессия - толерантная - ведет к успеху)

Не в сети

Александр, ваш метод «заставить» очень прост и эффективен, как молот…
Но у этого метода есть явные недостатки:
1. Это метод ручного управления – ни на минутку нельзя выпускать вожжи и кнут из рук
2. От такого метода большая текучка кадров – от тиранов бегут так же хорошо, как на хорошие оклады
3. Этот метод отупляет персонал до амёб, яркий пример армия – мозгов нет, зато высокая дисциплина

Дмитрий, вы правы абсолютно. Здесь руководителю, собственнику нужно выбрать:

1. Нужны ли ему вообще умные, не отупленные менеджеры, готов ли он вообще вкладывать деньги в их развитие и душевное состояние. Обычно, для продаж и нужны отупленные, но работоспособные, не думающие много, не помышляющие о свободе какой-то, о своей личности и т.п. Если такой способ устраивает все стороны, то смело можно выжимать из каждого все, что можно, и не тратить время на рассуждения. Спокойно менять тех, кто сгорел или вышел из повиновения и контроля.

2. Если бизнес требует иного подхода, образованных, думающих личностей, вот тут нужно руководителю постоянно их мотивировать, как личным примером, так и другими способами мотивации. Это действительно каждодневная работа. Таковы продажи.

Но и тех и других все равно придется заставлять. Таков человек. Тут недавно пересмотрел старый фильм "Рокки". Посмотрите: каждую серию Рокки именно заставляют драться! Все время что-то мешает: то безденежье, то беременная жена, то внутренний слом, то смерть самого тренера!  В любом деле, чтобы что-то заставило или кто-то, иначе человек попадает в зону комфорта и хрен его оттуда выманишь. А в нашей стране есть куча людей, для которых зона комформа: сидение дома и пьянство, или сидение в офисе и безделье за минимальные деньги. Знаю многих, которые работают охранниками за 20к! Дома у них разъяренные жены, недовольные дети, долги, а им главное - сидеть на работе и ни черта не делать! В телефоне копаться! Вот таких найми в отдел продаж, дай им свободу и позаботься об их личности! Через пару месяцев тебя самого уволят, потому что отдел не даст никаких результатов!

Александр, последние посты более гармоничные.

Вы предпочитаете 1-ю модель - для молодых, ленивых и тупых, новичков.

Нехотя соглашаетесь со 2-ой моделью, где надо думать.

Так как видов продаж много, то сможете привести список тех, в которых вы успешно применяете 1-ю модель? Просто перечислите. 

Сам в основном специализируюсь на b2b и сложном оборудовании. Где без мозгов туго, тут и оборудование надо изучать, и сами продажи тоже с длинным циклом, группой принятия решения и т.д.. 

Тем не менее, я не против давления. Пока молодой не обучится - давление необходимо. Просто оно бывает разным. План активности, поиска новых клиентов, звонки, письма, встречи - это давление. И плотный контроль.

Не случайно в телемаркетинге есть супервизоры, которые постоянно и жестко контролируют процесс. Есть план по числу звонков, ежедневный, ведется статистика. Есть скрипты, где мозги особо не нужны. Это вполне можно отнести к первой категории. 

А если сделки длинные, много зависит от внутренних процессов у клиента, проект сложный - тут давление другого плана. Вполне достаточно недельных циклов контроля и разбора полётов. Конечно, финальная стадия заключения сделки под особым контролем. 

А так то всё верно - под лежачий камень вода не течёт.smiley

Профессор, самые лучшие примеры из моей практики: это финансовый рынок))) Я работал с двумя компаниями, где мы внедряли системы жестких, активных продаж: это Телетрейд и Форекс Оптимум Групп. Но только не с самими этими брокерами, а с их консалтинговыми компаниями, которые непосредственно работают с клиентами. В Перми это, например, "Удаленная торговля", в Питере - "Ворлд Эдюкейшн". Там система настроена только так. Приходят пацаны и девчонки, их в жестком режиме обучаем и кидаем в бой. Она за месяц обучения и практики могли чудеса творить: лекции по финансовым рынкам читали ( у них такой бизнес-процесс) и к ним в очередь клиенты выстраивались после нее, встречи с миллионерами проводили, так продавали. Но не выдерживает там долго почти никто. И это не из-за жестких условий и контроля. Скорее, из-за рынка: покупатель этот рынок уж больно не любит! Негатив там жуткий! Психологически тяжело.

Но зато эти менеджеры потом могут продавать все, что угодно и кому угодно)

2 вариант - это скорее для компаний крупных, для крупных продаж, например, продажа готового бизнеса. Там другие принципы. Но, как бы то ни было, все равно: заставлять нужно, контролировать, мотивировать. 

Самое сложное в нашей стране: основную массу людей не мотивируют деньги. Нет, им деньги нужны, но как мотивация плохо работают. Нужны другие методы, вкупе с ними.

Александр, про ментальность российскую - это мудро!

Да, наследство тяжёлое. Производительность труда - слабое место. Опять же склонность к халяве. 

Был у меня товарищ, пришёл в контору товары по магазинам развозить ... так вот до этого поработал на стройке ... прорабом. Вот как он описывал процесс: каждый день надо приехать на объект, вздрючить всех и вся, напихать по самое не хочу (язык понятно доходчивый - матом). После этого работяги начинают шевелиться. А он едет на следующий объект ... .

По поводу ваших пацанов и девчонок из финансов. Ярко, зажигательно. Жаль недолго. А насчёт того, что потом всё что угодно и кому угодно - это вряд ли ... в другом-то секторе indecision. Много раз наблюдал таких - всё что угодно и кому угодно!!! surprise. Это миф. Старый багаж не работает. Надо ломать ненужные навыки и формировать новые. Как вы верно заметили - выводить из зоны комфорта.

Так что ж мы хотим от людей? Царь Иоанн Грозный велел вырезать жителей Великого Новгорода и спалить город только потому, что они слишком богато жили. В революцию тоже всех успешных и богатых уничтожили. В репрессии тоже уничтожали самых-самых. Вот и сидят наши, бедные, а на подсознательном уровне: не лезь, не старайся, а то шлепнут. В Советские времена деньги это зло было вообще, а торговцы - торгаши позорные. Сажали за перепродажу, типа, спекулянты. Кошмар имеем исторический. как вообще страна работает и зарабатывает, не понятно.

Александр Фуфлыгин пишет:

 Я работал с двумя компаниями, где мы внедряли системы жестких, активных продаж: это Телетрейд и Форекс Оптимум Групп. Но только не с самими этими брокерами, а с их консалтинговыми компаниями, которые непосредственно работают с клиентами. 

Коллега, в данном случае тогда все понятно. Модель управления продажа в данном случае будет эффективна только при ряде условий, тут нужен "туповатый" персонал верящий в "продукт", наличие мозгов тут не очень приветствуется. Точно также строилась модель управления продажами и при тайм шерах.

  • Персонал "выгорает" быстро, поэтому набор персонала это постоянный бизнес процесс. 
  • Насчет их эффективности в последствии - не уверен, по меньшей мере работа в Амвей (где точно также полоскают мозги) сильно влиял на их эффективность. 

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

Коллега, в данном случае тогда все понятно. Модель управления продажа в данном случае будет эффективна только при ряде условий, тут нужен "туповатый" персонал верящий в "продукт", наличие мозгов тут не очень приветствуется. Точно также строилась модель управления продажами и при тайм шерах.

  • Персонал "выгорает" быстро, поэтому набор персонала это постоянный бизнес процесс. 
  • Насчет их эффективности в последствии - не уверен, по меньшей мере работа в Амвей (где точно также полоскают мозги) сильно влиял на их эффективность. 

 

Метко Николай, вот про это я и толкую.

Есть ряд бизнесов где такая схема единственно возможная, я про модель и схему продаж и любой другой подход обречен на неудачу. Но эта схема не универсальная, правда по моему ее Башкт пропагандировал...

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Тему, конечно немного отнесло в сторону, но дискуссия интересная. Черпаю для себя полезную информацию, делаю выводы. Дополнить пока нечем. Спасибо!

Илья, так давайте специфику, отрасль ... будет предметнее и интереснее. laugh