Трехуровневый отдел продаж. Фермер, Хантер, Клоузер. Есть ли смысл затевать перестройку?

155 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Трехуровневый отдел продаж. Фермер, Хантер, Клоузер. Есть ли смысл затевать перестройку?

Доброго времени суток, друзья! В последнее время все чаще сталкиваюсь с новомодными предложениями о преобразовании отдела продаж в трехуровневый с разделениями полномочий продавцов.  Инициативы в самом деле заманчивые, аргументированные. Спикеры обещают неминуемый прорыв в продажах. Как и наверное большинство собственников-естественно недоволен уровнем и динамикой продаж в своей конторе, есть желание что то менять. Но вот полностью все ломать и строить заново пока не решаюсь. Друзья-есть ли среди участников форума реальные свидетели и участники преобразования ( или создания) отдела продаж по типу Фермер, Хантер, Клоузер (ну или сильно схожего с таковым) и был ли при этом достигнут желаемый результат и наблюдался ли заметный рост продаж?

В последнее время все чаще сталкиваюсь с новомодными предложениями о преобразовании отдела продаж в трехуровневый с разделениями полномочий продавцов.  Инициативы в самом деле заманчивые, аргументированные. Спикеры обещают неминуемый прорыв в продажах.

1. Этому новомодному призыву лет уже больше 15. 

2. Инициативы аргументированные, да естественно...

3. Вот именно "спикеры" и обещают прорыв.

4. Теперь по делу.

  • эта схема работает не для всех рынков.
  • есть большая вероятность, что вы сейчас в ходе перестройки потеряете существующий объем продаж, а вот дальше...
  • при этой схеме есть куча тех самых "мелочей" или нюансов, которые возникают уже в ходе эксплуатации подобной схемы.
  • сталкивался с разными последствиями,данной схемы, но 100% эффективности никогда не наблюдал.
  • в данном случае, может вам лучше повысить эффективность действующей системы продаж?laugh

И на каком рынке работает, что продаете и какая география продаж? 

Интеллектуальные продажи

Вот попалось описание ... 

1. Разведчик

Отвечает за сбор и обновление информации о клиентах. Без этих данных невозможно проанализировать потенциал клиента, а активное привлечение новых потребителей и вовсе обречено на провал. Роль «разведчика» отводят новичкам-стажерам. Занимаясь сбором данных, изучая продукты и вникая в бизнес-процессы, уже через три-четыре недели они осваивают специфику клиентов компании.

2. Охотник

Ответствен за привлечение новых клиентов. Агрессивен, стрессоустойчив, обладает сильно развитыми коммуникативными навыками. Основной принцип работы – «волка ноги кормят».

3. Телемаркетер

Отвечает за самую стрессовую часть активного продвижения – «холодные звонки». За день телемаркетер-профессионал должен сделать 50–60 результативных звонков и назначить 4–6 встреч, после чего загрузить работой 2–3 опытных «охотников».

4. Клоузер

От английского слова close – «закрывать». Топ-менеджер, работающий в сегменте очень крупных VIP-клиентов. Заключает особо крупные сделки. В практику менеджмента продаж слово clouser пришло из бейсбола. Так называют игроков, бросающих мяч. Их ставят на последний девятый розыгрыш для сохранения преимущества над соперником по очкам.

5. Фермер

Отвечает за развитие отношений, удержание и развитие продаж с действующими клиентами. На плечи «фермера» ложится ответственность за реализацию следующей последовательности бизнес-процессов: оценка удовлетворенности – формирование нового заказа – организация доставки товаров или реализации работ – оформление мест продажи и выкладки – обучение персонала Клиента – работа с дебиторской задолженностью.

 

Теперь к вопросу автора - стоит ли вводить дифференциацию у продавцов.

Думаю надо кое-что уточнить по типу бизнеса, продаж. (? автору)

Если бизнес уже сложился и стабилен, то обычно фермерский отдел существует. Это оптимально для постоянных клиентов. Реально, если разделения нет, то у каждого продавца такие клиенты есть и они дают ему гарантированный доход. А новые нужны для роста и обновления ... ибо старые иногда и исчезают куда-то ... 

Про клоузеров умничать не буду. Не имел опыт такого использования. Это ведь лоббисты по идее ... связи, каналы, рекомендации.

Охотники это классика. Без него не будет новых клиентов в принципе. Тут нужна молодость, энергичность, коммуникабельность и т.д. ...определенные психологические качества - экстраверты к примеру (по соционике, есть даже готовые типы ... пишите если что ... просвещуsmiley) ... а вот интровертов лучше в фермеры. 

И уж если вводить разделение, то отдельно выделить лидогенерацию новых клиентов. Тут и разведчик, и телемаркетер, и я бы добавил маркетинг в интернете активный ... сайт в стиле лендинга ... поиск по базам.

Чтобы было побольше качественных лидов на вход охотникам. А то отберёте у них постоянных клиентов ... они и разбегутся indecision. Кстати, уместен и телемаркетинг как аутсорсинг ... охотников кормить.

Это учебник, причем западный ... на практике это выглядит по другому.

Но не универсальный рецепт и ни везде и не всегда, я про схему.

Интеллектуальные продажи

Есть только одна причина, по который отдел продаж не дает нужных результатов: он не продает! Поэтому, чтобы решить вопрос о повышении уровня продаж, заставить менеджеров дать нужный результат, нужно только одно: заставить их продавать. А заставить проще и легче, если есть конкретный отдел или отделы, которые подчинены руководителям отделов, который, в свою очередь, подчинены руководителю компании. Научить продавать, обеспечить всем необходимым, внедрить систему продаж и мотивировать изо дня в день. Этот путь - самый привычный и самый работоспособный. С моей точки зрения, все остальное: всего лишь эксперимент. 

Александр Фуфлыгин пишет:

Есть только одна причина, по который отдел продаж не дает нужных результатов: он не продает! Поэтому, чтобы решить вопрос о повышении уровня продаж, заставить менеджеров дать нужный результат, нужно только одно: заставить их продавать. А заставить проще и легче, если есть конкретный отдел или отделы, которые подчинены руководителям отделов, который, в свою очередь, подчинены руководителю компании. Научить продавать, обеспечить всем необходимым, внедрить систему продаж и мотивировать изо дня в день. Этот путь - самый привычный и самый работоспособный. С моей точки зрения, все остальное: всего лишь эксперимент. 

Александр, вы слишком категоричны. Заставить angry!

Да, начальник может заставить делать какие-то ПА ... но не факт, что это сработает. Ведь он взаимодействует с представителем клиента (b2b), а там свой начальник и свои приказы ... не срастается. Обучение, планирование, контроль - важные штуки, но максимальный результат продажник покажет, если у него есть своя сильная мотивация, и где-то свобода. Отдел продаж не взвод солдат в армии.

А не только ваш кнут и пряник ... изо дня в день angry!

Не могу с Вами согласиться. Именно - заставить. Поставить в такое положение и так контролировать, что будут продавать. Лучшие  и самые эффективные отделы продаж работают именно так. Только кнут и пряник изо дня в день. А свобода работников - из личного опыта говорю)) - начальнику потом обойдется боком, поскольку пользы не принесет. И на результате положительно не скажется.

Александр, давайте вводить категории.

Если берете новичков, то именно так - обучать и контролировать.

Со временем если продажник растёт и продажи сложные - b2b  - то он становится профи и личностью в продажах. Таким не кнут нужен, а условия создавать. Или вы никогда не работали с профи. 

Есть рабочие лошадки и звезды. Рутина и творчество. 

Не в сети

Не могу с Вами согласиться. Именно - заставить. Поставить в такое положение и так контролировать, что будут продавать. Лучшие  и самые эффективные отделы продаж работают именно так. Только кнут и пряник

Кстати да, есть такой метод. А еще лучше постараться сделать сотрудника вечно виновным, и в итоге заставить работать за еду...

Александр Фуфлыгин пишет:

Есть только одна причина, по который отдел продаж не дает нужных результатов: он не продает! Поэтому, чтобы решить вопрос о повышении уровня продаж, заставить менеджеров дать нужный результат, нужно только одно: заставить их продавать. 

А теперь из патетических тезисов, которые правильны, о чем конкретно идет речь...

Что значит заставить их продавать? 

Интеллектуальные продажи

Ну уж точно: не стоять над ними с плеткой, как думают коллеги, и не отправлять на галеры))))

1. Создать условия, при которых у них не будет иного выхода, как только продавать все время, всегда и везде.

2. Мотивировать так, чтобы они захотели продавать всегда и везде.

3. Осуществлять постоянный, ежедневный контроль.

4. Наладить отчетность.

5. Поставить им четкие задачи и планы продаж.

6. Поднимать стандарты и нормы.

Ну, если вкратце.

Вот если этих условий не создать, а дать сотрудникам волю, свободу мыслей и действий, создать для них комфортные условия, быть к ним снисходительным, добрым, понимающим руководителем, тогда тебя обязательно ждут низкие продажи в отделе продаж. Многих пугает слово "заставить", потому что они сразу видят плетку, и сами боятся ее. Переводят Но посмотрите на опыт крупных и очень успешных компаний: там выживаемость для сотрудников, там конкуренция, там ритм, контроль и соблюдение бизнес-процессов. Но работники там довольны, и оттого там большие конкурсы. Они хотят сами, чтобы их именно заставили, поскольку еще у них не в крови ответственность и безжалостность к себе. 

Что сказать на это? 

1. Создать условия, при которых у них не будет иного выхода, как только продавать все время, всегда и везде.

2. Мотивировать так, чтобы они захотели продавать всегда и везде.

так и хочется добавить в рифму - забыв о сне и еде

Воспитание рабов ... садомазохистов ... которым нравится, что их заставляют ... ждут плетку.

 

Александр, у вас мир чёрно-белый. Либо рабы, либо лентяи и бездельники. Поверьте, есть много оттенков, стилей руководства в зависимости от типа сотрудников, их квалификации, сознательности. 

Вы психологией вообще интересовались ... управленческой? surprise

 

 

Профессор! А не кажется ли вам, что вы много времени и сил будете тратить на все их "оттенки, сознательности, квалификации"? Вам-то зачем это? Зачем это руководителю? Ему нужны продажи, а не их личные мелодрамы. Я вот читаю вас и не понимаю: для чего вам столько много рассуждений на отвлеченные от продаж темы? Рабы? Садомазохисты? Да какая кому разница, если это приведет к результату? Вы от чего собираетесь работников беречь? да, может быть, среди них есть и такие, которые хотели бы и не есть, и не спать, лишь бы быть причастными к большому и важному делу! А тут вы, со своим бережливым отношением!

Александр!

Не кажется. Вы явно логик, люди для вас роботы.

Я людей не берегу, а использую по назначению. Просто учитываю особенности, это нормально.

Те которые не годятся -  в сад. Те которые годятся быстро обучаю и в строй. И все продают. 

А у вас вижу тупой массовый подход. 

да, может быть, среди них есть и такие, которые хотели бы и не есть, и не спать, лишь бы быть причастными к большому и важному делу!

Дело то какое? Капитализм - это прибыль во благо владельца. Вы за дикий капитализм - поиспользовать и выбросить. Таких полно. ...Типа, прояви себя ... продай ... потом заплачу ... может быть ... 

Я за эффективность. Вы только солдат новобранцев готовите, я могу и профи развивать - всего делов.

 

 

Александр Фуфлыгин пишет:

1. Создать условия, при которых у них не будет иного выхода, как только продавать все время, всегда и везде.

это как?

2. Мотивировать так, чтобы они захотели продавать всегда и везде.

Это как?

3. Осуществлять постоянный, ежедневный контроль.

4. Наладить отчетность.

5. Поставить им четкие задачи и планы продаж.

6. Поднимать стандарты и нормы.

Ну это стандартная задача для повышения продаж, по другому это не сделать. 

Интеллектуальные продажи

Создать условия, в которых они вынуждены будут продавать и давать нужные результаты: мотивация, обучение и контроль. Или вы искренне верите, что в России живут люди, которых не нужно заставлять работать? да упаси Вас Бог! Их единицы. Поговорите с реальными руководителями, узнайте их мнение: да они пинают своих с утра до вечера!

Я бизнес-тренер, я всегда практически работаю с профи) и неоднократно с нуля организовывал отдел продаж и прокачивал действующий. И даю вам бесплатный совет: не нужно тешить себя иллюзиями относительно каких-то там профи, которым нужна свобода и условия. Истинный продажник нуждается в двух условии: да ему продукт и систему мотивации. Все. Обучать нужно постоянно. Есть цела беда с опытными профи, как вы их называете: именно они и лажают больше всего, и именно потому, что слишком свободны и самоуверенны. Я не говорю о бесконечных плетях, и насилии: заставить - значит создать условия, в которых либо ты продаешь всегда и везде, либо тебя увольняют. Свободой люди не умеют пользоваться, она их расслабляет, а продажник должен быть всегда в напряжении. Расслабленный продажник, отпущенный в свободное плавание, либо уйдет в бизнес или к конкуренту, либо потеряет сноровку.

Александр, я тоже. И обычно внутренний.

И всегда приходится иметь дело с теми кто есть. Хотя и набирал с нуля и ставил на крыло не раз. 

Ваше утверждение наверняка нравится работодателям, которым всегда мало и хочется больше и больше. Таков капитализм. В вашем толковании вижу галеры. Видимо быстрые прямые продажи.

Если продажник вышел на уверенное выполнение плана и обладает мастерством то кнут ему не нужен. Он сам замотивирован и знает как зарабатывать больше. 

Свободой люди не умеют пользоваться, она их расслабляет, а продажник должен быть всегда в напряжении. Расслабленный продажник, отпущенный в свободное плавание, либо уйдет в бизнес или к конкуренту, либо потеряет сноровку.   

Я встречал таких хозяев. Они именно так и думают. Если продажник вырос до собственного бизнеса, до руководителя, пусть идёт дальше. Вы ему не нужны. Но полно работодателей, которые платят копейки и выжимают полностью, потом меняют батраков за еду. Вы то сами умеете пользоваться свободой? 

 

 

Профессор! Мне нравится ваше человеколюбие!))) Вы большой молодец, что не отчаиваетесь! Но в вас говорит молодость, душевная или физическая. Способов заставить людей работать много. Вы предлагаете способы сложные, долгие, щадящие, хотите, чтобы работодатель за свой счет развивал людей, давал им свободу. Чтобы он вкладывал в них, в их развитие, давал им возможности, был справедлив.

Но хорошо, если все будет по-вашему: свобода и хорошее отношение приведут к результату, работники будут благодарны работодателю и будут еще больше стараться принести прибыль его компании, будут расти сами, читать книги и повышать свою эффективность. Но на деле все и практически всегда не так. Работники зачастую используют обучение и повышение своей квалификации с целью создания собственного бизнеса (еще и клиентов уведут, видимо, в качестве благодарности). Свободу же они всегда используют против работодателя, либо валяют дурака, чем снижают личные показатели, либо работают на сторону, начинают собственный бизнес, используя оборудование работодателя. Это очень большая проблема, видимо, вы не работодатель, никогда не сталкивались с этим.

Я не виню работников, каждый свои интересы преследует, это нормально. С моей точки зрения, им всем нужны просто жесткие условия труда и все. Четкие регламенты, мотивация и демотивация, контроль и постоянное повышение стандартов и норм. Да, это тяжело, но зато справедливо: на смену всем неспособным обязательно придут способные и выносливые. Да, вы правы, это капитализм. Так уж он устроен. Я вот жил в Советском Союзе, где постоянно лозунгами о свободе оперировали, и к чему пришли?

Александр, во мне не молодость говорит. 

Загляните в карточку и поймёте всё ... и про совок тоже.

И я вовсе не так добр. В вашей модели мне пока не хватает нормального НОПа. У вас везде гена или хозяин. С пониманием, именно они платят за тренинги. 

Я за эффективного менеджера. Есть разные стадии, на каждой стадии свои методы - курс молодого бойца, постановка на крыло, вывод на проектную мощность (план), дальнейшее и постоянное развитие, само собой рост продаж при нормальной мотивации.

Во первых отсев на старте при наборе. Из неподходящего зерна ничего не вырастет, сколько не дрессируй. На взлёте конечно плотная опёка, обучение правильной технологии, контроль.

Если прогресса нет, то в сад ... лучше взять новых. 

Обучение. Тут всё просто. Если человек идёт на курсы за счёт компании, то соглашение - должен отработать год, если нет - вычитание стоимости при расчёте. 

Продажник растёт, набирается мастерства. По каким-то аспектам даже грамтонее руководителя становится (вот это им не понравится), экспертнее в своём ремесле. Учится сам анализировать рынок, конкурентов, а не только верить на слово ... (даже уважаемым вендорам), он реальнее видит ситуацию. И действует правильнее.

Рубеж тут - план. В этот момент менеджер уже кормит себя и инфраструктуру. И если продолжаете его "строить" и планировать ему 100% рабочего дня ... то исход неизбежен.

Не в сети

Александр Фуфлыгин пишет:

 Свободу же они всегда используют против работодателя, либо валяют дурака, чем снижают личные показатели, либо работают на сторону, начинают собственный бизнес, используя оборудование работодателя. Это очень большая проблема

А это как раз и есть обратная сторона вашей медали. Сами воспитываете таких беспринципных, а теперь жалуетесь. Это называется продажи любой ценой сейчас... за этим кроется очень недоброе (обман клиента, введение в заблуждение, дописывание заказов...). Не ну а че... ведь нужно продать много и быстро. Знаю таких... они друг другу в глаза не смотрят знают что по чем.Я со всеми и бывшими подчиненными поддерживаю человеческие отношения, а вы?

 

У меня вообще нет задачи кого-то воспитывать. Это дело мамы и папы, и школы. И я вообще-то поддерживаю таких, которые уходят в свой бизнес. Значит, люди растут.

Что значит: беспринципные? И обманывать не учу никогда. Учу не покупать у клиентов обман, это да. Учу сосредотачиваться на продажах, а не на эмоциях, на нытье, на мечтах и иллюзиях. 

Человеческие отношения? Вы о чем? Не кажется вам, что эти эмоции не конструктивны и мешают делать дело? Люди на работе должны зарабатывать деньги себе и компании, а не дружить и не делать друг другу приятно за счет работодателя. Для этих вещей у них есть свободное от работы время и свой кошелек.

И уж тем более, я искренне считаю, что руководитель не должен поддерживать человеческие отношения с подчиненными. Как и не должен поддерживать нечеловеческие. Он должен поддерживать деловые отношения и требовать.

Не в сети

Человеческие отношения? Вы о чем?

И действительно... В моем тренинге ))). В разделе навыков вторым пунктом идет -развитие отношений, человеческих отношений с ЛПР, это позволяет быстрее стать "своим" в процессе продаж. От сюда и доверие

Коллега, простите, а что вы имеете в виду под "человеческими отношениями"? может, мы просто по разному смотрим на вещи?

Что ж, думаю, никто не мешает работнику идти туда, где ничего из него не выжимают. Для чего он тогда сидит в компании и страдает? если ему так плохо, он не любит плетей, так чего ждет? вы же опытный человек, вы же знаете, что таких полным-полно: жалуются, ненавидят работодателя и руководителя, но сидят на месте и получают плеть. 

Все очень просто: он хочет этой плети, он за ней и пришел в компанию и к этому руководителю. Сам он ничего без такого руководства сделать не сможет. ему нужен стимул, нагоняй, ежовые рукавицы, и тогда он даст результат.

И проблема многих успешны менеджеров именно в том, что они, пройдя этот путь, вдруг искренне поверили, что уж теперь, на пике своего успеха, они справятся сами, без плети, и без руководителя. Некоторые вообще забывают все, как страшный сон, искренне думая, будто они дали такие результаты не вследствие, а вопреки. А им надо бы благодарить, а не хаять.

Профессор Преображенский пишет:

Если продажник вышел на уверенное выполнение плана и обладает мастерством то кнут ему не нужен. Он сам замотивирован и знает как зарабатывать больше. 

Коллега, мне кажется это из разряда умозрительных иллюзий... похоже вы не сталкивались с задачей реорганизацией отдела продаж, где цель увеличить продажа для всей компании... вот этот СПЕЦИАЛИСТ именно и является проблемой, а его объем продаж при всей "значимости" является предметом его шантажа руководства. 

А что такое кнут? Например, если я хочу посмотреть план текущей работы менеджера - это что будет наезд, проем я не говорю о линейном, а если это требовать со всего отдела продаж, а этот спец = говорит, а я это делать не буду...

Последствияcheeky

А по сложным В2В - вы что предполагает, там все типа как бы на самотек... там администрирование еще более жесткое... причем контроль не действий, а их качества.

Интеллектуальные продажи

Николай, приветствую!

Вы почему то всё в крайности воспринимаете ... типа полная свобода!?

Я где то писал про отсутствие плана? Про нарушение технологии, качества? Или план сам по себе выполняется? 

Или клиенты не регистрируются в базе CRM? Угроза то в чём?

Лишь заявил, что опытный продажник, вышедший на план и выше, нуждается в других методах руководства ... с учётом его опыта и мастерства ... а не методах воспитания молодого бойца.

Приветствую, коллега, а что такое опытный менеджер..., я вот с такими "опытными" в основном на проектах и воюю, вот только что сегодня вернулся из командировки... ​ там весь отдел региональных продаж с 5 летним стажем.... wink

Интеллектуальные продажи

Николай, это слишком открытый и длинный вопрос.smiley

И опытных надо периодически учить. И в каждом конкретном случае своя специфика, НОП и прочее.

У вас ведь конкретный кейс? Кто-то чем-то недоволен ... вы реализуете запрос ... правите карму продавцам ...

Учитываете их опыт? Видите ошибки?

Или как молодых - забудьте чему вас учили в школе ... слушать сюда ... отчет каждые полдня ... на каждый шаг - задача и отчёт angry ... думать не надо ... делайте буквально что скажу surprise

карму - это к теме личностного роста или бизнес тренера, у меня более прозаичная задача - повысить эффективность работы как штучного менеджера, так и всей системы в целом...

я специализируюсь на функциональном обучении, с новичками проще, а с "опытными" хуже... нужно поменять алгоритм их работы...

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

карму - это к теме личностного роста или бизнес тренера, у меня более прозаичная задача - повысить эффективность работы как штучного менеджера, так и всей системы в целом...

я специализируюсь на функциональном обучении, с новичками проще, а с "опытными" хуже... нужно поменять алгоритм их работы...

Когда нет продажных привычек, конечно проще. Берешь открытый мозг и заливаешь информацию (тренируешь навык). smiley

Когда уже есть стереотипы (привычки в продажах), то труднее. cool Но методы известны. Сначала показать, что это тупик ... наглядно ... потом показать печальные последствия ... и когда появляется понимание - осознание, то человек готов воспринимать новое - менять стереотип. Чем то модель напоминает СПИН.

Ключ в принципе - это умение работать с привычками ... ломать старые ... воспитывать новые. Литературы на эту тему достаточно.

 

Николай, а опытных в чем?)))) В сидении на одном месте? Есть компании, которые продают продукт, который сам себя продает. У них продажи будут в любом случае, и человеку свойственно примеривать к себе чужие заслуги. Мне кажется, все этих так называемых опытных надо проверять. В одной компании мне HR заявили: у нас все ученые-переученные, все профи, все грамотные и очень хорошо работают. Я просто беру и звоню, как клиент. Да, мне отвечала девушка с очень хорошо поставленным голосом, и выглядела она, думаю, очень эффектно. Да, она очень грамотно объяснила, какие у них есть продукты, сколько и что стоит. Все было просто на высшем уровне. за одним только исключением: она вообще мне ничего не продала. Даже не попыталась это сделать. Я говорю: ок, все понял, перезвоню как-нить. А она мне: ок. И трубку кладет! Первая!

Вот они в основном такие, эти опытные. Мы с ними говорим о продажах, а они о чем-то другом. А ведь то, что девушка со мной делала, это не продажи. Это сбыт. Это Макдоналдс, свободная касса. Они все ждут, когда покупатель выберет, позвонит им, а они только договор составят и получат свой бонус.

Надо руководство настраивать, им объяснять. Потому что опытные против обучения. Они себя ведут высокомерно только потому, что боятся показать весь свой непрофессионализм. У них тренер виноват: типа, ничего нового. Дак вам еще старое не по силам, какое еще новое нужно? Сначала, нужно хотя бы понять, что есть продажи, а что есть сбыт.

Лично я на тренингах, таких умников постоянно использую. Заикнулся, что охренеть, как все знает и все умеет: пожалуйста на сцену. Покажите всем этим малолеткам и стажерам, как надо продавать! Блесните мастерством! нарочно нахваливаю и восхищаюсь, хлопаем прям все вместе такому профи. Но, поверьте: стоит только ему попробовать, как сразу будет провал. Он либо очканет немедленно и вообще откажется продавать, либо сядет в калошу. Не было на моей памяти еще ни одного такого, кто бы выше и класс показал. да потому что нет у нас опытных профи. Есть те, кто такими себя заявляет.

Не было на моей памяти еще ни одного такого, кто бы выше и класс показал. да потому что нет у нас опытных профи. Есть те, кто такими себя заявляет.

Александр, сгущаете краски. Они есть. И сами учатся. Вы им особо не нужны. 

Да, есть и такие - с самомнением и слабыми навыками. Просто это обычно уровень конторы, где берут с улицы и сами не могут оценить. На безрыбье и рак хорош. 

Сначала, нужно хотя бы понять, что есть продажи, а что есть сбыт.

Тут согласен, надо понимать какие продажники нужны. Зависит от специфики. Где-то приемщицы заказов, где то - охотники. Роли совсем разные ... и качества исходные  - тоже. На приёме и интроверты хороши, а на охоту, поиск новых - экстравертов надо набирать. Эти люди созданы для активности, влияния (меняют мир под себя), осталось обучить эффективным приёмам. 

В данном вопросе я ближе к позиции Александра... продажи это всегда набор алгоритмов, которые определяются конкретным типом продаж. 

Для короотких В2В продаж - дятел технологии продаж нормальная логика, а для длинных В2В продаж нужно знание уже конкретных технологий продаж, там уже другие алгоритмы. Причем одна и таже технология продаж для этого типа продаж будет зависеть от конкретного этапа сделки...

А к вопросу о компетентности, коллега вы можете сделать мини опрос среди знакомых бизнес тренеров - что такое дистрибутиваня карта и для чего она нужна в текущей работе линейному менеджеру по региональным продажам, а уж если вы поинтересуетесь этим же вопросом у линейных региональных менеджеров, то...

С точки зрения навыкового обучения - это полная чушь, а вот с точки зрения функционального - это обязательный инструмент, который должен использоваться. 

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Есть торговые которые особо технологию не знают, а продают много, а есть и язык подвешен, и засыпит терминами и знаниями, а продажи никакие. Кстати именно такие тоже часто Я-кают. Видимо вы молоды и увлеклись технологией продаж, похвально. И поэтому мола наверное встречались с профи. Все о чем вы пишете подходит только к дерективному методу руководства, а это только замотивированные новечки которых нужно только за ручку водить...

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Ахахахахаха) Несколько месяцев назад такого РОПа встречала. Меня генеральный позвал на помощь. А там РОП такой же расхаживает, про кнут там что-то вещает, про важность собственную, про мега познания в психологии. И меня на слабую начал брать))) Нету больше у них РОПа, новый теперь. Старый сломался после батлаsmiley. А новый пряники пошел раздавать)))

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Коллега, извините за возможную нетактичность, но вот что значит термин прокачать отдел продаж.  Этот термин я уже часто встречаю с точки зрения предложения тренинговых компаний или услуг бизнес тренера, но суть услуги в чем?

Интеллектуальные продажи

Николай, приветствую!

Прокачать - модное современное слово.

По смыслу

- взять агрегат, процесс, человека, группу 

- далее обследовать на соответствие последним современным тенденциям (а мир меняется стремительно и постоянно) cool

- и провести необходимые изменения laugh

Отдел продаж тоже вполне может быть в этом смысле "прокачан". Особенно если он неэффективен с точки зрения гены. 

Кадровый состав (включая НОПа), аттестация, отсев, обучение актуальным навыкам, поддержка изменений

Технологии - те самые актуальные этапы продаж, подходящие именно для данной ситуации, бизнеса, рынка

Автоматизация - правильная CRM, её внедрение, настройка, бизнес-процессы.

По моему всё логично smiley.

прокачка у меня ассоциируется с надуванием воздуха с помощью насоса в велосипед....

обучение актуальным навыкам - это я вообще не понимаю о чем...

"прокачка" = похоже это либо упаковка традиционного тренинга по продажам в новую упаковку, т.е. те же яйца, только в профиль... 

либо реорганизация ОП, но это там уже другой алгоритм работы... 

Интеллектуальные продажи

"прокачка" = похоже это либо упаковка традиционного тренинга по продажам в новую упаковку, т.е. те же яйца, только в профиль... 

либо реорганизация ОП, но это там уже другой алгоритм работы... 

иногда и то и другое ... или вы всегда встречаете грамотных НОП-ов? Это же система.

это яйца всмятку или крутые...

типа все равно же яйца...

Интеллектуальные продажи

Те, кто за кнут и галеры - видимо, никогда не набирали продажников. 

Да, я зануда. 

Ваше человеколюбие это ваше достоинство. Вот только поймите вы одно: в бизнесе, а особенно в продажах человеколюбие не только не приносит результата, оно наносит вред. Наши люди не умеют работать в большинстве своем, не знают своих возможностей, не знают, как применить их. И если рядом человеколюбивый и добрый руководитель, они так и не вырастут, не заработают, и, в конце концов, этим же руководителем и будут недовольны.

 

Не в сети

Возможно вы не встречали руководителей авторитетных просто? Это люди в первую очередь мудрые и просчитывают несколько шагов в перед. И как правило они находят подход к любому складу типу людей. И за ними "идут". И когда они говорят одно слово "надо", все споры утихают все идут и делают.

Макс, это все эмоции и сказки. Это бывает редко, действует не на всех и не всегда. Любой авторитет улетучивается, как только начинаются проблемы. Даже такие фигуры, как Джобс вынуждены были расставаться с людьми, потому что не могли их замотивировать ровно настолько, чтобы все работало, как часы. 

Авторитетных я встречал, еще каких, но они всегда свой авторитет укрепляли другими инструментами. Чаще всего: жестким контролем.

Не в сети

Джобс точно не пример, по крайней мере не для меня... он кинул на деньги своего партнера в молодости. Пример беспринципности. 

Коллега, приведите хоть один пример истинно благородного, кристально чистого, ни одного разу никого не обманувшего, ангелоподобного бизнесмена, или хотя бы человека. Кто скажет, что без греха, пусть первый бросит в меня камень))

Не в сети

Ни кто не без греха. Но нормальные люди этого стыдятся, вы я вижу этим гордитесь...

Там мне не за что стыдиться. Я нормальный человек, все у меня естественно и в рамках морали и закона)

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Здравствуйте, коллеги! Профессор, отдельно - добрый день! Уважаю все Ваши комменты и позицию, но в данном случае я на стороне Фуфлыгина. По себе лично знаю, как заё****т постоянная плеть. И также по себе знаю, что не будет плети, лень во мне проснется на "раз-два". Но в целом я как бы за "толерантную плеть". ....))). Ну, типа хотя бы план ставьте и от него пляшите со стимулами... Александр верно все говорит, хотя и немного агрессивно, как я иногда, в общем...))).... Салют!

Спасибо, коллега, за поддержку. Я сам из продажников, был и стажером и руководителем компании. Оттуда и агрессия)) и верю, что именно полезная агрессия - толерантная - ведет к успеху)

Не в сети

Александр, ваш метод «заставить» очень прост и эффективен, как молот…
Но у этого метода есть явные недостатки:
1. Это метод ручного управления – ни на минутку нельзя выпускать вожжи и кнут из рук
2. От такого метода большая текучка кадров – от тиранов бегут так же хорошо, как на хорошие оклады
3. Этот метод отупляет персонал до амёб, яркий пример армия – мозгов нет, зато высокая дисциплина

Дмитрий, вы правы абсолютно. Здесь руководителю, собственнику нужно выбрать:

1. Нужны ли ему вообще умные, не отупленные менеджеры, готов ли он вообще вкладывать деньги в их развитие и душевное состояние. Обычно, для продаж и нужны отупленные, но работоспособные, не думающие много, не помышляющие о свободе какой-то, о своей личности и т.п. Если такой способ устраивает все стороны, то смело можно выжимать из каждого все, что можно, и не тратить время на рассуждения. Спокойно менять тех, кто сгорел или вышел из повиновения и контроля.

2. Если бизнес требует иного подхода, образованных, думающих личностей, вот тут нужно руководителю постоянно их мотивировать, как личным примером, так и другими способами мотивации. Это действительно каждодневная работа. Таковы продажи.

Но и тех и других все равно придется заставлять. Таков человек. Тут недавно пересмотрел старый фильм "Рокки". Посмотрите: каждую серию Рокки именно заставляют драться! Все время что-то мешает: то безденежье, то беременная жена, то внутренний слом, то смерть самого тренера!  В любом деле, чтобы что-то заставило или кто-то, иначе человек попадает в зону комфорта и хрен его оттуда выманишь. А в нашей стране есть куча людей, для которых зона комформа: сидение дома и пьянство, или сидение в офисе и безделье за минимальные деньги. Знаю многих, которые работают охранниками за 20к! Дома у них разъяренные жены, недовольные дети, долги, а им главное - сидеть на работе и ни черта не делать! В телефоне копаться! Вот таких найми в отдел продаж, дай им свободу и позаботься об их личности! Через пару месяцев тебя самого уволят, потому что отдел не даст никаких результатов!

Александр, последние посты более гармоничные.

Вы предпочитаете 1-ю модель - для молодых, ленивых и тупых, новичков.

Нехотя соглашаетесь со 2-ой моделью, где надо думать.

Так как видов продаж много, то сможете привести список тех, в которых вы успешно применяете 1-ю модель? Просто перечислите. 

Сам в основном специализируюсь на b2b и сложном оборудовании. Где без мозгов туго, тут и оборудование надо изучать, и сами продажи тоже с длинным циклом, группой принятия решения и т.д.. 

Тем не менее, я не против давления. Пока молодой не обучится - давление необходимо. Просто оно бывает разным. План активности, поиска новых клиентов, звонки, письма, встречи - это давление. И плотный контроль.

Не случайно в телемаркетинге есть супервизоры, которые постоянно и жестко контролируют процесс. Есть план по числу звонков, ежедневный, ведется статистика. Есть скрипты, где мозги особо не нужны. Это вполне можно отнести к первой категории. 

А если сделки длинные, много зависит от внутренних процессов у клиента, проект сложный - тут давление другого плана. Вполне достаточно недельных циклов контроля и разбора полётов. Конечно, финальная стадия заключения сделки под особым контролем. 

А так то всё верно - под лежачий камень вода не течёт.smiley

Профессор, самые лучшие примеры из моей практики: это финансовый рынок))) Я работал с двумя компаниями, где мы внедряли системы жестких, активных продаж: это Телетрейд и Форекс Оптимум Групп. Но только не с самими этими брокерами, а с их консалтинговыми компаниями, которые непосредственно работают с клиентами. В Перми это, например, "Удаленная торговля", в Питере - "Ворлд Эдюкейшн". Там система настроена только так. Приходят пацаны и девчонки, их в жестком режиме обучаем и кидаем в бой. Она за месяц обучения и практики могли чудеса творить: лекции по финансовым рынкам читали ( у них такой бизнес-процесс) и к ним в очередь клиенты выстраивались после нее, встречи с миллионерами проводили, так продавали. Но не выдерживает там долго почти никто. И это не из-за жестких условий и контроля. Скорее, из-за рынка: покупатель этот рынок уж больно не любит! Негатив там жуткий! Психологически тяжело.

Но зато эти менеджеры потом могут продавать все, что угодно и кому угодно)

2 вариант - это скорее для компаний крупных, для крупных продаж, например, продажа готового бизнеса. Там другие принципы. Но, как бы то ни было, все равно: заставлять нужно, контролировать, мотивировать. 

Самое сложное в нашей стране: основную массу людей не мотивируют деньги. Нет, им деньги нужны, но как мотивация плохо работают. Нужны другие методы, вкупе с ними.

Александр, про ментальность российскую - это мудро!

Да, наследство тяжёлое. Производительность труда - слабое место. Опять же склонность к халяве. 

Был у меня товарищ, пришёл в контору товары по магазинам развозить ... так вот до этого поработал на стройке ... прорабом. Вот как он описывал процесс: каждый день надо приехать на объект, вздрючить всех и вся, напихать по самое не хочу (язык понятно доходчивый - матом). После этого работяги начинают шевелиться. А он едет на следующий объект ... .

По поводу ваших пацанов и девчонок из финансов. Ярко, зажигательно. Жаль недолго. А насчёт того, что потом всё что угодно и кому угодно - это вряд ли ... в другом-то секторе indecision. Много раз наблюдал таких - всё что угодно и кому угодно!!! surprise. Это миф. Старый багаж не работает. Надо ломать ненужные навыки и формировать новые. Как вы верно заметили - выводить из зоны комфорта.

Так что ж мы хотим от людей? Царь Иоанн Грозный велел вырезать жителей Великого Новгорода и спалить город только потому, что они слишком богато жили. В революцию тоже всех успешных и богатых уничтожили. В репрессии тоже уничтожали самых-самых. Вот и сидят наши, бедные, а на подсознательном уровне: не лезь, не старайся, а то шлепнут. В Советские времена деньги это зло было вообще, а торговцы - торгаши позорные. Сажали за перепродажу, типа, спекулянты. Кошмар имеем исторический. как вообще страна работает и зарабатывает, не понятно.

Александр Фуфлыгин пишет:

 Я работал с двумя компаниями, где мы внедряли системы жестких, активных продаж: это Телетрейд и Форекс Оптимум Групп. Но только не с самими этими брокерами, а с их консалтинговыми компаниями, которые непосредственно работают с клиентами. 

Коллега, в данном случае тогда все понятно. Модель управления продажа в данном случае будет эффективна только при ряде условий, тут нужен "туповатый" персонал верящий в "продукт", наличие мозгов тут не очень приветствуется. Точно также строилась модель управления продажами и при тайм шерах.

  • Персонал "выгорает" быстро, поэтому набор персонала это постоянный бизнес процесс. 
  • Насчет их эффективности в последствии - не уверен, по меньшей мере работа в Амвей (где точно также полоскают мозги) сильно влиял на их эффективность. 

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

Коллега, в данном случае тогда все понятно. Модель управления продажа в данном случае будет эффективна только при ряде условий, тут нужен "туповатый" персонал верящий в "продукт", наличие мозгов тут не очень приветствуется. Точно также строилась модель управления продажами и при тайм шерах.

  • Персонал "выгорает" быстро, поэтому набор персонала это постоянный бизнес процесс. 
  • Насчет их эффективности в последствии - не уверен, по меньшей мере работа в Амвей (где точно также полоскают мозги) сильно влиял на их эффективность. 

 

Метко Николай, вот про это я и толкую.

Есть ряд бизнесов где такая схема единственно возможная, я про модель и схему продаж и любой другой подход обречен на неудачу. Но эта схема не универсальная, правда по моему ее Башкт пропагандировал...

Интеллектуальные продажи

Мне кажется, вы называете "полосканием мозгов" самое обыкновенное внедрение бизнес-процессов и сосредоточение на их четком выполнении. Это и есть секрет успеха в продажах. Все остальное: свобода, думание, личностное развитие, так или иначе, работает против продаж, как это не прискорбно.

В сети

Т.е когда вы пишете: "Я работаю только с лучшими", это означает фразу "Я работаю только с самыми послушными-управляемыми"? 

Не в сети

Тему, конечно немного отнесло в сторону, но дискуссия интересная. Черпаю для себя полезную информацию, делаю выводы. Дополнить пока нечем. Спасибо!

Илья, так давайте специфику, отрасль ... будет предметнее и интереснее. laugh

Не в сети

Мне кажется, изложенные  выше позиции, можно отнести к любым продажам b2b. А так, мы занимаемся производством картонной упаковки.  

ilja пишет:

Мне кажется, изложенные  выше позиции, можно отнести к любым продажам b2b.

А так, мы занимаемся производством картонной упаковки.  

 

Тут вы заблуждаетесь. С какими ещё продажами в в2в вы ещё знакомы не понаслышке?

Теперь к вашему профилю. Так понимаю опыт и база есть. Пора разделить клиентов на какие-то категории, ниши, по каким-то критериям ... тут вам и карты в руки. 

Может уже пора ввести какую-то специализацию по этим категориям. Понять чем они различаются. Поработать над улучшением технологии для каждой.

Коллеги, с моей точки зрения, все эта игра терминами: В2В, В2С, В2G ничего не меняет в лучшую сторону, а только отвлекает от сути. Какая разница, кому мы продаем и что? Товар, услуга, все есть ПРОДУКТ. И неважно, что продавать, суть одна. И все эти ниши и категории продаж и покупателей тоже пустое. Часто слышу: у нас продажи В2В, мы с потребителями напрямую не работаем (типа, с людьми). Что это, как не заблуждение? Продажи всегда "человек-человек", а в В2В или В2G: представитель продавца - представитель покупателя. Юридическое лицо без посредничества человека не способно ничего купить или продать! Всегда решение будет принимать человек. Но разницы-то нет вообще никакой, все равно все продажи, картон мы продаем или услуги, себя, как эксперта или кого другого. Все подчинено одному: продажам. Нужно всего лишь научиться продавать и ПРОДАВАТЬ! Тогда будет толк и успех, а все остальное от лукавого.

Александр, огорчили! sad

Действительно не видите разницы?

Вы работали сами в b2b? Что продавали? 

В b2b присутствуют элементы b2c ... в дебюте сделки, при знакомстве.

Далее - всё совсем по другому ... этапы, группа принятия решения, сам институт (процесс) принятия решения, сроки ... всё другое.

Теперь более понятна ваша тяга к методам, где мозги не нужны ... а только розги, пресс ... angry

Профессор, я вам про зеленое, а вы мне про кислое. Честное слово! Я вам о принципе, о глобальных вещах, а вы мне о этапах. да если идти вашим путем, то уж тогда каждая продажа абсолютно не похожа на любую другую! Услышьте общий принцип!

Александр, да я вас слышу.

От ваших общих принципов и призывов в b2b не холодно и не жарко.

Возможно вы не чувствуете разницу между стратегией и тактикой.

Вы можете хоть каждый день проводить митинги в отделе продаж, контролировать каждый шаг, штрафовать, менять персонал ... но продаж не будет пока не начнёте продавать правильно, по системе. И где-то с учетом личных качеств продавцов. И это требует настройки и мозгов.

Возможно для вас это откровение, но одинаковых покупателей в b2b действительно нет. Есть определенные группы, ниши, схожие по признакам ... но не близнецы. Да хоть школы, поликлиники и т.д., если это не директива сверху - всегда конкретный кейс и ситуация.

Вот шаурму в окошке продавать ... тут без разницы ... .

Мда, профессор. Вы меня разочаровали. Вы вообще о чем?)))))))

Это взаимно ... indecision

Александр, у каждого свой опыт и он по нему делает обобщающие выводы ... 

... и ещё вот эта противная человеческая привычка ... оставлять последнее слово за собой (тоже никак не вытравлю frown

Забавная финализация типа дискуссии. smiley

Интеллектуальные продажи

Не в сети

А  это не дискуссия. Это был мастер-класс бизнес-тренера. А точнее продажа... продажа своей идеи или подхода к технологии продаж. Немцы нас учили всегда оставлять возможность выбора клиенту. В данном случае идет простое зомбирование. Ну что могу сказать... -НЕ ПРОДАЛ!

Около 90% людей психологически не способны принять решение ни при каких условиях. Они могут занимать ответственные должности, или вести себя, будто все понимают и за все отвечают, но решение они принимать не будут. 

ВОПРОС: и им всем ваш немец предлагает оставлять выбор? А почему он за них-то подумал? Им-то этот выбор нужен? Мы все ратуем за то, чтобы дать людям свободу, а она им нужна? Посмотрите вокруг: люди ищут сильную властную руку, которая бы показала, куда им идти. Потому, что люди ждут, чтобы им покажут, как надо и как правильно.

Давайте не делать главную ошибку продавца: не нужно додумывать за покупателя и заботиться о нем там, где он не просит! Если люди отдаются манипуляции, тоо это им нужно!

Вот и получается: пока одни рассуждают о свободе, равенстве, о гарантиях, профессионалы - продают и зарабатывают, да и покупатели довольны.

Около 90% людей психологически не способны принять решение ни при каких условиях. Они могут занимать ответственные должности, или вести себя, будто все понимают и за все отвечают, но решение они принимать не будут. 

ВОПРОС: и им всем ваш немец предлагает оставлять выбор? А почему он за них-то подумал? Им-то этот выбор нужен? Мы все ратуем за то, чтобы дать людям свободу, а она им нужна? Посмотрите вокруг: люди ищут сильную властную руку, которая бы показала, куда им идти. Потому, что люди ждут, чтобы им покажут, как надо и как правильно.

Давайте не делать главную ошибку продавца: не нужно додумывать за покупателя и заботиться о нем там, где он не просит! Если люди отдаются манипуляции, тоо это им нужно!

Вот и получается: пока одни рассуждают о свободе, равенстве, о гарантиях, профессионалы - продают и зарабатывают, да и покупатели довольны.

Александр Фуфлыгин пишет:

Около 90% людей психологически не способны принять решение ни при каких условиях. Они могут занимать ответственные должности, или вести себя, будто все понимают и за все отвечают, но решение они принимать не будут. 

 

Александр, это кто же вам такую рабскую психологию преподавал? surprise

Пожалуйста, источник, автор, книжку ... или сами додумались?

Профессор, просто я профессиональный психолог, все это давным давно исследовано-переисследовано. Понимаю, что вас эти факты удивляют. Я помню, что вы человеколюбивы. Но дело не в рабской психологии, а в психологии вообще. Таков человек.

Александр Фуфлыгин пишет:

Профессор, просто я профессиональный психолог, все это давным давно исследовано-переисследовано. Понимаю, что вас эти факты удивляют. Я помню, что вы человеколюбивы. Но дело не в рабской психологии, а в психологии вообще. Таков человек.

Александр, спасибо за откровение!

Тут сейчас коллеги выскажутся по поводу тренеров из психологов ... не буду им мешать.

Вы не поверите, но у меня тоже есть психологическое образование smiley... как вторая вышка. Так что не стесняйтесь, давайте источники, теории.

А первое - сугубо техническое. И в психологии центром интереса является бизнес психология. Есть познания и опыт в продажах, менеджменте (управлении), маркетинге, пр ... . 

Просто в психологии в центре внимания - человек. А есть ещё социальная психология, социология ... там где группы. Управленческая психология. Возрастная психология (которая не про детей).

Поясните, какие вы познания используете для своих выводов? Школы, авторитетов?

 

Профессор, мне кажется у нас с вами дискуссия о деле переросла в меряние письками. Боюсь, что ничего вам я доказывать не буду. Надеюсь, вы там мне экзаменационные вопросы не подготовили? Я знаю, что будет: я вам пример - вы мне конртпример. закончим на этом. У каждого свой опыт и свое мнение. Пусть так и остается. Благодарю за приятную дискуссию

Не в сети

Знавал одного торгового с подобными взглядами. Он заходил в тт как родственник владельца, настойчиво и инициативно предлагал варианты работы. Указывал сколько нужно заказать, что продавцы делают не правильно... Пока.., пока не нарвался на Заведующую , которая увидела , как он уже дошел до полок и стал переставлять все на свой лад, аргументируя что так будет лучше))) (для кого правда не уточнил). Увидев такую беспардонность, он был послан очень в жесткой форме, и был скандал.   Возможно по статистике есть определенный процент подобных людей, но не 90%.

Не в сети

Работал в 4-х организациях ни в одной данная схема не прижилась. Причины:

  1. Клоузер должен обладать властью и правом принятия решения по предоставлению скидок, условий оплаты, доп. гарантий и т.д. По факту этими полномочиями обладает только гена или ком., поэтому все крупные и сложные сделки закрываются только ими.
  2. Трех уровневый или двух предполагает деление комиссии, что ведет к скандалам и крысиным войнам. Либо всех сажать на оклад, что довольно затратно.
  3. Клиентам нравится общаться не с компанией, а с людьми, к которым они уже привыкли. Любую передачу отношений от охотника к клоузеру и далее от клоузера к фермеру воспринимают болезненно. Сложно передать любовь или доверие по инструкции.
  4. Сложно собрать и удержать рабочую команду, где охотник доверял бы клоузеру, а клоузер доверял бы фермеру.

 

Дмитрий, вот что значит кейсы! ГУУУД!!! smiley

1.В глаз! Это один из ответов на вопрос - Должен ли НОП продавать?. Вот так включаться в финале вполне адекватно. 

2. Особо будет обижен первый менеджер. frown

3. Тут тоже есть зерно. Хотя спорно. Работают всё таки с компанией больше - она гарант. А вот смена непонятная клиенту напрягает ... ведь новый человек может отказаться от каких-то прежних договорённостей, обязательств. Не все люди быстро сходятся с новыми. На практике, когда уходит менеджер, то часть клиентов тоже пропадает.

4. Верно. Каждый считает свой вклад в сделку решающим - типа без меня ничего бы не было ... и принижает роль остальных. 

Согласен. Мой опыт подтверждает то же самое. Продажи, как ни крути, это Продавец+Покупатель, лицом к лицу, и оснголва - доверие: к личности, к компании и к продукту. А если личности перед лицом Покупателя мелькают, какое уж тут доверие?)))

Не в сети

Солидарен. Был опыт передачи открытых мной клиентов своим торговым и что же получается. Они не оценивают сколько стоило мне трудов и времени подписать договор и завести  оборудование, первоначальную матрицу. Херится разом... Ведь они получили это даром... 

эту схему любят консультанты и бизнес тренеры, поскольку она внешне простая и логичная. Ее логика основывается на разделение функций и в "целом" предполагает повышение эффективности ... ну по меньшей на уровне декларации.

1. Переводить действующий отдел продаж проблематично, причины вы уже сформулировали, а если это пром то вообще не целесообразно, на прошлой неделе отговорил рук направления пытаться использовать, реально бы полностью похоронила действующий объем продаж.

2. Эффективна при определенных условиях (для коротких продаж), но ее надо делать либо сразу, либо быть готовым зачищать действующий персонал...При ее внедрении сразу "плывет" действующая фин модель для ЗРП.

3. Использование этой модели предполагает, что у каждого "участника" есть свои показатели и своя мотивация. По определению с точки зрения РОПа нужно контролировать эффективность а) каждого блока б) всей цепочки...т.е. административный контроль там не очень простой.

4. Требуется постоянный контроль эффективности на каждом этапе с постоянной аналитикой + конфликты по горизонтали = качество работы другого подразделения.

+++

тут есть другая проблема, дело в том что есть две разные задачи = поиск новых клиентов и работа со сформированной клиентской базой. 

Менеджер - это не лошадь, которую можно грузить до бесконечности, у него есть объективные  ограничения по своим ресурсам, поэтому возникает необходимость внутренней оптимизации, но это проблема решается по разному, а не в рамках данной схемы.

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

 

Менеджер - это не лошадь, которую можно грузить до бесконечности, у него есть объективные  ограничения по своим ресурсам, поэтому возникает необходимость внутренней оптимизации, но это проблема решается по разному, а не в рамках данной схемы.

Мудро! Кроме того что пород лошадей много и для разных задач.

У людей, сдаётся мне, ещё больше отличий, чтобы погонять одним кнутом.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

 Ёмана..... Бизнес-тренер, работающий с профи не знает разницы между B2B и B2C.  И неважно, что продавать, суть одна.

Занавес.......

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

А подскажите, в чем вы видите разницу? Только говорите о продажах, а не об этапах ведения переговоров, о маркетинге и тому подобном. Потому, что речь идет вовсе не о том, что между В2В и В2С нет разницы, а о том, что все продажи без исключения строятся по одному принципу. Покажите разницу. Серьезно. Очень интересно

P.S. Мало того, если вы всерьез захотите это понять, я вам докажу, что и В2G строится по тому же принципу.

Не в сети

Александр, у меня на прошлой работе за 2016 год гена приобрел 4 машины:
- для себя
- жены
- рабочих
- клиентов
Как вы думаете, не смотря на то, что это был один и тот же человек, он прибрел:
- четыре одинаковые машины?
- в одном и том же салоне?
- на одинаковых условиях?
- по одной и той же методе?
- цикл принятия решения по времени от возникновения потребности до покупки был одним и тем же?
- и т.д.
Хотя с точки зрения философии или вселенной разницы нет.

В чем смысл этого вопроса? В чем задача?

мне кажется, что лучше идти от обратного, если вы не видите ни какой разницы между разными типами продаж, то пробуйте объяснить, что это будет одно и тоже... по меньшей мере будет понятна ваша логика. 

Только вопрос я сформулирую лучше в виде конкретного примера, так будет на мой взгляд значительно проще...

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Разница во всём - требуются абсолютно разные навыки, разные подходы к работе, разные люди.

Если продаём картошку на рынке, то либо продадим за 5 минут "здесь и сейчас" и получим лояльного клиента на годы вперёд, либо не получим ничего. Сюда нанимаем вызывающего доверие человека, с которым приятно разговаривать и который поможет выбрать хорошую картошку под каждое блюдо и научим не обвешивать, а наоборот, одну картоху в подарок докинуть, чтоб довольная покупательница приходила снова и снова.

Если разводим лохов в телетрейде, то рубаха-парень не прокатит, тут нужны безмозглые и безэмоциональные роботы, которые могут делать 300 звонков в день в поисках того самого мужичка, который готов принести заветный мешок денег этим самым "брокерам". Если он начнёт думать или недайбоже с кем-то советоваться, то всё пойдёт насмарку, так что учим быстро закрывать сделку, чётко отсекать все возражения, вести его к быстрому решению о покупке.

Если занимаемся взрослыми продажами, то парень с рынка и детел с телетрейда сядут в лужу. Тут нужен представительный человек со знанием продукта. Переговоры будут долгие, потребуется много "домашней работы" перед каждой встречей, давить ни на кого нельзя. 

Можно продолжать, но суть я, надеюсь, передал

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Понимаете, ваша логика приведет знаете к чему. Вот к чему: все продажи разные вообще! Потому, что в каждой продаже участвуют разные люди и разный товар. Если продавать Сникерс - это одно, у него такая упаковка и такой размер, а если продавать Марс, так это другое, там написаны буквы красным. Если продает Вася, то это одно, он рыжий и у него картавость, а если Маша, то у нее грудь больше и голос грудной.

Все это эмоции и не более.

А насчет "представительного человека" и его "долгих переговоров", то, повторюсь: мы обсуждаем не этапы сделки, а продажи! Если ваш парень уже продал и они обсуждают условия договора и условия поставки, то это уже к продажам имеет небольшое отношение, это сделка.

А если он на этих переговорах продает еще, то уж извольте, возвращаемся к обычному алгоритму: встреча-представление, создание/выявление потребностей, проработка возражений, закрытие. И что ты в Телетрейде продаешь финансовые инструменты, что на рынке картошку, никуда ты не денешься от этого алгоритма. Потому что продажи идут все только по нему.

И именно в Телике все начинается с доверия Продавцу. Именно потому там нет никаких роботов: там все красавчики, в галстучках и костюмчиках и острые на язык. Вы даже не представляете, какой уровень доверия многие из них способны вызвать!

Из двух примеров, которые вы привели выше, я не увидел разницы в подходах. Одно и то же, в разных ситуациях, с разными продуктами, но по одной технологии: доверие, доверие и еще раз доверие!

Даже в пример приведу В2G: если вы что-то продаете на торгах госпредприятию, то черта с два вы продадите, если не вызовете доверие! Только здесь применяется особый способ вызова доверия: ваши документы и ваша компания должны соответствовать требованиям тендера! Соответствуете: доверие есть!

И на рынке картошку мы покупаем у той бабки и того мужика, который доверие вызывает. Потому смотрим картошку, чтобы она вызывала доверие.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   А чего мелочиться, давайте тогда продажи вообще не будем выделять в отдельную область изучения! Можно свалить в одну кучу и продажи и производство и клининг. И там и там нужно работать и деньги зарабатывать. Разве нет?

Если не заметили, то я повторяю - эти сферы продаж разделяются тем, что там нужны абсолютно разные компетенции.

Вы хотя бы в теории представляете, как вызывается ДОВЕРИЕ в B2G? Если нет, то поделюсь секретом - все компетенции продавца B2C и B2B вообще проходят мимо. Так же как в продажах B2B никак не помогут навыки, которые жизненно важны в продажах телетрейда или Avon. Можете отрицать очевидное, но это так и когда-нибудь сами это поймёте.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

И в чем различаются компетенции? Поясните, плиз

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Александр Фуфлыгин пишет:

И в чем различаются компетенции? Поясните, плиз

Объяснил чуть выше.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Увидел лишь: "разные навыки, разные люди..." Но это слишком общо. Если вы о разной компетенции продавцов, типа: в В2С компетенция ниже, а в В2C выше, так тут не спорит никто, это очевидно. Если это так, то никто с этим и не спорит. Но это же ничего не меняет. Продажу, которую совершил опытный менеджер и продажу которую совершил неопытный: в чем принципиальная разница? И там и там продажа. Этот там лажал, а другой - здесь. Но суть-то одна

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Александр Фуфлыгин пишет:

Увидел лишь: "разные навыки, разные люди..." Но это слишком общо. Если вы о разной компетенции продавцов, типа: в В2С компетенция ниже, а в В2C выше, так тут не спорит никто, это очевидно. Если это так, то никто с этим и не спорит. Но это же ничего не меняет. Продажу, которую совершил опытный менеджер и продажу которую совершил неопытный: в чем принципиальная разница? И там и там продажа. Этот там лажал, а другой - здесь. Но суть-то одна

В одним продажах требуются развитые навыки устного общения, в других хорошее знание продукта и технологические познания, где-то юридическое образование, где-то отмороженность и хамство....  Примеры я писал. Почитайте, если не лень

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Услышьте меня, коллега. Люди разные и подходы разные, но принцип один. Навыки разные нужны, спору нет, но принципиально-то все - продажи.

Не в сети

Цигане тоже продают))). У них тоже продажа?

Конечно)))) И азиаты, и кавказцы, и итальянцы. Заметьте: самые продающие нации, самые лучшие продавцы - всегда самые эмоциональные!)

Не в сети

Эмоции нужны именно как элемент эмпатии и расположения к себе, не больше не меньше. Но покупателю по сути нужен специалист который может рассказать о всех сторонах своего продукта, и даже от чего то отговорить. И где здесь эмоции? Эмоциями (как инструментом) замечал часто пользуются эксцентричные характеры и новички. Это как встречают по одежке, а дальше покупатели ждут аргументы и цифры.

Оеей, коллега, вот уж где не согласен, так не согласен! В нашем сегодняшнем мире и люди ищут информации? Аргументов? Побойтесь Бога! Да клиент перегружен информацией! Тони Роббинс как-то привел конкретные цифры: еще 15 лет назад 2 из 4 человек реагировали на рекламу, сегодня 1 из 16! Чувствуете тенденцию? Как вы думаете, почему: перебор с информацией, слишком ее много, слишком много аргументов. И больше заработает тот продавец и тот больше продаст, кто даст эмоции, даст возможность покупателю не только тупо поменять деньги на товар, но и заставит его почувствовать эмоции.

А ваш довод про аргументы имеет место, но цифры нужны тогда, когда покупатель захотел. Если он не хочет, ты ему не продал, так ему и цифры не нужны.

Не в сети

кто даст эмоции

похоже у нас разный тип покупателя.

Вы отождествляете и владельца компании,  и  покупателя мясорубки. 

Я согласен что продажи в прямом и переносном смысле вокруг нас... это и ребенок которому мы хотим до нести, что бегать по лужам -плохо, и гаишник которому "объясняем" , что мы имели право проехать на желтый. Вроде в обоих случаях продажи , но методы будут разные. 

Итак, Александр, 

Дано, В2С:

а) продавец пицы в кафе,

б) продавец одежды в магазине. 

Дано, В2В:

для удобства давайте возьмем за прототип конкретную компанию с конкретным продуктом. Например, компания Аскрин. http://www.ascreen.ru

Итак вопрос в следующем, я не думаю, что он для вас будет не понятным....

По вашей логике алгоритм работы менеджера в обоих случаях будет одинаковым?  Если, да, то какой в данном случае будет алгоритма работы для этого конкретного продукта рынка. 

PS Мне интересна ваша логика рассуждений. 

Интеллектуальные продажи

ОК, отлично. Отвечаю.

Продавец пиццы в кафе. Кафе не может ничего продавать, это неодушевленное юридическое лицо. Это цифры и буквы на бумаге и в электронном виде. Продает всегда человек человеку. Причем продает эмоционально! В случае В2В: представитель Продавца представителю Покупателя.

Продажа это не простой обмен товара на деньги. Обмен - это сбыт, реализация. Продажа - это эмоциональное заражение Покупателя своим продуктом (товаром, услугой), это процесс передачи эмоций, в результате которого у представителя Покупателя, у ЛПР (если речь идет о В2В) или у Покупателя физического лица возникает внутреннее желание купить или даже внутренняя потребность, в лучшем случае.

Вот это продажи. Остальное: реализация, сбыт.

Поэтому, назовите продажи как угодно: В2В, В2С, В2G, АБВГД, ЕКЛМН, это все игра слов. Всегда продавал человеку человек.

Именно поэтому, продажа основана на 3 китах: доверие Продавцу (т.е. представителю в В2В и в В2G), доверие продукту и доверие к компании-производителю. Но доверие это - все 3 вида - может и должен вызвать во время продажи только человек - либо сам Продавец либо его представитель.

Естественно, доверие к компании, или к продукту отдельно, или к Продавцу непосредственно может быть таким высоким, что все остальное не будет иметь кардинального значения. Некоторые готовы купить новый Айфон в любом павильоне, им это неважно. Но сути дела это не меняет.

Конечно, не спорю, есть товар, который сам себя продает: но когда покупатель приходит в офис или в магазин и просто обменивает деньги на товар, продажи нет - это сбыт.

Есть технологии, которые позволяют товар реализовывать, сегодня их полно, но это опять не продажи, а сбыт.

Александр Фуфлыгин пишет:

Продажа - это эмоциональное заражение Покупателя своим продуктом (товаром, услугой), это процесс передачи эмоций, в результате которого у представителя Покупателя, у ЛПР (если речь идет о В2В) или у Покупателя физического лица возникает внутреннее желание купить или даже внутренняя потребность, в лучшем случае.

Спасибо, я понял Вашу логику. В области продаж есть такой подход, да в вашем случае или при таком подходе нет никакого смысл выделять разные типы продаж, а суть довольно простая - "заразил клиента" или "нет". Могу ошибаться, но по моему это называется что то типа эмоциональные продажи. Сейчас "модная" тема мотивационный спикер.  

На пром рынках успешных вариантов реализации подобного подхода не видел. Была пара американских тренеров, которая учила подобному подходу и деньги поднимали на этой теме в Росии. Он также практикуется WICE.

По меньшей мере понятна ваша точка зрения и ваша позиция. 

PS Я не за всех, я за себя. 

Интеллектуальные продажи

ОК, я вас понял. А можете сформулировать другой подход?

Ваш подход мне понятен, я его давольно часто встречал у спец WICE (это Хаббард), ему так лет 20, если не больше. 

Подходы к продажам могут быть довольно разные, лично я их не систематизировал. Лично я придерживаюсь технологического/технократического подхода, он базируется на двух базовых элементах технологии продаж и алгоритмы. А поскольку у меня опыт реализации проектов на разных товарных рынках с разной географией, то уже систематизация практического опыта приводит к признанию факта, что для разных типов продаж - технологии и алгоритмы продаж носят разный характер, где единственное что их объединяет - это человек, который должен их использовать. 

Если к теме обучения, то я занимаюсь функциональным обучением.

Интеллектуальные продажи

Николай, представьте, плиз, нам этот подход: что это - технологический/технократный подход, расскажите, плиз о том, на чем он базируется. Те самые базовые элементы меня и интересуют. Ну, и алгоритмы, если не секрет. Спасибо. В двух словах.

Нам это кому?

Пожалуйста нет проблем.

Интеллектуальные продажи

Николай, вот текст, который расписан на том сайте, который  вы прислали: "Для менеджера по продажам продажи - это процесс коммуникации (общения) с клиентом, результатом которого будет осязаемый результат в виде заключенной сделки. В этом случае, продажи это организация персонифицированного, непосредственного и двустороннего контактирования с целью достижения определенных результатов либо побуждения к действию"

Все, как я и говорил: продажи - это эмоциональное воздействие с целью заключения сделки. Только другими словами.

Послучайше тренинги Бэлфорда, Трейси, Робинса. 

советую дочитать до конца данный материал... 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Продажа - это эмоциональное заражение Покупателя своим продуктом

Александр, удивили…

Когда говорили про «заставить» - вы мне представлялись жестким прагматиком и циником.

А после фразы «эмоциональное…» - да вы романтик

Продажа это всегда и для всех будет получение денег от клиента и закрывающих документов. С доверия продажа лишь начинается и то не во всех случаях.

За эмоции комиссию менеджеру не платят. Кто получил деньги тот и красавчик, остальные лесом идут.

Другой момент это то, что вы приравниваете В2В и В2С, с тем же успехом можно приравнять дворовый футбол к высшей лиге. Уровень и правила игры другие, хотя визуально некое сходство есть.

В В2С менеджер работает с обывателем, который в большинстве случаев даже скидку не просит.

В В2В менеджер по продажам работает с менеджером по закупкам или группой менеджеров, где каленым железом выжигается эмоциональная составляющая (это и отсрочка принятия решения, и привлечение минимум 3 конкурентов, и инструкции по обработке предложений, и уход от принятия индивидуального решения, и работа через чужие уши – закупщик как правило служит неким фильтром, ты можешь сколько угодно его заряжать эмоционально, руководителю он сможет только передать сухие факты и цифры, все остальное через час выветрится, и так далее).

 

Другой момент это то, что вы приравниваете В2В и В2С, с тем же успехом можно приравнять дворовый футбол к высшей лиге. Уровень и правила игры другие, хотя визуально некое сходство есть.   yes

В В2С менеджер работает с обывателем, который в большинстве случаев даже скидку не просит.

Тут вот неувязочка ... ещё как просит, в наш век интернет торговли ... . А магазин продуктовый - да, что на ценнике ... и то ищет желтые smiley.

В В2В менеджер по продажам работает с менеджером по закупкам или группой менеджеров, где каленым железом выжигается эмоциональная составляющая (это и отсрочка принятия решения, и привлечение минимум 3 конкурентов, и инструкции по обработке предложений, и уход от принятия индивидуального решения, и работа через чужие уши – закупщик как правило служит неким фильтром, ты можешь сколько угодно его заряжать эмоционально, руководителю он сможет только передать сухие факты и цифры, все остальное через час выветрится, и так далее).

yesyesyes

 

Романтик. Вряд ли, эти с кнутами не ходят. Две версии - 1-я, просто не знает b2b на практике, 2-я - человек ярко выраженный этик, может и черный (соционика), мир для него - сцена, эмоции - жизнь. Ну и ЭГО.

 

 

 

Не в сети

Тут вот неувязочка ... ещё как просит, в наш век интернет торговли ... 

Для примера, давайте проведем некий опрос из двух вопросов:

Есть домашний интернет?

Есть скидка от стандартного пакета?

Просьба отписаться у кого получится два «Да».

 

Дмитрий, тут видимо нужен таргетинг smiley.

Так как в Москве живу ... поэтому есть выбор по интернет провайдеру smiley, а так - с тарифным планом не поспоришь по поводу скидки, но тарифный план выбрать можно.

Но это интернет ... и конечно надо уточнять про какой продукт и услуги мы говорим. Я всё таки имел ввиду продукты ширпотреба indecision. И Яндекс-Маркет как минимум, а то и просто забить название продукта + купить.

Не в сети

как вариант

https://pikabu.ru/story/kak_vyibit_snizhenie_tarifnyikh_tsen_u_operatorov_5279949

 

Дмитрий, получения денег и документов это неотъемлемая часть продаж, согласен: это сделка, которая завершает все. Но основа продаж, то, что лежит в основе самого процесса, что толкает покупателя на покупку: эмоциональная составляющая. Только так. Если бы вы были правы, и эмоции не имели бы никакого значения, тогда для чего нужны все эти вещи: улыбки, дресс-коды, вежливость, приветствия, ритуалы, вызов доверия? Ответьте, уважаемый коллега?

Не в сети

то, что лежит в основе самого процесса, что толкает покупателя на покупку: эмоциональная составляющая.

Зачастили с этими эмоциями и заражениями. Во первых продажей считается именно повторные продажи. Во всяком случае у нас. Привожу простой пример торговым... Представьте , что вы владеете навыком гипноза, как бы прошили ваши продажи? Многие оживляются, да я бы... да он бы... А по итогу контекст их фантазий  простой, побольше перевезти со своего склада продукт на склад клиента))). Я спрашиваю а что будет дальше в следующей неделе (месяце)? Тогда все задумываются. Напоминаю, Что продажа это процесс увязывающий наши возможности с потребностями клиента. Есть кто спрашивает, а мол у клиента нет столько потребности, тогда что?  Вот тогда надо создать их...То есть влиять на конечного покупателя , маркетинг.

Вы же говорите эмоциональная составляющая... как гипноз что ли?)))

 

Нет, не как гипноз. В основе лежит понимание того, что покупатель в момент продажи приходит в очень эмоциональное состояние, оно  называется "отрицательная эмоциональность". В этом состоянии им начинают владеть страхи и установки против: страх,Ю что обманут, например, и установки против покупки. Но он ведь покупатель, и он хочет купить. Поэтому, на эмоциональном уровне продавец устанавливает с ним контакт и вытаскивает наружу его потребности. Дает покупателю возможность самому извлечь их наружу и увидеть их. Либо создать потребность: но это для покупателей, которые настолько напуганы, напряжены, что даже задуматься не могут. Это не значит, что продавец впарит ему мотопилу или гроб, ели тому не нужно. Нормы морали мы обязательно учитываем и до абсурда не доводим ничего.

SPIN-продажи чистой воды

Не в сети

Александр, думаю для вас не секрет, что в В2В продажах есть вещи: которые помогают совершать сделки и есть вещи, которые мешают совершению сделки. Все что вы перечислили в В2В делается для того, что бы не помешать сделке (любая грубость, вульгарщина и любое открытое неуважение может подпортить сделку), но сколько ни улыбайся или говори: «будьте здоровы» - на одном этом сделку не совершишь. Самое верное решение, что бы в В2В купили это предложить самый выгодный и правильный для клиента вариант, который клиент сможет найти на рынке.

Мне к примеру известен случай когда клиент и поставщик на этапе переговоров по коммерческому предложению разругались до драки (клиент просил более лучшие условия чем есть в кп, поставщик открытым текстом слал на три буквы, сумма контракта составляла 225 миллиона). Несмотря на откровенную вражду со стороны главного закупщика и ком дира сделка состоялась без дополнительных скидок и уступок, так как это уже было лучшее предложение на рынке, а в бизнесе главное бизнес, а не эмоции.

 

Что ж, ответьте, плиз, что тогда побудило покупателя купить?

Не в сети

Все просто. Сумма в 23 миллиона.

Клиент нашел 6 компаний, которые могут выполнить такой заказ.

Разница в кп от этих компаний измерялась в миллионах.

 

Правильно я понял, что клиенту очень надо было заключить сделку?

Не в сети

Нет, Александр, не правильно, есть всегда выбор:
1. Заключить сделку с более дорогой суммой (есть еще пять поставщиков, просто заработаешь меньше)
2. Отказаться от реализации данного проекта и заняться другим
3. Сменить род деятельности (к примеру не вести жестких переговоров от которых стареешь, а стать коучером по ведению жестких переговоров)
Но клиент предпочел деньги, а не эмоции.
Мне доводилось и не раз самому закупать для реализации своих проектов: нерж. трубы, кабели, металлические конструкции, шкафы управления и не разу. какую скидку бы не получил, какие условия не выбил, с какими менеджерами не общался - не руководствовался эмоциями (да они и не возникали, а если и возникали то выветривались через 5 минут), а только цифрами, которые говорят либо выгодно либо нет.

То-есть, клиенту не нужна была сделка, но он собачился, ругался, требовал и все же заключил???? И вы все еще не видите эмоций? Дмитрий, не видеть реальности - это странно. Что значит, клиент предпочел деньги? В смысле? Это шутка? Он купил у продавца, который довел его до скандала, и только ради денег? Вы уверены? По-моему, люди, которые не хотят эмоций, до скандала ничего бы не довели, и ничего бы не купили у людей, которые их на хер посылают)

И потому: что значит, не руководствовался эмоциями при заключении сделок? Или вы имеете ввиду какие-нибудь отдельно взятые эмоции? Что вообще за странное отрицание эмоций? Наша психика основана на чувствах и эмоциях, она только так работает, все, что вы делаете, какие решения принимаете: только на основании эмоций! Вы скидки выбиваете: не испытываете эмоций, когда побеждаете? Не,чувствуете, как вами манипулировал продавец, дав вам понять, будто не он вас заставил эмоционально купить, а вы что-то там выбили?))) Неужели, вы так наивны, коллега?)))

Не в сети

Александр, разве можно сыпать столько вопросов когда ведешь коммуникацию, таким непрерывным потоком вопросом вы добились только одной эмоции с моей стороны «скука» . Если вы манипулировали и целью вашей манипуляции было вызвать хандру к нашей переписке – поздравляю вам удалось.

Дмитрий, так все потому, что мы не в продажах сейчас, вот и все. А я говорю вещи, которые вам трудно слышать. Придется что-то в себе менять, а это скучно и неинтересно. Это нормальная реакция психики: сопротивление. Но это на первом этапе. 

Не в сети

все потому, что мы не в продажах сейчас, вот и все
Александр, а как же ваше золотое правило «продавать всегда и везде»
сам двумя руками за это правило, ведь целью не обязательно должно быть получение денег, можно просто потренировать свои навыки или получить заряд эмоций.
У вас прекрасно получается привлечь к себе внимание, но вот только с формированием доверия у вас большие проблемы, не увидел ни одного + ни под одним из ваших комментарием…

Ну, дорогой, мой. Не передергивайте. Я не сказал: всегда, везде и всем. Я не предлагаю ехать в автобусе и продавать корпоративный тренинг водителю!)

Но вот профессор Преображенский полез же в интернет, нашел мой сайт, инфу обо мне, даже написал об этом) Да и вы вот подключились и живо дискутировали на тему, которая меня интересует)

Что ж еще вам надо? Или вы ждали, что я вам предложу ручку по сходной цене?)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Александр Фуфлыгин пишет:

Ну, дорогой, мой. Не передергивайте. Я не сказал: всегда, везде и всем. Я не предлагаю ехать в автобусе и продавать корпоративный тренинг водителю!)

Но вот профессор Преображенский полез же в интернет, нашел мой сайт, инфу обо мне, даже написал об этом) Да и вы вот подключились и живо дискутировали на тему, которая меня интересует)

Что ж еще вам надо? Или вы ждали, что я вам предложу ручку по сходной цене?)

Зря вы считаете это признанием своих заслуг. Я тоже нагуглил вашу страничку, т.к. не верил, что такие вещи пишет взрослый человек, имеющий отношение к продажам. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

То-есть, клиенту не нужна была сделка, но он собачился, ругался, требовал и все же заключил???? И вы все еще не видите эмоций? Дмитрий, не видеть реальности - это странно. Что значит, клиент предпочел деньги? В смысле? Это шутка? Он купил у продавца, который довел его до скандала, и только ради денег? Вы уверены? По-моему, люди, которые не хотят эмоций, до скандала ничего бы не довели, и ничего бы не купили у людей, которые их на хер посылают)

Т.е. купил он не ради экономии в 23 миллиона, а ради того, чтобы получить эмоции от ругани и ударов по морде?  Как говорилось в произведении Льюиса Кэррола "Всё чудесатее и чудесатее".  

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Да как скажете)

Не в сети

У вас в этом сообщении эмоций через край))), а что в офисе.., от вас коллеги не устают? Используя эмоции в таком колличестве, так и в дурку попасть можно...

Нет, Макс: продают больше) 

Да, два слова об алгоритме действий.

Смотрите:

1. Встреча Покупателя: нужно представиться и произвести на него впечатление, вызвать доверие. Это есть в обоих случаях.

2. Потребности Покупателя: нужно выявлять. Продавец кафе спрашивает: "Что будете заказывать? Какую пиццу предпочитаете в это время суток?" Продавец шариковых ручек: "Какое качество ручек Вас интересует?" Продавец Ascreen: "Какие голографические проекционные экраны Вас интересуют? Какую проблему вы хотите решить с их помощью?"

3. Презентация нужна? Нужна

4. Работа с возражениями в обоих случаях? Конечно.

5. Закрытие должно быть? Сделку нужно совершить? Конечно.

Алгоритм всегда один, и очень часть проблемы продажников именно в том, что они все усложняют, вместо того, чтобы взять вот этот алгоритм и привести в действие.)))))))

P.S. Спасибо за дискуссию. Получаю прям удовольствие))

 

Александр Фуфлыгин пишет:

Алгоритм всегда один, и очень часть проблемы продажников именно в том, что они все усложняют, вместо того, чтобы взять вот этот алгоритм и привести в действие.)))))))

P.S. Спасибо за дискуссию. Получаю прям удовольствие))

 

Тоже получаю удовольствие ... в основном от коллег по b2b smiley.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Александр Фуфлыгин пишет:

Да, два слова об алгоритме действий.

Смотрите:

1. Встреча Покупателя: нужно представиться и произвести на него впечатление, вызвать доверие. Это есть в обоих случаях.

2. Потребности Покупателя: нужно выявлять. Продавец кафе спрашивает: "Что будете заказывать? Какую пиццу предпочитаете в это время суток?" Продавец шариковых ручек: "Какое качество ручек Вас интересует?" Продавец Ascreen: "Какие голографические проекционные экраны Вас интересуют? Какую проблему вы хотите решить с их помощью?"

3. Презентация нужна? Нужна

4. Работа с возражениями в обоих случаях? Конечно.

5. Закрытие должно быть? Сделку нужно совершить? Конечно.

Алгоритм всегда один, и очень часть проблемы продажников именно в том, что они все усложняют, вместо того, чтобы взять вот этот алгоритм и привести в действие.)))))))

P.S. Спасибо за дискуссию. Получаю прям удовольствие))

Валите в одну кучу вещи, которые имеют что-то общее только по названию, хотя между водопроводным краном и башенным на стройке есть огромная разница, которую может увидеть даже ребёнок.

К примеру, презентация. В магазине это будет показ курточки покупательнице с улыбками и охами-вздохами "ой, как вам идёт", в переговорке перед двадцатью специалистами компании ты будешь показывать видеопрезентацию, которую нужно сначала грамотно составить, а потом ответить на стопиццот каверзных вопросов по продукту, а при работе с тендером красноречие не нужно вообще, но нужно грамотно составить тонну документации и без юриридических навыков не обойтись.   

И что тут общего? 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Ну, что ж. Отвечу. Между водопроводным краном и башенным есть общее : оба они ТОВАР, уважаемый.

Вы пытаетесь искусственно разделить ТОВАР на товар и Товар, типа: розница это тьфу, чем там делать-то, улыбнулся и пофиг, а вот В2В надо щеки надувать, надо готовиться и т.п. Это все эмоции, уважаемый и сути дела не меняют.

Итак: оба крана - ТОВАР, который продают ПРОДАВЦЫ. Еще одно общее.

Теперь о презентации. Извините, коллега, но показ курточки перед одной покупательницей и показ чего-то там важного перед 20 специалистами это все одно: ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Просто, открою вам секрет: презентация это не слайды. В продажах ПРЕЗЕНТАЦИЯ - это представление, позиционирование продукта. И неважно - в принципе! - вы просто снимаете куртку с вешалки и растопыриваете ее перед покупателем или на экране проектора видеофильм гоняете. Все это презентация ПРОДУКТА, и ничего другого. Это третье ОБЩЕЕ.

И поверьте: и башенный край можно безо всякой слайд-чепухи продавать. Поверьте, в провинции так и делают мастера. Я знаком с одним чуваком, который элементарно продал большую партию подержанных грейдеров и экскаваторов одним махом, без слайдов, у себя в кабинете. И причиной такой ловкой продажи: огромное доверие к нему и к него мнению.

Соглашусь, что "с тендером красноречие не нужно", но что это меняет? Доверие в В2G в Продавцу и к компании устанавливается правильным и грамотным формированием пакета документов. Разве представляться компании-продавцу не нужно? Нужно. Только представляется она не как менеджер в салоне продажи авто, а заполнив специальную форму, где и указывает: свои название, статус, организационно-правовую форму. И презентация делается, только тоже особым способом: заполнением других форм, где указываются все параметры продукта: название, цена и все остальное. И даже проработка возражений идет, только опять в особом виде: заполнением форм, где указываются характеристики товара, отличные от конкурентных, или делается упор на низкую цену, или на опыт и репутацию компании, так, чтобы покупатель сразу же получил ответы на все свои вопросы.

И тем самым, В2G тоже попадает в самые обыкновенные продажи.

Я огорчен, что вы этого не понимаете, коллега

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Жжёте напалмом, коллега!  А вы нейрохирургов не обучаете случайно? И в продажах большой партии грейдеров без слайд-чепухи и в сложной операции на мозге нужно только одно - ДОВЕРИЕ.  Если не доверяют, то из операционной ссаными тряпками выгонят, а если доверяют, то никаких проблем. Правда, пациент помрёт в самом начале операции, но ктож на такие мелочи внимание обращает? 

  Если мой пример кажется чем-то неправдоподобным, то попробуйте как-нибудь заставить успешного  продавца телетрейда что-нибудь в B2b  попродавать.  Я наблюдал в течение месяца, рекомендую для расширения кругозора.

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Лом, приветствую!

А случай то похоже клинический surprise!

В палату к Саше Игину ... Саше Игину 

Коллега, меня очень забавляют ваши попытки взять на понт)))

Поверьте: сотни из них сверхуспешно работают и в В2В и собственном бизнесе. И мощно продают, поверьте

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Александр Фуфлыгин пишет:

Коллега, меня очень забавляют ваши попытки взять на понт)))

Поверьте: сотни из них сверхуспешно работают и в В2В и собственном бизнесе. И мощно продают, поверьте

Даже спорить не буду. ВЕРЮ!!!

Я верю в честность Президента

И в неподкупность постовых ,

В заботу банка о клиентах…

В русалок верю, в домовых.



Я верю в то, что снизят цены,

Что развивается страна,

Что мне с соседом не изменит

Моя любимая жена.





Гадалке верю, что на картах

За деньги нагадает мне,

Что скоро стану жить богато,

И буду счастлив я вдвойне.



Я верю что учитель в школе

Совсем не хочет взятки брать,

Что он детей по доброй воле

На совесть будет обучать.



Я верю страховой конторе,

В которой клерки говорят

Что если вдруг случится горе,

Мне все убытки возместят.



Конечно, верю депутатам,

И всем политикам, ага,

Премьеру и его ребятам,

Страну раздевшим донага.



Я верю в то, что все уколы

И те таблетки, что дают,

Лишь закаляют силу воли

И только пользу принесут.



Я свято верю этим людям,

Что поселили меня здесь,

Что лишь у них я счастлив буду.

Как где??? В палате №6.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Александр Фуфлыгин пишет:

Коллега, меня очень забавляют ваши попытки взять на понт)))

Поверьте: сотни из них сверхуспешно работают и в В2В и собственном бизнесе. И мощно продают, поверьте

Коллега, не верю. 

А если и продают в b2b то не благодаря вам.

Т.е может какие-то азы вы им и дали ... из b2c ..., а дальше не вы их формировали в b2b ... нечем.

Александр, в продолжение темы, что вы профессиональный психолог ... это где то выше ... чтобы не искать.

Мы сейчас обсуждаем методы, виды, техники, стили продаж ... они очень разные.

Да, везде в продажах присутствует определенная психология и люди. Только лучше говорить о бизнес-психологии. Учебника по бизнес-психологии не существует. Это скорее конструктор из разных инструментов знаний по психологии и бизнесу (продажи - часть бизнеса). Поэтому приходится брать и пробовать, смотреть, поправлять. Теория длинных (больших) продаж  - b2b - родилась из наблюдений за успешными продавцами в этой области, изучением процессов в компаниях покупателях. И даже здесь мы с коллегами постоянно "зарубаемся", так как продажи и в b2b тоже бывают очень разные. 

И тут вы со своей универсальной отмычкой ... наивно.smiley

Вера ваша непоколебима, это видно. Но почитайте на всякий случай определение веры. В нём нет доказательной логики. Просто надо верить ... вот вы и навязываете свою веру.

Всё таки по поводу таких сборников по бизнес-пси. Из последних прочитанных томов укажу интересное произведение Джош Кауфман: Сам себе MBA. Самообразование на 100% 

https://www.labirint.ru/books/357543/

Кроме бизнесовых тем, там есть ряд отличных глав о личности, людях в контексте бизнеса. 

Человеческий мозг. Работа над собой (особо к теме - Чрезмерное самоуважение. Предвзятость подтверждения). Работа с другими (Намерение командира).

Автор не скрывает, что это не его прозрения и щедро указывает оригинальные источники. Он лишь собрал в кучку. Получилось симпатично и целостно.

Едва ли сподобитесь ... иначе вера может рухнуть sad. Но я хоть что-то указал.

Подробнее: https://www.labirint.ru/books/357543/

 
 

 

 

Странно, что о вере в себя мне пытается читать нотации человек, который скрывается за чужой фамилией. Простите, коллега, за ерничество, но я не нуждаюсь в личном коучинге в данный момент)

Коллега, а я вам не коуч.

Коуч у нас это Алексей Чурин http://www.prodaznik.ru/blog/velikii-obman-na-samom-dele-vse-ne-tak-kak-v-realnosti

Теперь по поводу ника. Это определённая позиция, роль. Чем больше у человека успешных ролей, тем лучше.

Есть и другие направления в жизни, куда особо не хочется пускать коллег. 

Обратите внимание - кто-то открывается, кто-то нет. Это нормально.

 

Ну а раз не коуч, так не учите меня жить

А вы не гоните пургу про 90% ослов.