Цель холодного звонка

15 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Цель холодного звонка

Цель холодного звонка
Почитав одну из статей решил поделится частью своего опыта по ХЗ в В2В (проекты, оборудование, но что греха таить зап части тоже есть :-) ). Для меня результат всегда начинается с цели. Ниже перечислил несколько своих целей при холодном звонке, несколько из них расписал поподробнее.
1. тренировка на кошках (это звонки не целевой аудитории, вернее компаниям, чей портрет очень похож с портретом клиента за одним только исключением – платежеспособностью, так же надо отметить, что такую цель лучше не озвучивать перед своим руководством)
2. поиск горячих и теплых клиентов (горячий клиент – компания которая находится на стадии поиска лучшего конкурентного предложения на рынке (цена, сроки, объём, условия); теплый клиент – у компании есть актуальная задача и она активно ищет ее решение)
3. найти говоруна
4. поиск временного окна общительности (понаблюдав за людьми на производстве, как они общаются со звонарями, заметил что результативность звонаря возрастает на порядки если он звонит в правильное время (удобное и располагающее для клиента время, а оно у разных специалистов на разных предприятиях и в разных отраслях - разное))
5. проверка докуда дойду по телефонной цепочки
6. проверка состояния рынка
7. сбор контактов (не важных контактов не бывает, если вы умеете ими пользоваться)
8. узнать правила игры
9. узнать планы клиента
10. структуру компании клиента
11. набросок клиента (эскиз, портрет)
12. подогрев клиента (формирование симпатии, пропагандированние клиента)
13. поиск фокуса (если вы продаете не один продукт, а их к примеру 300, то важно определить какой продукт в первую очередь предлагать, предварительный шаг для выявления потребности)
Несколько основных моментов по холодным звонкам:
1. Для меня почти нет различия между звонком и встречей, так как у них почти одни и те же цели.
2. Если обобщить то суть холодного звонка это услышать то что потом тебе поможет продать.
3. Холодный звонок для меня эта игра в слепую (игра в покер с завязанными глазами). Степень холода (слепоты) определяется, твоей информированностью.
4. Когда я делаю холодный звонок у меня несколько целей. Иногда за один звонок получается достигнуть 3-4 цели из всего списка, иногда – ноль, поэтому довольно часто приходится сделать 20 холодных звонков (в течении года, а может и двух лет), что бы 21 стал теплым.

Не в сети

5. К вопросу как получить информацию, есть очень хороший народный метод называется: «как услышать сплетню – надо рассказать свою», либо место сплетни поставить анекдот.
6. Целей холодного звонка больше чем указал в своем списке, просто мне нравится цифра 13.

Дмитрий, здравствуйте!

А можете весь список целей указать?

Так сказать для полноты ... surprise... 

Никогда не любил название "холодные звонки" - это тараканы в голове у продажника. 

Просто "условно первый контакт". Обычно клиенты думают, что мы знакомы-общались. 

Цели всего общения с клиентом:

1. Понять целевой ли по продукту (фильтрация).

2. Есть ли у него бюджет-деньги, перспективы их получения в дальнейшем.

3. Его роль, кто остальные стейкхолдеры, их роли.

И самая главная: провести по цепочке продажи с мин затратами времени, денег и "слюней" (можно и без встреч физических): первый контакт-доверие-наличие боли для продукта-знакомство с продуктом_компанией (презентация) - получение ТЗ-отправка КП (ее презентация по необходимости)-утряска непоняток со всеми стейкхолдерами, согласование договора, подписание сторонами-получение предоплаты_аванса-выполнение проекта-получение финишных денег и юрзакрытие проекта-обсуждение проекта и планы дальнейшего сотрудничества с клиентом...

И люблю роли в продажах "эксперт-профконсультант", а роли клоунов-Жванецких - это для цирка...

___________________________________________________________________________________________

Свежий тренд в продажах: ректальная диспозиция верхних конечностей 

согласен, если мы говорим о сложных продажах, там более уместно термин не холодные звонки, а первоначальный контакт - его задачи, цели (мин/макс)...

второй контакт - его цели, задачи ... ну и т.д. ну а детализация у вас там расписана...

 

Сергей, приветствую!

Круто заворачиваете! Энергично! surprise

Не то что 13+ целей! 

Если бы не инфа на вашей страничке, то не оценил бы.

Масштабно работаете.

Биг дата вам в помощь!

утряска непоняток со всеми стейкхолдерами 

хорошо! surprise

роль эксперта  - одобрямс!

и на бис - разверните про клоунов-Жванецких ... 

 

Профессор Преображенский пишет:

Сергей, приветствую!

Круто заворачиваете! Энергично! surprise

Не то что 13+ целей! 

Если бы не инфа на вашей страничке, то не оценил бы.

Масштабно работаете.

Биг дата вам в помощь!

утряска непоняток со всеми стейкхолдерами 

хорошо! surprise

роль эксперта  - одобрямс!

и на бис - разверните про клоунов-Жванецких ... 

 

В исходном тексте автора п.5. для получения информации предлагалось рассказывать слухи-анекдоты. Категорически против подмены профессии продажника профессией клоунов и Жванецких. Это как в анекдоте про еврея торгующего семечками на ступеньках банка Рокфеллера. Типа или крестик снимите или трусы оденьте. 

___________________________________________________________________________________________

Свежий тренд в продажах: ректальная диспозиция верхних конечностей 

Сергей, вы слишком суровы ... как 100%-ый логик ... 

"Здравствуйте, мне Петрова ... Петров? ... ну как, вы приняли решение? ... а чо? ... что прислать ещё?"

Можно и прощупать состояние клиента ... настроение ... как дела ... что-то и нейтральное человеческое вставить ...

Анекдот конечно надо к месту вставлять ...

А вот то, что надо быть определенным артистом разговорного жанра - это только в плюс. smiley

Люди любят развлечения, юмор поднимает настроение ... сбрасывает напряжение ... а чем конкретно развлекать ... по ситуации ... laugh

Профессор Преображенский пишет:

Сергей, вы слишком суровы ... как 100%-ый логик ... 

"Здравствуйте, мне Петрова ... Петров? ... ну как, вы приняли решение? ... а чо? ... что прислать ещё?"

Можно и прощупать состояние клиента ... настроение ... как дела ... что-то и нейтральное человеческое вставить ...

Анекдот конечно надо к месту вставлять ...

А вот то, что надо быть определенным артистом разговорного жанра - это только в плюс. smiley

Люди любят развлечения, юмор поднимает настроение ... сбрасывает напряжение ... а чем конкретно развлекать ... по ситуации ... laugh

Профессор, против Вашей трактовки вообще не против, а за. Но все в меру. Просто чтобы за рассказами анекдотов основную цель общения не потерять, но предпочитаю реальные байки из бизнеса, продаж и рынков, чем классические одесские анекдоты от Аркадия Северного. Личные отношения хорошо, но "win-win" и сделка еще лучше. 

___________________________________________________________________________________________

Свежий тренд в продажах: ректальная диспозиция верхних конечностей 

Аватар пользователя Sergei1
В сети

А вот тут можно подробней - 8. узнать правила игры


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
В сети

Я один не увидел выявления потребностей? Или они как то завуалированы? Например пункт про планы клиента. 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, автор базами торгует ... нафига ему потребности клиентов - берешь не берёшь ... angry

Аватар пользователя Sergei1
В сети

А так это сценарий только для него?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
В сети

А так это сценарий только для него?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Всех приветствую.
Обычно сам не люблю, когда автор темы долго молчит на заданные вопросы от читателей его труда.
Но пока читаю только вопросы в этой ветке, так как навалилось много работы и планирую заняться ответами не раньше выходных.
А еще есть одна большая проблема для меня, это как донести свои мысли без четкой, всеми одинокого и правильно воспринимаемой терминологии:
1. ХЗ – это не ХЗ а первый контакт… американцы вообще это сравнивают с «первым проникновением», со всеми вытекающими пошлыми аналогиями (тут и …первый контакт-доверие-наличие боли… И самая главная: провести по цепочке … с мин затратами времени, денег и "слюней"…)
2. Нет целевых клиентов, есть целевой продукт (допустим)
3. Клиент это что за зверь (ЛПР, фирма, стейкхолдеры, человек)
4. Продавец это эксперт в чем… в продажах или в консультировании…