Тупик или самовнушение?

23 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Тупик или самовнушение?

Добрый день! Давно читаю этот форум, но никогда не думал, что попрошу совета. Пришел в новую компанию менеджером по продаже оборудования, которое устанавливается в установку и работает там лет 10-20, а может и больше. Никто его не покупает пока не выйдет из строя. Все равно, что продавать руль для машины. Все изготовители установок известны, но объемы они дают небольшие, да и с конкурентами постоянная война за них. Известны и пользователи данных установок, но холодными звонками ничего не добиться, ну не хотят люди брать еще один руль, если этот ещё сто лет прослужит. Получается, что нужно звонком попасть именного в того снабженца, которому поставлена задача найти запчасть, но это как пальцем в небо. Наша реклама висит на всех промышленных сайтах. В поисковиках сложно пройти мимо нашего сайта. Что еще можно сделать? В общем нужен ответ на вопрос – это я себя убедил, что холодные звонки ничего не дадут или действительно в такой ситуации они мало чем помогут?

Dwarf (не проверено)

Давайте по порядку. 

С Ваших слов получается, что рынок узкий, а спрос низкий, и все же он есть. Так же есть конкуренты, у которых тоже есть спрос и продажи, а иначе бы они закрылись. Из чего делаем вывод, что актуальна борьба за долю рынка и отъем доли у конкурентов, и все это в жестких конкурентных условиях. Значит не стоит рассчитывать, что с первого звонка все звезды сойдутся и Ваше предложение найдет отклик. И на то есть причины:

во-первых, потому что на текущий момент действительно нет необходимости купить, при этом такой факт никак не мешает установить связи и обсудить возможные условия сотрудничества;

во-вторых, контактное лицо имеет "интересные" условия с конкурентом. Такой перец будет всячески вставлять палки в колеса, и тут варианта 2: либо обсудить интимный вопрос на более выгодных условиях, либо пойти через его голову.

в-третьих, есть просто наработанный поставщик, которого тупо лень менять ("зачем мне новые лыжи, старые еще хорошо ездят"). Опять же наличие поставщика не повод отказываться от переговоров. 

в-четвертых, это не тот человек, который Вам нужен в принципе. Логично, что ищем другого.

Так же стоит попробовать зайти в организацию с разных уровней. Не получилось с "закупом", стоит пообщаться с его руководителем. С ним не получилось, тогда идем выше. Но только в том случае, если Ваше предложение уже начали рассматривать, а потом произошел затык, и не удается договориться с закупом.

 

Не в сети

Спасибо за ответ!

Так мы и поступаем когда речь идет о производителе.

Но Вы меня неправильно поняли. Как бороться за долю рынка производителей установок -  понятно. Вопрос в том как освоить тех кто использует установки, и наше оборудование очень, очень, очень редко меняет.

Выяснил у себя психологический барьер - Получается, что я звоню только для того чтобы познакомиться и оставить свои контакты и КП. Потому как шансов попасть на человека которому в данный момент нужно наше оборудование 1 на 1000. Но вспомнят ли обо мне через 5 лет после знакомства?   

Для примера, обзвонив всю базу организации, кому когда либо поставлялось оборудование, услышал только один раз - "да, есть заявка, нет денег)))"

 

 

Dwarf (не проверено)

Как давно установили? - примерно при целиться по ресурсу.

Сколько планируют эксплуатировать? - ждать пока накроется как-то не вариант.

Есть ли планы по расширению? - чем черт не шутит.

Для примера, обзвонив всю базу организации, кому когда либо поставлялось оборудование, услышал только один раз - "да, есть заявка, нет денег)))"

Мне такой ответ говорит о том, что закуп не может обосновать руководству необходимость приобретения, а у фиников данная заявка в низком приоритете по каким-то причинам. Может реально с деньгам туго, а может просто жмут. Выяснять надо.

 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Да, согласен - в первую очередь надо прояснить текущую ситуацию, составить себе, так сказать, план контактов, основанный на очередности замены оборудования в связи с нормальным износом. Ну, а в процессе составления плана неплохо и попытаться расширить сферу деятельности: предложить обслуживание, дополнительные опции, скидку на повторный заказ и так далее. Конечно, чаще всего вы будете слышать "мы подумаем" - ну так это отличный повод периодически напоминать о себе, чтобы именно в нужный момент, когда оборудование придется менять, ваши контакты оказались под рукой.

Не в сети

Примерный план разговора с нашим заказчиком так и выглядит:

Используете наше оборудование? Проблем нет? Сколько у Вас установок? Планируете ли менять или расширяться? Помните ли о нас (если речь идет о бывшем клиенте)? Как погода, дети, и т.д.

Про ресурс можно не спрашивать, в реальности ни один энергетик мне не скажет сколько у него проработает наше оборудование - слишком много разных факторов. А так как агрегат надежный, я уже говорил, что работает по 10-20 лет, то меняют по факту.

Дополнительно предложить нечего. А скиду давать на повторный заказ нет смысла, если у нас купили, по опыту -  уже никуда не денутся, закажут еще, но ждать долго.

Поэтому мой вопрос пока без ответа. Получается я звоню только чтобы познакомиться. Тогда как себя мотивировать, ведь выхлопа от своих звонков не вижу. Скорее вижу у себя экстрасенсорные способности))) Смотрю на карту, вот Иркутск, вот бы на Байкал махнуть, и бац заявочка из Иркутска. Потом смотрю с Владивостоком разница 7 часов, на следующий день, бац заявочка из Владивостока. У Вас такое бывает?

Ладно, похоже есть менеджеры которые продают, а есть те кто поддерживает базу в актуальном состоянии.

 

Dwarf (не проверено)

Arma, Вы занятный собеседник, Вы сами себе поставили диагноз и просите "лечение" в соответствии со своим диагнозом. Да, еще и настаиваете, что Вы неизлечимы. Нормальный "доктор" Вам скажет, ну раз ты сам все знаешь, так сам себя и лечи.smiley

Давайте без диагнозов все таки. Для начала симптоматику надо определить.

Не в сети

Прям в точку. Диагноз понятен - НЕТ МОТИВАЦИИ НА ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ!!!

Как лечить?

Когда делаешь какое-то дело, всегда приятно видеть результат. Я не вижу результата от своих звонков, и не потому, что я не уверен в себе, не правильно строю разговор и т.д., а потому, что товар специфический. Даже тот человек который сказал мне что у него есть заявка, но нет денег, все равно сказал, что собирались брать у нас. Мой звонок опять ничего не решал. Когда есть запрос на оборудование от реального заказчика, на электронку от него приходит сообщение, а потом от кучи перекупов такая же заявка. Поэтому делаю вывод - нужно давить на рекламу, а холодные звонки это не наш профиль))) Или я не прав?

Dwarf (не проверено)

Те клиенты, которые есть сейчас, как были привлечены в компанию - реклама, звонки, другое?

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

НЕТ МОТИВАЦИИ НА ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ!!!  Просто поиск оправданий, что-бы не работать. Нет мотивации! А у кого она есть? Садись и звони. Трудно? Разогрейся на простеньких звонках. ХЗ, это очень тяжкий труд.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Им, еще в советские времена поставлялись установки. Тогда завод на всю страну работал, в месяц по 100 установок отгружали (по рассказам старожил). А теперь одну раз в квартал. Но, по оборудованию заявки есть, но системы в них нет никакой.

Dwarf (не проверено)

За последние 5 лет были привлечены новые клиенты? Каким образом их нашли?

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, да ты-то хоть не чуди. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, не кипятись. Дай разобраться что к чему.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ДА-ДА! Точно! Разберись, что там в глуби далёких галактик! Ты главное посерьёзней впарься в ситуациюwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Насколько я понимаю, в  основном это входящие заявки.

Не в сети

Я понимаю о чём идёт речь - у самого продукция со сроком эксплуатации 10 лет. Тут надо чётко разделять производителей установок и конечных потребителей. Конечникам нужно ваше оборудование только как запчасть когда сломается старое. Так как срок эксплуатации большой - лезть туда смысла нет. Когда у них оборудование выйдет из строя - они сами вас найдут.

Вам нужно сосредоточиться на производителях установок - во первых это серийные заказы, и во вторых чем больше будет выпущено установок - тем больше потом будут обращаться к вам конечники за запчастями.

Исключение можно сделать для больших заводов у которых много этих установок и им часто нужны запчасти к ним.

Не в сети

Crocodile - вот и я того же мнения.

Sergei -  нет, это не поиск оправданий. Это поиск правильного решения проблемы. Я пытаюсь поставить себя на место руководителя и посмотреть чтобы я сделал в данной ситуации. Прихожу ко мнению, что стоит бросить все силы на борьбу с конкурентами за производителей установок.  На остальных будем воздействовать рекламой в интернете и рассылками.

Всем спасибо!!!

 

 

Я бы составил перечень всех возможных потребителей этого оборудования.

Обзвонил бы не с целью продать, а с целью узнать когда введено в эксплуатацию и, соответственно, когда пора менять.

Забил бы в календарь CRMа.

Построил прогноз для руководства.

Курил бамбук. до поры.

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя PbI6A4OK
Не в сети

Поддержу.

 

Нулевым пунктом я бы вывел примерную цифру рынка запчастей. С этого надо начинать.

 

Сервис- это очень длинные продажи. Некоторых холодных клиентов нужно вести десятилетиями....

 

П.С. Ждем-недождемся сдачи годовой отчетности конкурентов))))

Не в сети

Привет, арма. Возникла у меня одна мыслишка - нестандартная - но, возможно, имеющая потенциал. Суть вот в чем:  каждое предприятие, использующее данную установку, понимает, что вероятность выхода ее из строя в самый неблагоприятный момент существует, и висит над ними дамокловым мечом. Что, если сыграть на этом и предложить вариант создания резерва на случай аварии, только резерва, который в складчину создают все ваши потенциальные заказчики. То есть, они складываются, и закупают парочку установок, которые хранят - за небольшую плату - у кого - то из них на складе, а может даже и у вас.  В этом случае, им не нужно будет замораживать большие суммы в оборудовании, да и забрать ее можно в течение дня без всяких проволочек. То предприятие, что забирает установку, оплачивает покупку новой. Некоторые вопросы, конечно, остаются, в частности, что делать, если одно предприятие дважды воспользовалось заначкой, а другие - ни разу, но договориться можно будет. Подумайте над этой задачкой.

Dwarf (не проверено)

Дешевле будет застраховать оборудование от поломокcool

Не в сети

Повторю мнение других:

1. составьте таблицу клиентов с указанием сколько у него ваших приборов (или конкурентов) и сколько каждому из них осталось жить. Это и понимание приоритета по работе с тем или иным клиентом и прогноз (или план продаж) на 10 лет вперед (информация это один из главных козырей в продажах).

2. предлагайте расходники (масла, вкладыши, реле и т.д. с рекомендацией от производителя прибора). Даже у Марседеса масло надо менять не реже чем раз в год.

3. Предлагайте консультации, обучение по эксплуатации и ремонту (сами определяйте делать это платно или бесплатно, к примеру если у клиента на дому то платно, если мастер класс у вас в офисе или звонок специалисту то бесплатно).

 

Это будет по эффективнее чем пассивная реклама.