Добрый день, прошу совета.
Моя ЦКГ-энергетика, оборудование среднего напряжения (распредустройства).
Специфика такова - кто заложен в проект, у того подрядчик и купит с вероятностью 80%. У других - только демпингом, так как тех хотел Заказчик и вообще переделка проекта стоит времени и денег.
В отличие от промышленности, где тендерятся после стадии "проект" - в энергетике только после рабочки. Хоть проект и обезличен, чаще всего заточен под одного производителя.
КАК У МЕНЯ ПРОИСХОДИТ ЗАТЫК: я общаюсь с Заказчиком, и имея хороший техуровень, после рассказа о продуктах, говорю по конкретному проекту. Говорю, что хотела бы подать наше предложение. Подаю. Быстро устраняем замечания или учитываем пожелания. Быстрее, чем другие. Стоимость тоже в среднем диапазоне, как у все.
Параллельно работаю с проектировщиками. Все предоставляем, договариваемся о том, что если выбирают нас, мы предоставляем большинство в редактируемом формате (не типовой проект, )также о вознаграждении проектировщикам через договор (стандартный договор о маркетинговых услугах).
И когда все выдаем, начинается то, чего не получается преодолеть. Пишу письмо (или по телефону звоню лицу, принимающему решение (главному инженеру или его заму) с целью провести презентацию нашего решения).
И тут они начинают морозиться. Например - вот будет проект, будет тендер, будете говорить с подрядчиком. Но это начинается "футбол", ибо см выше. Я понимаю, что на этом этапе включаются конкуренты. Те, кто УЖЕ годами работает. Я понимаю, что платят принимающие решение деньги не свои, они работают годами и не подводят, а когда случается, все быстро исправляют и жмут руки. Я понимаю, что с теми выстроены всякие отношения, а с нами - нет.
И получается замкнутый круг. Не хотят рисковать - нет нашего в энергетике - раз нет, а те есть - не хотят рисковать.
Мне советуют - говори, общайся со всеми. А КАК С НИМИ ОБЩАТЬСЯ, ЕСЛИ ОНИ НАЧИНАЮТ МОРОЗИТЬСЯ? ЕСЛИ НЕ ПРИНИМАЮТ?
Предлагать отдать в опытную эксплуатацию не разрешают, деньги нужны. Рассрочку тоже не разрешат, и без предоплаты нельзя.
Но ведь другие решают! И никто нге говорит ничего конкретнее - нужно разговаривать. По конкретной ситуации морозятся - так все ж разные!!!
ПРЕДИСТОРИЯ (может, помогут сведения): я работала технарем, меня как хорошего технаря, пригласили в продажи, мотивируя тем, что я инициативна, имею хорошие навыки ведения презентаций, коммуникативна - меня потенциальный работодатель практически убедил, что я в продажах у него буду результативна. В тот момент мне уже было скучно работать дальше технарем (ничего нового и так будет дальше) и я согласилась.
