У меня все срывается на одном и том же этапе

11 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
У меня все срывается на одном и том же этапе

Добрый день, прошу совета.

Моя ЦКГ-энергетика, оборудование среднего напряжения (распредустройства).

Специфика такова - кто заложен в проект, у того подрядчик и купит с вероятностью 80%. У других - только демпингом, так как тех хотел Заказчик и вообще переделка проекта стоит времени и денег.

В отличие от промышленности, где тендерятся после стадии "проект" - в энергетике только после рабочки. Хоть проект и обезличен, чаще всего заточен под одного производителя.

КАК У МЕНЯ ПРОИСХОДИТ ЗАТЫК: я общаюсь с Заказчиком, и имея хороший техуровень, после рассказа о продуктах, говорю по конкретному проекту. Говорю, что хотела бы подать наше предложение. Подаю. Быстро устраняем замечания или  учитываем пожелания. Быстрее, чем другие. Стоимость тоже в среднем диапазоне, как у все.

Параллельно работаю с проектировщиками. Все предоставляем, договариваемся о том, что если выбирают нас, мы предоставляем большинство в редактируемом формате (не типовой проект, )также о вознаграждении проектировщикам через договор (стандартный договор о маркетинговых услугах).

И когда все выдаем, начинается то, чего не получается преодолеть. Пишу письмо (или по телефону звоню лицу, принимающему решение (главному инженеру или его заму) с целью провести презентацию нашего решения).

И тут они начинают морозиться. Например - вот будет проект, будет тендер, будете говорить с подрядчиком. Но это начинается "футбол", ибо см выше. Я понимаю, что на этом этапе включаются конкуренты. Те, кто УЖЕ годами работает. Я понимаю, что платят  принимающие решение деньги не свои, они работают годами и не подводят, а когда случается, все быстро исправляют и жмут руки. Я понимаю, что с теми выстроены всякие отношения, а с нами - нет.

И получается замкнутый круг. Не хотят рисковать - нет нашего в энергетике - раз нет, а те есть - не хотят рисковать.

Мне советуют - говори, общайся со всеми.  А КАК С НИМИ ОБЩАТЬСЯ, ЕСЛИ ОНИ НАЧИНАЮТ МОРОЗИТЬСЯ? ЕСЛИ НЕ ПРИНИМАЮТ?

Предлагать отдать в опытную эксплуатацию не разрешают, деньги нужны. Рассрочку тоже не разрешат, и без предоплаты нельзя.

Но ведь другие решают! И никто нге говорит ничего конкретнее - нужно разговаривать. По конкретной ситуации морозятся - так все ж разные!!!

ПРЕДИСТОРИЯ (может, помогут сведения): я работала технарем, меня как хорошего технаря, пригласили в продажи, мотивируя тем, что я инициативна, имею хорошие навыки ведения презентаций, коммуникативна - меня потенциальный работодатель практически убедил, что я в продажах у него буду результативна. В тот момент мне уже было скучно работать дальше технарем (ничего нового и так будет дальше) и я согласилась.

 

 

 

 

обычно если после утряски тех условий все срывается то либо

ЛПР неплхо кормится на уже имеющихся поставщиках( бани вам в помощь)

либо несовместимость по оборудованию(крайне редко везде стандарты)

либо не желание внедрять новое из за привычки к старому( тут только на пробу , как решета для грохочения, это на горнообогатительном комбинате дают решета для просеивания породы на пробу,если продукт выстоял и отработал положенный срок то закупают еще)

главное определить проблему сбыта. а это только общением и вопросами,если так трясутся о новой продукции то предложите гарантии и сертификаты и сервисное обслуживание.

если кормят ,то кормите вкуснее)

То, что у Вас не дают возможным клиентам отсрочку и требуется обязательная предоплата ваш главный минус, не Ваш лично, а Вашей конторе, ну то есть руководству. Такие проекты, как  установка кру и тыды- обычно везде постоплата, 30 а то и все 60 календарных дней!  

Наталья Владимировна, я немного не так выразилась. У нас 30 % предоплата, 60 после отгрузки и 10 после ввода в экспл. Это стандартные условия по КРУ. Ну сколько на тендерах была (на 5 только:)) у всех (СЭЩ, НИПОМ, ЧЭАЗ итп) условия таки похожи.

А морозить меня начинают не доходя до коммерческой части, те условий поставки, оплаты итп. То есть когда нет вопросов по технике, и проект "затачивается" под кого-то.  А прямо после согласования техники или на последнем этапе, когда вроде все утрясено, но не дают официального подтверждения. Морозят именно ЛПР, то есть на уровне главного инженера через его зама (когда я согласовываю проведение презентации нашего решения), зам главного говорит, мол главный не  видит необходимости, вот будет проект, будет подрядчик, тогда...... Извиняюсь, если эмоционально, досада берет - все знаю, всех расположила, всю технику вместе с Заказчиком прямо у него прорисовали, все хорошо - и тут фигась, в игнор....

наташа вам как продажнику совет, не принимайте близко к сердцу отказы и сливы, или прогорите очень быстро и в панике убежите от продаж. а ведь продажи это то что двигает миром, а вы часть этого!!
что касается работы то да Наталья Владимировна права предоплаты это минус и не малый.

везде была пост оплата по факту поставки. 

вам выходить на встречи с ЛПР и общаться контактно. так проще будет подойти к анализу персоны и будете ВИДЕТЬ на каком моменте разговора он мнется, в откатах, ТУ или еще что то.

а так вам тяжко будет. у них разговоры зачастую записываются так что лезте в частные мобильники, если дали моб 80% что готов обсуждать откатики, а тендр по хорошему должны клепать под вас и ваши ТУ.

вот так

по крайней мере подкормленных у меня получалось так переманивать.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Я сам с этого рынка!  Попасть новичкам, новым игрокам, на него очень трудно! Новые партнёры, это риски! Вы всё правильно делаете. Вопрос на сколько Вас хватит. Не сдавайтесь!!! Жми те на то, что кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания, будет из чего выбирать! Или, типа, дайте нам возможность проявить себя, наработать кредит доверия! Всеравно, Вы из тех людей, которые предпочтут один раз увидеть, нежели сто раз услышать! И, да, по себе знаю, этот рынок крайне продажный! Проектировщики, сборщики, поставщики, длинные цепочки и откаты, откаты, откаты! Вас просят сделать проект, чтоб показать руководству- вот, мол два, три проекта!!! Сложный рынок! Не Вы одна вставали колом на этом этапе, пока не наработаешь базу!  Или держитесь, или меняйте рынок! по вашей статье видно - Вы грамотный специалист!  Удачи!


Всё покупается - всё продаётся!

Уважаемые коллеги, спасибо за поддержку!

Раз все стопорятся на этом этапе - значит, он один из реально сложных.

Если кто подкинет пару фраз, как можно попросить личный телефон, или встречу с ЛПР - буду очень признательна. Я вот не представляю, как - потому что сама руководила группой на международном предприятии, где пообедаешь в кафе с поставщиком и донесут - это будет служебное расследование. А они не руководители групп - они вторые лица в филиалах крупных организаций, и замараются по-глупому - второго шанса у них не будет. А тут пришла я. А вдруг я разболтаю? Буду шантажтровать? Вдруг я из прокуратуры, а не продажник?? В общем, я если б и пошла даже на неформальную беседу, то после полугода частых визитов и хоть одной добросовестной поставки.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Наталья, ты(Вы) чё комплексуешь! Вот, ты по этому и стоишь колом! Грузи прям от вольного, как помидоры с куста! Мол, учту, Ваши личные интересы без "Б"!!! Кто на кого донесёт!!?? Лично мне понятна стала причина остановки!!! Ещё раз говорю, я на этом рынке как рыба в воде, причём хищная рыба!!! Этот рынок без откатов, рыбалок, бань, не работает!!! Он в дребезги продажный!!! Или так, Или крошки со стола!!! На этом сайте много полезных статей, как денег дать!!! Наталья, я Вас уверяю!!!   Личный телефон - ну типа Иван Иванович, Вы мене мобильничек, свой не подскажете, для удобства общения, просто деловые люди Вашего уровня, как правило не привязаны к земным телефонам! Как то так! Жги, с откатами не гони!!!

Чёрт, да Вы из Еката! Я из Перми! У нас даже возможно партнёры общие. Я Вас уверяю в своей правоте!  Удачи!!! 

А у тебя чёт ещё стоит в нике? УКРМ?


Всё покупается - всё продаётся!

У меня КРУ и КТП. УКРМ это другой манагер.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

так давай мутить в этом  вопросе!


Всё покупается - всё продаётся!

по поводу моба

не все дают номер-это факт ,я просил аля для более оперативной связи, но при условии того что контакт с клиентом налажен дай боже. по поводу встреч то первую можно в деловом формате провести,ни кафе ни банька а на нейтрали-выставки и прочее. а там далее по обстоятельствам