Добрый день, коллеги, друзья, товарищи!

Обращаюсь к Вам за советом, возможно кто-то сталкивался с подобной ситуацией.

Кратко о работе:

Мы занимаемся грузоперевозками по России, среди структурных подразделений присутствуют отдел продаж и отдел логистики.

Функция отдела продаж - поиск клиента, согласование тарифов, проверка контрагента, подписание договоров. сопровождение в первый месяц сотрудничества с новым клиентом(основная). Работа с лояльностью, сглаживание углов (дополнительная).

Функция отдела логистики - обслуживание потребностей клиентов, прием заявок, обработка, постановка транспорта, контроль в пути(основная), расчет тарифов по запросам от отдела продаж под клиентов(дополнительная).

Ранее мотивация для менеджеров отдела продаж была построена таким образом, что от прибыли с приведенного клиента, продажник получал премию на протяжении всего времени работы. Это загнало нас в некий тупик, т.к. сотрудники попали в зону комфорта и своей основной работе - поиску клиентов, стали предпочитать дополнительную (почаще созваниваться с действующими, регулярно искать в этом оправдание своей лени и сетовать на то, мол какие нехорошие логисты, обидели клиента, а я всё разрулил). 

В действиях продажников была доля правды, т.к. поменяв систему мотивации, мы стали наблюдать значительное уменьшение работы с действующими клиентами. Если более детально, то это выглядит примерно так - есть 3 категории клиентов

1) Еще не клиент

2) Почти уже клиент (подписали договор, вроде всё обговорили, но работу нам не даёт или даёт очень мало по непонятным причинам)

3) Клиент

При старой системе, их работа по этим категориям делилась так: 1 и 2 категория - 50-70% рабочего времени. 3 категория - 30-50% времени.

После введения новой системы (основная премия за деньги с новых клиентов + маленькая комиссия за сопровождение старых), их работа стала происходить так: 1 и 2 категории - 90-95% рабочего времени, 3 категория - 5-10% рабочего времени.

В обеих системах мотивации есть плюсы и минусы, но что поделать. Собственник хочет видеть стабильный приток постоянных клиентов, хороших плательщиков, а иной раз такие клиенты висят в категории №2 при этом через некоторое время перестают приносить доход менеджеру, который после этого естественно не заинтересован ими заниматься и приступает к поиску новых. А потенциальные бабки компании зависают.

Вопрос у меня следующий - как выйти из этой ситуации, может кто-то сталкивался.

1) Добиваться какой-то схожести интересов менеджера и компании.

2) Взять какого-то сотрудника, функцией которого как раз и будет развитие клиента, наработка лояльности и расширение взаимодействия.

Если 1 вариант, то поделитесь, с какими системами мотивации сталкивались в транспортных компаниях?

Если второй - то какой это должен быть сотрудник? Аналитик какой-то или продажник, которому надо закладывать определенные KPI?

Буду благодарен за интересные и полезные советы и мнения!

Пишу всё в спешке, по этому мог напортачить в тексте, если где-то через чур замудрил, внесу уточнения, спрашивайте!