Управление региональными продажами

7 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Управление региональными продажами

Добрый день, коллеги!

  У меня достаточно сложный вопрос, точнее даже несколько вопросов, но сначала немного предыстории: в продажи я попал в 2005 году. Общение с клиентами было 200% очным (FMCG). Компания уделяла много внимания обучению, но, конечно же, с уклоном по своей тематике (личные встречи, розничные клиенты уровнем от товароведа или собственника небольшого магазина до бабы Маши из киоска). Стратегия была проста, как 3 копейки: есть товар, есть неизменная цена, есть территория, нужно выжать максимум по продажам и наличию. Затем была еще одна подобная компания, но уже без эксклюзива. После этого в продажной карьере у меня случился перерыв. Сейчас я взялся за региональные продажи. Точнее еще только вникаю первые дни, но уже боюсь не вытянуть. Суть такова: компания занимается продажей продукции строительной тематики. Паровозом продаж является условно эксклюзивное направление. Это около 40% оборота. Условно потому, что на рынке немало подобных товаров под другой этикеткой с несколько иными свойствами, имеющими значение лишь для конечного потребителя. Моя сфера B2В, в ней решает раскрученность, цена и прочие условия работы. Регион достался демпинговый, в нем собрались все конкуренты, многие из них продают аналоги низкого качества по низким ценам. Продавить ценой их не получится. И вот тут возникает первый вопрос: какую стратегию выбрать? Следующая сложность относится к неэксклюзивной группе товаров и заключается в том, что с ценой я не работал никогда, равно, как и с матерыми мэйло-телефонными закупщиками. Отсуда второй вопрос: если сам товар потенциально интересен, как договориться о цене? С чего начать переговоры? Каков вообще должен быть план, если я знаю, что клиент брал у нас условно кирпич по некоторой цене, потом соскочил и долго не работал. Теперь пришел я и хочу снова продавать ему кирпич, зная, что точно такой же кирпич он берет у конкурента и причина только в цене. И я могу дать цену ниже, но не хочу прогнуться значительно ниже того, что клиент имеет сейчас. Плюс хочу быть уверен, что он действительно это имеет. Вот как то так. Букв много получилось, но все же заранее большое спасибо осилившим текст, а еще большее спасибо тем, у кого найдутся дельные советы, а то я что-то паниковать начинаю.

ЗЫ: контору и направление назвать не могу к сожалению.

Здравствуйте! Я тоже занимаюсь региональными продажами, и тоже стройматериалами. Совета у меня два:

1. Не паникуйте раньше времени. изучите внимательнее свой продукт, конкурентную среду и своих потенциальных клиентов.

2. Вы перечислили столько минусов...ищите плюсы, а минусы превратите в свои плюсы. верьте в себя и свою компанию, все тогда получиться.

А если не секрет, скажите какие материалы продаете?

Я продаю древесно-плитный материал.

Не в сети

Во первых - запомните победа любит победителей(упорных и настойчивых). Никогда цена не решала объемов. 

Во вторых - прощупать рынок можно только с опытом - то есть - встречайтесь - предлагайте анализируйте - пытайтесь договорится с посредниками, разговаривайте с конкурентами, с теми кто уже купил у кого то - что им понравилось. Запомните - в кексе главное изюм - найдите его и предлагайте всем - это то что очень заинтересовует покупателя - посмотрите шире - на кросс-услуги. Часто не цена решает - а комплексность и компетентность - докажите партнеру что у вас коплекс изюминок - а не только ваш товар и все. Если это кирпич - договоритесь с партнерами - поставщиками, с погрузчиками, с железо-бетонщиками - ведь они тоже ищут партнера - на генподрядчика эффектнее выходить в тандеме - как львиная стая на буйвола - один кирпичи - другой железобетон, третий архитектуру, четвертый рассрочку(банк), пятый перевозку и разгрузку. Договритесь со всеми про демпинг, про сроки и про общих клиентов. Не просто договоритесь - выработайте общие правила и договрную базу - вплоть до слива общих клиентских баз в одну кучу. Не обращайте внимания на то что долго - запомните сначала нужно создать алфавит а потом писать стихи. Возможно все это не пригодится одно запомните - ваш потенциальный партнер - не должен увидеть дрожи в голосе у вас - что бы он пошел за вами, иначе все пропадет. Но ни кто не идеален - только сто неудачных переговоров - породят 5 побед в продажах - так что вперед и все получится. И через год я уверен - вы поделитесь опытом успеха!

 

B2b это понятно, но я так и не понял, кто ваша ЦА. 

Не в сети

to Авдошин Алексей

В основном это строительная химия, но есть огромное кол-во сопутствующих направлений.

to Переговорщик

Не соглашусь, если 20 компаний торгуют на одной территории одним и тем же, то в подавляющем проценте случаев ключевым фактором для входа будет являться цена, а уже потом сопутствующие фишки, рассрочки, широта ассортимента, стабильность компании и прочее. Причем даже с ценой не везде получится войти, т.к. люди привыкают к постоянству и не любят перемены и риски. Описанная Вами схема верная, хоть и сложная, но в моем случае не применима, т.к. мне некого подтягивать. Есть товар, есть условия работы (в т.ч. цена, определяемая мной до определенного порога рентабельности), есть клиент, лицо которого четко определено моим нанимателем - это оптовик, сфокусированный как правило на моей группе товаров. Архитекторы и ЖБИ остаются не у делsmiley. Как мне работать с клиентом в процессе, я знаю, сейчас мне важно произвести первое впечатление и попутно выведать все нюансы и информацию о конкурентах, а затем начинать работу с теми, кто не работал, а также развивать тех, кто работает. Вот в этом и состоит сложность: я условно знаю, что клиент сейчас берет некий товар из нашей линейки у конкурентов. Хочу позвонить и перебить цену, предварительно узнав эту самую цену, но как именно выстроить диалог, не знаю. Может есть какие то приемы или план разговора для таких случаев? Контакт, к сожалению, пока возможен только по телефону и почте.

to Andrey

Моя ЦА - крупнооптовые и среднеоптовые перепродажники в регионе, крупные строительные комплектовщики, т.е. люди, у которых цена и оборачиваемость в списке приоритетов стоит раньше, чем выгоды конечного потребителя, хотя они конечно же тоже существенны.

Я бы поехал лично к каждому и спросил:  "Что я должен сделать, чтобы вы стали покупать у меня?". Вот и весь рецепт. Попробуйте и вы будете удивлены результатом.

Работа на b2b отличается от b2c и fmcg. Если в b2c самое главное выявить скрытые возражения клиента, то в b2b нормально торговаться и задавать прямые вопросы. Отношения партнеров в b2b больше напоминают отношения проститутки и клиента. Отношения эти  просты, понятны, прозрачны, легкодоступны и не прочны ;-) 

Удачи. 

P.S. Если клиентами ваших клиентов являются физ.лица, то как вариант вашего конкурентного преимущества можно помогать вашим клиентам продавать конечникам. Маркетингом, условиями и т.д. Есть много примеров. Как правило, это очень ценно. Ведь вашим клиентам надо продавать как-то ваш товар. 

Не в сети

А зачем вам оптовые покупатели - попробуйте перебив их цену - выходить на физиков самостоятельно. Только сразу не говорите нет. Подумайте как это возможно сделать.