Уважаемые коллеги. Вопрос о продаже транспортно-логистических услуг

6 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Уважаемые коллеги. Вопрос о продаже транспортно-логистических услуг

Уважаемые друзья! Решил связать свою жизнь с продажами и пойти работать в компанию по продажам логистических услуг (перевозки в Санкт-Петербург, Область, регионы РФ). Работаю уже шестой день. Опыта очень мало ;) Занимаюсь холодными звонками. Подскажите пожалуйста, чем можно привлечь клиента в данной услуге? Проблема в том, что цены на перевозки у нас держатся как у всех транспортных компаний, а первое, что спрашивают клиенты, которые заинтересовались нашим коммерческим предложением - это цена (повторюсь, которая выходит как у всех транспортных компаний). Какие ещё можно придумать уловки и предложения клиенту помимо цены?

Заранее Вам спасибо)

Отредактировано: Владимир Власов 10/04/2014 - 12:11

Цена, конечно, важный фактор, но раз у всех одинаковая, то определяющим становится что-то другое.  Сроки доставки, предсказуемость, ходят ногами по грузу или нет, роняют или нет. Если немного расшевелить клиентов, они могут вспомнить, что их напрягало, а то и даже побуждало сменить поставщика услуг.

Помню мы сменили поставщика услуг именно потому, что пару раз за полгода одну из наших коробок уронили, так что был угол замят и это привело к скрытому повреждению груза. Ну это кому как конечно. Я бы начал с небольшого опроса, люди гораздо охотнее общаются, когда спрашивают их мнения. Как-то так ...

То есть получается можно сыграть на вопросах качества перевозки и скорости перевозки? А будет ли уместно с моей стороны спросить клиента о минусах транспортной компании, с которой они работают в данный момент?

будет ли уместно с моей стороны спросить клиента о минусах транспортной компании, с которой они работают в данный момент?

Не можно, а нужно!!! Но лучше при встрече. В зависимости от атмосферы разговора, от официального: 

- "Скажите, что бы вы хотели улучшить в действующем поставщике? Вполне возможно, что мы сможем вам это дать." 

до неформально: 

- Иван Иваныч, мы же с вами взрослые люди и понимаем, что идеала в жизни не бывает! Не идеален и ваш поставщик, и мы тоже не идеальны. Но возможно то, что важно именно вам, является нашим ключевым преимуществом! Итак, что вам не очень нравится в вашем поставщике?" 

и т.д. 

Если правильно подвести собеседника к этому вопросу, то он вас САМ СЕБЕ продаст :)

Удачи! 

P.S. Никогда не пытайтесь отхватить сразу весь кусок. "Иван Иваныч, давайте мы попробуем на чем-то небольшом, один раз. Вы посмотрите, как мы работаем, мы посмотрим, как вы работаете. Заодно и ваш поставщик узнав, что ему дышат в затылок покладистее станет для вас ( и здесь можно ввернуть то, на что клиент жаловался выше) . Вы ничего не теряете!"

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Полностью согласен! Главное - начать диалог, а если получится, то у многих найдутся причины задуматься над сменой поставщика логистических услуг.  

 -   Нам ничего не нужно - есть свой поставщик и всё устраивает

-    А можно поконкурировать с вашим поставщиком?  Очень хотим с Вами сотрудничать)

-    Попробуйте

-    Договорились! Можете вкратце рассказать (и выспрашиваем те моменты, которые являются нашими козырями - цена, сроки, надёжность и т.д.). Если найдём слабину у конкурента, то её и отрабатываем. А лучше - не его недостатки, а свои преимущества.  Главное - понимать что даёт сотрудничество именно с Вами и не стесняться про это говорить.

 

Друзья, спасибо Вам за комментарии) Буду осуществлять на практике)