Увольнять или не увольнять?

24 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Увольнять или не увольнять?

Столкнулся с такой дилеммой.

Полгода назад в связи с ростом оборота решили вкладывать деньги в развитие отдела продаж - наняли сначала одного, потом второго менеджера активных продаж, которые занимаются холодными звонками.

Занимаемся разработкой и продвижением сайтов, стоимость выше среднего, совсем не сайты за 3 т.р., которые предлагаются каждый день в спаме. Упор на качество, клиентов много и большинство довольные, приходят или с нашего сайта или благодаря сарафанному радио.

Активные же продажи не идут совсем.

У первого продажника за полгода два клиента - один по знакомству (не совсем холодная продажа), второй же с честного холодного звонка.

Второй продажник - просто нулевые результаты.

А зарплату-то они потребляют каждый месяц (20 т.р. + процент с продаж). Чтобы они хотя бы отбивали самих себя нужно 2 проекта в месяц, но не 2 проекта за полгода и уж тем более не 0 :).

В итоге ситуация такова, что не отдел продаж обеспечивает программистов работой, а программисты работают, чтобы обеспечивать зарплатой отдел продаж. При этом нельзя сказать, что продажники просто штаны просиживают - вроде бы и звонят, и иногда на встречи ездят, и какую-никакую креативность проявляют...

Может просто в нашей нише активные продажи бесперспективны...

Кто что посоветует?

Зафиксировать убытки и уволить?

Потратить деньги на тренинги и потом уволить? :)

Заранее спасибо за идеи.

Не в сети

На мой взгляд есть 2 варианта решения проблемы: понизить оклад до 10тр + увеличить процент с продаж либо полностью убрать оклад + посадить на высокий процент. В обоих вариантах либо начнут активней шевелится и реально продавать либо через некоторое время уйдут сами.

Не в сети

Ай молодец какой, добрый человек! Вам менеджеров не жалко? Они и так с хлеба на квас перебиваются. Может, в другом проблема?

Не в сети

мне кажется, тут уже все решено, просто человек хочет убедиться, что он прав...на мой взгляд - изначально зачем набирали людей, откуда такая мысль появилась - создать отдел продаж? чтобы было?smiley ведь рост уже был?  во - вторых - у кого им учиться продавать? они должны в теме быть и хотеть продавать. то есть нужен волк - наставник с дубиной в руках, чтобы люди работали - звонили , ездили, пробивалиsmiley., работали над ошибками и учились. как продажник, я  бы так не смог, если честно - полгода без результата. сам себя бы съел за бездарность.

Не в сети

Создавали отдел продаж, как ни странно, чтобы увеличить продажи. Появились средства - хотели вложить, чтобы получить отдачу. В итоге ни средств, ни отдачи :)

Насчет у кого учится продавать - правда, больше ни у кого в компании познаний по этой теме нет.

Хотя один из продажников уже имел опыт работы 2 года в схожей области, но не помогло.

Не в сети

ну и оклад конечно, жирноват...обычно максимум пятнашка, средняя - 8 - 10 тысяч. провда , я работал один раз в стройматериалах, там тоже 20 было, но и дрючили как маленькогоsmiley

Вы неверно начали. Стали строить отдел продаж с хвоста, а надо с головы. 

Уволить обоих без вариантов. 

Попытаться найти нормального начальника отдела продаж. Он будет стоить чуть дороже, чем ваши два недопродажника. Думаю на 60,000 фикс + бонус начнут откликаться более-менее адекватные.

Поставить срок пол-года. Если за пол-года рук. ОП не выйдет в ноль - списывайте убытки и закрывайте тему.

Уже на моменте собеседования с претендентами у вас будет обратная связь от опытных людей, насколько они оценивают шансы на успех активных продаж в вашей области. Потому что опытный, знающий себе цену менеджер не пойдет ради фикса в 60,000 терять пол-года в бесперспективном с его точки зрения проекте. Если кандидаты выскажут сомнение или уверенность в том, что дело не стоит свеч, то подумайте еще раз, может и не стоит начинать, а сконцентрироваться на других каналах продвижения, не на холодных звонках и, соответственно, не взять никого. 

Удачи! 

 

Не в сети

Большое вам спасибо за высказанные мнения!

Сегодня-завтра тогда все взвесим, возможно что уже очень пора принять решение.

Не в сети

В вашей сфере активные продажи работают иначе!

ХЗ не эффективны для продажи продукта в лоб. Тут нужна разработка методологии в рамках которой продажник будет осуществлять прием заявок на создание ИТ-решений. Целью ХЗ является проработка базы юр. лиц на предмет:

- Закладывания бюджета на проект;

- Приглашение на Ваши семинары, посвещенные новинкам и фишкам, используемым в сфере;

- Презентация отраслевых наработок, в качестве помощи в выборе функционального наполнения продукта.

При этом, основное время отводится именно на прием заявок и повышению среднего чека.

Как Вы правильно заметили, основные каналы - это сарафанка + Заявки через интернет.

В этой сфере класно зарекомендовал себя прием - Рассылка скидочного купона, по базе существующих клиентов с предложением примерно такого типа.

Только в июне скидка на все работы 10%-20%!

Не используеш сам, подари другу!!

Гарантированный подарок всем подписчикам!!!

В качестве подарка предоставляете все те же материалы из наработок. К примеру: Как обманывают заказчика или 10 правил при заказе сайта!

В материале Ваша основная задача отстроится от конкурента, указав те моменты, функциональные возможности, которые необходимы в большенстве случаев и в конце акцентировать внимание на том, что предлагают все, а толку от этого как от козла молока. Именно в конце! Для Вас ключевая эмоция клиента - это страх дальнейшего выбора, по скольку таких фирм как ваша достаточно много развилось в инете. 

Немного сумбурно правда получилось!)))

 

 

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Полностью согласен с мнением, что решение очевидное и уже, видимо, принято. Увольнять и дело с концом. Но вот никак не могу взять в толк - почему в сознании большинства руководителей ХЗ представляются А) оптимальным и простым решением и Б) единственной формой активных продаж?

Увеличить продажи можно разными способами и, как ни странно, самый действенный из них - поднять цены. Если ваши заказчики довольны - так почему бы не продавать свои услуги дороже?

Второй путь увеличения продаж - продвигать новые продукты своим же клиентам. Предлагайте дополнительные сайты для продвижения в поисковиках и/или для презентации каких-либо новых продуктов. 

Уверен, развернув работу по 2м указанным пунктам Вы сможете быстро нарастить продажи (не в штуках заказов, а, прежде всего, в деньгах) не менее чем на 50%.

Не могу согласиться с тем, что ХЗ в вашей сфере не работают. Работают и еще как. Но есть очень много условий их успешного функционирования. Во-первых, согласен с Андреем, нужен руководитель. Такой, чтобы мог не только посадить менеджеров и ждать результата, но и ежедневно "прокачивать", помогать дожимать клиентов и т. д. Во-вторых, менеджеров должно быть не два, а около 8-10. В активных продажах нужна соревновательность и естественный отбор. Руководитель ОП должен всегда работать с "хвостом", меняя по одному сотруднику.

Но это так, для понимания вопроса. Заниматься ХЗ я вам все же не рекомендую. Начните с работы по своей базе и, если через полгода-год вам покажется мало - вот тогда и вернитесь к вопросу об отделе активных продаж.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Не в сети

Еще раз большое спасибо за идеи и рекомендации.

В итоге решили на следующие 1-2 месяца срезать оклад до 10, заодно регулярно собираться и тестить новые идеи.

Если не поможет - по истечению срока расстанемся.

Не в сети

Ну вот - один продажник уже ушел сам, поскольку не поверил в счастливое будущее, а 10-ку получать не хочется.

Второй остался, уверен, что в июне-то все равно все пойдет как по маслу. Ну дай бог...

Не в сети

Что и требовалось доказатьsmiley. но как показывает практика - один продажник - в поле не воин, ему нужны коллеги для стимула , да и интереснее работать, знаю по себе. Я сейчас практически один в отделе активными продажами занимаюсь, остальные текущих обслуживают...не с кем посоветоваться, сравнить себя не с кем опять же, да и посоревноваться тоже. обьявите конкурс на вакансию, если верите в это направлениеsmiley. и старику интереснее, да и  толку больше. один человек - это не отделsmiley. Но это мое мнениеsmiley

Не в сети

Честно говоря, пока что не верю. Посмотрим что волк-одиночка сообразит, но я пока думаю бюджет на рекламу переориентировать.

Не в сети

Очень хорошая идея посадить продажника исключительно на процент. Пожалуй, самая реальная мотивация.

Ну или искать новых работников

 

Аватар пользователя Лом
В сети

Как говорится, "идея, притягательная своей новизной". Осталось только найти человека, умеющего продавать и готового работать за голый процент при том, что продажника и на хороший оклад везде ждут. 

Не в сети

Если посадить продажника на процент - продажник пошлет работодателя на три веселые буквы.

И никто на голый процент не пойдет, ибо продажи зависят не только от продавца, а еще от некоторых других деталей.

А вот приходило ли Вам в голову анализировать их несостоявшиеся продажи? 

 

А получается ли преодолевать секретарей?

А с теми ли людьми они выходят на контакт? 

А что они предлагают?

А как кто и на каком этапе их посылает?

Ведь все это можно анализировать, корректировать.

Я считаю, зря потеряли человека.

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Лом
В сети

Если человек за целый год ничего не продал, то уже не продаст. Давно свыкся с тем, что никому ничего не надо и никогда ничего не получится

Не надо было тратить год. Надо разбираться. Что лучше вылечить ногу или ампутировать?

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Лом
В сети

Если нога гниёт, то лучше ампутировать) Понятно, что год назад надо было по другому действовать, только прошлое не вернуть, зато опыт на будущее)

Нога не гниет. Ноге могли не объяснить как ходить :)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Лом
В сети

Если человеку хватило совести получать целый год зарплату вообще ничего не сделав для фирмы, то такая "нога" пусть топает подальше)

Не в сети

Уволить, конечно, можно. Потом наймете новых, уволите и их. И так, пока не надоест.

Менеджеры не продают не потому, что не хотят, а потому, что не могут. Они и так во все черные пускаются, чтобы этот жалкий оклад использовать рациональнее. Небось, в обед "доширак" едят?

Тут 2 варианта. Либо учить, либо сворачивать отдел продаж. Потому что "богов продаж" Вы не найдете.