Увольнять или не увольнять?

24 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Увольнять или не увольнять?

Столкнулся с такой дилеммой.

Полгода назад в связи с ростом оборота решили вкладывать деньги в развитие отдела продаж - наняли сначала одного, потом второго менеджера активных продаж, которые занимаются холодными звонками.

Занимаемся разработкой и продвижением сайтов, стоимость выше среднего, совсем не сайты за 3 т.р., которые предлагаются каждый день в спаме. Упор на качество, клиентов много и большинство довольные, приходят или с нашего сайта или благодаря сарафанному радио.

Активные же продажи не идут совсем.

У первого продажника за полгода два клиента - один по знакомству (не совсем холодная продажа), второй же с честного холодного звонка.

Второй продажник - просто нулевые результаты.

А зарплату-то они потребляют каждый месяц (20 т.р. + процент с продаж). Чтобы они хотя бы отбивали самих себя нужно 2 проекта в месяц, но не 2 проекта за полгода и уж тем более не 0 :).

В итоге ситуация такова, что не отдел продаж обеспечивает программистов работой, а программисты работают, чтобы обеспечивать зарплатой отдел продаж. При этом нельзя сказать, что продажники просто штаны просиживают - вроде бы и звонят, и иногда на встречи ездят, и какую-никакую креативность проявляют...

Может просто в нашей нише активные продажи бесперспективны...

Кто что посоветует?

Зафиксировать убытки и уволить?

Потратить деньги на тренинги и потом уволить? :)

Заранее спасибо за идеи.

Не в сети

На мой взгляд есть 2 варианта решения проблемы: понизить оклад до 10тр + увеличить процент с продаж либо полностью убрать оклад + посадить на высокий процент. В обоих вариантах либо начнут активней шевелится и реально продавать либо через некоторое время уйдут сами.

Не в сети

Ай молодец какой, добрый человек! Вам менеджеров не жалко? Они и так с хлеба на квас перебиваются. Может, в другом проблема?

Не в сети

мне кажется, тут уже все решено, просто человек хочет убедиться, что он прав...на мой взгляд - изначально зачем набирали людей, откуда такая мысль появилась - создать отдел продаж? чтобы было?smiley ведь рост уже был?  во - вторых - у кого им учиться продавать? они должны в теме быть и хотеть продавать. то есть нужен волк - наставник с дубиной в руках, чтобы люди работали - звонили , ездили, пробивалиsmiley., работали над ошибками и учились. как продажник, я  бы так не смог, если честно - полгода без результата. сам себя бы съел за бездарность.

Не в сети

Создавали отдел продаж, как ни странно, чтобы увеличить продажи. Появились средства - хотели вложить, чтобы получить отдачу. В итоге ни средств, ни отдачи :)

Насчет у кого учится продавать - правда, больше ни у кого в компании познаний по этой теме нет.

Хотя один из продажников уже имел опыт работы 2 года в схожей области, но не помогло.

Не в сети

ну и оклад конечно, жирноват...обычно максимум пятнашка, средняя - 8 - 10 тысяч. провда , я работал один раз в стройматериалах, там тоже 20 было, но и дрючили как маленькогоsmiley

Вы неверно начали. Стали строить отдел продаж с хвоста, а надо с головы. 

Уволить обоих без вариантов. 

Попытаться найти нормального начальника отдела продаж. Он будет стоить чуть дороже, чем ваши два недопродажника. Думаю на 60,000 фикс + бонус начнут откликаться более-менее адекватные.

Поставить срок пол-года. Если за пол-года рук. ОП не выйдет в ноль - списывайте убытки и закрывайте тему.

Уже на моменте собеседования с претендентами у вас будет обратная связь от опытных людей, насколько они оценивают шансы на успех активных продаж в вашей области. Потому что опытный, знающий себе цену менеджер не пойдет ради фикса в 60,000 терять пол-года в бесперспективном с его точки зрения проекте. Если кандидаты выскажут сомнение или уверенность в том, что дело не стоит свеч, то подумайте еще раз, может и не стоит начинать, а сконцентрироваться на других каналах продвижения, не на холодных звонках и, соответственно, не взять никого. 

Удачи! 

 

Не в сети

Большое вам спасибо за высказанные мнения!

Сегодня-завтра тогда все взвесим, возможно что уже очень пора принять решение.

Не в сети

В вашей сфере активные продажи работают иначе!

ХЗ не эффективны для продажи продукта в лоб. Тут нужна разработка методологии в рамках которой продажник будет осуществлять прием заявок на создание ИТ-решений. Целью ХЗ является проработка базы юр. лиц на предмет:

- Закладывания бюджета на проект;

- Приглашение на Ваши семинары, посвещенные новинкам и фишкам, используемым в сфере;

- Презентация отраслевых наработок, в качестве помощи в выборе функционального наполнения продукта.

При этом, основное время отводится именно на прием заявок и повышению среднего чека.

Как Вы правильно заметили, основные каналы - это сарафанка + Заявки через интернет.

В этой сфере класно зарекомендовал себя прием - Рассылка скидочного купона, по базе существующих клиентов с предложением примерно такого типа.

Только в июне скидка на все работы 10%-20%!

Не используеш сам, подари другу!!

Гарантированный подарок всем подписчикам!!!

В качестве подарка предоставляете все те же материалы из наработок. К примеру: Как обманывают заказчика или 10 правил при заказе сайта!

В материале Ваша основная задача отстроится от конкурента, указав те моменты, функциональные возможности, которые необходимы в большенстве случаев и в конце акцентировать внимание на том, что предлагают все, а толку от этого как от козла молока. Именно в конце! Для Вас ключевая эмоция клиента - это страх дальнейшего выбора, по скольку таких фирм как ваша достаточно много развилось в инете. 

Немного сумбурно правда получилось!)))

 

 

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Полностью согласен с мнением, что решение очевидное и уже, видимо, принято. Увольнять и дело с концом. Но вот никак не могу взять в толк - почему в сознании большинства руководителей ХЗ представляются А) оптимальным и простым решением и Б) единственной формой активных продаж?

Увеличить продажи можно разными способами и, как ни странно, самый действенный из них - поднять цены. Если ваши заказчики довольны - так почему бы не продавать свои услуги дороже?

Второй путь увеличения продаж - продвигать новые продукты своим же клиентам. Предлагайте дополнительные сайты для продвижения в поисковиках и/или для презентации каких-либо новых продуктов. 

Уверен, развернув работу по 2м указанным пунктам Вы сможете быстро нарастить продажи (не в штуках заказов, а, прежде всего, в деньгах) не менее чем на 50%.

Не могу согласиться с тем, что ХЗ в вашей сфере не работают. Работают и еще как. Но есть очень много условий их успешного функционирования. Во-первых, согласен с Андреем, нужен руководитель. Такой, чтобы мог не только посадить менеджеров и ждать результата, но и ежедневно "прокачивать", помогать дожимать клиентов и т. д. Во-вторых, менеджеров должно быть не два, а около 8-10. В активных продажах нужна соревновательность и естественный отбор. Руководитель ОП должен всегда работать с "хвостом", меняя по одному сотруднику.

Но это так, для понимания вопроса. Заниматься ХЗ я вам все же не рекомендую. Начните с работы по своей базе и, если через полгода-год вам покажется мало - вот тогда и вернитесь к вопросу об отделе активных продаж.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Не в сети

Еще раз большое спасибо за идеи и рекомендации.

В итоге решили на следующие 1-2 месяца срезать оклад до 10, заодно регулярно собираться и тестить новые идеи.

Если не поможет - по истечению срока расстанемся.

Не в сети

Ну вот - один продажник уже ушел сам, поскольку не поверил в счастливое будущее, а 10-ку получать не хочется.

Второй остался, уверен, что в июне-то все равно все пойдет как по маслу. Ну дай бог...

Не в сети

Что и требовалось доказатьsmiley. но как показывает практика - один продажник - в поле не воин, ему нужны коллеги для стимула , да и интереснее работать, знаю по себе. Я сейчас практически один в отделе активными продажами занимаюсь, остальные текущих обслуживают...не с кем посоветоваться, сравнить себя не с кем опять же, да и посоревноваться тоже. обьявите конкурс на вакансию, если верите в это направлениеsmiley. и старику интереснее, да и  толку больше. один человек - это не отделsmiley. Но это мое мнениеsmiley

Не в сети

Честно говоря, пока что не верю. Посмотрим что волк-одиночка сообразит, но я пока думаю бюджет на рекламу переориентировать.

Не в сети

Очень хорошая идея посадить продажника исключительно на процент. Пожалуй, самая реальная мотивация.

Ну или искать новых работников

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Как говорится, "идея, притягательная своей новизной". Осталось только найти человека, умеющего продавать и готового работать за голый процент при том, что продажника и на хороший оклад везде ждут. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Если посадить продажника на процент - продажник пошлет работодателя на три веселые буквы.

И никто на голый процент не пойдет, ибо продажи зависят не только от продавца, а еще от некоторых других деталей.

А вот приходило ли Вам в голову анализировать их несостоявшиеся продажи? 

 

А получается ли преодолевать секретарей?

А с теми ли людьми они выходят на контакт? 

А что они предлагают?

А как кто и на каком этапе их посылает?

Ведь все это можно анализировать, корректировать.

Я считаю, зря потеряли человека.

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Если человек за целый год ничего не продал, то уже не продаст. Давно свыкся с тем, что никому ничего не надо и никогда ничего не получится

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не надо было тратить год. Надо разбираться. Что лучше вылечить ногу или ампутировать?

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Если нога гниёт, то лучше ампутировать) Понятно, что год назад надо было по другому действовать, только прошлое не вернуть, зато опыт на будущее)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Нога не гниет. Ноге могли не объяснить как ходить :)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Если человеку хватило совести получать целый год зарплату вообще ничего не сделав для фирмы, то такая "нога" пусть топает подальше)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Уволить, конечно, можно. Потом наймете новых, уволите и их. И так, пока не надоест.

Менеджеры не продают не потому, что не хотят, а потому, что не могут. Они и так во все черные пускаются, чтобы этот жалкий оклад использовать рациональнее. Небось, в обед "доширак" едят?

Тут 2 варианта. Либо учить, либо сворачивать отдел продаж. Потому что "богов продаж" Вы не найдете.