В чём моя ошибка?

13 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
В чём моя ошибка?

Здравствуйте, уважаемые члены клуба.

Только что получил от ворот поворот, настроение паршивое,  прошу советов на будущее.

Работаю в сфере продаж керамической плитки. Предлагаю её на объекты (стройки). 

Вчера выставил КП на партию 1500 м2. Ответ специалиста отдела закупок (крупная строительная компания в СПб) - всё устраивает, но очень дорого. Понимаю, что очень дорого быть не может - цена близка к минимальной для нас и работаем напрямую с изготовителем (официальный дилер). Рубанул с плеча, позвонил клиенту и попросил назвать цену конкурента, чтобы предложить лучшую. Он и назвал. В результате, посовещавшись с директором, понял, что лучшую цену предложить не можем. Получается, я сам загнал себя в тупик и провалил сделку? Нужно было действовать тоньше? А может я молодец, сэкономил своё драгоценное рабочее время?

Как нужно было поступить на самом деле? 

 

Отредактировано: Thelonious 03/10/2014 - 11:07
Не в сети

Уважаемый, если вы каждый день покупаете колбасу в одном магазине и вас все устраивает, тут приходит продавец и пытается вам продать ту же колбасу только дороже, что он сделал не так?

P.S. Я правильно вас понял?

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Артём, вы меня правильно поняли. :)

Только у меня такое чувство, что меня переиграли и я поступил слишком прямолинейно. 

Допустим, я бы поступил по другому : взял бы паузу (а не стал звонить сразу, получив ответ на своё предложение), снизил цену слегка, предложил бесплатную доставку, развёл бы люли-малину о наших достоинствах как поставщика (о чём пишут в книжках)...

Есть смутное сомнение, что потенциальный заказчик назвал цену не с потолка (т.е. ниже, чем в предложении конкурентов). Кусаю локти.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да всё правильно сделал! Только после этого (а лучше до звонка) звонка попробуй нарыть что либо. Может пролезет. Доставка например. Сроки и форма оплаты. Качество - производитель. Ну и последнее - откат! А что это у тебя первый отказ?!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Откат предлагал (завуалированно), отказ недвусмысленный (строительная компания крупная, финская, намекнул на прослушку и категорически отказался встречаться на стороне). Делаю попытку "пролезть". Посмотрим! :) 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Да воспользуйся старой техникой. "Согласен что деньги важный фактор в принятии решения, а какие для вас еще критерии важны?" Ведь они же рассматривали твое предложение, значит что то зацепило, а подобное возражение, эт нормально)) Вот и выясни, слабые стороны конкурента. Банальность конечно, но работает))

 

Согласен и яро поддерживаю) 
 

Скорей всего, "что то зацепило" - это недостаток конкурентов. Например сроки доставки более бытре, чем у конкурентов. Узнайте, что именно зацепило и попробуйте надавить на это. И вообще, логично же! Если у компании конкурента храмает то, что зацепило у вас, то это и будет стоить дороже! 

Если бы их все устраивало, дали бы разу отказ. А раз сказали, что все устраивает, кроме цены,  то надо сделать акцент на преимущества)

Любой минус можно обратить в плюс.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Мне кажется, что всё правильно делал. Просто не Ваш клиент. Я когда компами торговал, вообще не мудрил. Встречался с заказчиком и показывал свою цену закупа. Иван Иваныч, сами решайте по какой цене покупать будете. Мне нужно 10% маржи в контору - иначе директор не подпишет. Всё остальное - на ваше усмотрение. Сколько заложите себе в откат, столько и отдам. Прокатывало)

Вариант этой же идеи с двумя прайсами. Когда первый раз встречаешься с клиентом и не знаешь, насколько он любит откаты, то даешь ему два прайса. "Иван Иванович, ниже этого прайса я упасть не могу, а это наш розничный прайс". И дальше держишь паузу, типа мячик на его стороне. Как правило, после паузы Иван Иванович начинает широко улыбаться и прикидывает в уме, сколько там разница в процентах между прайсами :) 

Хотя, реально были случаи, когда Иван Иванович говорил, "У нас сейчас сложно с деньгами, поэтому нас интересуют  минимальные цены". С такими людьми потом всегда приятно работать. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Так вот, кто на сайте, самый главный коррупционер!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Pozitiv4ik
Не в сети

Скорее всего фуфло он тебе по телефону сказал, лучше такие вещи самому увидеть, фактурку там или накладную.  А так конечно он занижать цену будет.

http://supervisor-com.blogspot.ru/ - Уникальные материалы из практики торговых представителей, менеджеров продаж, супервайзеров, регионалов.

Тоже считаю, что клиент взял вас на "понт". Не нужно было спрашивать: "А сколько стоит у конкурентов?", если вы четко знаете, что цена у вас более, чем демократичная. На будущее также могу посоветовать старую добрую технику:

 - Иван Иванович, если мое предложение вы считаете дорогим, что для вас НЕДОРОГО?

ИИ: 100 р за кв м (к примеру пишу, т.к. на этом рынке не работаю и цен не знаю).

- И.И., у вас, действительно, есть поставщики, с которыи вы работаете по таким прайсам?

ИИ: Да (хотя мы-то понимаем, что это блеф).

 - ИИ, действительно, цена имеет немаловажное значение. Скажите, а только ли низкая цена является решающим фактором заключения сделки? Далее распрашиваем про сроки, сервис, облуживание и т.д. Болевые точки все равно определятся. Можно с клиентом вообще поговорить на "языке дурака": в магазине есть колбаса по 100 рублей, но сделана она из перемолотой свиной кожи, и есть хорошая ветчина по 300 руб. Согласитесь, что низкая цена не всегда решает вопрос выбора.

И далее говорим о воих преимуществах ДЛЯ ЛИЕНТА: быстрые сроки, качественное послепродажное обслуживание и проч.

 

Я бы на вашем месте позвонила этому клинту еще раз.

Я бы предложила взять тайм-аут. Перезвонить дня через два, лучшет - подъехать, чтобы обсудить Ваше предложение. а пока подумать вот над чем (реальные ситуации из моей жизни в продажах)

1. Конкурент действительно дал дешевле, но ненамного, ибо Вы знаете отпускные цены заводов и систему скидок. Тем более, сами говорите, цену у Вас  адекватные. Тогда предлагайте фишки типа  ускоренного гарантийного обслуживания (если вы ближе), обучение персонала (если  можете), увеличенную гарантию (если ине откровенное фу продаете), присутствие сервисного инженера на монтаже (пускай это будет прораб со стороны, просто знающий человек.)

2. Он отжимает по цене потому, что не хватает денег. С кризисом это реально. Тогда нужно договариваться об отсрочке платежа, заложив стоимость денег. 

3. он отжимает по азарту/правилу "третьего отжима". Сядьте с директором Вашим/руководителем. Посчитайте, насколько реально   конкуренту предлагать такую цену. У меня сейчас такой объект. Я знаю, что реально конкурент такую цену давать не может. Потому, что трансформаторы он у нас берет, вторичную и релейную части мы берем в одном и том же месте. То есть, если б конкурент предлагал такую цену, он бы не то, что не наварил - он бы в минус себе продал и бесплатно доставил. тут именно так и аргументировать.

4. Ваш конкурент продает аналог, более бюджетный вариант, контрафакт и проч. Может, немного бракованную партию. В таком случае (сегодня так делала) садитесь с Заказчиком, сверяете все по техспецификации, ил чтот там у Вас на плитку.  Так и мотивируйте - мы знаем цену закупа, мы знаем цену транспорта, НДС у всех в России 1,18 - и для русского, и для афроамериканца))). Я просто могу опасаться, что у Вас немного не то, что Вы думаете. Я просто хочу разобраться на будущее, а может, вам помогу вот так нечаянно)))

 

В любом случае, Вам удачи. Я точно знаю, что более дорогой вариант продают еще как))) Как конкретно - не знаю. Но электрооборудование всех марок в моей отрасли продают - и непомерно накрученное за бренд, и гаражное производство.