В поисках хороших продажников

50 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
В поисках хороших продажников

Плохо продавать мы и сами умеем, ищем тех, кто способен это делать хорошо.laugh

В общем, кадровый голод, третий месяц ищем, никого интересного не обнаружили.

Источник доходов - реклама. Компания совершеннолетняя по человеческим меркам. Долго питались с двух десятков клиентов. Сейчас кризис, у всех режим экономии, кто-то и вовсе сходит с рельсов. Боимся сдохнуть с голоду, пардон за малодушие. А значит нужна свежая кровь. 

В наличии парочка выгоревших штатных менеджеров, из серии "весь день орал, лень было лапу поднять". Трубка тяжёлая, холодные звонки - страшное оскорбление вплоть до больничного.

На звёзд не претендуем, мечтаем о крепких середнячках. Старательных, целеустремлённых и умственно полноценных - понятно, что требование завышенное, а что делать, хотим... (( 

Есть мнение, что хорошие они на то и хорошие, что хорошо сидят и на сторону их не тянет. Тем более в неустойчивое время, когда многие компании схлопываются. Знаем одного сильного РОПа, но утащить никак. А так классика: кого хотим, того не знаем, кого знаем не хотим. 

Объявление на hh, отклики так себе. Просматривали базу резюме, есть интересные, но они там для красоты, человек не в поиске, в основном, "а вдруг предложат что-то суперэдакое". Кроме хронических безуспешных искателей себя, не рассматриваем кандидатов "с прошлого века на одном месте", особенно, если это место - известное УГ. 

Брать зёрнышко и выращивать бабу ягу в своём коллективе - на то нужны дополнительные ресурсы, толковые агрономы и не факт, что прорастёт. Конечно, были самостоятельные неудачные опыты (а у кого их не было), потеря времени и денег. Тут спрогнозировать сложно, как пойдёт и куда пойдёт. Жаль, если придётся задвинуть запланированные проекты, потому как для них требуются люди уже подготовленные, а в полторы калеки это не осуществить. 

Я честно пыталась в течение недели примерить на себя шкуру продажника. (По мотивам здешней статьи "Неделя продаж"). Мягко говоря, совсем не моё и даже иллюзий по этому поводу не было, но какой-никакой выхлоп есть (дай бог, чтоб эти двое не слетели!). Полезный эксперимент, много наблюдений.   

Короче, найти хороших работников так же непросто, как и хороших работодателей. Спросить же хочу вот о чём, наверное, это больше вопрос к работодателям и РОПам, но интересны все мнения. Где же добываются хорошие кадры в области продаж? Или брать не поштучно, а оптом не глядя, всех желающих, авось у кого-то получится, а там уж случится естественный отбор? Дороговато. Или искать (всё так же на удачу) РОПа, а он всё построит сам или не построит? Какой лучше выбрать алгоритм?

Оптимальный отдел - 5 человек. Сотрудников не насилуем. (Зря?) 

Буду рада советам.

 

 

 

Отредактировано: Апрель 10/02/2019 - 07:21
Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Прям крик души. Только так и не поняла, чем конкретно занимаетесь?

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

удалено

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Вы ничего не путаете насчет Bindx ?

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Инна, специализированное СМИ. печатное\электронное. имя есть. делаем хорошую морду при плохой игре. конкуренты сдохли.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Тогда у меня встречный вопрос. Как вы будете брать и контролить сотрудников, если сами не можете продавать?

Какие требования вы им будете предъявлять? И как вы поймете, что требования реальны и выполнимы?

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

ИннаЯ пишет:

Тогда у меня встречный вопрос. Как вы будете брать и контролить сотрудников, если сами не можете продавать?

Какие требования вы им будете предъявлять? И как вы поймете, что требования реальны и выполнимы?

Почему не могу? Как выяснилось, могу (что удивительно). Хотя неделю назад думала, это невозможно. Я совсем-совсем не продажник (мизантроп, падающий на спину и трясущий лапками от одной только мысли о любом вынужденном контакте с людишками). Но два договора за неделю. Пока не поступили деньги, зуб не даю. Мало ли. Еще 18 подвешены, думают. Могу рассказать об этой неделе, вела записи, анализировала.

Как раз и говорю, что примерила на себя. Многие ли так делают? Начальные требования - обработка 50 компаний в день - ок, теперь снижаю до 30. Это то, что испытала на себе. У людей разные возможности, поэтому отталкиваюсь от своей индивидуальной отработки. Больше - нееее. При том, что я в принципе высокоскоростной человек, функционирую намного быстрее большинства людей. В первый день у меня было 60. Повеситься можно, под конец дня тошнило. И поверить в офигительные рассказы о качественном обзвоне 100-150 компаний - извините, ржу, товарищи наркоманы.

 

Аватар пользователя Волосян
В сети

Добрый день! Тут так сразу и не скажешь, нужен ли Вам конкурс, чтобы выбрать лучших из лучших... Или нужен постоянный поток соискателей. Из той информации, что есть, я думаю так. Скорее всего Вам не удастся найти "хороших и надолго". Текучка была и есть. Поэтому нужно сделать себе небольшой алгоритм приема и проверки кандидатов в деле. Испытательный, типа, срок. Даже скорее на проект их принимать. Небольшой и не опасный для Вас. И под этот алгоритм прогонять соискателей. А там сами увидите, кто "прилипнет" к Вашей конторе, а кто уйдет. Кто-то сразу, кто-то рано, кто-то поздно. А кто-то останется. Ну и когда начнут работу "первые ласточки" (дебиторка возвращаться когда начнет), уж сами смотрите, сбавить рекламу на поиск кандидатов, или нет.

Это так, очень-очень широко... Чтобы на обозрение компанию не выставлять, можете в личный чат писать. Чем смогу - помогу.

В общем, здесь под словом "алгоритм" я подразумеваю ту же "Книгу продаж" (не бухгалтерскую, а отдела продаж), только в русле: "Продать компанию соискателю"...

С уважением!  

Не в сети

Волосян

Да, ищем на проект, если у кого-то получится, будем рады сотрудничеству на постоянной основе. Текучку кое-как в четверть силы тянут имеющиеся менеджеры, по выхлопу - это диета на грани голодания, менее пятисот калорий. А для денег необходимы свежие проекты (т.е. расширение линейки) и, соответственно, свежие люди.

Испытательный срок - само собой, готовы оплачивать базовую ставку (и оплачивали). Проблема в том, что выбирать практически не из кого. А с теми, кого брали, не пошло.

В большинстве случаев резюме у кого-то содрано и не соответствует человеку и его реальному опыту. Пишет знаток всего на свете, а на встрече плавает на простых вопросах - как именно работал, что именно делал. Прирождённые коммуникаторы не могут двух слов связать. Врут безыскусно (ничего не имею против виртуозного вранья, пригодится). Некоторым людям всё равно, куда идти и что пытаться продавать, лишь бы оклад дали, желательно побольше. Пересидеть трудные времена?

В общем, по ощущениям, какой-то массовый депресняк. 

 

 

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Ясно. Местами понятно.

Отвечу конкретно на ваш вопрос - где брать сотрудников?

В вашем конкретном случае  - нигде.

1. Продажи вы не любите.

2. Контакты с людишками вам не в радость.

3. Конкуренты ваши подохли от вашего лица при плохой игре.

4. РОПа нет.

5. Обучать вы не станете, потому что не интересно и не умеете.

Есть еще 6,7,8,9 и т.д., но не буду размазываться. 

P.S. ставьте мега оклад, берите звезд продаж и держите им планку. Звезды справятся. Вы с середнячком нет.

Ну или меняйте вид деятельности.

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

...

Не в сети

Надин, спасибо! изучу.

Не в сети

Апрель, есть Вопросы

Вы собственно, Кто? Собственник? Должность? Как вы влияете на политику компании?

Что для вас хорошо? о какой сумме в месяц идет речь?

Средний чек договора?

Сколько сейчас продажников?

Что будет, если уволите всех, кроме одного?

Сколько всего сейчас человек в компании?

На что потратите прибыль?

Кто сидит на входящих?

ну еще есть 824 вопроса, 

 

 

 

 

 

 

Не в сети

вырезано.

 
 
Не в сети

Типа Петербург2РУ?
Есть три новости.

Одна плохая. Электронных СМИ все больше, а читают Блоггеров, сорри.
Так что вам на это надо обратить внимание. Нужна колонка, которую будут читать. Например, Анекдоты от Кличко, ежедневные, за которыми к Вам будут приходить. Советы от Манна. Ежедневное Глубокое декольте. 
Вторая новость еще хуже. Больше всего платят за вброс скандальных и фейковых новостей. Речь идет о миллионах. Если это - не ваш метод, то остается

третья новость, самая ужасная: если вы производственник, то к получению денег надо относиться также, как к приготовлению Фаст-фуда, это тоже производство, если менеджеры выгорели - они должны выполнять ежедневные проверяемые ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ обязанности. Контроль выполнения обязателен.

Звонков 25

КП по емейлу 33

и тд, что там у вас еще

И привязать это к КиПиАй

Если 1, 5 уйдут из-за нововведений - поднимите оставшемуся на 15% оклад, не более. И увидите, что он тянет работу за всех троих.

А на звонки и КП - садите студентов.
сделал КП и звонки - на ОКЛАД, никаких премий.

Как то так.

 

 

 

Не в сети

Буш, спасибо за ответ.

Третья "самая ужасная" новость как раз по существу. Есть реальные проблемы с дисциплиной.

В дальнейшем, соглашусь, это похоже на мой собственный ход мыслей. Мерси боку!)

Не в сети

Не имеет значение - про что вы печатаете. 
Читать будут Люди,
Им должно быть ИНТЕРЕСНО вас читать. Иначе закроют окно и все, реклама сработает, если человек будет проводить на сайте не 30 секунд, а хотя бы 3 минуты. 

Если вы пишите хоть об отвертках - читать должно быть интересно. 

Среднее время на сайте сколько?

Не в сети

вырезано цензурой.

Не в сети

http://stroymarketing.ru/wp-content/uploads/2018/04/1328225734_rsrrs.jpg

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Наблюдаю за перепетиями и мне очень любопытно, чем закончится.

Я вот реально не въеду, как это нам с читателей ни тепло, ни холодно?

Мой личный старт был в продаже рекламы. Продавала всю рекламу от печатного издания (специализированного) до рекламы на радио. Представление по продаже рекламы имею.

Но понять сути вопроса автора так и не смогла.

Если издание такое продаваемое - откуда голод, при среднем чеке по всей линейке - 143 тыс ?

Это в каком регионе такие инвалиды продаж сидят, что для них Полмиллиона с персоны меня устроит в спящем режиме,  на спецпроекте - х5. Там реально есть за что попотеть.  - невыполнимая задача.

 

 

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

ИннаЯ пишет:

Мой личный старт был в продаже рекламы. Продавала всю рекламу от печатного издания (специализированного) до рекламы на радио. Представление по продаже рекламы имею.

Вспомнила бабка, як дивкой була)

Когда это было? Попробую угадать, 90-е - нулевые? Золотое время. Кто тогда продавал рекламу - бодрые девочки, и отлично получалось. Те, кто вовремя не переоделся, теперь те самые выгоревшие тётеньки, 20 лет на одном месте, ползвонка в неделю - вот в чём трагедь. Объективно многое изменилось. Можно ломать человека через коленку, но это дурно. А можно сохранить чучело почётного работника Марьиванны и показывать детям. Поколение гаджетов - то вообще недоумевает, это что, бумага? зачем? Все ж нормальные люди на ютюбе с инстаграмом. Смотрят, как на сумасшедших, пытающихся впарить керосиновые лампы. 

Но понять сути вопроса автора так и не смогла.

Да и забейте. Кое-какие подсказки я получила, спасибо за беседу. 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Когда это было? Попробую угадать, 90-е - нулевые? Золотое время. Кто тогда продавал рекламу - бодрые девочки, и отлично получалось.

Вопрос больше психологии. Вот Вы плачетесь, что сейчас не конец 0 -х = начало 00... 

А чем тогда было лучше,чем сейчас? Рынок был совершенно сырой и хавал все что кинут? Да, было. 

А кто продавал в это время? Те кому надо было кормить семьи, причем ИХ  МИР ПОЛЕТЕЛ К ..... потому что была одна философия жизни (для большинства!), а стала другая. 

И при этом.... Вспоминая те времена, всегда вспоминаю монолог бабушки из В.Каверина "2 капитана", когда она идет с рынка и считает что почем купила..... Учитывая, что у В.Каренина описан период НЭПа, да и мы жили в аналогичное время. 

Те, кто вовремя не переоделся, теперь те самые выгоревшие тётеньки, 20 лет на одном месте, ползвонка в неделю - вот в чём трагедь.Объективно многое изменилось. Можно ломать человека через коленку, но это дурно. А можно сохранить чучело почётного работника Марьиванны и показывать детям.

Как то все в кучу свалено: обиды на приходящих на собеседование? Тогда распишите ПОРТРЕТ СВОЕГО СОТРУДНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ! И, как Вы здесь плакались, НЕ ПЕРЕДИРАЙТЕ У КОНКУРЕНТОВ!!!! 

Объективно что изменилось? Психология? Нет. Сейчас меняются приоритеты: тема потребления уходит. 

Вам, как СМИ, это должно быть известно. 

Поколение гаджетов - то вообще недоумевает, это что, бумага? зачем? 

Я не отношу себя к поколению гаджетов, но новости все-таки предпочитаю узнавать в и-нете. В своей ленте fb  у меня подписка на интересующие меня ресурсы: юридические, налоговые, ИТ, ИИ, стратегический маркетинг......

Это к чему? Надо заинтересовать СВОЕГО потребителя! 

Не знаю как у вас в регионе, а у нас каждое печатное издание имеет свой и-нет вариант..... 

И, как резюме ( взято из ленты fb): 

" Я почти не встречаю в агентствах отдела маркетинга. Есть отдел маркетинга, как аутсорсиноговой услуги. Редко, когда сидит отдел маркетинга, или маркетолог, который мыслит в сторону стратегии самого агентства. Тут главное дифференцировать: есть маркетинг, а есть digital-маркетинг. Есть стратегия, и есть digital-стратегия. Одно к другому не имеет вообще никакого отношения. Когда говоришь с интернет-маркетологом, он в 99,99% случаях говорит о ПРОДВИЖЕНИИ и инструментах ПРОДВИЖЕНИЯ. Строит планы ПРОДВИЖЕНИЯ. О маркетинге он не имеет понятия - даже для себя, не то, что для клиентов.

Помню блестящее выступление Григория Бакунова на YacM, как они оттестировали десятки лендингов, и нагнали трафика на десятки тысяч долларов чтобы сделать очевидные выводы на основе Big Data, например вывод о том, что офисные сотрудники днем не смотрят видео на посадочных. И как после доклада поднялась Татьяна Комиссарова из ВШЭ и сказала что-то вроде “Григорий, это все все прекрасно, но вы просто могли спросить у маркетолога, и он сказал бы, что люди днем на работе не смотрят видео, а только читают”. (https://www.youtube.com/watch?v=S6Lk_ij60Po) Но Бакунов не маркетолог, а технократ, о чем он открыто говорит. Проблема в том, что почти каждый digital-маркетолог думает, что они маркетологи, а на самом деле они тоже технократы."

 

 

 

Не в сети

Очень красивый жёлтый цвет! Спасибо, как вы угадали?

А количество букв по беглым прикидкам тянет на пять холодных звонков)

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Мда.... Когда нечего сказать всегда переходят на личности.... 

Жалко мне ваших кандидатов.... 

Уточнение.

1. географическая локация.

2. география продаж.

3. какая специализация СМИ, 

4. если о специализации, то насколько она нишевая...

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Не, Николай, название писать не буду.))

Но я в курсе жизни коллег, проблема одна на всех.

- уменьшение объёма продаж

- нет новых контактов

- старички уставшие и пессимистично настроенные, нужны свежие менеджеры

- некоторые старые клиенты заболевают или разлюбили

Где-то сменился маркетолог и метлой - "больше не сотрудничаем, мы идём в соцсети". Я тоже иду. На Фб уже который месяц мне показывают: техника Борк, Партия Еды, какие-то шмотки из Америки, ликвидация склада элитного постельного белья (эти уже года два или три всё ликвидируются)). 

Холодный обзвон - первичная сортировка живых и мёртвых. Самое распространённое возражение - денег нет. Тем более. Когда как не сейчас вкладываться в рекламу?

Из бизнес-центров компании съезжают. Можно интересную бэушную офисную технику купить за копейки. С людьми, казалось бы, та же история, многие в поисках работы. И вот приходят чьи-то бывшие продавцы - тоже уставшие и потухшие, сами себя продать не могут. Где брать свежих и бодрых? Разве что действительно детей. 

Все в одной связке, деньги подорожали.

Не, Николай, название писать не буду.))

Извините, мне оно абсолютно не зачем.

Я вам задал довольно конкретные вопросы, а переливать ... по поводу персонала, а точнее "не адекватных соискателей" этой теме лет уже 15 ничего нового в этом нет и не было. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Обычно проблемные ситуации описываются без юмора. А у вас красиво так :)

Думаю, что с таким подходом все получится. Я бы пошел по второму пути, начал бы с РОПа. Если ОП 5 человек, то РОП так или иначе все равно нужен.

Не в сети

Да, Иван, спасибо. Ищу РОПа. 

Не в сети

Апрель пишет:

Да, Иван, спасибо. Ищу РОПа. 

Неисправим.

сам ищет

разорится, но зато САМ!

Не в сети

Апрель

Вы задали вопрос

Где найти хороших продажников?

Ответ: У вас в городе.

Если сами не справляетесь - наймите профессионалов, которые по вашим критериям подберут персонал.

Да, за это надо платить.

Не хотите платить?

Продажник вы никакой, рекрутер никакой, наймите профи хотя бы на подбор сотрудников.

Глядишь, горизонт ваш расширится.

У вас пока болезнь стартапера - сам, все сам, один, без ансамбля.

воля ваша

 

Не в сети

Хорошие продажники там, где есть хороший спрос на продукцию (либо сами акулы учуяв деньги рвутся в эту нишу или компанию, либо самостоятельно вырастают из новичков под действием такого мощного стероида как постоянный спрос) и на оборот в пустынях нет крупных хищников.

Если вы не нащупаете денежную нишу, то либо продолжите голодать, либо повторите учесть ваших коллег по цеху.

А так добровольно к вам для участия в совместной голодовке никто не пойдет.

 

Не в сети

Это всё прописные истины, Дмитрий. Стараемся, щупаем, изобретаем новые форматы. И искренне осознаём, что без нормального ОП никак не обойтись. Само собой ничто не продаётся, притаившись на складе. Сегодня вот был неплохой день, есть входящие заявки откуда не ждали, и уже настроение лучше. 

Да, мы не с того конца зашли. Искали менеджеров в связку к имеющимся, но правильнее всё-таки сначала озаботиться толковым РОПом.  До конца месяца постараемся этот вопрос решить.

Спасибо всем за беседу и хорошего улова! yes

 

 

Не в сети

Апрель,

вы задали вопрос, вам очень квалифицированно и по делу отвечают.

НЕ НАДО ХАМИТЬ В ОТВЕТ!

Valenti, забейте на него, зря советовали.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Спасибо за поддержку! 

Да я как то спокойно на это реагирую. Просто вижу, что не умеют аргументировать, не умеют квалифицированно давать ответы. 

Не умеют держать удар. 

У Леонида Сергеева есть классная песня "Держите тормоза". Рекомендую!!!! 

 

А мои ответы ориентированы на тех, кто все-таки предварительно прочесывает форум на УЖЕ СФОРМУЛИРОВАННЫЕ ВОПРОСЫ! 

Товарищи добрый день,

разрешить влиться в вашу перестрелку по теме ))

набросал свой вариант расчета зп менеджера по продажам (услуги)

хотел послушать критику по расчету. могу сюда приложить ?

Не в сети

хотел послушать критику по расчету. могу сюда приложить ?

похвала редкость для этого ресурса, а вот критики - дадут... не сомневайтесь, а потом догонят и еще дадут cool

 

у что же, добротная критика только в пользу буду рад услышать любое мнение ))

 

Не в сети

Ренат, вы слышали фразу за двумя зайцами погонишься... а у вас табличка предполагает аж 4 цели (выполнение плана, привлечение новых клиентов, выполнение плана по рутинной работе, дисциплина).

А так замечаний много, если хотите поподробнее, то давайте возьмём реальные цифры, представим что вы внедрили вашу табличку еще в прошлом году, то как бы  выглядели цифры двух ваших продажников за январь 2019.

Dmitry Lavrov пишет:

Ренат, вы слышали фразу за двумя зайцами погонишься... а у вас табличка предполагает аж 4 цели (выполнение плана, привлечение новых клиентов, выполнение плана по рутинной работе, дисциплина).

А так замечаний много, если хотите поподробнее, то давайте возьмём реальные цифры, представим что вы внедрили вашу табличку еще в прошлом году, то как бы  выглядели цифры двух ваших продажников за январь 2019.

 

Приветствую Дмитрий,

в моем видении, за двумя зайцами не охотился, но если это так выглядит по файлу, буду благодарен за высказанное мнение.

как мне кажется, эти цели взаимосвязаны и генерируют основной результат - выполнение плана продаж, возможно за исключением выпуска коммерческих предложений.

Прогулы -имеется ввиду, отсутствие на рабочем месте по не корпоративным причинам.

Не в сети

Жалко Ренат что вы не хотите поделится реальными цифрами, так как эти не внушают доверия. А анализировать теоритические цифры с потолка – пустое дело.

А так вот несколько моментов:

  1. Чем проще мотивационная схема тем более она привлекательна для продажника. К примеру, схема 35 т + 3% с оборота более привлекательна чем ваша табличка. Вы это особенно почувствуете, когда будите набирать новых менеджеров.
  2. При  использовании такой схемы, вы столкнётесь с тем что менеджеры не будут перевыполнять план по встречам и кп.
  3. Вы стараетесь мотивировать привод новых клиентов и поддержание текущей базы. Так не получится, одновременно заниматься решением этих задач без вреда для одной из них не получится.  Поэтому менеджеры со временем перейдут на вариант когда львиная доля времени тратится на текущих клиентов и остатки по настроению на новых.
  4. При такой мотивации вы столкнётесь с тем что если у продажника в середине месяца план выполнен на 25% и меньше, то он не будет жопу рвать что бы к концу месяца набрать 35-45%, а опустит руки и со словами не сезон закроет месяц с цифрами 15%-30%.
  5. По вашей схеме не понятно план меняется от того в какой месяц и год он дается и кому.

 

Дмитрий спасибо за развернутый комментарий

согласен, что чем проще тем лучше и местами даже выгоднее чем навороченная таблица расчетов

вот если брать примитивный сценарий фикс + % от оборота, то я видел у партнеров, когда менеджер присосался к одному клиенту и грубо говорят занят его доением. т.е. не развивает клиентскую сеть.

вы как такие моменты решали ?

Не в сети

Ренат всегда нужно учитывать слабые и сильные стороны продажников (а так же их реальный потенциал), у кого то хорошо получается доить, у кого то хорошо искать или отбирать. Если у продажника получается хорошо доить, надо его стимулировать что бы он развивался в этом направлении по максимуму и доил еще больше. И совершенно бесполезно пытаться его заставить сменить род деятельности (хороший крестьянин отвратительный воин и наоборот, а универсал – это всего лишь посредственность как в хозяйстве так и на войне).

Еще одна проблема это когда руководители и собственники хотят увеличение продаж (как правило в двое трое) но теми же силами и ресурсами. Хочешь увеличения продаж либо увеличивай штат либо зону влияния либо улучшай конкурентные характеристики продукта. 

 

согласен, нужно уметь доить и продолжать пока есть возможность исходя из интересов клиента. это как пиявка, высосет всю кровь и отвалится, либо надо делить работу менеджеров. один завлекает и передает дояру/ке ), тогда встанет более сложный вопрос расчета мотивационной части

Не в сети

По сути, это есть и будет у всех, так как выгоднее работать с лояльными крупными клиентами, чем где то искать новых.
Ничего вы с этим не сделаете - это физика поток всегда идет по пути меньшего сопротивления.
Любая мотивация по урезанию процента за ведение постоянных клиентов, но увеличенная за приведение новых как правило приводит к падению лояльности продажника к компании, затем текучка, затем потеря прибыли.

Ренат, чем занимается компания?

Как давно на рынке? Эта система уже у вас работала или только начальный этап?

Интеллектуальные продажи

Николай Сибирев пишет:

Ренат, чем занимается компания?

Как давно на рынке? Эта система уже у вас работала или только начальный этап?

 

Николай, компания оказывает услуги в сфере таможенного оформления, консультация при заключении сделок ВЭД, частично грузовые перевозки.

Проект относительно новый - год как работает, держится на лояльных клиентах, которых привел я сам изначально.

Для развития, пытаюсь составить справедливую программу мотивации для продажников. Затем начнем набирать

Схема мотивации нормальная, единственно может имеет смысл учитывать, что на этапе испытататального срока в течении 2-х месяцев использовать фикс, но при соблюдения показателей активности и текущим контроле эффективности... Например заполнения карточек клиентов и т.п. 

Вариант, оклад + % не рекомендую, вам нужно контролировать текущую работу менеджера с точки зрения промежуточных точек контроля. 

Интеллектуальные продажи

да верно, если прикинуть заработок по первичной схеме, то по идее он может заработать даже больше чем оклад + фикс%, что в его пользу конечно, а в мою то, что есть рычаги контроля работы

наверное попробую смоделировать разные сценарии выполнения (как бы на месте продажника), и посмотрю итоговые цифры

да, это будет разумней, посмотрите и определите что и как будет работать по факту. А по ходу просто делайте корректировку...

Ваш рынок не очень простой, поэтому для менеджеров нужно время, что бы просто "привыкли" к нему.

Интеллектуальные продажи