В2В Продажа услуг транспортной компании

6 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
В2В Продажа услуг транспортной компании

Организация впервые приняла продажника в свою организацию, базы клиентов нет, документов никаких нет, до меня никто этим не занимался. Подскажите с чего начать, как наработать живую базу??!

Отредактировано: Оксана 25/05/2020 - 11:39
Не в сети

Поработать месяц у конкурентов, скопировать базу, да и опыта поднабраться.

Не в сети

И назад меня уже не пустит работодатель)) 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Здравствуйте, Оксана! Я Вам подсказки дам не только в русле продаж и всего с ними связанного. 

Первое. Организация. Раз до Вас она как-то действовала, значит были просто входящие обращения. За счет них и работали. Заказы мог принимать в работу кто угодно: от директора до бухгалтера. Я такие конторы видел. В них персонал потом считает нанятых "продажников" ненужным офисным планктоном. Короче, до Вас были операторы на входящих обращениях. 

Второе. Организация и база Клиентов. У организации не "нет базы", это у Вас, как менеджера, нет базы. От которой можно танцевать. Под утверждением "нет базы" Вы понимаете себе, что нет сценария работы по поиску Клиента. Скажу больше - это и Ваш босс понимает. И он Вас нанял, чтобы Вы за короткий период (пока контора еще дышит старыми Клиентами или запасом денег) наработали новых. 

Третье. Босс оценил Ваши "продажные" навыки, прикинул, сколько можно Вам платить, и нанял Вас. Нанял Вас на ту задачу, которую должен был решить САМ!!! Особенно, учитывая, что ранее такой должности не было. Все это означает два момента: а) сразу так Вы Клиентов не найдете; б) а раз не найдете, долго Вас держать на окладе не будут. Задача по поиску Клиентов и сама-то по себе архиважная. А тут еще и кризис полный. Директор должен понимать, что сложную и непонятную задачу решаешь сам, а простую и понятную - поручаешь заместителю. Вот и прикиньте себе перспективы. 

Вывод из этого анализа прост: Вы сейчас угробите кучу сил и нервов, денег особых не заработаете, и толком ничего не создадите. Я разовью вывод: если бы босс ринулся Вам помогать, Вы не писали бы сюда о помощи. 

Теперь о продажах. Срочно общайтесь с каждым сотрудником, кто хоть как-то соприкасался с бывшими Клиентами. Или с работающими. Вам явно нужны постоянные Клиенты, а не разовые, а это значит, что следы подобных в архиве компании есть. Вам нужно сначала понять, кто это такие. Это могут быть просто торговые компании, которые возят свой товар. Это могут быть производства, возящие "туда" сырье, "обратно" - готовый товар. Ищите их закупщиков и товароведов, звоните и предлагайте. Короче, сначала себе Клиента опишите. Ну, понятно, что Вы должны себе обрисовать алгоритм продажи. От первого звонка "наугад" до поступления денег на расчетный счет компании. Если босс ждет от Вас продажи "под ключ", то свои наработки не спешите ему светить. Клиента привели - пусть радуется. А остальное оставляйте себе. Это комментарий к Вашему "документов никаких нет". Если же от Вас просто требуется "прошерстить поляну", чтобы найти "наколочки", мол, а дальше босс сам, то общую наводку я Вам дал. 

Полагаю, появились вопросы насчет "поподробнее"? 

Ваш ход. 

А тут еще и кризис полный.surprise

И автор видимо не в теме отрасли ... веселуха smiley

 

 

Здравствуйте.
Есть 2 варианта продаж, пассивные (когда компания дает рекламу и отвечая на входящие обращения, продает свои услуги) и активные (когда компания сотрудники компании сами звонят потенциальным покупателям, предлагая услуги). В какой последовательности их применять решать компании, но практика показывает, что лучше применять в комплексе, т.е. оба. Какой вид продаж принят в вашей компании? Для обоих видов продаж важно иметь готовые сценарии продаж (скрипты), которые содержат готовые вопросы и ответы на возможные вопросы и возражения клиентов, это значительно облегчает процесс продаж, давая высокие результаты.
 
Для начала продаж, первые шаги предлагаю работы по простому алгоритму:
1. Получите список имеющихся клиентов, например, в бухгалтерии (экспортируется из 1С в Excel в несколько кликов).
2. Систематизируйте их, т.е. присвойте индивидуальные признаки (сфера деятельности, периодичность покупки услуг, объем закупки и т.д.)
3. Среди этих компаний есть те, кто продолжает работу и те, кто перестал, позвоните им начиная с самых крупных по объему закупок услуг и узнайте причины отказа от работы, предложите возобновление работы.
4. Из п. 2 вы знаете в каких сферах деятельности находятся ваши потенциальные клиенты, а значит теперь вы можете искать данные потенциальных клиентов по определенным признакам.
5. Для начала можно открыть 2ГИС (→ https://2gis.ru), выбрать нужный город, рубрику и делать холодные звонки (активные продажи). Фиксируйте историю общения с клиентами, хорошо если у вас есть CRM (программа для управления взаимоотношениями с клиентами).
6. Заведите в Word или другом текстовом редакторе «Журнал возражений», заносите туда все вопросы клиентов, на которые вы не смогли ответить, чтобы позже последовательно подготовить ответы, «обкатать» их затем в общении с клиентами, чтобы отобрать самые эффективные.
7. Изучите материалы этого сайта, разделы активных продажах и холодных звонков, изучайте другие сетевые ресурсы, по возможности покупайте книги о продажах, применяйте в работе.
8. Создавайте свои сценарии продаж.
9. Если вы ранее работали в продажах, то это вам знакомо, если не работали, со временем вы поймете насколько вам интересно работать в сфере продаж в принципе.
 
Т.е. действуйте последовательно, от простого к сложному.
Если будут вопросы, пишите в личку.
Удачи и высоких продаж.

_____________________

☺Помогаю удвоить продажи!