Влиться в коллектив продажников.

21 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Влиться в коллектив продажников.

Доброго времени суток, коллеги и наставники.

Ситуация: Герой-продажник с планами покорения мира и небольшим опытом (3-4 года разноплановых продаж) пришел в контору из 5 человек.

Контора - филиал Московской, начальник сего филиала мотается еще по двум городам и фактически в офисе бывает 2 дня в неделю (иногда 2-3 недели не видно его).

Сидят 3 зубра-манагера, набравшие себе клиентов для выполнения плана. Наш герой пришел четвертым.

 Продукт - листовой металлопрокат, сектор B2B, свой склад, один из 5-6 крупнейших на город и область (Екатеринбург).

Мотивация: 10 т.р. оклада на первые пару месяцев, остальное проценты с оборота.

Реальные ЗП в конторе 50-90 т.р. в среднем, 65-70 у "зубров".

Вопросы:

Как встать на их уровень и шагнуть дальше, если крупные клиенты расхватаны.

Как заставить себя делать звонки, рассылки и прочую движуху, когда все сидят и фигней страдают.

Как герою победить всех и захватить мир? :)

Не в сети

Нарисуйте себе план, например:

Для того, чтобы встать на их уровень надо совершать 100 полезных действий в день.

Напиши какие полезные действия ты можешь совершать.

Совершай полезные действия:) 

А вообще вместо того, чтобы в рабочее время задавать такие вопросы на форуме надо просто работать. Вы ищете кротчайший путь к "ничего не делать" и это уже неправильная позиция.

Ну раз такая мотивация у вас, то надо понимать, что тот вокруг кто "ничего не делает" в свое время сделал что-то, чтобы теперь так работать. Так, что, надо напрячься и повкалывать пару месяцев, а потом будешь отдыхать. Вообще я бы уволил такого менеджера. 

 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

ищете кротчайший путь к "ничего не делать" 

Возможно, не совсем правильно выразился я. Имелось ввиду "встать на их уровень зарплаты", а не "встать на уровень ничегонеделания за зарплату"

напрячься и повкалывать пару месяцев

Момент такой, что основная масса клиентов уже распределена. При ХЗ потенциальному клиенту чаще всего слышу не "Нам ничего не надо", а "Мы уже работаем с вами, менеджер такой-то".

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! План, как у пиратов на Карибах - захватить мир! Можно создать обстановку, чтоб они друг - другу глаза выкололи! Или отравить их!wink  Как вот это сделать? Прикольный вопрос! Зачем заставлять себя заниматься продажами? "Как заставить себя делать звонки, рассылки и прочую движуху, когда все сидят и фигней страдают"  Но, вы же, за этим туда и шли! Люди уже наработали клиентскую базу, могут позволить себе отдохнуть, что в этом такого? 

Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Суть в том, что после полутора месяцев работы руки начинают слегка опускаться. 

Средний план менеджера 300-400 т/мес. Мною продано 25 т/мес.

Может, не то делаю, не так думаю, не в том направлении двигаюсь. 

А самая пятая точка в том, что нет руководства))

P.S. Если бы мог без руководства работать - свой бизнес прибыль бы приносил))

Не в сети

Александр, набросай основные возражения, авось и поможет кто, тут много опытных бойцов, я немного по другой тематике. У вас стандартные пути протоптаны, остаются нестандартные, а менеджеров берут на "вдруг". 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Не в сети

Основные возражения клиентов? Ну кроме попадания на тех, кто уже с нами, есть:

1) У вас дороже, чем у других. (Бывает такое по некоторым позициям, минус компании в том, что цену согласовывать надо через Москву, это не быстро. Плюс компании в том, что отгрузка быстрее, чем у конкурентов и склад удобнее расположен)

2) Нам ничего не надо!!! Вы звоните по 15 раз в день!! Тут стандартно, раскрываю потребности, реально ли надо, пробиваю перед этим возраст компании, когда сайт был сделан, прочие выписки из ЕГРЮЛ, чтобы понять, кому я звоню.)

 

Не в сети

С первым возражением явно можно работать. Вы уже сами описали преимущества.

Второе, ну не нужен мне ваш метал?:)) Вот и мне вы его ну никак не продадите, он мне даром не нужен. Просто не ваш клиент. Может рынок уже насыщен? Может работать с теми компаниями которые только начинают работу в вашей сфере? При насыщенном рынке только отбивать клиентов у конкурентов, либо расширять территорию. В целом тут скорее надо принимать решения на уровне руководства. 

Интересно услышать комментарии более опытных коллег. 

 

Строго ИМХО.

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну помилуйте, Александр! Разве это возражения? Это обычный рабочий момент теле - маркетолога! Вообще, лично для меня настоящая продажа начинается после ответа "НЕТ" Довольно часто, я сам провоцирую такой ответ!!!  Лень описывать возможные предложения по работе с возражениями. На сайте этого добра, более чем!!!  У Вас в комменте, как не странно вопрос - ответ!!! присмотритесь!

-У вас дорого!

-Да, согласен с Вами, дороже, но именно быстрой поставкой и качеством  и Обусловлена такая цена!!!  

Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А как у вас начисляются проценты? Например за заказчиков предоставленных компанией - 3%   За найденных самим 5% или как?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

0,6% от оборота. Оборот при продаже плана (300-500 т) 10-11 млн. ЗП при этом будет в районе 70К

Это средний результат по больнице.

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

По возражениям :

1)"Дорого" - значит вы не создали ценность товара.Запомните что дорого это не отказ , это значит что клиент не понимает почему такая ценна,Ваша задача в данном случае объяснить ценность товара.

2)"Ничего не надо" - это просто отмазка, отрабатывается на "а, если..." а если моем предложение поможет Вам заработать больше? а если и тд и тп.... это возражение не используют ЛПР, оно идет с первого рубежа(секретарь) ЛПР всегда ищет пути развития бизнеса.Поэтому можно отыграть на это : а если Я через месяц доберусь до руководителя и посчитаю ему сколько он потерял за это месяц из-за того что мы не переговорили 2 минуты?

Вообще путей много, телемаркетинг вещь забавная, главное напор и больше звонков!)

Не в сети

Знаю,знаю такой вариант работы многих фирм.

Сидят несколько "старичков" которые подмяли под себя базу,зарабатывают нормальные деньги.

Руководство думает надо расширять базу и берет новичка с низким окладом-типа крутись как можешь,если не получиться наймем другого.

Менеджер типа Александра начинает суетиться,через 2 месяца увольняется так как перспективы выйти на объем "старичков" возможны года через 2-3 а кушать то хочется сейчас.

Что происходит далее?Правильно! Его небольшие наработки тут же расхватывают "старички",и круг начинается заново.

Что делать в таком случае менеджерам-новичкам - не идти в фирмы где не предоставляют начальную базу или требовать четкий эксклюзивный район для работы ,либо на время раскрутки просить большой оклад.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да - ДА!!! Всех убить! Всё отнять! Причём, они не только набили базу (порой заказчик пойман ими на входящей связи, ну типа сам пришёл) а научились делать начальству амлет.  В этом случаи, новичок всегда подонок! Это упущение гены. Без вариантов! с другой стороны, сам то не видел что ли куда шёл! план продаж то, всяко - разно, озвучили с первика!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

ахаха про омлет угарел нормально)))))

Не в сети

Такая же ситуация, тоже работаю с металлом,  только в плюс, что один менеджер уволился и дирик помогает, главное не сдавайся) Звони,звони ,звони- начнет выстреливать, потом может кто сольется с коллектива. Уверен что не все приходят сразу на нагретое место. Кто не сливается, рано или поздно получает свое.

по-моему 1,5 месяца явно маловато, мне кажется на пол-года примерно нужно метить, за пол-года не сможешь обеспечить себе минимально комфортный доход - нужно уходить.

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Евгений прав!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Евген,  рулит! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ай да Евгений) как в воду глядит)

Не в сети

Ну по поводу полгода - я согласен.

Поговорил с руководством, обрисовал расклады, вручили новый регион, где нет нашего присутствия и обещают новое направление:)

Короче, перспективы есть!:)

А, да. Всем спасибо за советы!