Внутренняя конкуренция.

32 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Внутренняя конкуренция.

Всем привет.

До этого дня, у меня не возникало подобной ситуации, так что надеюсь на ваш опыт:

Есть возможность заключить договор с новым клиентом и тем самым увеличить свои личные показатели продаж, но этот клиент заберет объемы у другого нашего клиента, которого ведет другой менеджер нашей компании. Наверное (не уверен) что наша компания в целом ничего не потеряет (возможно потеряет но только незначительно или наоборот чуть выиграет это сложно определить), лишь показатели одного менеджера упадут, а другого на тот же объем поднимутся.

Кто поделится своим опытом по подобным случаям?

 

Не в сети

Есть опыт из спорта: в детстве дружил со многими ребятами из секции, но на ринге бились без поблажек.

Аватар пользователя xbk
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

Есть опыт из спорта: в детстве дружил со многими ребятами из секции, но на ринге бились без поблажек.

Согласен, правильный пример. В бизнесе друзей нет, Вам надо думать о своей семье. Коммунизм в прошлом.

 

------------------------------------------------

Don't worry be happy!!!

А в чем собственно вопрос? Корректно или нет такое будет по отношению к другому продажнику? Не понятно почему клиент заберет объемы - нельзя никак их увеличить, чтоб на всех хватило?

Не в сети

Вопрос прост, что вы делали в подобных случаях?

Боролись за свои показатели или радовались чужим успехам?

Руководствовались своими интересами или интересами компании?

По вопросу объемов:

Есть проект в котором будет применяться наш материал, кто будет в нем подрядчиком еще не решено. У меня есть возможность существенно увеличить шансы второго подрядчика, который территориально относится к моей вотчине.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> У меня есть возможность существенно увеличить шансы второго подрядчика

Дмитрий, в этой ситуации не совсем правильно смотреть с позиции "Вы vs Другой менеджер". На мой взгляд, важнее противостояние "Старый покупатель vs Новый покупатель".

Вот вы пишете, что можете "продвинуть" "своего" покупателя (подрядчика). Но при этом под удар попадёт старый лояльный покупатель, с которым работает другой менеджер. Мне кажется, в порыве за личным интересом подставлять бизнес-партнёра ... как-то некрасиво. С точки зрения долговременных отношений, я думаю, важнее сохранить старого покупателя, чем приобрести нового.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

За старых и лояльных не платят. У вас иначе?

У каждого из клиентов свои плюсы и минусы.

Первый более надежен, нет возни по отлаживанию процессов поставок, но и с него и прибыль меньше.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> За старых и лояльных не платят. У вас иначе?

Очень странная логика. У нас иначе: старых клиентов любят и облизывают, предлагают им специальные условия. Лояльных клиентов защищают и за попытку их "подсидеть" по головке не погладят. Знаете поговорку: старый друг лучше новых двух.

>> Первый более надежен, нет возни по отлаживанию процессов поставок, но и с него и прибыль меньше.

Лучше синица в руках, чем утка под кроватью журавль в небе. (с)

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Лучше синица в руках, чем утка под кроватью журавль в небе. (с)

не хочу быть солдатом, который думает что лучше штык в руках чем пилотка на горизонте

(уж простите меня за мой французский)

Где вы видели такую фирму которая будет платить премию (хотя бы 1% с оборота) за клиента, который 10 лет стабильно закупает товара на 10 миллионов в год, но наверняка любая компания будет не против платить (3%) если менеджер приведет нового клиента пусть и с оборотом в 2 миллиона (особенно если прибыль составляет 30-40% от оборота).

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Откровенно говоря, не до конца понял вашу математику. Вы же пишете, что ожидаемая прибыль плюс/минус одинаковая.

Что же касается "где вы видели" - вот прямо сейчас я нахожусь на рабочем месте. И компания, где я работаю, платит менеджеру процент от прибыли. Без разделения "старый/новый" клиент. Но когда речь заходит о том, чтобы пойти клиенту навстречу, проявить дополнительную гибкость - тут аргумент "да он уже пять лет регулярно закупает" значит немало.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

ответ ниже в ветке

Мда, картина маслом))) Щас начнут давать советы - думай о себе, используй возможность и т.п. Но учтите: тут вы сами должны договориться со своей совестью)))

А вообще я бы на перспективу смотрел, какой клиент в дальнейшем более полезен для фирмы будет? Что вы лично выиграете/потеряете (не только деньги)? Проведите небольшой анализ. Если сомневаетесь - идите к начальству. Если ваш более перспективный - делитесь с другим менеджером, так честно будет, если его - есть смысл поговорить о компенсации с его стороны: ведь вы не стали втихушку продавать и наращивать свои объемы.

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Если есть регламенты на такие ситуации, то руководствуйтесь ими.

Если таковых нет, то..... Вы же сами все описали. Сейчас время, когда необходимо думать о компании.

Подойдите к руководителю и проговорите сей момент. Выработайте решение и действуйте по суммарному плану.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Полностью согласен. 

Лично мне не нравится оценка: возможно мой клиент будет выгоднее компании, а может менее выгоден чем существующий. Т.е неопределенность.

В данной ситуации однозначно надо точно просчитать эффективность сделки по потенциальному и эффективность сделки по уже существующему. И действовать уже в зависимости от результата (предварительно показав его своему руководителю).

В розничных продажах я бы развел этих двух клиентов по ассортименту: одному литой алюминий, другому штампованный. Или одному нержавейку, другому пластик. А здесь, когда материал один и тот же, только выбирать по эффективности сделки. 

Не в сети

Регламента нет.

А что в таких случаях отвечает руководство?

Антон, а что бы ты ответил своему сотруднику?

Понимаю что в лоб, но все же.

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Дмитрий. Сейчас то время, когда топить компанию нельзя. В былые времена, я бы "забил" и работал на свой карман.

Сейчас я стараюсь все взвешивать и исходить в первую очередь из ПРИОРИТЕТА ВЫГОДЫ КОМПАНИИ! Это кормилец.

Были ситуации, когда я своим людям закрывал работу в пользу конкурирующих отделов.

Непростое время.  Работу найти легко, но найдешь ли там деньги. Тут необходимо думать очень аккуратно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Компания на мой взгляд не пострадает (приведу цифры, просто для понимания порядков):

с первого подрядчика фирма получит прибыль 1000

если его поменять на другого то цифра будет колебаться с 995 до 1005

общая прибыль фирмы по всем проектам 200 000

 

Вы уже продали вашему клиенту?

Не в сети

Нет.

Обдумываю все за и против, попутно вовлекаю в свои мысленные терзания местную публику )

Совесть есть - это хорошо)))

Публика сколняется к тому, что надо перспективу смотреть и думать о фирме))

PS потерзайте начальника

Не в сети

Дмитрий, а чего терзаетесь? Подойдите к тому менеджеру и выложите карты на стол - посмотрите на его реакцию. Если человек будет понимающий - можно с ним поделиться %, если Вас такой вариант устроит. А судя по тому, что Вы вообще завели эту тему, значит такой компромисс имеет право на жизнь.

Не в сети

к тому менеджеру и выложите карты на стол

его нет, вернее пока нет. Проект начнется в 2018 году кто будет вести на этот момент первого подрядчика (если он победит) предугадать сложно. Проблема в том что выбор надо принять сейчас, а узнать какие последствия он повлечет (положительные или отрицательные) можно будет только в далеком 2018 ) Это как сейчас сделать ставку на чемпионат по футболу.

Поэтому и хочу посмотреть на чужой опыт, что бы хоть от чего то отталкиваться, а не играть в орел решка.

Не в сети

Ростислав

Немного математики:

Есть сложное уравнение со множеством переменных:

в моем случае это начальство и его мнение, совесть и т.д.

начальство убираем, так как этот вопрос не их уровня (5 от 200 000 это ноль и уй десятых процента)

что там следующее? совесть! как вам такая информация:

первый подрядчик - зарубежная фирма

второй подрядчик - российская фирма

так с точки зрения совести: что выбрать компанию и подержать буржуев или помогать российской экономике?

Не в сети

Тогда все ясно - работайте, нечего думать.

Дмитрий, вы уже перешли к высоким материям. Честно - я никогда так глубоко не забирался. Тут вам самому решать и думаю никто вам тут не советчик.

Тут может быть еще другое: не ваша компания, так другая "съест" того самого зарубежного подрядчика. И тогда вообще не тому менеджеру, ни вам ничего не светит. 

Не в сети

В теории да на практике ни разу не было.

Материал внесен в проектную документацию, заменить его можно, но любой самый даже дешевый аналог не окупит внесение изменений в документацию.

Не в сети

не хочу углубляться в расчеты,

в целом для компании прибыль получается одинаковая:

что три года по 10%

что за один 30%

 "старый/новый" 

нет не так, деление на постоянный/новый а это другое, просьба не путать

 

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> деление на постоянный/новый а это другое, просьба не путать

У вас так? Бывает. На мой взгляд это неправильно, но .. я не ваш директор. У нас просто: пришла денежка - менеджеру процент с прибыли. Я думаю, это честнее, чем размазывать кашу по тарелке "это постоянный клиент, за него проценты не положены".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

Есть возможность заключить договор с новым клиентом и тем самым увеличить свои личные показатели продаж, но этот клиент заберет объемы у другого нашего клиента, которого ведет другой менеджер нашей компании

Это вопрос личной морали. Решение принимать Вам, нести ответственность Вам и жить с этим тоже Вам. В общем, сами с собой как-то договоритесь.

P.S. Некогда работал в сфере теплоизоляции, а договора дистрибуции с одним заводом были написаны задней ногой без 3-ех мезинцев, и позволяли заводу отгружать товар на прямую действующим клиентам дистрибьютора, при чем и скидку они такую же давали. В общем, биться за крупного клиента смысла не было, потому что ты с ним возишься, нянчишься, договариваешься, а потом он звонит на завод и получает цену равную твоей закупочной. В итоге, появился производитель, который работал только через дистрибьюторов и все ушли к нему, а ранее упомянутый завод чуть не канул в лету и безвозвратно потерял свою рынка. 

Мораль: "не плюй в колодец из которого еще пить придется".

Не в сети

Виталий, спасибо приму на вооружение.

Не в сети

Благодарен всем, кто поделился опытом в личке, есть над чем подумать.