Вопрос рукводителям . Мотивация менеджера.

6 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Вопрос рукводителям . Мотивация менеджера.

Добрый день! Вопросы адресованы рукводителям отдела продаж, собственникам бизнеса,  менеджерам и т.д.

Преред тем как задать вопросы небольшая предыстория.

Я работаю в компании занимающейся продажей крупных it-проектов по автоматизации довольно узких бизнес-процессов предприятий . Услуги заключаются в полном цикле внедрения программного обеспечения. Рынок очень узкий, ограниченный, изменчевый. Продаем внедрение программного обеспечения  по 4 -м направлениям. Входим в крупный холдинг, где акционеры установили годовой план контрактации по отделу - условно 40 млн. у. е. Из которых 20 млн.- должно приходиться на долю новых клиенов. Работаю 2 год. В 2010 г. стоимость новых договоров составила 25 млн. В 2011 г. -10 млн. Но при этом план по отделу был выполнен за счет развития " старых" клиенов. Средее кол-во новых клиентов  в год - 4. За счет того, что рынок не стабилен, коньюктура изменчива и при всем при этом не колбасу продаем, а "штучный" товар, делать четкие планы количества новых договоров по каждому направлению сложно. Я единственный менеджер по сбыту. Все это на мне. 50 человек консультанов, программистов которых нужно обеспечивать работой и загрузкой в течение года. Руководству нужно понимание на год  в каком  количестве по 4 -м. направлениям продаж я сделаю. 

Теперь к главному:

1.Премии у нас платятся раз в год всем сотрудникам  в конце года, при условии, что совокупный годовой план в 40 млн. был выполнен. Если не выполнен, то разбираться не станут "кто виноват". Не получит никто.

2. Сейчас решают как замотивировать меня и как считать премию мне.

3. Сейчас меня просят в начале года четко сделать прогноз в каком количестве по 4 -м. направлениям продаж я сделаю в 2012 г. 

4.Считается, что если я сейчас подаю план, что по каждому из 4 -х направлений будет 1 продажа, а по факту получается, что из 2-х направлений будет по 2 продажи и при этом сумма привлеченных денег не уменьшится, то  моя премия автоматически снижается из-за того, что заявленные планы не совпали с фактом в конце года. Объясняют это тем, что по каждому направлению должна быть равномерная загрузка консультанов, программистов и т.д. (Причем по опыту предыдущих лет ситуация такова, что планировали одно, а по факту за счет изменчивости спроса получилось совсем другое). Т.е. что бы специалисты по  каким-то направлениям  "не простаивали" решили меня замотивировать снижением премии за "невыполнение прогнозного плана".

Вопросы:

1. Справедливо ли это?

2. Как бы Вы делали достоверный прогнозный план на год на моем месте?

3. Как бы в таких условиях Вы мотивировали менеджера по сбыту. Как бы считали премию?

Спасибо всем кто откликнется.

Отредактировано: barman 04/02/2012 - 13:35
Гость

мнение:

1.понимание справедливости у каждого свое.

2.вероятно, достоверный прогноз только Вы можете сделать.

3. можно поделить Вашу планируемую премию на 4 части равными долями и в последствии расчитывать в процентном отношении к объему выполнения по каждому направлению. в результате какую то часть премии потеряете, но это лучше чем ничего. но (и Ваше руководство может так считать) учитывая что Вы один работаете по всем направлениям есть вероятность, что можете в начале года смириться с потерей 25% премии и забросить одно из направлений. 

зы: интересно какое решение примет руководство ;)

А сколько контрактов в год в среднем по каждому направлению? 

И еще, чисто женский интерес что за бизнес, если не секрет ?

Не в сети

В среднем по каждому направлению это 1-3 контрактов, опять же по одному из направлений в прошлом году было 0, по другому 3. Среднее считать не показательно совсем. Бизнес-это биллинговые системы в энергетике.

Мне кажется штучные продажи вообще не реально планировать. Если было 1000-3000 продаж или хотя бы 100-300, то можно было строить вероятности, проставлять зрелось клиентов, апроксимировать тренды прошлого периода и т.д. и т.п. и что-то более-менее для анализа в итоге получилось бы. А 1-3 без шансов ИМХО.

Не в сети

Я так же к этому склоняюсь. Главное правильно и убедительно обосновать руководству это. С этим будет сложно ((( Спасибо за участие!