Возражения и примеры их отработки из практики.

39 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Возражения и примеры их отработки из практики.

Все эти возражения возникают в процессе обзвона, по этому я их стал записывать и искать - придумывать их отработку, что бы каждый раз не спотыкаться при работе. Надеюсь, что вместе мы сможем их доработать (дополнить или улучшить) и затем использовать.

PS -есть ошибки в тексте, так что будьте осторожны при копировании.

Возражение

Методы отработки возражения

Выгоды

Уточнения

Манипуляции

У нас уже есть поставщик, нас все устраивает.

  1. Именно по этому, я Вам и позвонил, мы как раз с такими компаниями, которые уже имеют поставщика, сейчас и налаживаем отношения, потому  что  Вы можете Сравнить условия сотрудничества и цены. Сможете ответить на пару вопросов?
  1. Я понимаю, что Вы с кем-то уже работаете. Мне, то же хочется с Вами сотрудничать. Скажите, пожалуйста, какой для этого сделать первый шаг?
  2. Очень хорошо, А что Вас останавливает работать с несколькими поставщиками?
  1. Вы принципиально только с этим будете работать или, если мы сможем сделать более интересное предложение для Вас, по цене  (по условиям)- Вы готовы будете сотрудничать с нами? (пауза) А что для Вас важно при заказе товара?

До Вас неудобно ездить.

  1. Как хорошо, что Вы сказали это. Ведь это одно из преимуществ. сотрудничества с нами. У нас есть бесплатная доставка от 7т.р. по г. Киров, до 7т.р.- всего 140 руб.. Доставляем в течение часа после согласования заявки, на адрес. Скажите, что еще для Вас важно при выборе товара?
  1. Скажите, это единственное, что останавливает Вас от сотрудничества с нами?

 

Мне предлагают условия выгоднее ваших условий.

(Ответы похожи, что и ответы по цене)

 

  1. Скажите, а почему Вы так решили?

 

За одни краном к вам не поеду, Покупаем в соседнем магазине.

(Ответы похожи, что и ответы по «Неудобно ездить»)

 

  1. Правильно ли я Вас понимаю, что для вас важно только близость до поставщика и если бы мы решили этот вопрос, то Вы покупали бы у нас?

 

Ваши конкуренты делают монтаж, + дают гарантии на работы.

  1. Да, я с Вами согласен, Монтаж и гарантии это хорошо. А если мы сможем дать выгоднее условия по товару, что покроют монтаж. Вы согласите сотрудничать с нами?
  1. Я Вас правильно понял, если мы тоже сможем  организовать монтаж и дадим гарантии, то Вы согласитесь с нами работать?
  1. Скажите, Вам принципиально, что бы одна компания поставляла товар и делала монтаж? (пауза) Или, если мы сделаем выгодное предложение по материалам, а монтаж организуете отдельно, Вы рассмотрите наше предложение?

У вас нет своего сервисного центра.

  1. Да, я с Вами согласен, свой сервисный центр может показаться выгодным преимуществом. С другой стороны все авторизированные СЦ по нашему продукту есть в г. Киров – это значит, что Вы можете на прямую обратиться в СЦ или можно сдать товар к нам, и мы его сами отвезем СЦ. При этом наша цена, за товара, не включает расходы на содержание СЦ. У  Вас остались сомнения по выгодам нашего сотрудничества?
  1. А скажите, кроме СЦ ,  Вас что-то еще останавливает от сотрудничества с нами?

 

Ваши конкуренты( выдают мне бонусы без всяких вычетов.

  1. Хорошо, что Вы об этом сказали. Ведь на первый взгляд это может казаться выгоднее. Если провести сравнение, то можно увидеть, наша розничная цена меньше конкурентной, и Вы всегда можете ее сравнять, тем самым получить больше бонусов, и даже с вычетом налога на обналичку, у нас бонусов Вы получается больше, чем у них без вычета. Эти вычеты они Изначально закладывают в стоимость товара. Вы хотите, что бы мы ставили розничную цену конкурентов в счета для Вас, что бы получать больше бонусов?
  1. Я правильно Вас понимаю, что наши цены Вас устраивают, а смущают только вычеты с бонусов? (пауза) Если мы будем указывать, сумму бонусов, без вычетов, Вы будете работать с нами?

 

Уже вам отправляли заявку. Вы не смогли дать лучше  цену (условия), чем у нашего поставщика.

  1. Я правильно Вас понимаю, что у Вашего поставщика есть:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.?

- Возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки? При условии, что товар не заказной?

- Скидка от 10% уже с первого заказа?

- Отсрочка платежа по заказу?

1. Уточните, пожалуйста. что значит «Лучше цену»(что значит «лучше условия»):

- Рассматривались ли аналоги по характеристикам?

- Совпадало ли количество товара шт., количество по позициям?

- Предлагалась ли отсрочка?

- Предлагалась ли доставка?

- и т.д.

 

Уже работали с вами и у вас, то пересорт, то ещё что – то…, проще говоря, одни проблемы.

  1. Я Вас понимаю и приношу извинения от имени нашей компании. Сейчас именно по этой причине был полностью поменян коллектив компании. Вы готовы, дать нам еще шанс?
  1. Вы согласны с выражением «Накладки бывают у всех и не важно, что случилось, а важно как решается проблема»? (пауза) Сейчас поменяли весь коллектив компании, что позволило улучшить сервис. Вы готовы, дать нам еще шанс?

 

У вас дорого.

(Для ответа, нужно уточнить:

- по цене?

- по бюджету?

- не видит ценности товара?)

 

  1. Да, я с Вами согласен, цена может показаться дорогой. С другой стороны, эта цена обоснованна ,Если учесть тот факт, что у нас:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

Как вы думаете, стоит из-за данных условий заплатить на 200р. (говорим примерную разницу в цене)?

  1. Хорошо, что Вы об этом сказали. Ведь цена товара обоснованна тем, что вы за эти деньги получаете…(выгоды от покупки, исходящие из потребности покупателя) Теперь вы понимаете, почему это предложение выгоднее из предложенных на рынке?
  1. Кроме ценны, у Вас есть еще какие-то сомнения? (пауза) Если по цене договоримся, Вы готовы это приобрести?
  2. Скажите, дорого в сравнении с чем или дорого по бюджету?
  3. Скажите, а почему Вы так решили? (пауза) Для Вас важна только цена или другие условия тоже важны?
  1. Я понимаю, на самом деле, у меня было несколько клиентов, которые, как и Вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они убедились, что цена выгодная и справедливая , из имеющихся на рынке. Ведь за неё Вы получаете не только товар, а ещё и комплекс услуг:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

Как вы думаете, стоит из-за данных условий заплатить на 200р.

Теперь Вы понимаете, почему с нами выгодно сотрудничать?

У вас дороже чем у ..(Элгиса, Лаптевых, БМС, Алтае).

(Нужно до ответа понимать какой товар сравнивается. аналог или тот же)

  1. Очень хорошо, что вы это сказали. Ведь теперь я смогу Вам рассказать, почему наше предложение выгоднее:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

Теперь Вы понимаете , что с нами работать выгоднее?

  1.   Вы конечно можете взять у них, А можете обратить внимание на наши плюсы, такие как:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

- и т.д..

Я смог Вам показать выгоды нашей цены?

  1. Хорошо , что вы сравниваете предложения. Это говорит, что Вы профессионально подходите к делу. Как я могу ознакомить с предложением конкурента, для сравнения?
  2. Правильно я Вас понял, если мы договоримся по цене, Вы совершите покупку у нас?
  1. Правильно я Вас понимаю, что у конкурентов выставлен тот же товар и в том же количестве? А стоимость доставки и возможность возврата товара в течение 14 дней, то же у них есть?

А так же у них есть ….(Указываем явные преимущества покупки у нас, в зависимости от покупателя)

  1. У нас обычно покупают те, кто хочет быть уверен, что в случае чего, им рады будут помочь, а не будут просить за каждую доработку дополнительные деньги. Вам Важны выгодные условия, отношение или важна только цена?

В ..(Сантехзаказе, Лаптевых и т.д.) мне дают скиду 15% от розничной цены.

  1. Хороши, это говорит, что Вы постоянный покупатель, а все наши покупатели становятся постоянными. Мы изначально делаем розничную цену ниже рыночной на 2 %, +  к этому можно получить скидку от 10% уже с первого заказа,  и её можно увеличить. А так же  Вы получаете:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

- и т.д.

Как Вы думаете, с нами работать выгоднее?

  1. Правильно я Вас понимаю, что Вам дают скидку 15% от розничной цены? (пауза) А так же:

- дают возможность получать бонусы наличными или товаром, сразу после того как забрали товар?

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

- и т.д.

Как вы думаете, это удобнее и выгоднее?

 

Я подумаю

(Нужно понимать:

- Отказ

- Недопонимаю

- Доверие

- Страх обмана)

  1. Я Вас правильно понимаю, что Вас устраивают товар? (пауза) Тогда скажите, что Вас останавливает купить сейчас?
  1. Я Вас правильно понимаю, товар Вам нужен но у Вас ещё есть сомнения? (пауза) Уточните, что Вас беспокоит?
  2. Хорошо, это надо обдумать, а скажите, над чем Вы хотите подумать?
  1. Обычно  «Я подумаю» говорят, что бы вежливо отказать, в этом дело? (пауза)  Скажите, Только честно, что Вам не понравилось в моей презентации?

Нам это не интересно, нам ничего не нужно.

(Ответы как на «Нам сантехника не интересна)

 

  1. Уже с кем- то работаете или вообще не пользуетесь?

 

Мне некогда с вами разговаривать.

  1. Приятно говорить с деловым человеком, по этому я Вам и звоню, что бы сформировать для Вас наиболее выгодное предложение и сэкономить Ваше время. Уделите мне 5 минут?
  1. Иногда так говорят, когда был негативный опыт работы с компанией,  в этом причина?

 

У нас нет денег.

  1. Да, сейчас у Вас нет денег. Но Вы же продолжите работать? (Пауза) Предлагаю обсудить варианты для дальнейшего сотрудничества. Согласны?
  1. Если бы были деньги, то Вы стали бы с нами сотрудничать?
  2. Я правильно Вас понимаю, что у Вас есть потребность но сейчас нет денег? (пауза) А когда они появятся?
  1. Именно по этому и нужно работать с нами. Мы сможем подобрать для Вас подходящие условия. Что кроме денег еще Вас останавливает сотрудничать с нами?

Вышлите КП на эл. почту.

 

  1. Я понимаю Вас и обязательно отправлю КП Вам на эл. почту. Для этого ответьте на пару вопросов?
  2. Скажите,  а Вы принципиально просите всех потенциальных поставщиков скинуть КП на эл. почту, или есть возможность сразу уточнить, как делается выбор поставщика?
  1. Так говорят, когда нет времени на обсуждение или когда уже надоели поставщики с предложениями. А у Вас какая причина?

Просто хотел узнать цену.

 

  1. Правильно ли я Вас понял, Что Вам нужен товар сейчас и Вы Сравниваете цены? (пауза) А почему Вы выбрали именно этот товар? (слушаем ответ)

Если договоримся по … (ответ зависит от ответа покупателя), Вы готовы его приобрести?

 

Нам сантехника не интересна.

  1. Я понимаю, что невозможно проявить интерес к тому, о чем мало что известно. Именно по этому я и звоню, что бы узнать, что может быть интересным для Вашей компании, составить для Вас подходящее и интересное предложение. Скажите с кем я могу пообщаться по этому вопросу?
  1. Хорошо, я обратился именно в Вашу компанию, поскольку Вы занимаетесь монтажом, ведь так? (пауза) Наш продукт будет Вам полезен, ведь мы ориентированы на такие компании как Ваша. Давайте я кратко расскажу о выгодах и уточню пару вопросов, а потом Вы решите точно ли Вам не интересно мое предложение, хорошо?
  2. Иногда так говорят, когда очень заняты, или уже рассматривают другой вариант. А что именно Вы имеете в виду, под этим выражением?
  1. Как? (сомнение) Вам это не интересно? (пауза) Вы наверное не так меня поняли. Скажите честно, что Вам не понравилось в моем предложении?
  2. Представляете, если бы Ваш менеджер позвонил в компанию с предложением о сотрудничестве и ему сказали «Нам это не интересно», что бы Вы посоветовали ему сделать? (пауза) Вы бы посоветовали сказать ему «У нас есть выгоды и мы потенциальные партнеры». Так вот , это я Вам и говорю:  «У нас есть выгоды и мы потенциальные партнеры».

У нас небольшие заказы.

  1. Я понимаю, что Вы не делаете массовые покупки, по этому  Вам и позвонил. Ведь мы как раз ориентированы на такие компании. Давайте я Вам расскажу, какие Ваши выгоды от сотрудничества с нами, хорошо?
  1. Это хорошо, небольшие заказы как раз являются нашим ключевым направление. Скажите, это единственная причина, которая Вас останавливает сотрудничать с нами?
  2. Это может означать два варианта:

- Вы меня предупреждаете, что объемами не будете покупать.

- Вы просто ищете отговорку.

Подскажите, а что значит Ваше высказывание?

 

Сейчас нет заказов по сантехнике.

 

 

  1. Иногда так говорят когда:  нет времени, фирма не занимается сантехникой или нет бюджета. А Вы, что имеете в виду под этим высказыванием?
  1. Правильно я Вас понял, что у Вас сейчас заказов нет, значит и загруженность уменьшилась. (пауза) Именно по этому, Вы сможете уделить немного времени для налаживания связей с поставщиками, верно?

Нам не нужна сантехника, недавно все купили.

  1. Очень хорошо, значит Вы спокойно сможете ответить на пару вопросов  без опаски, что Вам, что- то будут продавать. (пауза) Скажите, на что Вы обращаете внимание при выборе товара (поставщика)?
  2. Очень хорошо, значит я сейчас могу  наглядно продемонстрировать Ваши выгоды  в сотрудничестве с нами. Я могу обсчитать заявку, что Вы приобрели, благодаря чему Вы сможете подвинуть имеющегося поставщика и познакомиться с нашим предложением, согласны?
  1. Отлично, это означает, что  у Вас есть объект и Вы приступили к монтажу, поздравляю Вас. А скажите, пожалуйста, если бы Вы еще не купили материалы, что бы Вас подтолкнуло к сотрудничеству со нами?
  1. Правильно ли я Вас понимаю, у Вас есть объект и на нем уже идет монтаж? (пауза) А часто Вам приходиться докупать материалы для монтажа?

У Вас нет в наличии всего объема.

 

  1. Я правильно Вас понимаю, если мы будем планировать под Вас склад то Вы будете с нами сотрудничать?
  2. Скажите, это единственная причина, которая  мешает нам сотрудничать?

 

Мне нужно сегодня всё.

  1. Очень хорошо, а если Вы сегодня не найдете (товар), что будете делать?
  2. Скажите, а если в течении часа мы подвезем (товар), вы приобретете его у нас?
  1. Многие из моих покупателей говорили точно так же и покупали из-за срочности дороже, а потом делали монтаж через неделю. Почему у Вас такая срочность?

 

Мне нужна именно эта модель, у Вас её нет.

  1. Скажите, а если в течении часа мы подвезем эту модель, вы приобретете его у нас?
  1. Очень хорошо, а почему Вы остановились именно на ней?

 

Мы работаем только с отсрочкой платежа 2 месяца.

  1.  

1.  мы конечно сможем Вам предоставить 2 месяца отсрочки,  уточните а с чем это связанно?

 

Работаем на прямую с производителем труб, фаянса и т.д.

 

  1. Работая с заводом вы должны выбирать определенный объем и за это скидка/отсрочка. У нас нет привязки к объемам. Какие цели вы преследуете работая напрямую с заводом? (Ответ от пользователя "Grand0909")

 

 

 

Отредактировано: Александр Стрелков 20/05/2019 - 20:55

 PS я надеюсь, что благодаря этим шаблонам , стажёры намного быстрее смогу войти в продажи, приносить прибыль и как следствие зарабатывать. Не скупитесь на адекватную критику и дополнения! А если не получается дополнить просто поставьте "Голос За" у темы - это покажет, что ни я один интересуюсь ответами. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллеги, привет! Помните, что я "за" новичков? Считаю, что человек очень даже не зря выложил кейс! Да, есть затертые истины, но все же! Даже больше скажу. Большинство реальных новичков, прочитав текст, не смогут так манипулировать Клиентом. Но, опять же, все же! Я "за" статью!... Салют! Респект новичку на ресурсе! 

Не в сети

"Мы работаем с отсрочкой платежа 2 месяца". На самом деле такие отсрочки тоже бывают в категории низкооборачиваемых товаров. 

Что можно сделать: дайте вилку цен в КП. Одна цена со стандартной отсрочкой, вторая цена - увеличенная на % стоимости денег. Когда будут вопросы, то так и озвучивайте: "Или такая цена или такая, мы не альтруисты, поэтому ценник завышен на стоимость денег. Думайте что лучше: обычная отсрочка с низкой ценой или увеличенная, но с более высокой ценой". И торгуйтесь какими-то другими условиями: "Отсрочка в 60 дней, но доставка ваша. Или отсрочка в 60 дней, но нет возврата".   

Также, к этому прикрутите среднюю оборачиваемость вашего товара (вы должны ее знать). И оперируйте этими цифрами: "Маргарита Анатольевна, мы понимаем что вы не хотите замораживать деньги в случае, если наш товар не продастся за 60 дней. Но на самом деле, средняя оборачиваемость нашего товара составляет 35 календарных дней. А для вас мы готовы дать отсрочку в 45 календарных дней". На вопрос "А что если товар не продастся за 35 календарных дней?" у вас уже должен быть готов план мероприятий что вы будете делать, если так произойдет. Только в скрипте этого не пропишешь. Тут все индивидуально должно быть. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Прям четко!... Соглашаюсь!! Салют!))

Grand0909 пишет:

"Мы работаем с отсрочкой платежа 2 месяца". На самом деле такие отсрочки тоже бывают в категории низкооборачиваемых товаров. 

Что можно сделать: дайте вилку цен в КП. Одна цена со стандартной отсрочкой, вторая цена - увеличенная на % стоимости денег. Когда будут вопросы, то так и озвучивайте: "Или такая цена или такая, мы не альтруисты, поэтому ценник завышен на стоимость денег. Думайте что лучше: обычная отсрочка с низкой ценой или увеличенная, но с более высокой ценой". И торгуйтесь какими-то другими условиями: "Отсрочка в 60 дней, но доставка ваша. Или отсрочка в 60 дней, но нет возврата".   

Также, к этому прикрутите среднюю оборачиваемость вашего товара (вы должны ее знать). И оперируйте этими цифрами: "Маргарита Анатольевна, мы понимаем что вы не хотите замораживать деньги в случае, если наш товар не продастся за 60 дней. Но на самом деле, средняя оборачиваемость нашего товара составляет 35 календарных дней. А для вас мы готовы дать отсрочку в 45 календарных дней". На вопрос "А что если товар не продастся за 35 календарных дней?" у вас уже должен быть готов план мероприятий что вы будете делать, если так произойдет. Только в скрипте этого не пропишешь. Тут все индивидуально должно быть. 

С этим, согласен.

Есть уточнение: Якобы с имеющимся поставщиком так работают. По ценам особо не разнимся-одинаковые (знаю кто поставщик), товар тоже один и тот же.

Я понимаю, что нужно выяснить, что их не устраивает в работе с имеющимся поставщиком и давить на это в нашу сторону. Не понимаю как это сделать, ведь ради улучшения условий ЛПР готов и приврать, а работать с нами он начнет только по улучшению условий, при этом и не проверишь его слова.

Если ЛПР с первого звонка и с первой минуты сказал:-"Мы работаем с имеющимся поставщиком по отсрочке платежа 2 месяца, в работе с ним все устраивает, если готовы предложить лучшие условия, продолжим разговор. (Так же очень часто делают акцент именно на отсрочке с соблюдением цены со скидкой 15% от розницы, то есть если не готовы дать отсрочку и цену ниже некуда, идите лесом с вашими другими преимуществами.)"

PS Не посчитайте за наглость. Это возражение встречается часто, от каждого 2. Нужно учесть, что на такие сроки и по таким ценам мы сможем работать только с парочкой компаний, а просят каждый 2. По этому и требуется альтернативный способ работы с такими, а не предоставление такой отсрочки и цены.

Не в сети

А не является ли нормальной для рынка отсрочка в 60 к.д? Если у вас много исходящих звонков, узнайте причины. Может с ними конечный покупатель рассчитывается через столько дней после монтажа, или может быть, вы не можете позволить себе продавать на таких условиях, но другие могут? Или продаете не тем (крупняку), который реально требует такие условия?  

И как-то странно, если вам каждый второй отвечает "Мы берем на заводе", может завод поддерживает политику "грузим любого, кто с деньгами"? Такие случаи тоже бывают. Заводы от какой суммы отгружают? 

У меня пока что складывается впечатление, как будто мелкая компания со штатом в  5 человек пытается вылезти на региональный рынок не имея особых для этого ресурсов, причем в противовес ей выступает кто-то более крупный. 

Рынок мне неизвестен, поэтому я не в курсе нормативов. А они у всех разные: кому-то маржа в 50% является уровнем безубыточности, а кому-то и 10% - целевой показатель. 

Grand0909 писал: 

У меня пока что складывается впечатление, как будто мелкая компания со штатом в  5 человек пытается вылезти на региональный рынок не имея особых для этого ресурсов, причем в противовес ей выступает кто-то более крупный.  

Согласен, компания не большая на рынке 5 лет. Ресурсы есть только на парочку таких запросов.

А не является ли нормальной для рынка отсрочка в 60 к.д? Если у вас много исходящих звонков, узнайте причины. Может с ними конечный покупатель рассчитывается через столько дней после монтажа, или может быть, вы не можете позволить себе продавать на таких условиях, но другие могут? Или продаете не тем (крупняку), который реально требует такие условия

Мы знакомы с конкурентами, такие условия для них на грани, теоретически могут дать такие условия, но  если они делают для более выгодных клиентов, хуже условия( 30 дней с лимитом в 500т.р.). Причем если эти клиенты узнают, что они делают такие условия для других, добились бы таких же без проблем. 100% узнают ,они (те и эти клиенты) , компания знакомы "шапочно".

И как-то странно, если вам каждый второй отвечает "Мы берем на заводе", может завод поддерживает политику "грузим любого, кто с деньгами"? Такие случаи тоже бывают. Заводы от какой суммы отгружают?

такое возражение встречается из 20-2 разговора.

PS НАдеюсь не уйдем от темы и вместе придумаем ответы;)

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект всем!  Смысл ясен, но вот грубовато не много - 

  1. Очень хорошо, значит я сейчас могу  наглядно продемонстрировать Ваши выгоды  в сотрудничестве с нами. Я могу обсчитать заявку, что Вы приобрели, благодаря чему Вы сможете подвинуть имеющегося поставщика и познакомиться с нашим предложением, согласны?

Всё покупается - всё продаётся!

Sergei, не понял, к какому из возражений относиться? По смыслу больше подходит, "Мы уже работаем с поставщиком."

отлично!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, Александр. Приветствую кстати! Да, это из разряда- "у нас уже есть поставщик" Акуенное возражение! Работая с ним, Вы не только не даёте "затухнуть "  диалогу, но и выявляете те места, в работе заказчика с уже имеющимся поставщиком, в коих Вы будете реально интересней. Ну я не знаю - откаты, услуга персональный менеджер, стоимость, сроки, качество.  Короче кто на что горазд. 


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei, спасибо. 

Хочется еще расширить ответами на :

-Мы работаем только с отсрочкой платежа 2 месяца.

-Работаем на прямую с производителем труб, фаянса и т.д.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Это входящие? или исходящие?

Но больше всего из списка меня впечатлило дорого))) Ахахахахахаха))) 

И комент, что надо уточнить. Что вы там собрались уточнять? Если и уточнять, то только почему вас сливают)))))

Все возражения шаблонные и не проработанные на практике. 

Если вы НЕ выявите потребности, то ничего из ваших записок НЕ будет работать.

Научитесь выявлять потребности, и 95% указанных возражений просто уйдут в небытие..

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

ИннаЯ писала:

Это входящие? или исходящие?

- Ответы на входящие и исходящие.

 

Но больше всего из списка меня впечатлило дорого))) Ахахахахахаха))) 

-Выражение дорого, может имень множество значений.

Все возражения шаблонные и не проработанные на практике. 

Если вы НЕ выявите потребности, то ничего из ваших записок НЕ будет работать.

Научитесь выявлять потребности 

-Скрипты применяются в течение года, конверсия значительно подросла. Данные ответы на возражения нужны , тем кто только учится продавать. Для этого дается начальная форма отработки, так проще звонить и продавать, параллельно подтягивается все остальное по методике продаж.

95% указанных возражений просто уйдут в небытие

-Согласен, при условии, что ты не начинающий продаван.

PS Спасибо, что уделили  моей теме время, надеюсь Вы сможете помочь мне с ответом на :

-Мы работаем только с отсрочкой платежа 2 месяца.

-Работаем на прямую с производителем труб, фаянса и т.д.

 

 

Не в сети

И причем здесь выявление? Если возникло возражение - его надо отработать. 

Что значит исходящие или входящие и в чем отличия ?

Отличные варианты отработки возражений. Автор умница.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Так все возражения имеют множество значений. Я вам еще раз пишу, что возражения надо отрабатывать только после выявленной потребности.

Если вы качественно их выявите, то и снять их не составит труда.

PS Спасибо, что уделили  моей теме время, надеюсь Вы сможете помочь мне с ответом на 

нет, не помогу.

1. Я не знаю, куда вы звоните, что это за компании?

2. Я не знаю с кем вы обращаетесь? Это реальный ЛПР или это вам уборщица под видом директора так отвечает?

3. Я не знаю, почему эти компании так отвечают, и с чем связаны их желания про отсрочку? Спросите у них сами, а потом думайте.

4. Я не знаю с кем конкретно они работают напрямую? Работают ли? И чем их предложение в реальности отличается от моего? Узнайте и думайте.

5. Я не могу опираясь на ваши вопросы понять это ложное возражение или истинное? То есть тут есть решение или это форма слива?

И еще много чего не знаю, что бы кидаться в омут борьбы с возражениями.

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

ИннаЯ, Как Вы считаете , возможно ли подобрать универсальный ответ. Примерно такие же, как в предыдущих возражениях. 

PS просьба,  объяснить Ваше мнение.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

По поводу предыдущих возражений - я вам уже писала.

Если вы хотите получить на выходе говорящие, но пустые головы, которые просто будут читать по бумажке, то да, всё возможно.

Если вы хотите получить качественный результат, то вам нужно думать и анализировать.

Вы какой вариант хотите получить?

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

ИннаЯ, Я хочу получить, быстрый финансовый результат. Каким из вариантов он будет достигнут, не важно.

Правильно я Вас понял, не надо заниматься пустой тратой времени, составляя примерные шаблоны, на часто встречающиеся возражения. И к звонкам допускать молодые кадры без шаблонов?

Ps предлагаю свести переписку в ЛС сообщения, что бы не увести от темы читающих.

 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Нет, нет! Все по теме! 

Волосян, думаю лучше написать сюда (в тему) итог , чем всю суть переговоров. Иначе будет больше воды, меньше толку.

Ps запаситесь терпением.)) И предлагайте варианты на :

-Мы работаем только с отсрочкой платежа 2 месяца.

-Работаем на прямую с производителем труб, фаянса и т.д.

Не в сети

Александр, наблюдаю за этой темой и не могу взять в толк: в чем полезность вашей компании? 

Если покупатель (конечный покупатель) берет напрямую с завода, есть отсрочка платежа (крупным и стабильным клиентам завод предоставляет отсрочку), зачем вы ему нужны? Какой сервис, бонус, выгоду вы можете дать, которой нет у других, и за которые клиент будет готов заплатить? 

Я понимаю, если бы у завода не было резервов на складе или свободный склад забит неликвидом, за топовыми позициями очередь, а у вас этот топовый товар есть в наличии. Или завод вообще не отгружает конечным покупателям, все только через дилеров, а вы именно дилер. Или завод отгружает по заводской цене минус 2%, а вы готовы грузить по "завод минус 5%". Или я настолько фиговый клиент, что мне не хочет отгружать ни завод, ни дистрибьюторы, т.к гемора много, а выгоды мало, но вы готовы совершить мне отгрузку. 

В чем ваша полезность для меня, как для вашего потенциального покупателя? 

P.S. На возражения "мы берем с отсрочкой/только на заводе" я бы отвечал: "Почему? Зачем вам отсрочка в 60 календарей, какие цели вы преследуете работая напрямую с заводом и на каких условиях? А, вы должны выбирать определенный объем и за это скидка/отсрочка, а у нас нет привязки к объемам, берите у нас. А, вы покупаете "по завод минус 5%", а я продаю по цене "завод минус 7%. Кстати, если такой вариант не устраивает, может сделаем консолидированную закупку и оба будем брать по цене "завод минус 10%"? И вам хорошо, и мне хорошо. "

Но, при этом, я как продажник уже должен знать: условия завода (хотя бы официальные) и потенциал клиента (может ли он вообще брать на заводе или врет). 

 

 

Grand0909, Хорошее решение, немного перефразирую Ваше высказывание: "-Работая с заводом вы должны выбирать определенный объем и за это скидка/отсрочка. У нас нет привязки к объемам. Какие цели вы преследуете работая напрямую с заводом?"  На сколько мне известно, грамотные заводы так и делаю. Значит вероятность этого 70%, может и выше. 

По преимуществам , с моей точки зрения. Если сравнивать  с заводом, это:

+ближе и тоже есть наличие ( но меньше), быстрая замена брака;

+берем товар с монтажа назад, если товарныйвид сохранен;

+работа с бонусами;

+делаем доставку до объекта;

- цена выше чем у завода 3-5% до суммы 300т.р. , если сумма от 400т.р. выше на 2%;

 

По условиям отсрочки. Обосновывают, работой с Фондом Капитального Ремонта, деньги там выплачивают в этот срок. По моим данным,  деньги на материал можно получить раньше. Печалит , что вопрос ставиться так, либо даете 60 дней либо и не суйтесь

  

 

 

 

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Напишите в личку свой телеграм или вайбер - мне проще голосом добраться до сути)

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

"Правильно я Вас понял, не надо заниматься пустой тратой времени, составляя примерные шаблоны, на часто встречающиеся возражения. И к звонкам допускать молодые кадры без шаблонов?" - Не верно !! Обязательно дайте эти варианты отработки шаблонов свои молодым сотрудникам, они очень хороши. Если они научатся их применять , то будут хорошо продавать. Когда они станут крутыми, какие то они изменят, какие то они чем то разбавят своим, какие то придумают сами, а какие то будут применть и дальше в таком виде. Но это будет потом, а сейчас дайте им это и скажите что это крутая штука, потому как автор проделал очень хорошую работу и эта на самом деле крутая штука

.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Не в сети

То есть, что бы продавцы умели продавать, их надо обучить технологии продаж. Все верно. Отработка возражений это часть технологии. И представленные в посте варианты очень хороши. Единственно, озаботьтесь тем, что бы ваших продавцов учил человек имеющий хороший личный опыт в продажах. 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Итог переговоров с Инной:

1. Доделать скрипты нужно, лишним не будет. Поможет при работе продаванам.

2. Нужно лучше проработать скрипт и чек лист.

3. Настроить поэтапную проработку продаж, т.е. обучать менеджеров каждому этапу- перескакивать их не нужно..

4. Контролировать все этапы продаж и доделывать провальные места - тем самым, смогу найти ответы, возможно они и будут универсальными.

Ps Спасибо Инне за ценный разговор.  Нумерация не означает приоритет.

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я рада, что при моем массированном обмене информацией, вы все верно поняли. И я была полезной!)

Сначала система, потом контроль, потом рост, потом масштабирование.

Книксен wink

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Блин, коллега! Я только сейчас догнал, спасибо Grand0909, получается, что Вы все же представляете из себя - Дилера (не суть, дистрибьютора, и т.п.)?! А Клиенты Ваши Вам этими двумя возражениями все время ставят блок?! 

Я так понимаю, что Клиенты не просто Вас "обходят", чтобы брать на профильном заводе, а еще и на Вашем собственном производителе? Дилером которого Вы являетесь.... Если все так, то ряд вопросов. Оговорюсь. Понятно, что на "своем" заводе эксклюзива Вы добьетесь очень не скоро, а жить и выживать надо сейчас. Это печально, но заводу пох.

А главное. Если все так, то почему Вы и Ваши "продажники", или там "колл-центр", не обзвонили все эти "заводы" с колокольни, типа, потенциального Клиента? Чтобы собрать полную информацию по условиям, и чтобы Вам в эти условия и встроиться.....

Пока коллега-"Гранд", очень правильно подсказывает: если Вы, как посредник уже исчерпали все свои конкурентные преимущества, и не знаете что делать - занимайтесь хотя бы за копейку между "титанов" консолидированными заказами. И организацией их поставок. Так и объемы наберете. А там, глядишь, и завод Вас разглядит в волнах и будет воспринимать серьезным Дилером....

Короче. Логика тут не столько в борьбе с возражениями при продаже. Тут логика - тонкая настройка самого бизнеса.

Салют!  

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

100%, там до борьбы с возражениями  надо ряд настроек провести.

И как мы обсудили, там еще не понятно, это реальное возражения или отсутствие мастерства у продажников, с желанием свои косяки на собственника скинуть. Обычная болячка, когда начинаешь копаться, на вопрос почему не продал в "Хрень с мешком", отвечают "А они с заводом работают и еще с постоплатой", лезешь сам, а там опа и покупают, и вообще такого не говорили.

Мы тут вариантов много накидали, осталось сесть все упорядочить и начать выстраивать систему)))

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ну я так и понял.... ))) "Сначала сесть, все упорядочить и начать выстраивать систему"....)))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сарказм? devil

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Нет. Вполне серьезно. Судя по всему, там еще до борьбы с возражениями - строить и строить....) 

Волосян, Правильно ли я Вас понял.

Вы предлагаете, сделать цену ниже , что бы поднять оборот и тем самым подтянуть лучше условия от поставщиков? Т.Е. в последствии добавить преимущества низкой цены по региону.

PS Дилерства на регион нет, работаем на вытягивании лучших условий и перепродаже конечному покупателю.

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Доброе утро! Во-первых, "сделать цену ниже" - это вопрос, которым задаваться надо в самую последнюю очередь. Не очень я верю, что много у кого есть ресурсы, чтобы демпинговать. Помимо самого по себе, нужно еще время, в течение которого Ваш ближайший рынок поймет, что у Вас цены ниже. Да и зарабатывать-то тоже надо вроде. Помните да, что два самых архиважных и архисложных вопроса в бизнесе: формирование цены и формирование ассортимента. Речь во всей ветке скорее о втором. 

Во-вторых. Правильно ли я понял? Дилерства ОФОРМЛЕННОГО у Вас нет? А так - Вы по региону, вполне себе посредник между заводом и Клиентом?

В-третьих. Если это так, то я говорил, как и коллега, про консолидированный заказ. Если прокатит. Грубо говоря, сначала на заводе-изготовителе уясняете систему скидок: а) цена за самую мелкую партию - "опт", б) цена за среднюю партию - "опт минус 15%", в) цена за крупную партию - "опт минус 30%". Это очень грубо. Если Вы берете по п. "А", то цена ни Вам невыгодна, ни Вашему Клиенту. А если Вы берете по п. "В", то и Вам будет прожить на что, и Клиенту станет вкусно. Осталось только на заводе заручиться Договором о скидках и трех-четырех-пятерых Клиентов собрать в одну кучу в один месяц....)))

А впоследствии, т.к. текущие Клиенты могут уже "наесться", нужно будет искать новых Клиентов. Но, главное, объединяя всех в один заказ (свой), Ваша скидка будет все больше и больше. Вот что такое Дилерство, на пальцах.

Но, помимо этого, у Дилера всплывает очень много моментов. Которые, при должном к ним отношении, можно обратить в весьма серьезные конкурентные преимущества. Например. Кому будет предъявлять претензии по гарантии Клиент? Займете ли Вы позицию: "Я ни при чем - обращайтесь на завод-изготовитель" или "Я все решу за Вас на заводе". Будучи посредником, Вы, в случае некоторого аврала Клиента, сможете резко найти ему другой завод-изготовитель. Не один же завод Вы знаете?

В общем, вырисовывается то, о чем Вам коллеги говорили ранее - "Чем Вы будете полезны Клиенту между ним и заводом?" 

Посредники всегда были, есть, и надеюсь, будут. Это - товаропроводящая цепочка, если грубо. Займите свое место в ней. Может Ваша работа как раз и выльется в то, что заказы собираете большие, они приходят к Вам, а Вы - неделю их дробите. А может Вы как-то по-особенному будете упаковывать каждую трубу или что там у Вас.... А может хранить на своей площади, пока Клиент не израсходует последнее на своей территории, чтобы у Вас взять. Короче, речь не о возражениях Клиентов - своими возражениями они Вас толкают в нужную сторону. Речь о настройках Вашего дела вообще. 

С уважением. 

  

 Всем привет.

На Возражение : Мы работаем только с отсрочкой платежа 2 месяца.

Попытался по отвечать так: - мы конечно сможем Вам предоставить 2 месяца отсрочки,  уточните а с чем это связанно? 

Разговор завязывается на ура))) .

Могу сказать пару слов об итогах работы с эти малым набором возражений и их отработке. Стажеры за неделю обучения стали отвечать покупателям, как менеджеры с опытом в пол года. Что как я считаю и повлияло на рост оборота примерно на 20% за 4 месяца.

Обучение построил на трех этапах: 1. изучение товара и компании 2. помощь опытному менеджеру в формировании счетов 3. игра в возражения и ответы.

Теперь планируем конкретно взяться за снабжение, наличия на нашем складе и у имеющихся поставщиков не хватает. Если есть у кого советы по данному вопросу, с чего начать и на что обратить внимание, буду рад).

PS Предыдущие советы записал для проработки.

 

 

Не в сети

Александр, доброго вечера! Слежу за вашей темой, заинтересовало вот это: 

Цитата:
Попытался по отвечать так: - мы конечно сможем Вам предоставить 2 месяца отсрочки,  уточните а с чем это связанно? 

Разговор завязывается на ура))) 

А что происходит дальше, какие мотивы в большинстве случаев заставляют ваших клиентов просить отсрочку? Или это ложное возражение? Что показывает анализ разговоров менеджеров? 

Прошу прощения за долгий ответ. Все откладывал ведь сезон продаж во всю)))

Мотив один, использовать наши средства для получения прибыли. По сути не хотят идти в банк за кредитом, легче сразу у нас товар взять в отсрочку сделать работы и потом отдать нам деньги. 

За все это время получал много ответов, вот основные:

- нет денег заморозили на других объектах, как сдадим те сразу вам отдадим.  ( у этих просим документы ООО, и адреса объектов, по максимуму узнаем все и после этого решаем , что делать.)

- ждем на днях денег, но материалы нужны сейчас рабочие без работы. (Аналогично с первым)

- Но так же есть и ложные , когда у них есть деньги. Они хотят по сути нами воспользоваться, получить за дешево и при этом ни копейки не потратить а только заработать.

Из этих трех чаще попадаются первые 60% , 15% -вторых и остальные ложные. А так не зависимо от мотивов , всегда спрашиваем:  - что для них важнее сроки , цена или отсрочка?  - ложные на этом вопросе сразу выявляются)