Я считаю так. Если привила рынка сложились так что все работают на отсрочках платежа не стоит пытаться сломать или изменить эти правила. Это бесполезно. С вами никто не будет работать.
Однако это можно использовать себе на пользу и даже зарабатывать на этом.
Например, при отсрочке платежа на 30 дней цена увеличивается на 10% или при отсрочке платежа на 30 дней с 50% предоплатой цена увеличивается на 5%.
Вы скажете: "Тогда цена будет не конкурентной". А это уже работа менеджера!!!
Соответственно должен быть налажен документооборот плюс мотивация менеджеров. Хорошо бы иметь юристов, хотя бы на аутсорсинге. Плюс постоянный контроль.
По итогам года просчитав разницу между проблемной задолженностью и суммой всей дельты между оптовой ценой и ценой с наценкой за кредитование эта разница должна быть положительной. Тогда, в принципе, можно и списать некоторую дебиторку.
Хотя "кидалово" - вещь, конечно, очень обидная. И на кого-то нужно подать в суд, даже если расходы сравнимы с суммой долга - дело принципа. Сегодня он кинул вас, завтра меня, после завтра ещё кого-то, так и живёт себе припеваючи и всё сходит ему с рук. Наверное, ещё и перед друзьями хвастается - сколько лохов он кинул (извиняюсь за ненормативную лексику).
Досудебная работа с дебиторкой у нас происходит в несколько этапов:
1. Клиент попадает в список просрочивших платёж.
2. Если менеджер, который с ним работает не может выбить платёж, он передаёт его специально назначенному менеджеру который начинает работу с этим клиентом (лучше если это будет мужчина с опытом жизни, так сказать)
3. Собираются все документы и проверяются на предмет наличия и правильности, если чего-то не хватает не показывайте виду, что вы начали работу по дебиторке, а спокойно запросите эти документы под предлогом аудиторской проверки.
4. Первый звонок (из отдела контроля платежей) - выясняется причина по которой должник не платит деньги. Естестевенно с той стороны должника слышен какой-то лепет, типа: "Ничего не продаётся, товар у вас дерьмо и никому он не нужен". Тогда вы ему говорите: "Хорошо мы готовы забрать у вас товар, а за то что продали верните деньги". Как правило, товар скорее всего продан, а деньги либо потрачены, либо на них куплен другой товар. Клиент говорит что он подумает.
5. Звонок второй. "Что же вы решили? Когда вернёте товар?". Клиент начинает говорить, что товар уже начал продаваться и он заплатит. В этом случае нужно сразу составлять жёсткий график платежей дата - сумма и звонить за день до предполагаемой оплаты и в день предполагаемой проплаты. Как только не проплатил - звонить каждый день. Ему станет тошно жить. И скорее всего начнёт платить.
6. Звонки, звонки, звонки. Утром, в обед, вечером, поздно вечером.
7. Если клиент не берёт трубку. Поручаем менеджеру каждый день с утра приезжать к нему в офис.
8. Нет возможности приезжать в офис (другой город) пишем Претензионное письмо (если документы в порядке, если нет продолжаем звонить и собирать информацию о клиенте, допустим через других клиентов из этого города, они как правило, достаточно лояльны и с удовольствием что-нибудь расскажут о конкуренте) в первый раз в мягкой форме, второй в жёсткой. Отсылаем обязательно с уведомлением.
8. Если клиент не отвечает идём с документами к юристу и решаем подавать в суд или нет. Окончательное решение принимает генеральный.
Это всё занимает не мало времени и стоит денег, поэтому смотрим в начало - заложите это в цену и посчитайте в конце года. Я думаю, это стоит того.
И главное - введите жёсткий документо оборот!!!
