Встреча с клиентом

5 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Встреча с клиентом

Доброго всем дня. Прошу помощи в следующем вопросе. Компния Покупаетльь находится в определенном регионе, УК-в Москве. Директор собирается в командировку посетить клиентов,пообщаться так сказать. Я как менеджер по продажам общаюсь и с представителем УК и с самим потребителем. Сам потребитель дает заявку, УК либо утверждает ее либо нет. Пытаюсь договориться о встрече с представителем УК, дабы закрепить наши слабенькие отношения. Представитель вроде бы и не против,но утверждает,что смысла в этом нет,тк он полностью доверяет снабженцу на месте. В тоже время согласен с тем,что окончательное решение принимает он. Расклад такой:снабженец на месте разбирется в номенклатуре, качестве и прочих технических мелочах. Представитель УК не разбирается,у него есть деньги,он доверяет снабженцу,НО ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ решение за ним.Я не могу понять на кого все таки мне выходить для укрепления партнерских отношений. Стоит ли настаивать на встрече с представителем УК? 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Снабженец. представитель УК в такой ситуации послушает вас, с умным видом может вопросы задать, но решать ничего не будет по принципу "делов не знаю, сами разбирайтесь".

Не в сети

Я когда слышу фразы типа укрепления взаимоотношений всегда не могу понять, а вы как себе представляете результат???? Что снабженец должен делать, чтобы вы поняли, что он к Вам потеплел?????? Реально не втыкаю зачем Вам вообще эти встречи!!!! Вы как себе это представляете? Встретились два человека, поговорили, разошлись каждый со своими не удовлетворенными ожиданиями! Если встреча состоится, то это значит, что у Вас есть какоето наикрутейшее предложение, которое поднимит доходность снабженца, но не Вашу! Если такое предложение есть и состояние дел говорит, что только демпингом вы можете сохранить объемы, то это вполне нормально. А если таких проблем нет, то зачем куда-то ехать?????? Лучше пошлити ему шоколадную медаль "Лучшему клиенту за выслугу лет" или "заказчику года" или мелкую утворь со своими логотипами и телефоном и т.п.

А УК видимо контролирует не номелклатурные позиции, а исполнение бюджета затрат. ему вообще пофиг что снабженец будет заказывать. Лишь бы не перевалил за норму.

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

В продажах b2b принято делить принимающих решение на M-level (middle, в Вашем кейсе это Снабженец) и C-level (chief, у Вас это УК). Насколько я понял, все интересующие Вас в настоящий момент вопросы взаимодействия с клиентом закрывает Ваш middle. Поход на уровень большого босса может быть оправдан только с подобающим информационным поводом с Вашей стороны. "Наладить отношения" в данной ситуации поводом никак быть не может. И в самом деле, зачем CEO обсуждать закупки канцелярских скрепок и налаживать дружбу с их (скрепок) продавцом? У него для этого есть специально нанятый, обученный и оплачиваемый сотрудник. Я даже думаю, как бы Вам своими попытками не наделать беды, достав босса и обидев своего закупщика, пытаясь "прыгать" через его голову.

Если же у Вас будет принципиально новое предложение для этого клиента, требующее не только компетенций закупщика, но и волевого усилия от ТОП-ов - вот тогда вперед. Звоните УК и смело говорите: "Иван Иваныч, мы работаем с вами уже ... лет по поставкам ... Мы крайне ценим ваше доверие и хотим предложить рассмотреть наш новый продукт X. Я знаю, сейчас вы не проводите его закупки и не используете его в производстве, однако я подготовил обоснование и готов поделиться своими выводами с Вами. Сможете уделить мне час, скажем, на следующей неделе?"

Другими словами, предлагайте людям то, что им интересно. ТОП-ам не интересны текущие дела, им интересны вопросы "Космических кораблей в просторах вселенной"

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя 1119992
Не в сети

Все конечно правильно. Но не кто не имеет морального права запретить своему директору, или сказать  что то против ему о  посещении УК.  А если он еще и собственник  тем более. 

 А вот получить от своего директора , как он видит регламент встречи и что он хочет получить от встречи. и  затем его подвести    о целесообразности посещения.

Не забывайте .Он генерал, вы вольнонаемный -рядовой.

---------

Я всегда рад  если шеф хочет , да хоть скрепочников с конс. товарами- пускай посещает.