Вы 100% не совершите продажу, если не сделаете грамотное предложение.

2 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети
Вы 100% не совершите продажу, если не сделаете грамотное предложение.

 Что бы не говорили, мол, мне вообще тренера ни интересны. Отнюдь. Вот ещё на мой взгляд, хоть и местами спорный, но имеющий значительную смысловую нагрузку. Особенно для тех, кто до сих пор по скрипту продаёт. 

  Бизнес-тренер Вера Бокарева рассказала о том, что будет актуально в сфере продаж и продвижения в 2020 году, а еще о том, какие подходы и методы явно устарели. Какие-то компании уже уловили эти вектора развития, и подстраивают свои процессы под них. Какие-то еще только присматриваются. Вера Бокарева, бизнес-тренер, консультант, д.с.н. 17 лет проработала в бизнесе (Евросеть, World Class, Даймонд и др.), 12 из которых на руководящих должностях. Автор книг «Активные продажи 4.0», «33 зуба маркетолога» и др. Проводит корпоративные тренинги по продажам, переговорам, закупкам, личной эффективности. Что безнадежно устарело в продажах Работа жестко по скрипту. Люди не хотят разговаривать с роботами, их раздражает слишком технический, «голый» скрипт. Даже если продавец придерживается сценария звонка, со стороны это должно выглядеть как естественный разговор. Манипулятивные техники. К примеру, знаменитую технику «выбор без выбора» считывают более 90% потребителей. Потому что сами когда-то были на тренинге или распознают интуитивно. Эффективная продажа сейчас – это конструктивный диалог и внимание к клиенту. Использование дежурных фраз Тип продаж Фразы Комментарий Розница - Чем я вам могу помочь До сих пор во многих торговых точках встречается эта шаблонная вариация Телефонные продажи в сфере b2b - Я представляю компанию, мы предлагаем... Сейчас покупатели ценят естественность, желание искренне понять их потребность, проявление уважения Искусственно ограниченный срок действия предложения. Акции, промо-мероприятия продавали и будут продавать. Но важно формулировать для клиента ценность предложения. По какому поводу акция, для какой категории клиентов. И если изначально мы указываем, что ее срок действия ограничен, то важно неукоснительно следовать этому условию. Иначе сами же обесцениваем свое предложение. Успех в продажах – задача только продавцов. Если компания не подготавливает смежные подразделения, не ведет работу по повышению эффективности сервисного обслуживания и других сторон сферы работы с клиентами, то одному отделу продаж сложно справиться с этим процессом. Полезный сервис для ИП и ООО: аутсорсинг бухгалтерии. В каждый тариф включены бухгалтер, кадровик, юрист и возможность проверки контрагентов. При подключении смартфон в подарок. Тренды продаж и маркетинга 2020 Сейчас на многих рынках зафиксирован спад покупательской активности, наблюдается затяжная стагнация. Наряду с этим потребитель становится более требовательным, избирательным, меньше доверяет любым предложениям. Для повышения эффективности продаж сегодня уже недостаточно просто предпринимать любые активные действия – важно уделять внимания различным составляющим процесса. Часто эти составляющие взаимосвязаны с маркетингом, сервисом, работой с новыми продуктами другими бизнес-процессами компании. Давайте разберем, что значит продавать по-современному, продавать на результат, и рассмотрим актуальные тренды. Экспертные продажи. Это и тренд, и подход, и технология. Раньше считалось, что этот подход актуальнее только для технологически сложных продуктов. Но сейчас его применение оправдывает себя практически во всех сферах. Экспертность компании или конкретного продавца – это гарантия для потребителя. За это готовы платить дороже. Настоящий эксперт продает решение, результат, а не товар. Он может изменить запрос покупателя. При экспертном подходе доверие и долгосрочные отношения ценятся выше возможности получения краткосрочной выгоды. Экологичные продажи. Также, как в случае с экспертными, экологичные продажи – это и концепция, и самостоятельная технология. Главные составляющие экологичных продаж: обеим сторонам комфортно общаться; нет давления ни от какой из сторон; экспертная позиция продавца. присоединение к естественному процессу созревания клиента. Результат первых этапов взаимодействия с потенциальным покупателем в экологичных продажах – это не совершение сделки, а получение правдивой информации от клиента о его потребностях и оценке вероятности покупки. Активное вовлечение покупателя на всех стадиях взаимодействия с продавцом. Многие уделяют внимание тому, чтобы продлить контакт потребителя с компанией. Это достигают за счет микса онлайн- и офлайн-инструментов: мероприятия, контент, сообщества, допродажи и так далее. Отстройка от конкурентов на контрасте. Компании становятся смелее, четче заявляют о своих уникальных преимуществах. При этом в открытую противопоставляют свою продукцию или услуги распространенным предложениям, которые есть на рынке. Часто делают акцент на локальных преимуществах, например, местонахождение, услуга ответственного хранения и т.п. Работа с потребительским опытом. Потребительский опыт формируется в течение всего периода взаимодействия — от получения информации о товаре/услуге и поставщике до прекращения использования соответствующего товара/услуги. Это больше, чем сервис. Это когда производитель/продавец сам продумывает цикл жизни товара. В рамках этого направления тщательно прорабатывают качество взаимодействия с компанией и товаром на всех стадиях: до покупки; во время покупки; во время пользования; после покупки. Яркий пример – разработка упаковки с возможностью многократного закрытия, удобной функцией утилизации. Использование качественного и разнообразного контента. Это касается и информации о продукции компании, к примеру на сайте и в каталоге, а также статей, видео, постов. За прошедшие пару лет общий уровень контента коммерческих компаний существенно повысился. Сейчас уже стали нормой качественные изображения, действительно интересные для аудитории материалы, приемы интерактива. Честное сравнение. Встречала у некоторых компаний, в частности, производителей промышленного оборудования, такой прием. Фактически продавец экономит время клиента: он составляет сравнительную таблицу нескольких моделей оборудования (своей и конкурентов), в ней добросовестно приведены и сопоставлены все основные составляющие. На подготовку такой таблицы у клиента может уйти несколько часов, а то и дней, к примеру, если требуется уточнение у специалистов из разных компаний по телефону. Персонализация. Этот тренд из года в год набирает обороты. Выражается он и в способах продвижения и продаж, и в поименном обращении к потребителю и в создании специальных предложений. Фишка этого года – компании, исходя из знаний предпочтений клиента, делают ему неожиданные, но полезные сюрпризы. Продажи со смартфонов. По данным PayPal и Data Insight, около 50% жителей крупных и средних городов совершают покупки с помощью смартфона. Вместе с тем, конверсия в онлайн-продажах со смартфонов сильно отстает от аналогичных показателей на стационарных компьютерах. Разумеется, интернет-магазины давно подстроились, но во многих других видах бизнеса пока не все так отработано. Использование дополненной реальности. Практически для каждого вида бизнеса можно адаптировать возможности виртуальной примерки, выбора цвета. Чем больше возможностей для демонстрации, для того, чтобы потребитель, хоть и виртуально, но соприкоснулся с продуктом, тем больше шанс заинтересовать и удержать его. Омниканальность. Со многими потребителями одновременно ведется взаимодействие по нескольким каналам. Важна не просто доступность компании на разных площадках, в разных мессенджерах, оперативность реагирования, но и актуализация и синхронизация информации сразу по всем используемым каналам. Вовлечение в продажи других подразделений. Речь не о том, чтобы нагружать их дополнительными обязанностями, а в первую очередь о том, чтобы снабдить их дополнительными инструментами, прокачать коммуникативные, сервисные навыки. Особенно важно проработать сценарии реагирования в типовых ситуациях. Более узкое нишевание. Компании выбирают более узкие сегменты, стреляют прицельнее. Это оправдано, поскольку конкуренция становится жестче, и все сложнее донести универсальные конкурентные преимущества до абстрактного клиента. Оплата за результат. В некоторых видах бизнеса, например, в услугах по продвижению или сопровождению сделок, переходят на модель оплаты за результат. То есть, если клиента по обоснованным причинам результат не устроит, он может не платить, или оплатить заранее оговоренный минимум. Конечно, это рискованная схема, но зато помогает завоевать доверие и самим перестроить подходы к работе. Создание продукта под клиента. Это подход на стыке продаж, маркетинга и сервиса. Небольшие, гибкие компании или компании, ориентированные на инновационность, сначала получают запрос от клиента, и потом уже создают решение под него. Даже если сейчас компания не готова к этой реализации, то оперативно подстраивает бизнес-процессы, ищет ресурсы. Практически все приведенные тренды находятся на стыке продаж, маркетинга, сервиса. Для следования этим трендам требуется здоровая организационная система, способность смотреть на компанию и продукт с позиции клиента и его потребностей.

Источник: https://www.business.ru/article/2452-trendy-prodaj-2020-chto-beznadejno-ustarelo-a-chto-tolko-nabiraet-oboroty

 

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Не в сети

  В бытность мою студентом консерватории, на лекции по зарубежной музыке, препод рассказала о письме, написанном одним из немецких баронов другому. В нем он рассказывал, что решил начать сочинять музыку, и делал это весьма своеобразно: брал из пьес разных композиторов отрывки, соединял в одно целое - и пьеса готова! Ссылки на авторов, естественно, не указывал, плагиатор! 

  Ну, а в целом, ничего себе статейка, как раз в духе моих публикаций, суть которых - стремление найти нестандартные методы и инструменты воздействия на клиентов с целью сбыть товар. Все к тому и идет в стране победившего идиотизма...