Вывод нового бренда на рынок. Я - бездарность?

21 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Вывод нового бренда на рынок. Я - бездарность?

Здравствуйте!

Хочу рассказать, как началась и наверное, уже бесславно закончилась моя карьера в качестве продажника.

Прошла собеседование, честно сказала, что мой опыт продаж исключительно B2C, что чудес и экспромтов от меня ждать не приходится. Но хочу научиться.

Сфера деятельности компании - продажа профессиональной косметики. Штат небольшой, 12 человек. Все - женщины. Первые дни вроде все неплохо, потом моя эйфория и задор начали сходить на нет. Начальник отдела продаж - занята только выставлением счетов и контролем оплаты, и то весьма не оперативно. Как оказалось - соседка и подруга начальницы. Склад боится перетрудиться, собирая заказ из 10 банок. Водитель не хочет ехать в транспортную компанию, так как там заезд неудобный.

В компании 2 направления - космецевтика и уход за волосам. Я в отделе "волос". Отдел - менеджер проекта, тренинг-менеджер и я. В процессе изучения продукта на мой первый и, казалось бы, логичный вопрос "А чем наша косметика отличается от конкурентов, и с кем конкурируем?" получила ответ "А такие моменты надо обходить в общении с клиентами". Дальше - больше. Рекламный бюджет равен фактически нулю. В Москве всего один салон работает на нашей косметике, и то, только потому, что они работают с нами по космецевтике. Наш единственный дилер - из "параллельных дилеров", предложили просто более выгодные условия. В интернете 3 отзыва на продукт, и 2 из них негативные. Стратегический план - приоритетные регионы, направления  -не определен. Сижу, хватаюсь за голову. Решила, что сначала логичнее по проф. магазинам пойти, составила базу, разослала предложения. Пошли отклики, было несколько встреч. Одна результативная - нас выставили на витрину. Нашла портал, где сидит целевая аудитория. Разослала предложения, кое кто откликнулся. Но на тематических порталах нужна реклама, а денег на нее не дают. Далее - каталоги разбазаривать нельзя, потому как их всего 50 осталось, о пробниках даже лучше не заикаться... А результатов хотят.

Требуют "холодных звонков". Ну не могу я, сидя в одном кабинете с начальством делать такие звонки. Выбегала в коридор, 2-3 звонка и все. Ушки постоянно на макушке, как другие это делают, но в соседнем отделе в основном работа с действующими клиентами. Начальница постоянно при нас обсуждает некомпетентных сотрудников из регионов. "Мозги включать надо, тупые и думать не умеют"...

С работы прихожу как будто кувалдой весь день махала. Выжата как лимон, хотя объективно от меня особой пользы нет. Когда с водителем ездила день в качестве экспедитора - как праздник был. Менеджер проекта - начальник, а не руководитель. Она мои 5 минут опоздания с обеда считает и знание активных ингридиентов проверяет. Когда мы должны были приехать к возможному клиенту к 10 утра опоздала на 30 минут.

Вчера был месяц, как я там "работаю" - чувствую себя бездарностью. Правда возможно вот так - с неизвестной маркой без достойной рекламы успешно работать? И войти в салон, и встать в магазинах?

Отредактировано: Alexa 09/09/2011 - 23:07
bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Мозги включать, конечно же, надо. А есть у Вас информация, у других привлечь новых Клиентов получается ?

Не в сети

 В том то и дело, что одна я, смотреть не на кого. Один дилер был очевиден, единственный московский салон плавно перетек из соседнего отдела. Остальные несколько - из базы клиентов менеджера проекта, из ее предыдущей компании.

Поговорила с девчонками из соседнего отдела, первая лучшая клиентка - знакомая нашего водителя. Остальные - примерно того же уровня, случайные. Системы нет.

 

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Без паники :) Просто Вы столкнулись с незнакомой Вам ранее системой продвижения и продаж.

Компания, в которой Вы сейчас работаете, может быть прибыльной или убыточной, правильно ?

Если компания прибыльная, то Вам надо учиться, а не пытаться учить других, как именно именно им надлежит заниматься продвижением, где давать рекламу, как должен работать склад и.т.д.

Если руководитель продаж целый день занимается счетами клиентов и контролем, то, может быть, все не так плохо. Кроме того, появление параллельного дилера (скорее всего, бывшего конкурента) свидетельствует о том, что компания имеет и может предложить конкурентам более выгодные условия, чем они могут получить у производителя самостоятельно, что тоже свидетельствует о том, что предприятие прочно занимает какую-то нишу.

Может статься и так, что предприятие не окупает своих расходов, тогда этот процесс скоро закончится, потому что каталогов осталось всего 50 штук :) 

Если предприятие прибыльное, то Вам надо перейти из состояния человека, который знает многое в отношении маркетинга и продаж в состояние ученика, который хочет узнать, как же это работает.

Если руководитель продаж не хочет Вас учить, а эта ситуация обычная для нашего рынка, Вам надо найти человека, у которого Вы могли бы учиться.

Лучше всего, если этим человеком будет непосредственно хозяйка и директор, потому что она является самым заинтересованным в Вашем успехе человеком, надо найти только способ коммуникации, как именно попросить.

Если холодные звонки и встречи единственный способ, при помощи которого продвигается компания, значит не надо их бояться , а можно постараться научиться их делать... Думаю, что эти навыки будут полезными и в том случае, если предприятие не окупает своих расходов :) 

Отстуствие системы может оказаться присутствием системы, которой Вам пока не видно, исходя из Вашего прошлого опыта :)

Попробуйте перевести себя в другое состояние и начать учиться. Может быть, все сразу встанет на свои места.

Учиться лучше всего непосредственно у директора, потому что она лучше всех разбирается в продукте и у нее есть много информации о прошлом опыте продвижения, успехах и неудачах.

Лучшим способом обучения, на мой взгляд, будет немедленное применение на практике всего того, что Вы смогли узнать :)

Вам приходится заниматься и продвижением, и продажами... На мой взгляд, это один из наиболее явных признаков отсутствия Системы, согласен с Вами. Если "Системы" нет, то Вы можете создать свою систему, которая на начальном этапе будет касаеться непосредственно Вас и Ваших действий. 

Систему лучше создавать на основе какой-то технологии управления маркетингом и продажами. В соответствии с одной из них, можно начать действовать так :

1. Собрать и выписать на отдельном листке бумаги действия и приемы коллег по продвижению, которые привели к результату. Результатом продвижения можно считать возникновение у потенциальных Клиентов любого интереса к продукту. Важно понимать, что Вы не можете ничего продать человеку, сознание которого "находится на этапе продвижения", сделку невозможно закрыть, если нет интереса.

 В момент возникновения интереса этап продвижения заканчивается и начинается этап продаж, нужны стандартные приемы закрытия сделки, которыми с Вами, скорее всего, никто делиться не будет.

 

Чтобы не потерять самоуважение на этапе обучения, надо вести ежедневную личную статистику. 

1. Действия по продвижению (все что Вы могли сделать по продвижению, если работали бы без остановки целый рабочий день, и что именно Вы реально сделали :) )

2. Статистика закрытия (отношение числа закрытых сделок к общему числу людей, проявивших какой-то интерес)

Кроме статистики важно не забывать фиксировать на отдельном листе все приемы, способы и методы, которые привели к успешным действиям и создавать на их основе для себя шаблоны и скрипты, чтобы работать эффективнее, тратить меньше времени для достижения результатов. Вот перечень технологичных действий, которые могут привести к созданию Системы управления маркетингом и продажами на этом предприятии. А технология управления может стать Вашей "путеводной звездой", чтобы не растерять мотивацию на этом нелегком пути :)

Удачи Вам, Alexa !

 

 

Не в сети

bzm, спасибо огромное за столь подробную консультацию!

От начальницы (с огромным "скрипом") узнала, что отдел наш убыточный и существует только за счет соседнего отдела.

Предыдущая девушка-менеджер сбежала через 2 недели работы. Я все удивлялась, ведь место то интересное. Теперь понимаю на своей шкуре. А в ее спину до сих пор несется пресловутое "мозгов не хватило".

По обучению - директор на контакт не идет, отсылает к менеджеру проекта. Менеджер проекта строит из себя страшно деловую, но КПД как руководителя равен нулю. Кроме депрессии я от нее ничего ценного не почерпнула.

За месяц (фактически 3 недели) - собрала базу из 200 потенциальных клиентов, отправлены кп, произведен "контрольный обзвон", получено 10 откликов, 2 магазина выставляют нашу продукцию. Попутно закидываю удочки дилерам по России на тематических порталах. Кое какие отклики есть. Привлекла знакомых из числа владельцев салонов красоты, тренировалась в презентации. Обошла 11 салонов красоты - оставляла каталоги (пока не узнали, что их 50 осталось), но это самое неприятное, даже хуже холодных звонков. Ибо в салонах такие "звезды" сидят, что после них в себя приходишь долго. Конкретный план был "просто оставить информацию" - это идея менеджера проекта.  Мне уже было все равно - лишь бы подальше от них рвануть.

Я не строю из себя умную и деловую, я пришла туда учиться и работать. Работать над собой в том числе. А сейчас кроме апатии ничего не чувствую. Не мое место, тут "матерый" спец нужен, чтоб расшевелить это болото. Новичку, тем более не свату-брату-соседке-подруге директора - сложно.

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Пожалуйста, Alexa. По Вашему второму комментарию очевидно, что Вам нечего там делать. 

1. Вы пришли в компанию учиться и работать, но учить Вас там никто не собирается.

2. Статистика Ваших действий довольно высокая, но Вы ощущаете опустошение, это означает, что никто не сказал Вам: "Ты молодец, сворачиваешь горы."

3. Скорее всего, Вам сейчас начали говорить, что Вы не тот человек, который им нужен, это проявление так называемой схемы обесценивания. Почитайте о ней у меня в блоге.

Чтобы сделать карьеру в продажах, надо, прежде всего, найти место, где внедрена технология управления маркетингом и продажами, где работа продажника оценивается в соответствии со статистиками эффективности.

Работа продажника в активном маркетинге (то, чем Вы занимаетесь, когда совершаете холодные звонки и встречи) для привлечения потенциальных покупателей также должна оцениваться объективно и материально, для этого надо определить стоимость входящего контакта или отклика. Как это сделать, прочитайте в моем блоге.  

Я не знаю этого бизнеса, но по среднему уровню стоимости входящего контакта оценка Вашего труда в активном маркетинге примерно равна :

10 откликов = 7-8 000 рублей.

"2 магазина выставляют продукцию" = примерно 4000 рублей.

"Презентации в салонах" примерно 5000 рублей. Итого ориентировочно на 17000 рублей. Если это равно Вашему фиксу и всех все устраивает, можно продолжить работу. Если fix меньше - Вас оценивают неадекватно. Если больше - Вы не дорабатываете.

Теперь по продажам : Из 10 откликов должно быть закрыто не менее 3 сделок. Если статистика такова, все в порядке.

Теперь о Вашем чувстве неудовлетворенности : его могут возбуждать искусственно. Прочитайте о Схеме обесценивания у меня в блоге.

Таким образом, мой совет исходя из сказанного выше : найдите место, где :

1. Есть внедренная технология управления маркетингом и продажами.

2. Действия по активному маркетингу (приобретение входящих контактов, откликов) оцениваются исходя из количественных показателей.

3. Действия по закрытию входящих контактов оцениваются исходя из показателей эффективности.

4. Есть должностное лицо (его часто называют Супервайзером), который направляет Ваши действия, обучает и тренирует эффективным приемам и методам работы с потенциальными Клиентами.

5. Внедрена система оплаты в соответствии с показателями эффектиности, эта оплата производится четко и стабильно 1 раз в неделю.

Вот признаки хорошего окружения для успешной карьеры в продажах.

Таким образом,первый признак внедренной технологии управления маркетингом и продажами : понедельная оплата труда.

Ищите такие предприятия. Об опыте работы не беспокойтесь. Если Вы готовы учиться, Вас научат там 80 процентам навыков,  необходимых для работы за 3 дня - 3 недели. 

Это второй признак хорошего места для успешной карьеры в продажах.

После этого все будет зависеть от Вашей продуктивности, которая у Вас определенно присутствует, исходя из информации, которую Вы мне сообщили ранее. Ну и желания совершенствовать свое искусство кун-фу :)

Удачи Вам, Alexa.

 

 

Alexa, за 3 недели (15 раб. дней = 120 часов) Вы сделали приличный объем работы. Если бы Вы работали у меня, я бы Вас похвалил ;-)

JS
Не в сети

Поменяйте  работу, не растрачивайте себя попусту занимаясь мартышкиным трудом, активные продажники нужны всегда)) 

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Кажется - да, вам нужно обучение, а им нужны опытные менеджеры. Извечная проблема продавцов и их нанимателей.

Предложите директору купить каталоги и пробники, только будьте готовы к вопросу как вы намерены отбить эти затраты. По продукту - конкурентные преимущества должны быть, точнее - они есть, иначе продукта бы не существовало. Найдите их, не говорит продакт-менеджер - задайте их технологам производителя. Если они давно на рынке - у них есть свои фишки, если они на рынке новички - у них точно есть свои фишки.

Ваши клиенты - гламурные кисо. Штож - учитесь быть стервой. Вы, получается, должны быть тоже лицом вашей марки - нельзя выглядеть посредственно или серо, тоже обговорите это с директором или продакт-менеджером - каковы затраты и какова отдача.

Выберите направление - салоны / магазины / супермаркеты / што-там-ещё и работайте в нём. Где зарабатывают ваши конкуренты? Бейте в одну точку - будете эффективнее.

Не молчите о том, что вас беспокоит по поводу продвижения продукции - знали бы вы как руководство ждёт инициатив от своих подчинённых.

Ставьте себе карьерную цель и идите к ней, можно по головам.

Без поражений нет побед, цените трудную работу.

Не верить, а знать

lirts, все, правильно, +1

Единственное. Я понимаю вашу страсть, как гендира к ROI, но объясните мне, пожалуйста, как ПОСЧИТАТЬ, НА СКОЛЬКО вернутся инвестиции, вложенные в каталоги или новый костюм/прическу сотрудника? Понятно, что это поможет продажам, понятно, что продаж станет больше, но как получить какие-то реальные цифры НА СКОЛЬКО их станет больше? Ведь невозможно точно посчитать сколько сделок не закрыто, потому-что не было каталогов или прическа была не очень. И как точно изменится поведение потенциального клиента, если будет каталог или прическа. Научите, если знаете! 

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Ответ знаю - никак. Как выиграть в казино - рисковать. Здесь тоже самое - делать прогноз с потолка, брать на себя какую-то ответственность, предлагать варианты. Можно считать не допсделки, а упускаемые гарантированно из-за отсутствия каталогов или из-за невосприятия клиентом. Вы дайте базу для директора, пусть даже с потолка, он скорректирует если надо, у него благо опыта побольше, но дайте ему точку опоры. Если мозги постоянно в поисках вариантов и решений - будет результат. Вы же продавец - торгуйтесь.

Не верить, а знать

В том то и дело, что гарантированно упускаемые сделки из-за отсутствия каталога или непрезентабельного вида тоже фиг посчитаешь. Потому как даже, если клиент говорит, что он не может работать без каталога, то это совершенно не значит, что он сделает закупку, если у вас будет каталог или ногти накрашены. 

Если директору дать данные с потолка, он введет туда поправочный коэффициент, то результат, по всем правилам математики будет все-равно потолочный. Это неинтересно. А я думал - вы волшебник ;-))

 

Аватар пользователя lirts
Не в сети

не волшебник и не претендую. Но по опыту - из сырой идеи можно что-то слепить, из воздуха ничего не слепишь

Не верить, а знать

С этим не поспоришь ;-)

Почему каждый руководитель стремится перекинуть с себя (собственника) часть финансовых рисков на менеджера (наемника, работающего тупо за деньги). Ведь менеджер - это машина, работающая по правилам, выработанным собственником и на собственника в дальней перспективе. Как можно ругать солдата за то, что генерал отправил его не в ту сторону? Ладно, ушел от темы ;-)

Аватар пользователя lirts
Не в сети

я вот о чём: http://www.aws-law.ru/o-rezultat-orientirovannom-myshlenii/

посмотрите Гандапаса про харизму лидера, станет понятна моя мысль, которую через кучу постов на форуме провожу.

Не верить, а знать

lirts, спасибо за ссылку. 

Результативно-ориентированное мышление  - это хорошо. Я тоже всегда у своих спрашиваю, когда идут ко мне с проблемой: "А ты как сам думаешь?" Оказывается, в подавляющем большинстве у них есть решения, но почему-то руководителю несут проблему, а не свое решение. 

Но я несколько инное имел в виду. Когда выступаешь с инициативой перед собственником, которая требует затрат - получаешь встречное "А сколько это нам принесет денег?", или "А когда это отобъется?". Продажи, а тем более маркетинг очень хреново прогнозируются в цифрах. Как правило эти прогнозы основываются на опыте, здравом смысле и имеют широкий диапазон "от" и "до", который не устраивает собственника. Соответственно инициатива гибнет, как не обоснованная.  

Вторая проблема собственников, это делигирование финансовой ответственности. Выходишь с инициативой. Надо вкладываться. Получаешь встречное: "Ок, вкладываемся, но если не сложится, ты компенсируешь своими деньгами 50% затрат". Почему наемный менеджер должен компенсировать 50% затрат, если он не является совладельцем компании и не получает 50% прибыли  не понятно. Дикость какая-то, но странным образом встречается в российских компаниях достаточно часто. 

Не в сети

А можно я влезу?

Начальников сейчас хватает, а вот руководителей - совсем немного. Инициатива наказуема, а потом сильно удивляются - где умные и самостоятельные работники.

С другой стороны собственник бизнеса в условиях нашей реальности крутиться меж молотом и наковальней, как бы заработать, как бы налоговая итд итп подобные товарищи случайно не зашли, да о чем говорить, проблем выше крыши. И правильно делегировать полномочия могут немногие, кажется, что кто ж лучше акромя себя любимого все сделает. Ну и хочется застраховаться ото всех возможных рисков.

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Про начальников - это вы правы. В этой стране очень низкий уровень руководящего звена, у нас в генах - желание халявы, поэтому большинство руководителей мыслят очень краткосрочными перспективами. Очень низкая конкуренция, похожая на мышиную возню, все смотрят себе под ноги. Вот и вырастают начальники отдела продаж, которые на собеседовании на вопрос про теоретические знания отвечают - всё на личном опыте, а запросы у таких практиков ну никак не соизмеримы с их знаниями. Ну и руководят они соответствующе.

Инициатива наказуема - это миф. Другой вопрос - как подаётся эта инициатива. Говорить правильно и делать правильно - это 2 абсолютно разных подхода.

На счёт - хочется застраховаться ото всех рисков - не, задача такого подхода (лично у меня) как раз таки в том, чтобы развивать в менеджере ту самую ориентированность на результат, менеджер должен учиться мыслить такими категориями, такой достигнет многого, а тот кто приходит к начальнику с проблемой (или не приходит с ней вовсе) - лентяй с жаждой халявы.

Я после Гандапаса заболел делением людей на инопланетян и на землян, великолепный индикатор. Людей с проактивным мышлением - ну очень мало, алмазы, вот только выискивать их приходится долго и скрупулёзно просматривая на собеседованиях тонны мусора.

Не верить, а знать

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Андрей, есть решение этого вопроса при помощи применения технологии, котрую мы с Вами обсуждали ране. Здесь пишу просто чтобы обратить внимание на запись, а подробнее по этому поводу отпишусь в личку

Не в сети

lirts, очень интересный комментарий с позиции руководителя.

Andrey, спасибо на добром слове!:)))

Технологически "фишек" нет, они решили блеснуть премиум качеством по бизнес цене. Невозможно сесть одной пятой почкой на несколько сегментов - люкс так люкс, или сиди по эконом парикмахерским. А люкс подразумевает целую философию. В условиях очень жесткой конкуренции если товар не уникален, надо уметь подать его уникально. Продажи через обучение - очень действенный вариант.

Технолог наш говорит о несомненном качестве продукции. Если можно убедиться на практике, значит мастерам надо предлагать воспользоваться продуктом. Вариант был такой - одна из моих знакомых пользуется услугами достаточно хорошего салона красоты. И как "старая" клиентка, вполне может прийти со своей краской и уходом. Предложил такой вариант - менеджер проекта скорчила мину. Не знаю, может идея и правда глупая. Но на безрыбье...

 

Сейчас звонила менеджер проекта, а я тут на досуге больничный взяла (в себя прихожу и новое место подыскиваю), о чудо, у них тренинг в Москве будет! Неделю назад задавала такие вопросы - а были ли тренинги в Москве, а как о них узнают, если ничего не говорить и никого не приглашать? И есестьно она сама все придумала. Подписали еще договор с клиентом из моей базы.

Гламурные кисо  - это песнь отдельная, я с ними 5 лет работала, ничего, выжила. Я вроде как еще предприниматель - совладелец, разработчик и управляющая интернет магазином ( и это не группа вконтакте). Магазинчик маленький, но небольшую стабильную денежку приносит. Клиенты - на 80 процентов кисо.

Внешность у меня далеко не серая, насчет прически вообще авангард, у меня одно из хобби - афроплетение.

Сказать честно, карьерных перспектив здесь никаких не вижу. Организация всего - как у нас в магазинчике, но у нас кружок энтузиастов, а здесь - эксклюзивный представитель. На мой взгляд - все печатные материалы и пробники - должны быть. Реклама может быть и не растяжками по всему городу, иногда достаточно  распустить слух. Правильная информация в правильные уши - результат будет.

Инициатива у нас как то тяжко идет - если инициатор чувствует себя оплеванным. Я не молчала - после ответов чувствовала себя идиоткой. И еще - не умею лезть по головам.

 

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Лазить по головам учитесь, хорошее умение.

Может и правда - не та работа. Если руководство не озадачено развитием, тогда ничего не добьётесь.

Не верить, а знать