Главный вопрос - "Что нужно сделать чтобы мы стали вашим поставщиком?". Дальше по ситуации.

Выявление потребностей по телефону - очень часто полный бред. Как выявить потребности у человека, разговор с которым (в среднем) не больше 2-3 минут? Единственная цель х/з - это назначение встречи, если только Ваш средний чек не менее 100$. Тем более Вы торгуете оптом. Главное для х/з:

1. До назначения встречи выявить потребности клиента из любых доступных источников

2. Знать должность ЛПР, а лучше ФИО для преодоления секретаря.

3. Уметь делать минипрезентацию в одном простом предложении. (то есть Вы должны объяснить чем Вы занимаетесь и цель своего звонка секунд за 10 максимум)

4. Обрабатывать возражения типа: нет времени, нет денег, нам неинтересно

5. Назначать встречу)

А вот уже при встрече идете по стандарту: знакомитесь, выявляете потребности ИМЕННО этого клиента и делаете презентацию ИМЕННО под его нужды, если нужно обрабатываете возражения и закрываете.

Либо, если есть дополнительные ступени, идете пошагово до закрытия сделки.

Как то так)

Респект! Согласен, с Ломом! Всё можно решить по телефону! Ну или очень многое!  Всем всего Доброго!!

Респект!  Семён, я не против встреч, как таковых. Я лишь хочу обратить внимание на целесообразность. Это же ресурсы. Время, деньги, информация, знания. Многих менеджеров, хлебом не корми, дай на встречу сгонять, а при более детальном рассмотрении, выясняется, что можно было вообще СМС послать Превращается, это всё, в некую вредную привычку! Согласен, парой и картофельные клубни требую обсуждений, но вот что мне реально не понятно, как встреча может застраховать от "кидка" Так же и гниль. Пусть присылает своего представителя, или сам приезжает. Хотя наверно, это каждого личное дело, у кого как катит.    Всё бросаю, лечу на встречу! Уже хлопнул дверью!   

посоветуйте, как мне дожать сделку! работаю в продажах. Холодные звонки, заявки есть, но не могу их обработать.

Катенок - привет. Понравился твой вопрос, но он риторический. Кто знает ответ на него, тебе все равно не скажет, это своеобразная валюта, мне кажется каждый справляется как может... Это я по поводу само-мотивации. А вот что касается выявления потребностей - смотри статью Рысёва. Михаил красава - четко расписал! У меня вообще цель х/з - только продажа и ничего кроме продажи, все договоренности по поводу последующего взаимодействия - барахло, проверено годами. В последнее время пришел к такому выводу, делаю так теперь чаще всего: 

1) Звонок - кто, откуда, зачем

2) почему до сих пор с нами не работаете?

3) Вы до сих пор не знаете что такое ASKENT?

4) Жаль, возможно Вы на самом деле не наш клиент, мы то стараемся работать со всеми у кого есть интерес, но то, что Вы до сих пор сами на нас не вышли - это показатель. 

Начинается некая заинтересованность...

5) Ну будет время зайдите, посмотрите кто мы такие - и даешь адрес точки из нашей фирменной розницы в этом городе. 

Иногда играешь на том, что скорее всего для Вас это дорого, потому что мы - это собственный стиль и адекватная ценовая политика, единая причем, т.е. Вы будете четко знать, что рынок никто не поломает, есть установленные витринные цены. 

6) Нет потребности или не получилось вскрыть - идем дальше. Нет смысла терять время. Ставлю на контрольный созвон раз в месяц.