выявление потребностей клиентов

36 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
выявление потребностей клиентов

выявление потребностей клиентов - как это??? какие вопросы надо задавать? "выявить потребности клиента можно только задавая ему наводящие вопросы - какие??? мои потенциальные клиенты - оптовые компании. мой продукт - диетическая кондитерка на сахарозаменителях. какие наводящие вопросы могут быть? в голове полная каша, в офисе бедлам - все бегают, звонить неохота, а как появляется охота - кончается время. что ж делать? как себя мотивировать, чтоб не через палку, а по любви, так сказать?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну можно проще простого, типа ты (Вы) скидываешь КП и мажешь, типа, чтоб мне не скидывать вам 50 листов никому не нужной рекламы, на  чём мне заострить внимание, что именно вас интересует? Заодно можно спросить-что вы цените в своих партнёрах? Можно свести всё к разговору, что не так сделали или делаю конкуренты? 

Не надо никаких наводящих вопросов, так и спрашивайте, в чем ваши потребности? 

Что б по любви, можно дымок или пуэрчик! Кольянчик с утра!  Ароматный!wink  Успехов Вам!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Главный вопрос - "Что нужно сделать чтобы мы стали вашим поставщиком?". Дальше по ситуации.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Dwarf (не проверено)

"Ничего"))) что дальше?

В сети

Я бы спросил на что им тогда выставить счет, если ничего не нужно делать, чтобы стать их поставщиком)

Добрый день! В сфере рекламы работаю уже несколько лет. Правда до этого занимался интернет рекламой. Сейчас решил попробовать себя в роли менеджера по продажам наружки. Основное моё УТП это изготовление http://radugaznak.ru/, которое я должен продавать нашим клиентам. Но никак не могу придумать дельный спич. Может кто-нибудь поможет? Холодные звонки для меня в новинку...

В сети

Выявление потребностей по телефону - очень часто полный бред. Как выявить потребности у человека, разговор с которым (в среднем) не больше 2-3 минут? Единственная цель х/з - это назначение встречи, если только Ваш средний чек не менее 100$. Тем более Вы торгуете оптом. Главное для х/з:

1. До назначения встречи выявить потребности клиента из любых доступных источников

2. Знать должность ЛПР, а лучше ФИО для преодоления секретаря.

3. Уметь делать минипрезентацию в одном простом предложении. (то есть Вы должны объяснить чем Вы занимаетесь и цель своего звонка секунд за 10 максимум)

4. Обрабатывать возражения типа: нет времени, нет денег, нам неинтересно

5. Назначать встречу)

А вот уже при встрече идете по стандарту: знакомитесь, выявляете потребности ИМЕННО этого клиента и делаете презентацию ИМЕННО под его нужды, если нужно обрабатываете возражения и закрываете.

Либо, если есть дополнительные ступени, идете пошагово до закрытия сделки.

Как то так)

Те от частного к общему?

Dwarf (не проверено)

Наоборот)))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Единственная цель х/з - это назначение встречи

  100500 раз читал это утверждение на данном форуме и хоть бы кто аргументировал)))

В сети

Приветствую, Лом! Если кто то может меня научить продавать через х/з хотя бы на 100 т.р., то я бы так не утверждал.

Есть безусловно другие варианты х/з, не спорю - это привлечение партнеров (заключение агентских договоров), это ведение переговоров об условиях тендера и т.д.

Может быть Вам больше понравиться такое определение: х/з - это первых шаг для совершения продажи, и основная цель х/з - это продажа 2 шага.?

В моей практике бывало так: после х/з я контактировал с клиентом по телефону еще раз 100 по любым поводам, так что меня знали по имени, мы никогда не виделись, но после определенного количества касаний я получал заказ. Я так с Владивостоком или с Благовещенском контактировал - на встречи особо не налетаешься. 

Гораздо проще как правило договориться о встрече и продать на ней. Так что для меня это аксиома, что цель хз - встреча.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

    Семён, добрый вечер!

А что мешает и дальше вопросы по телефону решить? Понятно, что 3-ий звонок будет уже не холодным, но не суть важно)))  Что принципиально меняет Ваш визит в офис заказчика?  Если он Вас вживую не увидит, то не поверит, что Вы существуете?)))               Или речь идёт про бани-сауны и борзых щенков в лукошке?)))

В сети

Доброе утро, Лом!

Я ж и говорю: ничего не мешает! Просто количество звонков и затраченного времени вырастет во много раз и упадет конверсия))

Вот Вы разве не проводите встречи с потенциальными клиентами?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   Доброе утро, Семён!

Иногда проводим.   Если нужно провести презентацию для нескольких лиц или подробно обсудить конфигурацию заказного ПО, что схемки на бумажках совместно прорисовать))) И то и другое можно через веб-конференцию, но лично действительно удобнее.  Если же нужно коробочное решение обсудить с ЛПР, то всё решается по телефону вне зависимости от суммы, ИМХО.

В сети

А те клиенты, которые приобретают коробки уже знакомы с продуктом? Я спрашиваю, потому что сам сейчас занимаюсь продажей ПО и было бы интересно перенять опыт у коллег по цеху)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Если они и так с продуктом уже знакомы, то это не продажа, а тарификаторство))  По телефону рассказываем, обсуждаем с ними, предлагаем попробовать в виде демо-версии и т.д.

В сети

Я в принципе то же самое делаю, и встреча как правило - это и есть установка демо-версии, о которой договариваюсь по телефону. 

Всем желаю хорошего дня! 

Семён, к примеру приведу Вам собственные продажи. Занимаюсь продажами по телефону, это з/ч на гусеничную технику и грузовые автошины, от Камаза до Белаза. За несколько лет работы так ни одного клиента в глаза и не увидел. Средняя сумма по счету 1,5-2млн руб. Минимум от 100тр и максимум был 5,5млн рублей. Все прекрасно продается и покупается. Считаю что главное при х/з это зарекомендовать свою компанию как саму надежную на рынке, ну и разумеется давать лучший сервис.

Всем удачи!

Аватар пользователя Kamila
Не в сети

каким способом Вы убеждаете клиентов, что вы самые надежные? 

 

Я рассказываю сколько лет мы работаем на рынке, привожу в примеры компании которые работают в похожих, для эксплуатации техники и шин, или в более жестких условиях, но являются нашими клиентами уже многие годы. Называю гарантии и нашу ответственность в случаях брака или чего-либо... Если надо даю телефоны ЛПР компаний, предварительно уведомив их самих об этом, с которыми работает наша компания и я лично. Также привожу результаты испытаний нашей продукции, заверенные изготовителем либо и испытательной лабораторией и т.д.

Я думаю в каждой отрасли будет что назвать, почему клиенты предпочитают работать с вами. Способ расширения данного списка, это спросить самим у ваших клиентов об этом.

Желаю удачи!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Утюг на пузо, пальцы в тиски!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

А я вот вообще не согласен)))

Не могу говорить про регионы, но в Москве в полне реально продавать используя почту и телефон, а встреча только на заключении договора. Порой имеет смысл назначить встречу, если с клиентом пошел контакт, но сложно договориться о нюансах сделки. А в общем и целом можно и не бегать по встречам.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Согласен, с Ломом! Всё можно решить по телефону! Ну или очень многое!  Всем всего Доброго!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

а вот и нет cheekyЕсть продукты, которые требуют личного контакта.Мы продаем оптом через специальный портал, который требует обучения и раскрытия его потенциала перед клиентом.Если научить им пользоваться, то наш софт - лидер на рынке.Короче по телефону это сделать невозможно.Особенно с частниками за 50 лет , для которых  электронное письмо это дебри.Даже при личной встрече многих тяжело обучить.Зато когда понимают все прелесть решения - клиента даже вести по сути не надо, так как реально самая удобная платформа на рынке. Вот и попробуй это по телефону продайcheeky

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Привет, медвед))  Так мы не про все-все продажи говорим. Просто есть мнение, что ничего серьёзного по телефону вообще не продать))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Приветствую уважаемую публику!!! Как говорит, Илья, если продавать четвёртую ступень ракетоносителя, тогда да! wink Конечно, встречаться  надо. Но если отмотать назад, на старт, то речь  шла о простом продукте.  цитата - "диетическая кондитерка на сахарозаменителях"  В этом случаи целесообразность встречи под вопросом. Всем удачного дня!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

В сети

Сергей, это 100%! Здесь вопрос в ценнике! Если отгружать фурами, то есть определенное недоверие как к новому поставщику, так и к его продукту. Я торговал оптом картошкой, вроде бы тоже все просто? Как бы не так! Если человек торгует на рынке он точно знает как должен выглядеть картофель на прилавке, чтобы его покупали. Если человек берет для ресторана, там вообще супер жесткие критерии отбора! И всех их почти поголовно кидали, либо исчезая с предоплатой, либо картоха приезжала гнилая, либо недовес! 

Все эти вопросы одним махом решались на встрече, причем многие были согласны ехать в другой регион, чтобы посмотреть на поля. Как то так)

Не в сети

Сергей Платонов рулит)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Семён, я не против встреч, как таковых. Я лишь хочу обратить внимание на целесообразность. Это же ресурсы. Время, деньги, информация, знания. Многих менеджеров, хлебом не корми, дай на встречу сгонять, а при более детальном рассмотрении, выясняется, что можно было вообще СМС послатьwink Превращается, это всё, в некую вредную привычку! Согласен, парой и картофельные клубни требую обсуждений, но вот что мне реально не понятно, как встреча может застраховать от "кидка" Так же и гниль. Пусть присылает своего представителя, или сам приезжает. Хотя наверно, это каждого личное дело, у кого как катит.    Всё бросаю, лечу на встречу!wink Уже хлопнул дверью!   


Всё покупается - всё продаётся!

В сети

Хотя быть может я сужу предвзято) не люблю целый день в офисах сидеть, предпочитаю полдня проводить на встречах, полдня в офисе. Так намного эффективнее складывается рабочий процесс в моем случае. Всем хороших продаж, а я тоже полетел на встречу)

Аватар пользователя Kamila
Не в сети

посоветуйте, как мне дожать сделку! работаю в продажах. Холодные звонки, заявки есть, но не могу их обработать.

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

а что в Вашем понимании дожать? Если Вы управляете диалогом, то и дожимать не надо, сделка и так состоится. Если чувствуете, что инициатива в беседе не за Вами, то есть Вы отвечайте на бесконечные вопросы клиента - продажи не будет.Если мажется типо : надо подумать, нога болит, нет времени - присоединяйтесь к его переживанию, а дальше в "Почемучку" играть до победного.Старайтесь закончить каждое свое утверждение вопросом.Помните,что атакуете Вы,а не Вас.И если Вы чувствуете смену этих ролей, это крах. Понимаете продажа, она как охота : Вам надо загнать жертву в капкан из собственных проблем, отмазок и попыток от Вас отделаться.А уж перед такой красавицей не один ЛПР мужик(если его поймать за язык) заднюю точно не включит.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Михаил, да ты реально выздоровел! Снова в форме?wink  С почемучкой - зачёт!!! Прилипаю к Mikhail Roolev - кому совету!!! всем всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Серег не поверишь, но только очухался !!)))))

Катенок - привет. Понравился твой вопрос, но он риторический. Кто знает ответ на него, тебе все равно не скажет, это своеобразная валюта, мне кажется каждый справляется как может... Это я по поводу само-мотивации. А вот что касается выявления потребностей - смотри статью Рысёва. Михаил красава - четко расписал! У меня вообще цель х/з - только продажа и ничего кроме продажи, все договоренности по поводу последующего взаимодействия - барахло, проверено годами. В последнее время пришел к такому выводу, делаю так теперь чаще всего: 

1) Звонок - кто, откуда, зачем

2) почему до сих пор с нами не работаете?

3) Вы до сих пор не знаете что такое ASKENT?

4) Жаль, возможно Вы на самом деле не наш клиент, мы то стараемся работать со всеми у кого есть интерес, но то, что Вы до сих пор сами на нас не вышли - это показатель. 

Начинается некая заинтересованность...

5) Ну будет время зайдите, посмотрите кто мы такие - и даешь адрес точки из нашей фирменной розницы в этом городе. 

Иногда играешь на том, что скорее всего для Вас это дорого, потому что мы - это собственный стиль и адекватная ценовая политика, единая причем, т.е. Вы будете четко знать, что рынок никто не поломает, есть установленные витринные цены. 

6) Нет потребности или не получилось вскрыть - идем дальше. Нет смысла терять время. Ставлю на контрольный созвон раз в месяц.

В моем случае есть только х/з, в сибирь и в ДФО особо не уедешь из Пензы. Поэтому все что есть - т.е. все заказы, приходят через х/з, либо через достаточно теплые запросы с сайтов, там конверсия на уровне 30%. Самый мой недавний полом, это когда хозяйка сама позвонила и сказала, что я затрахал ее зама и одобрила подборку на предложенную сумму, никаких вскрытий потребностей и наводящих вопросов, за 2-3 вопроса понимаешь, что они твой клиент и трахаешь им душу до оргазма, вот и все, бывает часто. Иногда отправляю ролики наши, которые снимали чтобы чел поприкалывался и поднял себе настроение. Иногда анекдоты, но это уже действующим конечно, в глубокую дружбу лучше не переводить, хотя и бухать с клиентами приходилось.