Я чего-то не понимаю?

9 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Onna
Не в сети
Я чего-то не понимаю?

Добрый день, уважаемые коллеги!
Я кажется немного отстала от жизни, помогите разобраться =) 
Я занимаюсь активными продажами, у меня не было опыта работы с входящими звонками, я всегда сама искала клиентов и мой отдел продаж занимается тем же самым. Мы умеем проходить секретарей, мы знаем, что такое "выявление потребностей", мы понимаем всю сложность продаж, создания спроса, мы понимаем, что наши продажи долгие и терпеливо идем к сделке, прорабатывая все новых и новых клиентов. 
Сейчас я ищу продажников и вот что я вижу на сайтах поисковиках - менеджер по продажам (холодные звонки, встречи, презентации, много-много всего умеющие) хотят оклад 30 000 + % с продаж, потому что понимают, что свой % они будут зарабатывать сами, они знают, что они кормильцы компании, что им предстоит огромная работа по поиску клиентов. А вот второй вариант резюме - менеджер по продажам (без поиска) - оклад 70 000 + % с продаж. 
Внимание вопрос: это что вообще за хамство? 

Один сидит напрягается с утра до вечера, утром звонит, днем рассылка по прозвону, вечером планы на завтра, отчеты + мониторинг конкурентов, а вторые только трубки успевают поднять и счет выслать? 

Думаю, что в итоге все придет к тому, что "активники" тоже начнут хотеть высокие оклады, ибо обидно! А если у менеджера планка 100 000 р в месяц, так это он и вовсе работать особо активно не будет. 

Я могу ошибаться, я не знаю, что это за работа - на входящих звонках. Может это и правда так трудно, что этим менеджерам оклады выше положены? Мой опыт начинался с оклада 17 000 р. Продавали мы то, что продать было не возможно, т.к. на это не было соответствующих разрешений. И с этим продуктам я объездила все регионы и собирала там конференции, и устраивала личные встречи, и презентовала так, что спрос на мой продукт вырос не смотря на разрешения, продукт брали под свою ответственность. Но чтобы заработать 50 000 р я просто убивалась, это был очень сложный, но очень полезный опыт. И если бы после того, как я вспахала почву и начались входящие звонки, руководство приняло бы менеджеров, которые их принимали и получали бы больше меня, то я бы села в угол и заплакала бы горькими слезами!)))) 

В общем, объясните, пожалуйста, кто может, что на рынке рабочей силы происходит.

Отредактировано: barman 05/03/2014 - 13:16

Какой эмоциональный пост! :) Зацепило. Попробую ответить по моим личным наблюдениям. 

1. Резюме, которые я вижу на хедкантерских сайтах - обнять и плакать. Как правило, это люди, которые ни дня не продавали, а работу продажника представляют себе по фильмам "Волк с уолл-стрит" и т.д. :)

2. Невооруженным взглядом видны фейковые резюме, которые публикуют агентства, чтобы вы, как наниматель, позвонили и они вам начнут впаривать своих совершенно других кандидатов. Естественно, в таких резюме могут стоять самые привлекательные для нанимателя скилзы продажника и скроменее некуда хотелки, главное, чтобы вы позвонили. Поэтому надо делать "поправку на ветер" при оценке рынка по резюме и вакансиям на сайтах. 

3. Для линейных менеджеров по продажам есть устоявшиеся (читай - средние по рынку) зарплаты. Мы должны обеспечить такой зарплатой сотрудника, иначе он работать не будет. Например, по Москве, это 50-60 тыс. Если вы будете платить меньше, то сотрудник либо не будет  работать, либо уйдет через месяц-два, а тех, что останутся, вы сами уволите. Вы можете влиять только на то, что вы получите за эти деньги. Для этого вы играетесь с фикс/%, kpi и другими материальными и нематериальными стимуляторами. Но если в результате, он будет получать меньше 60, то он сольется. Аналогично по другим городам. Рейты в каждом городе разные. По России обычно 30 тыс нормально. Питер 45-50. и т.д. 

4. С РОП, с ТОП менеджерами, со звездами и т.д. все сложнее. И зарплатные амбиции там разные. Там нет средней зарплаты и вилка очень широкая.

5. Вакансий на порядок больше, чем менеджеров по продажам. И они выбирают нас (нанимателей), а не мы их. 

6. Продажники всегда имеют по несколько запасных аэродромов и даже не заходят на джобовые сайты в случае необходимости смены работы.  Поэтому оттуда их  "доставать" малореально. Лучше помогает размещение объявлений в соц. сетях, форумах, и т.д., т.е. там, где продажники бывают. Могут и клюнуть. ТОПов можно через LinkedIn пробовать хантить. 

Удачи! 

Аватар пользователя Onna
Не в сети

п.1 попадание 100% =) Читаю резюме менеджера по продажам, который хочет те же 60 тр: "Сопровождение клиентов, работа с базой, расширение клиентской базы, выставление счетов, договоров."  Вот это он продал себя!

И очень верно подмечено, что нас выбирают, то есть мы пришли к тому, что закон спроса и предложения сыграл с нами злую шутку.

Сейчас я слышу от коллег, что многие работают таким образом 30 тр оклад + 10 тр за результативные звонки + 10 тр за встречи. В целом те же 50. Но как хитры те, кто пришел и рад тому, что 40 заработает! План по звонкам они само собой делают - а когда начинаются разборки полетов, то оказывается, что звонки такие - 28.02 - секретарь не пропустил, скинул письмо на общую почту. 02.03 - сказал, что не может сейчас говорить, созваниваемся 03.03. И т.п. Или встречи назначили лишь бы назначить, а клиент не целевой. 

И вроде бы подробно руководитель объяснял и примеры приводил результативных звонков, а они все равно смотрят на тебя и говорят: "но ведь был же результат - я ж ему дозвонился! А он был занят!"

Хорошо, когда в отделе мало продажников и руководитель с ними сидит, все слышит. А в большом отделе сложно. Я не спорю, есть самомотивированные, особенно, если есть семья и не сидят на шее у родителей, они работают так хорошо, как будто это их собственный бизнес. Но такие продажники места работы не часто меняют, так что вот такие - это настоящий "клад"! И я таких хочу! =)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Кстати, обидно бывает, когда видишь хороших продажников, которые работают на откровенно скотских условиях, когда в нормальных конторах на хорошие условия нанимают зачастую таких лоботрясов, что не им бы зарплату платить, а с ним брать за то, что место в офисе занимают и воду из кулера пьют)))

Аватар пользователя Onna
Не в сети

У меня есть такая забавная история, я пришла в компанию, где в отделе продаж сидели 4 менеджера - молодые люди. Им конечно же сразу не понравилось, что руководить ими будет девушка и вести себя они начали как минимум не по-мужски - переход на личности, обзывательства, доказывания, что звонить и дозваниваться до ЛПР не их специфика, что рассылок достаточно, и кому надо, те сами нас найдут. Чего не происходило. То, что я за первые два месяца привела клиентов больше, чем они все вместе, не стало для двоих из них показателем, а вот двое поняли, что мои намерения серьезны и звонки - это реальная возможность повышения заработка - начали звонить. А вот те двое, до которых достучаться не удалось стали пытаться меня выжить путем выведения меня из себя. А это практически невозможно. Ситуации были такие - сидим, до 12:00 от одного из менеджеров ничего не слышно. Говорю: Влад, ты сейчас чего делаешь? Ответ: Ничего! 
Я говорю: Ааа, ну правильно! Тогда может заявление напишешь? 
Начал звонить.

Второй целыми днями лежал в кресле, иногда кому-то звонил, усиленно делал вид, что клиенту, но мне кажется, что просто трубку поднимал и с тишиной разговаривал.
Потом у них начались прогулы, при том отпрашивались они друг у друга. В общем, устроили детский сад. Одного из них я уволила почти сразу. Второго предупредила, что или пора работать, или прощаться. Он выбрал работу, начал звонить, неделю звонил, а потом я увидела его резюме. И в один день уволила. Возмущался он очень долго, доказывал, что ничего нет такого в том, что он резюме разместил. Что я ему должна дать 2 недели отработки. Как оказалось, вместо того, чтобы звонить и вносить результат в срм, он занимался тем, что изменил контакты в срм всех клиентов - начиная от ФИО и заканчивая номерами телефонов. Жаль не вовремя обнаружили и выплатили зп и компенсации.

Мораль сей басни такова - наверное в любой компании есть менеджеры, которые не способны окупить даже собственные оклады, но по каким-то причинам их не увольняют. Либо это крупная компания, где не успевают за всеми уследить, либо как в этом случае - директор был настолько мягким, что в свои 60 позволял мальчикам и девочкам обращаться к себе по имени и на "ты" даже при клиентах. Само собой, уволить кого-либо он тоже был не в состоянии..

Про хамство. Экзотика разная бывает. Это же не массово по рынку.

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Мораль сей басни такова - пока будут такие руководители, менеджеры-лоботрясы не переведутся. Смысл напрягаться, если и так неплохо кормят, а работы не требуют?))))

Аватар пользователя Onna
Не в сети

Я думаю, что все-таки таких скоро не будет, потому что время такое, что кто расслабился или не принял верное решение, того обогнали. Новое поколение руководителей не сюсюкается, не думает, что кто-то за них все сделает, они все знают, понимают и видят, берут на себя ответственность и поступают жестко, но по совести, не думая о том, что бездельники будут о них плохо думать.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Хотелось бы в это верить, хотя и 20 лет назад думали, что "новые руководители" окажутся лучше прежних и бездельников не потерпят. В кризис  нежизнеспособные конторы погибают, в период роста опять появляются и конца этому не будет. Главное - найти хорошую компанию для СЕБЯ)))