В общем-то все верно. Коллега правильно подсказывает, это у Вас обратная сторона обычного дела: "отложенный годовой бонус". Которым нормальные предприниматели удерживают толковых продажников. 

Единственно, что не всем подойдет такой "резкий шаг", как увольнение. И если и подойдет, то сколько раз по жизни Вы его используете? 

А так-то да, даже если суперкрупный Клиент и его выделить в отдельный, типа, проект, и по нему отдельно проговорить отдельным соглашением свой бонус, можно запросто налететь на неисполнение договоренности... 

Я нашел жестокий, но в некоторых случаях единственный способ: я СПЕЦИАЛЬНО при заключении контракта и/или при поставке товара закладываю мелкие нестыковки, которые заказчик, даже крупный, сам никогда не заметит. Потом, если мне не заплатят обещанного, я спокойно пишу заявление по собственному, после чего связываюсь с клиентом и перечисляю ему все причины, чтобы взыскать с поставщика штраф (как минимум), как максимум - вернуть "некачественный" товар, подписать односторонний отказ с передачей в РНП - и т. д. вплоть до полного разорения.

Так сэкономивший на тебе 3-4%, собственник попадет на все 100% или даже больше. С тебя взятки гладки (в трубовой написано "по собственному"), а ему небо с овчинку покажется.

С точки зрения собственника:

1. в проектных договорах между исполнителем и Заказчиком обычно прописывают ФИО куратора проекта. Это про ответственность за проект
2. кроме трудового договора есть еще отдельный договор о ПОЛНОЙ МАТЕРИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ.  Толковые юристы могут п.2 настоящего коммента перевести в п. 1. 
3. морально-этическая сторона: не боитесь попасть в черный список сотрудников? Если изначально так себя поведете, то.... 
4. хороший продажник со стратегическим мышлением чаще всего уходит в свое. И... боюсь, что отношение у персоналу у Вас уже прописано в подкорке..... 

Могие работодатели ведут себя с работниками по принципу: я барин, ты холоп, поэтому как хочу так и верчу.

И здорово когда на ходятся люди (особенно со стороны работников), которые считают что это не так.

В целом считаю как ты с людьми поступаешь, так и они с тобой будут.

Коллеги, респект всем! Цитирую автора поста я СПЕЦИАЛЬНО при заключении контракта и/или при поставке товара закладываю мелкие нестыковки, которые заказчик, даже крупный, сам никогда не заметит. 

  А какие к примеру нестыковки можно заложить?   Есть, или ТЗ, или иная проектная документация, спецуха на худой конец, как приложение к договору, где всё, всё, всё, всё, прописано и прочитано так, что парой можно рассказать задом - наперёд. В теории может такие "фишки" и реально заложить, как мину замедленного действия, но вот в реалии, хрен знает. Ну, что к примеру вы можете заложить. Давайте подискутируем на эту тему, а то получается, что есть вкусный суп, а рецепта приготовления нет 

  К тому же я согласен с господином Ivan Kuchin, бабосы то свё-равно не вернуть. Так поднасрать только. Исходя из этого, логично предположить, что на заре крупного контракта, Вы закладываете эти риски (не выплата %) в общую тему (картину) сделки готовясь в случае, если Вас "кинут" поднасрать "гене" на последок. Я вовсе не берусь судить хороши, или плохи со стороны этики, эстетики, нравственности и морали, эти методы ведения партизанской войны, но если гена ган...он, потому, как "зажал" бабосы, то Вы поступая не чем не лучше, кто тогда? И ещё пару моментов хотелось бы обозначить. Крупные сделки, как правило (даже не правило, а скорее закон) происходя не между рядовым менеджером по продажам и менеджером (скажем ОМТС) предприятия партнёра, но это если не первые лица предприятий, то далеко не последние. И опять же их связывают не только интересы предприятий, но и довольно часто дружеские отношения людей знающих друг - друга не  один час. Например решённые, положительно решённые деликатные вопросы. Будь то тендер заточенный под Вас, или иной ход, позволяющий вывести Вас в финал ,как поставщика товара/услуг. Другими словами, Вы не только подставите "гену" но и того, с кем намутили реальную сделку. Если учесть тот факт, что в бизнесе главное  связи, то я вообще не одобряю Ваших мыслей, как вождя мирового пролетариата в борьбе с буржуями )))) 

Соглашусь так же с Дмитрием - В любом случае исполнение крупных заказов не идут без напрягов и проблем (из практики), поэтому если меняется менеджер, то рушаться многие наработанные связи и налаженые договоренности и это выливается компании как в неком геморрое, потере доверия клиента так и денежных дополнительных затратах, но руководство зная это обычно откладывает момент оплаты премии до момента полного закрытия сделки.

 Надо понимать, что рынок, это большое игровое поле! Когда Вы проиграли, сложно сказать. Когда выбирали работодателя, когда выходили на сделку, когда не заключали агентский договор, сложно сказать, но Вы проиграли. Уверен, если не у каждого, кто тут "тусит" были подобные истории, если не у всех, то точняк у многих. Я к примеру уволился по подобной проблеме со словами: "Да подавись ты! Эти деньги добра тебе не принесут" Ушёл. Часть клиентов ушла за мной. Но до сих пор я не уверен, что правильно поступил. Гордость продажника - страшный костёр! В нём всё горит! 

 Опять же цитирую, Дмитрия - Единственно, что не всем подойдет такой "резкий шаг", как увольнение. И если и подойдет, то сколько раз по жизни Вы его используете?  Действительно, сколько? 

Не смотря на мой взгляд на данный пост, я бы всё таки хотел прояснить ситуацию вокруг этих загадочных "фишек" кои могут стать камнем преткновения для выполнения любой из сторон своих договорных обязательств перед партнёром. Жуть, как интересно!  Не сочтите за наглость, Юрий, но будет время у Вас просветите меня, как можно "танцевать на углях" сжигая за собой мосты и главное использую некие "фишки"

Спасибо! 

Рассмотрим пару сценариев развития ситуации.

Допустим, заказчик не заметил, что использовались другие комплектующие. Допустим, все пошло по плану "Б", продавец уволился, пишет своей бывшей фирме, так, мол, и так, я, такой-то, предвидя возможные осложнения, заложил в проект другие комплектующие и теперь у вас будет штраф 20% от суммы сделки, если заказчик об этом узнает. Платите деньги или я немедленно сообщаю о косяке заказчику.

Что думает руководитель по этому поводу? Хорошо, думает он, допустим, мы этому уроду выплатим запрашиваемые деньги. Что будет дальше? Во-первых, раз он такой подлый, то он может все равно довести эту информация до заказчика, его ничто не остановит. Во-вторых, он может проболтаться где-нибудь по-пьяни и эта информация дойдет до заказчика. В-третьих, заказчик может про косяк узнать из других источников (например, в его штате окажется дотошный инженер). Так или иначе исправлять косяк все равно придется, возможно даже со штрафом 20%. Так за что тогда платить вымогателю?

Другой сценарий.

Допустим, заказчик не заметил, что использовались другие комплектующие. И допустим, что все пошло нормально, работодатель выплатил продавцу все комиссионные сполна. Все довольны. А заказчик, тем временем (допустим, у него в штате есть дотошный инженер) заметил косяк и пишет предъяву, типа платите 20% штрафа. Естественно, платить никто не хочет. Начинается разбирательтсво и в результате выясняется, что накосячил конкретный продавец. И что сделают с этим продавцом? Вряд ли он пойдет на повышение...

Тема актуальна всегда. Из своего опыта поделюсь историей. Я руководитель отдела продаж, и, примерно 7 лет назад средний чек компании составлял 2,5 млн руб. И тут мой продажник находит отличного клиента, мы долго его прорабатывали (холодные звонки, выход на встречу и тд), клиент отказывался, работали с возражениями, когда договорились о тестовом задании я пришла к собственнику и сообщила, что есть задание, надо поставить задачу сметному отделу и с решением ехать на встречу. Заказ был такой большой, что собственник ехать на встречу не захотел ибо «все равно проиграем». В общем, я настояла и мы победили. Сделка на 55 млн. А по системе мотивации менеджер получает 3%. Пришла я к собственнику с разговором сразу, чтобы прояснить ситуацию и мне было сказано, что заслуга не наша, а сметного отдела, так как они все считали, пересчитывали и потому клиент нас выбрал. Я тогда сказала, что с менеджером можно договориться и на 1,5%, но совсем обижать нельзя, ведь хорошая премия мотивирует и он приведет больше клиентов, да и другие менеджеры глядя на это начнут работать интенсивнее. Но нет, я получила отказ и сразу ушла из компании, за мной ушли менеджеры. Через 2 года мне позвонил собственник, сказав, что за это время менял продажников, но ни одного нового клиента они не привели. Когда я вернулась, я пересмотрела систему мотивации полностью, теперь у нас разбивка по % с продаж от суммы договора и вот уже 5 лет выплаты производятся регулярно. Все бывает впервые. РОПу и собственнику стоит научиться договариваться, тогда все будут в плюсе.

Вот тоже интересная фраза: "РОПу и собственнику стоит научиться договариваться, тогда все будут в плюсе."   РОП, это человек, который даже (наверное ) во сне с кем либо договаривается )))) Он договаривается 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 30 дней в месяц и 365 дней в году ))) А вот собственник привык диктовать! Отсюда другая фраза Юлии: "Пришла я к собственнику с разговором сразу, чтобы прояснить ситуацию "  А вот и пример видения переговоров, в ультимативной форме так сказать: "Но нет, я получила отказ и сразу ушла из компании, за мной ушли менеджеры." ))))  Зачёт! Всё просто, без всяких фишек.

Всем хорошего дня!

Салют, Valenti! Возможно. Спорить не стану. Особенно с тобой ))) Скажу на своём примере. Из меня собственник, ну, как заяц со стоп сигналом. ))) Я всё готов раздать. Хотя наверно, по большей части, это следствие моих вредных привычек. ))))  ..... Ну ка мечи стаканы на стол, ну как мечи стаканы на стол, ну как мечи стаканы на стол и прочую посуду. Все говорят, что пить нельзя, все говорят, что пить нельзя, все говорят, что пить нельзя, а я говорю что буду......

АХАХАХАХАХА! СНЕГ В АНТАРКТИДЕ ТОЖЕ БЕЛЫЙ-БЕЛЫЙ, ПУШИСТЫЙ-ПУШИСТЫЙ........ ))))