Жадный собственник. Как гарантировать получение %% с крупной сделки?

41 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Жадный собственник. Как гарантировать получение %% с крупной сделки?

Коллеги, у нас всех есть желание получить % за крупную сделку, но наивно полагать, что заключив контракт на 10, 20, 30, 100+ млн., работодатель тебе так вот возьмет и скажет: "Молодец, вот твои 2 млн. зп, дерзай в том же духе!" С большей вероятностью Вы рискуете услышать что-то вроде: "Теперь у нас премия от плана - вот тебе 50к на пиво и давай нам каждый месяц такой контракт, нито и этого не получишь!"

Доказать, что работодатель был обязан заплатить тебе эти деньги, практически невозможно - это премия, как бы. Уйти к конкуренту - тоже далеко не всегда возможно. Сам я столкнулся с тем, что в рекордной для себя сделке вместо 120к, на которые рассчитывал, кое-как выторговал 90к после "новой мотивации". Разница очень существенная с учетом того, что я потратил на сдачу много времени, и наработки на следующие месяцы мало.

Я нашел жестокий, но в некоторых случаях единственный способ: я СПЕЦИАЛЬНО при заключении контракта и/или при поставке товара закладываю мелкие нестыковки, которые заказчик, даже крупный, сам никогда не заметит. Потом, если мне не заплатят обещанного, я спокойно пишу заявление по собственному, после чего связываюсь с клиентом и перечисляю ему все причины, чтобы взыскать с поставщика штраф (как минимум), как максимум - вернуть "некачественный" товар, подписать односторонний отказ с передачей в РНП - и т. д. вплоть до полного разорения.

Так сэкономивший на тебе 3-4%, собственник попадет на все 100% или даже больше. С тебя взятки гладки (в трубовой написано "по собственному"), а ему небо с овчинку покажется.

Я бы не стал до такого доводить дело, но Вы как думаете - может ли оказаться такое, что это единственный способ гарантировать получение причитающегося?

 

 

 

Отредактировано: Главный редактор 01/03/2020 - 23:10

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Не в сети

Как вариант, по чему бы и нет. 

В любом случае исполнение крупных заказов не идут без напрягов и проблем (из практики), поэтому если меняется менеджер, то рушаться многие наработанные связи и налаженые договоренности и это выливается компании как в неком геморрое, потере доверия клиента так и денежных дополнительных затратах, но руководство зная это обычно откладывает момент оплаты премии до момента полного закрытия сделки.

Сам сталкивался с тем когда директор неадекватно ведет себя при оплате комиссии. Речь шла о небольшой сумме в 25 тысяч руб.

Разрешилось все плохо, я ушел к конкурентам и увел несколько клиентов и сделок, но зато директор сохранил 25 тыс.

Сейчас, часто видимся на выставках, но как дети демонстративно с друг другом не здороваемся. Самое интересное наши фирмы имеют несколько совместных сделок и очень хорошо, что эти сделки идут мимо меня - иначе неизбежны конфликты.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

В общем-то все верно. Коллега правильно подсказывает, это у Вас обратная сторона обычного дела: "отложенный годовой бонус". Которым нормальные предприниматели удерживают толковых продажников. 

Единственно, что не всем подойдет такой "резкий шаг", как увольнение. И если и подойдет, то сколько раз по жизни Вы его используете? 

А так-то да, даже если суперкрупный Клиент и его выделить в отдельный, типа, проект, и по нему отдельно проговорить отдельным соглашением свой бонус, можно запросто налететь на неисполнение договоренности... 

Не в сети

Единственно, что не всем подойдет такой "резкий шаг", как увольнение. И если и подойдет, то сколько раз по жизни Вы его используете? 

К сожалению у продажника это единственный козырь. И приходилось его использовать довольно часто.

Мне не очень хочется им пользоваться, но когда совершить сделку с комиссией в 50 тыс руб на порядок проще чем потом выцарапать у директора 20 тыс руб. с уже реализованных сделок, то приходится играть по принципу олл-ин.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Я нашел жестокий, но в некоторых случаях единственный способ: я СПЕЦИАЛЬНО при заключении контракта и/или при поставке товара закладываю мелкие нестыковки, которые заказчик, даже крупный, сам никогда не заметит. Потом, если мне не заплатят обещанного, я спокойно пишу заявление по собственному, после чего связываюсь с клиентом и перечисляю ему все причины, чтобы взыскать с поставщика штраф (как минимум), как максимум - вернуть "некачественный" товар, подписать односторонний отказ с передачей в РНП - и т. д. вплоть до полного разорения.

Так сэкономивший на тебе 3-4%, собственник попадет на все 100% или даже больше. С тебя взятки гладки (в трубовой написано "по собственному"), а ему небо с овчинку покажется.

С точки зрения собственника:

  1. в проектных договорах между исполнителем и Заказчиком обычно прописывают ФИО куратора проекта. Это про ответственность за проект
  2. кроме трудового договора есть еще отдельный договор о ПОЛНОЙ МАТЕРИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ.  Толковые юристы могут п.2 настоящего коммента перевести в п. 1. 
  3. морально-этическая сторона: не боитесь попасть в черный список сотрудников? Если изначально так себя поведете, то.... 
  4. хороший продажник со стратегическим мышлением чаще всего уходит в свое. И... боюсь, что отношение у персоналу у Вас уже прописано в подкорке..... 
Не в сети

Valenti пишет:

Я нашел жестокий, но в некоторых случаях единственный способ: я СПЕЦИАЛЬНО при заключении контракта и/или при поставке товара закладываю мелкие нестыковки, которые заказчик, даже крупный, сам никогда не заметит. Потом, если мне не заплатят обещанного, я спокойно пишу заявление по собственному, после чего связываюсь с клиентом и перечисляю ему все причины, чтобы взыскать с поставщика штраф (как минимум), как максимум - вернуть "некачественный" товар, подписать односторонний отказ с передачей в РНП - и т. д. вплоть до полного разорения.

Так сэкономивший на тебе 3-4%, собственник попадет на все 100% или даже больше. С тебя взятки гладки (в трубовой написано "по собственному"), а ему небо с овчинку покажется.

С точки зрения собственника:

  1. в проектных договорах между исполнителем и Заказчиком обычно прописывают ФИО куратора проекта. Это про ответственность за проект
  2. кроме трудового договора есть еще отдельный договор о ПОЛНОЙ МАТЕРИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ.  Толковые юристы могут п.2 настоящего коммента перевести в п. 1. 
  3. морально-этическая сторона: не боитесь попасть в черный список сотрудников? Если изначально так себя поведете, то.... 
  4. хороший продажник со стратегическим мышлением чаще всего уходит в свое. И... боюсь, что отношение у персоналу у Вас уже прописано в подкорке..... 

 

1. Вопрос о вознаграждении, как правило, встает уже после завершения проекта.

2. Найти недостатки в товаре - это не значит сломать его, поэтому сослаться на материальную ответственность будет очень трудно, особенно в современных реалиях.

3. Банкротство обойдется менеджеру легче, чем собственнику

4. Пост написан для собственников, чтобы они побоялись кидать своих менеджеров

 

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Создавайте свой бизнес! 

Больше ничего не скажу. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Так сэкономивший на тебе 3-4%, собственник попадет на все 100% или даже больше. 

Если у Вас все оплачивается в белую, то те 3 -4 % собственник не столько удержал из вашей з/пл, сколько эти деньги пошли на уплату налогов зарплатных = суммарно получается 43,2% от вашей зарплаты (с учетом 13%, оторые вычитаются из вашей зарплаты). 

В таблице оклад условный




















 

Не в сети

Могие работодатели ведут себя с работниками по принципу: я барин, ты холоп, поэтому как хочу так и верчу.

И здорово когда на ходятся люди (особенно со стороны работников), которые считают что это не так.

В целом считаю как ты с людьми поступаешь, так и они с тобой будут.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Не знаю, Дмитрий. 

Носишься с персоналом - не довольны. 

Не носишься - опять не довольны. 

НО!!!!! Барин обеспечивает оклад + всякие плюшки в виде чая - кофе (как min). 

И именно Барин ВСЕГДА в ситуации НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ. 

Я не имею в виду приближенных к кормушке. Я имею в виду тех кто развивает все сам: от идеи до реализации. 

Да, внешне - сама невозмутимость + успешность внешняя. А то, что он спать ложится в 3 - 5 утра, а в 9 опять в офисе?! А то что на нем фигова туча кредитов? А то что сейчас субсидарная ответственность? А еще и социальные программы, закрепленные в ТК РФ, не считая других актов и ГПК РФ + УК РФ? 

Эти риски никто не считает.... 

И никто не спрашивает, почему сворачиваются бизнесы.... 

А вот поэтому и сворачиваются, что вот про те вопросы, которые я отразила выше - об этом никто не говорит

Я сама собственник. Я сама живу в этом не первые 5 лет. Поэтому и говорю об этом. 

Не в сети

Все не так однозначно:

1. Чаще всего, не вся зп официальная.

2. Оклад не покрывает большую часть личных расходов менеджера, так что работая за %, он тоже делит часть рисков с работодателем.

3. Свой бизнес - это вопрос времени, я уже над этим работаю.

 

 

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Гораздо неоднозначнее, чем можете подумать.

1. Это на свои 50% потому, что сотрудники сами не хотят заморачиваться никакими налогами. А даже если и заморачиваться, то платить их они точно не хотят. 

2. По окладу вообще вопрос спорный сильно. Оклад не должен покрывать ЛИЧНЫХ расходов менеджера. Они разные у всех. Он должен покрывать хотя бы "фикс": жилье, связь, проезд. Точка. И то, не совсем обязательно. У каждого разное жилье и проезд. 

Здесь же про риски. Получая %, менеджер не возвращает его, когда происходит "есив чо". Особенно, спустя время. Ну а в максимуме разговора про риски: в случае "полного атаса" работник через 14 (а иногда и 3) дней уже на новом месте добывает себе оклад и %, а собственник лет 3-5-8 отдает долги за "наработанное". 

3. Хорошо подумайте. 

Я все это изложил здесь именно в русле того, что Вы хотите проявить себя собственником. 

Не в сети

Волосян приветствую.

По окладу вообще вопрос спорный сильно.

Очень спорный cool

С одной стороны вы правы чем продажник более голодный, более злой как волк тем он по теории более результативный. Но почему работодатели удивляются тому, что когда они взрастят такого вечно голодного и цинично злого волка - такой волк не против будет и руку откусить у работодателя "есив чо".

Не в сети

 

Носишься с персоналом - не довольны. 

Не носишься - опять не довольны. 

Валенти, как я понял этот пост не об этом. Понятно что каждый видит ситуацию через призму личного опыта, поэтому сначала опишу ситуацию автора своими словами (если что автор поправит или дополнит), а затем можно вернуться к вашей поднятой темой по мотивации команды (есть еще одна поднятая вами тема - это как тяжело создать свой бизнес с нуля, но она очень большая и довольно личная, так как поднять бизнес - это все равно что вырастить ребенка, и как с любым младенцем его родители спят по 2-3 часа в день. Поэтому обсуждать ее не буду).

1. Все понятно, что есть налоги и зп в 30 для продажника - это 50 затрат работодателя. Дело в другом когда работодатель приглашает к сотрудничеству он озвучивает свое предложение оклад  30 и 10% с прибыли от заключённых сделок. И когда сделки идут на сумму 1 млн руб с прибылью в 100 - все идет нормально работодатель платит работнику 30+10. Но вот работник находит заказ на 30 млн с прибылью в 3 млн - вот тут начинается катавасия и работник вместо 30+300 почему-то получает 30+60.

С точки зрения работодателя это выглядит так - да я просто меценат: работник проделал примерно туже работу что и при заключении сделки на 1 млн (а это бывает очень часто именно так, а основной гемор как правило начинается после сделки или во время реализации), а заработал не 40 а 90 - в два с половиной раза больше.

С точки зрения работника это ситуация выглядит так - пойду ка я работать  продажником, да буду получать в с среднем 40 что на 5 меньше чем я бы зарабатывал каким-нибудь обычным инженером окладчиком, да иногда вне сезон буду получать 30, что на 15 меньше чем получают обычные офисники, но я то иду не за 30 оклада и не за 30+10 а я иду за джек потом 30+300 (да он будет не часто, но ведь будет пусть даже раз в год и я себе тогда куплю машину а если повезет и квартиру. И вот джек пот случается и ты думаешь вот ради чего я работал за меньшие деньги, работал по выходным, вечерам - нет не за 30+10 я это делал, а именно что рано или поздно получу 30+300 или больше. И вот ты такой окрылённый счастьем идешь к работодателю, а он еще больше счастливый так как и денег заработал и еще и меценат дает вам аж 30+60 (три оклада - сказка прям какая-то). Вы его спрашиваете здесь какая-то ошибка там по всем расчетам мин 3 ляма прибыли, он ты прав там прибыли не 3 а аж 4 млн поэтому я решил тебя дополнительно премировать не как обычно 30+10 а 30+60. Ты ему в обще то мы с вами договаривались на собеседовании 30+10% от прибыли и именно поэтому я к вам и пошел работать. Он тебе голубчик что бы тебе заплатить 300 я должен отдать 500, одно дело когда я тебе платил 10 а по факту тратил 15. И тут начинается, а что ты такого сделал, что бы я должен был потратить 500, клиент заключил сделку не с тобой Ивановым, а с моей компанией "Рога и копытцо", ты не платишь налогов, ты финансово не несешь ответственность перед клиентом, а хочешь 300... И все в таком духе.

 

2. По поводу носишься с персоналом. Валенти, я не знаю, что вы под этим подразумеваете (покупку чая в офис или что то другое), но пять же любые хорошие поступки имеют положительный эффект, но любой пряник редко когда имеет большой вес или долго помнится, а вот один кнут может свести на нет все предшествующие мотивационные пряники. Приведу пример из своей практики:

Я помню хорошие поступки со стороны предыдущего работодателя и эти довольно небольшие пряники существенно повышали лояльность к компании, что в свою очередь отражалось в более усердной работе или помощи, когда надо компании, даже в ущерб личному времени. Но у всего есть вес:

- одно дело купить в жаркий день на всю компанию по мороженному (и это действительно приятно, хоть по сути 30 руб на человека) и другое дело задержать выдачу комиссии в 80 тыс на пол года. Ты усердно работаешь иногда в ущерб личной жизни, думаешь зато летом оторвусь, поеду на отпуск в Европу на море с девушкой и тут на тебе в место лета тебе дают эти деньги зимой, когда полно работы а у девушки отпуск только летом. И такое произошло не по тому, что у компании были проблемы (дебиторка, рекламации или что еще), нет просто работодатель подумал зачем платить сотрудникам сейчас, когда эти деньги можно запустить в оборот и получить дополнительную прибыль. И ладно бы воспользовался вашими деньгами и поделились бы полученной выгодой, но нет. Просто начали отдавать через пол года и то частями. При чем каждый раз, когда я приходил у меня складывалось впечатление, что я за милостыней пришел, а не своими заработанными.

- другой пример: одно дело подарить 1 тыс на ДР от компании (тоже очень приятно) и другое дело оштрафовать на 1,5 тыс за опоздание на 15 мин. (при том, что за переработанные часы по вечерам или по выходным никто дополнительно не платит, при чем что это не твоя инициатива, а просьба-приказ руководителя).

 

 

Не в сети

 

Условия работы обсуждаются изначально. Допустим, менеджера взяли на 25000+3% с продаж. Работодатель сам назвал такие условия, т.е. они для него выгодны - с учетом всех печенек, кофе и т. д. Если менеджер продал на 3 млн, получил сам 115 000, работодатель получил 900 000. Если продал на 30 млн., собственник заработал 9 млн, а менеджер вполне заслуженно рассчитывает получить 925 тыс.

Во втором случае собственник ОСТАНЕТСЯ В ПРИБЫЛИ, когда честно рассчитается с менеджером. Предметом обсуждения является ситуация, когда он не желает так делать, несмотря на прибыль.

Речь идет не о бесконечных аппетитах той или иной стороны, а о несоблюдении договоренности.

 

 

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Описанный способ может сильно навредить работодателю. Один раз. Возможно, это справедливо.

Но, увольняясь и подставляя таким образом работодателя, вы все равно не получаете свой процент от сделки. Чтобы гарантированно получить свой процент, надо чтобы работодатель знал, чем он рискует. А если он будет знать, что вы задумали, то, скорее всего, вам больше у него не работать :).

Отсюда вопрос - какую выгоду получит уволившийся продавец (конечно, за исключением морального удовлетворения от подставы)?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Коллеги, респект всем! Цитирую автора поста я СПЕЦИАЛЬНО при заключении контракта и/или при поставке товара закладываю мелкие нестыковки, которые заказчик, даже крупный, сам никогда не заметит. 

  А какие к примеру нестыковки можно заложить? sad  Есть, или ТЗ, или иная проектная документация, спецуха на худой конец, как приложение к договору, где всё, всё, всё, всё, прописано и прочитано так, что парой можно рассказать задом - наперёд. В теории может такие "фишки" и реально заложить, как мину замедленного действия, но вот в реалии, хрен знает. Ну, что к примеру вы можете заложить. Давайте подискутируем на эту тему, а то получается, что есть вкусный суп, а рецепта приготовления нетsad 

  К тому же я согласен с господином Ivan Kuchin, бабосы то свё-равно не вернуть. Так поднасрать только. Исходя из этого, логично предположить, что на заре крупного контракта, Вы закладываете эти риски (не выплата %) в общую тему (картину) сделки готовясь в случае, если Вас "кинут" поднасрать "гене" на последок. Я вовсе не берусь судить хороши, или плохи со стороны этики, эстетики, нравственности и морали, эти методы ведения партизанской войны, но если гена ган...он, потому, как "зажал" бабосы, то Вы поступая не чем не лучше, кто тогда? И ещё пару моментов хотелось бы обозначить. Крупные сделки, как правило (даже не правило, а скорее закон) происходя не между рядовым менеджером по продажам и менеджером (скажем ОМТС) предприятия партнёра, но это если не первые лица предприятий, то далеко не последние. И опять же их связывают не только интересы предприятий, но и довольно часто дружеские отношения людей знающих друг - друга не  один час. Например решённые, положительно решённые деликатные вопросы. Будь то тендер заточенный под Вас, или иной ход, позволяющий вывести Вас в финал ,как поставщика товара/услуг. Другими словами, Вы не только подставите "гену" но и того, с кем намутили реальную сделку. Если учесть тот факт, что в бизнесе главное  связи, то я вообще не одобряю Ваших мыслей, как вождя мирового пролетариата в борьбе с буржуями )))) wink

Соглашусь так же с Дмитрием - В любом случае исполнение крупных заказов не идут без напрягов и проблем (из практики), поэтому если меняется менеджер, то рушаться многие наработанные связи и налаженые договоренности и это выливается компании как в неком геморрое, потере доверия клиента так и денежных дополнительных затратах, но руководство зная это обычно откладывает момент оплаты премии до момента полного закрытия сделки.

 Надо понимать, что рынок, это большое игровое поле! Когда Вы проиграли, сложно сказать. Когда выбирали работодателя, когда выходили на сделку, когда не заключали агентский договор, сложно сказать, но Вы проиграли. Уверен, если не у каждого, кто тут "тусит" были подобные истории, если не у всех, то точняк у многих. Я к примеру уволился по подобной проблеме со словами: "Да подавись ты! Эти деньги добра тебе не принесут" Ушёл. Часть клиентов ушла за мной. Но до сих пор я не уверен, что правильно поступил. Гордость продажника - страшный костёр! В нём всё горит! 

 Опять же цитирую, Дмитрия - Единственно, что не всем подойдет такой "резкий шаг", как увольнение. И если и подойдет, то сколько раз по жизни Вы его используете Действительно, сколько? 

Не смотря на мой взгляд на данный пост, я бы всё таки хотел прояснить ситуацию вокруг этих загадочных "фишек" кои могут стать камнем преткновения для выполнения любой из сторон своих договорных обязательств перед партнёром. Жуть, как интересно!  Не сочтите за наглость, Юрий, но будет время у Вас просветите меня, как можно "танцевать на углях" сжигая за собой мосты и главное использую некие "фишки"

Спасибо! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Блин, ну вот правда очень интересно! Век живи и век учись! Перечитал ещё раз. Я всегда был "вольный стрелок" и использование методов теневого воздействия меня всегда интересовало. Но - закладываю мелкие нестыковки, которые заказчик, даже крупный, сам никогда не заметит.  Я так понимаю, что говоря "КРУПНЫЙ ЗАКАЗЧИК" мы, как минимум подразумеваем наличие у подобного предприятия юридического отдела, отдела главного инженера, механика , энергетика, отдела оценки цен, бухгалтерии и т.д.  Ну если не принимать во внимание бабушку с рынка, берущую на оптовой базе свою тележку с томатами, как крупного заказчика ))))  Ну какие можно «фишки» из разряда тайный заподляк ))) заложить и куда их можно заложить??????????!!!!!!!!??????????  В договор? В спецуху? В КП? Про проектную документацию я вообще молчу! Её без всякого стеснения  выпотрошат, разложат  под микроскопом и пристально рассмотрят, как  предложение поставщика. Разложат на атомы, соберут снова и так 1000000000000000 раз.

 Тут конечно разумно будет спросить Юрия, что в его понимании значит «крупный заказчик» у каждого своё виденье «крупный» Для меня, к примеру, масломолочный завод, это достаточно крупный заказчик и там все эти отделы имею место быть.  Малейший «косячок» с мой стороны, звонят прям на прямую -  «А почему мать твою, тут вот так, а не так»  И с какой  суммы ( в валовом эквиваленте) начинается понимание «крупная» сделка?

Я второй год работаю с достаточно крупным заказчиком. На мой взгляд даже огромным! Завод имеющий своё сталелитейное производство. Так вот. У них договор не подразумевает  автоматическую пролонгацию на следующий, календарный год. Даже если нет письменных претензий с любой из сторон договора.  Ну вот такие они «жопы»  ))))

Короче, в этом году мы с ними снова перезаключались. Не смотря, что я уже работал по этому договору, мне восемь раз его возвращали на переделку.  Вплоть до того, что просили сместить текст, или поменять слово, словосочетание. Жесть! Какие фишки туда можно засунуть.   Я уже плюнул,  узнал номер в юр. отделе. Познакомился с девушкой и взмолился )))  Говорю: «помогите, sos, давайте я вам в ворде скину, а Вы мне скинете номер своей карты банковской и я скромно её пополню, а Вы под редактируете договор сами » )))

 Опять же соглашусь с коллегой. «Гена» и за 25 000, 00 может забычить.  На самом деле это достаточно больно вопрос. В данный момент работаю с человеком, который является моим начальником "геной".  Работаем так. Его фирма, мои заказчики. 50x50 с чистой прибыли. Но риски, что он меня «кинет» (деньги то приходят на его счёт) хоть и мало, но вероятны.  Предлагаю динозаврам и молодёжи этого сайта,  раскачать данную ветку, а автора прошу, не уклонятся от заданного вектора и по возможности находить время и отвечать на комментарии.

Всем всего дорого!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ок. 

Можно сделать так, что с документами все и будет в порядке. Допустим, ставят станок. Менеджер ищет на чертеже малоответственную деталь глубоко внутри конструкции толщиной 3мм. В спецификации он прописывает 4мм при штрафе 20% контракта за поставку несоответствующего товара. Разбирать пол-станка, чтобы залезть туда со штангенциркулем никто не будет 100% (допустим, менеджер знает заказчика и процесс приемки). 

Если он свое получит, все ок - деталь не особо важная, но если нет - он (или не он...) за заказчика пишет уведомление о штрафе, отправляет начальнику со словами, вроде: в 12:00 проверяю карту - или деньги или это в тот же день будет подписано. 

Прошу обратить внимание - на уровне документов полный порядок. Варианты подобные всегда можно найти (практика показывает, можно даже специально не заморачиваться, а просто знать о косяках, которые итак есть) - в каждом ОКВЭД они свои найдутся.

 

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект всем!

  Простите Юрий, но Вы даёте совет аудитории в целом. Я сильно сомневаюсь, что на сайте много тех, кто продаёт станки, или другое подобное оборудование типа четвёртой ступени ракетоносителя. Ваш же пост, вроде, как инструкция (исходя из названия) как гарантировать получение своего % Простите, ещё раз, но мне кажется, что Вы выдаёте желаемое за действительное.  Тут я вообще молю о пощаде, сняв шляпу, стоя на коленях, воздев руки к небу )))) Но, вот это же не просто глупость Вами изречённая, я бы сказал, это МАРАЗМ!!! Маразм человека, плохо понимающего о чём он даёт совет. Совет планетарного масштаба и планетарной же глупости ))) 

     Менеджер ищет на чертеже малоответственную деталь глубоко внутри конструкции толщиной 3мм. В спецификации он прописывает 4мм при штрафе 20%  контракта за поставку несоответствующего товара.

Похоже на диагноз!!!wink  Плюс, мне бы очень хотелось взглянуть на договор где пункт об ответственности сторон выглядел бы так - В случае нарушения сроков поставки, допоставки, сроков замены некачественной Продукции, устранения дефектов, Покупатель вправе взыскать с Поставщика неустойку в размере 20% wink от стоимости Продукции за каждый день просрочки до фактического исполнения обязательства,  от стоимости недопоставленного товара.  Это же окуеть надо, какая сумма!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Скажем от оборудования стоимостью в 3 000 000,00 руб. С просрочкой, ну хоть в 10-ть дней )))) Если скажем всплывёт тот факт, что данная ситуация не случайность, а итог целенаправленных, заранее продуманных, спланированных действий, со стороны менеджера исполнителя, то это уже скорей всего уголовная ответственностьwink И ещё вопрос Когда это в спецухе прописывалась подобная информация про размеры деталей?

 Вот, как на мой взгляд выглядит вариант спецификации, как неотъемлемой  части (приложения) договора - 

 -Условия оплаты:

НДС 20% в сумму включен.

Предоплата 100%

Базис поставки: Доставка  до терминала транспортной  компании  ООО   « Деловые Линии»»  по адресу   Россия, город Крыжополис,

Порядок поставки: Доставка до  терминала транспортной  компании  ООО  « Деловые Линии»  по адресу   Россия,  город Крыжополис, осуществляется силами и за счёт ПОСТАВЩИКА  Фактом отгрузки/передачи товара  является подписание УПД, (других платёжно – передаточные документов) представителем ЗАКАЗЧИКА

Срок поставки 7-8 недель Допускается досрочная поставка.

Гарантийные обязательства: 12 месяцев с момента передачи товара ЗАКАЗЧИКУ.

В стоимость вошло: Продукция, Налоги, Упаковка,

Таможенная очистка, Доставка до ТК «Деловые Линии» в г. Крыжополис 

Я вот, что имел в виду, говоря о спецификации. Да и какая деталь в чертеже? Вы о чём? К станку паспорт прилагается, сертифицированный скорее всего. Плюс акт испытаний.  В этом случаи, если и надо где то указать массо габаритные размеры, тех. характеристики, электропараметры и т.д. то паспорт попросту копируется и копия прилагается к общему пакету документов. С подписью руководителя после фразы " копия верна" и с печатью. 

Повторюсь, мне кажется, нет я просто убеждён уже, что Вы выдаёте желаемое за действительное. Если Вы это называете "заложить фишки" то боюсь показаться грубым, но Вы нас за нос водите. Мне всегда было интересно, что людей вроде вас побуждает "умничать" на данном ресурсе. Мы же Вас махом выкупаем )))) wink 

Скажите, если эта эпопея с фишками не является коммерческой тайной, могли бы Вы подобрать более убедительный пример? Выше описанный похож на "высосанный из пальца" Если бы Вы реально располагали подобным опытом и знали эти самые "фишки" как действенный, рабочий, обкатанный инструмент давления на "гену" то паписали бы нечто более реалистичное.

Всех прошу обратить внимание на то, что это моё, сугубо субъективное мнение.

Настоящий комментарий предназначен исключительно для автора поста и содержит информацию, не подлежащую копированию. Любой несанкционированный просмотр, удержание, копирование, раскрытие или распространение данного комментария строго запрещены!wink

Вот так коллеги! ))))  

П.С. Кстати, Юрий, Вы не прояснили, что Вы имели в виду под словом "крупный заказчик" и размер сделки в валовом эквиваленте с которого сделка считается крупной. 

Всем всего доброго! С масленицей Всех! Интересно, кто это умудрился 3 раза плюсануть автора - а? )))) Я всё вижу ))))

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

1. Да будет Вам известно, сам я поставляю не станки. 

2. Могут быть характеристики, которые в спецификации указывают, но не указывают в паспорте. Сам видел и не раз.

3. В примере было 20% разово, а не за каждый день.

4. ГЛАВНОЕ! Я не собираюсь давать универсальный рецепт на все случаи жизни. Менеджер должен быть в курсе исполнения своих договоров и сам думать, на что можно опираться, а на что нет.

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Не в сети

Всем привет,

Может немного не совсем то что имел ввиду автор, но многие крупные проекты (да и средние тоже) идут с огрехами (с большими и маленькими). Данные огрехи и косяки могут быть незаметны на фоне всей картины (это как в либом кино есть киноляпы), но менеджер знает о них или о большинстве из них.

Например мне известны случаи когда в большой системе автоматизации в договоре значатся насосы на стоимость одной мощностью и стоимостью в 40 000 евро, а по факту установлены другие с меньшими характеристиками и стоимостью в 30 000 евро. Или в проекте (в спецификации) указано 400 метров трубы, по факту хватило 200 метров.

Или шкаф управления должен был собираться из одних комплектующих, а по факту как всегда "я его слепила из того что было". 

Не в сети

Абсолютно верно. Такое сплошь и рядом. Тут каждый должен сам думать, на что делать акцент в его случае. 

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Дмитрий привет! Согласен, огрехи есть, были и будут. Но! Речь идёт о УМЫШЛЕННО ЗАЛОЖЕННЫХ ФИШКАХ, это раз. И второе, каким образом эти "огрехи" помогут снизить риски не выплаты % (кровно заработанных) денежных средств менеджеру исполнителю????!!!! Те "огрехи" о которых ты пишешь, ведет к "попаданию в кал" двух сторон. Тех кто поставлял и тех кто принимал. Практически в зеркальном виде.  Да, насосы поставили не те, но под документами о приёмке стоит подпись представителя заказчика. Или были решены деликатные вопросы и принимающая сторона за "Н" вознаграждение закрыла глаза на несоответствие оборудования в ТЗ и по факту. 

  И я опять же повторюсь. Пост автора ориентирован на всю читательскую аудиторию данного сайта в целом, он не выделял ЦА. А теперь вдруг выясняется, что это может (именно МОЖЕТ) сработать только в невероятно сложных продажах. А "кидают" менеджеров на всех срезах рынка. Включая и самые простые продажи. 

  Дмитрий, мы уже давно друг друга знаем и знаем примерный способ (способы) видения диалогов в подобных спорах. Ты знаешь, что я зато, что бы подбирать фразы, а диалогах подобного рода, делать это особенно чательно.  Фраза автора Я нашел жестокий, но в некоторых случаях единственный способ: я СПЕЦИАЛЬНО при заключении контракта и/или при поставке товара закладываю мелкие нестыковки, которые заказчик, даже крупный, сам никогда не заметит.

  Первое: "Я нашёл" то есть, человек, искал, размышлял, экспериментировал и в результате "нашёл"  Я и прошу поделиться данными изысканиями )))

  Второе: "Я специально"  Дмитрий, это не "огрехи" о которых ты пишешь, это умышленно заложенные "несрастухи" Я и прошу обозначить, что за "несрастухи" и куда они закладываются?

  Ну третье только подчёркивает два предыдущих пункта:  чТО ЭТО "НЕСТЫКОВКИ"  ???????????????????????????????????? 

  Согласись, пример автора со станком, просто лажа. Я 15 лет в Б2Б поставка промышленного оборудования.  И со всей ответственностью заявляю, пример из области фантастики. Спор разгорается, а примеров "фишек" так и нет ))))

Ладно, бегу работать. Всем успехов!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей приветствую.

Меня немного тоже смущает, факт умышленно заложенных косяков.

Во первых человек изначально считает, что работодатель "мир-дверь-мяч" и стелет подушку, вернее ставит капкан, причем можно в него попасть и самому (клиенты разные бывают, некоторые и душу вынут за простую мелочь). 

Если я вижу на собеседовании, что работодателю нельзя доверять, то просто не соглашаюсь на предложение работать в такой фирме.

Но как быть если ты пока еще не матерый и не научился распознавать говно покрытое шоколадной глазурью, и что называется вляпался.

Да можно следовать христианским заветам, а можно и глаз за глаз.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  В таких случаях лучше реально плюнуть. Все, ну многие, как правило работают за минималу (официально) и доказать какой то там процент, если он нигде не прописан, невероятно сложно. А унижаться перед собственником (ну отдайте пожалуйста) или уж упаси господи, шантажировать всплытием неких несрастух, ну что тут скажешь. 

 Да и матёрый человек на собеседовании может не распознать в работодателе жулика. Жулики тоже бывают матёрые. Я с двух мест уволился из-за недоплаты. Честно сказать? Сейчас очень жалею, что встал тогда в стойку. Отдельный офис, отдельный кабинет руководителя напичканый всякой полезной хренью, небольшая удалённость от дома, хорошая вообщем ЗП, сам себе выписывал командировки и всё такое. Что надо было дураку? Речь шла о 100 000,00 руб. Для меня сумма значительная. Но! Сдержаться в минуту гнева - подняться на ступень выше (не помню кто сказал) Именно по этому, я и стал отслеживать этот пост. И был крайне удивлён появлением (даже не знаю как назвать текст автора) под материалом автора, для начинающих адептов Щукинской школы разведки ))) трёх плюсов. 

  Да ушла со мной часть клиентов. за счёт коих и живу сейчас. Но в целом, повторюсь, это была ошибка.  А уж про совет автора я вообще молчу, как рыба в пироге ))) Это ж уголовщина в чистом виде.  

  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Может автор просто хотел своей темой предостеречь неких работодателей от соблазна не выполнять свое слово или даже обманывать (многие просто заманивают к себе на работу рассказывая сказки, а когда сказка становится былью, то отказываются от своих же слов).

Помню на ресурсе была очень схожая тема: у одного из работодателей произошла такая сделка при которой он должен был единовременно выплатить вроде 500 тыс в виде премии, при чем заслуга менеджера в этой сделки минимальна (со слов работодателя), он интересовался как объяснить работнику, что это не его заслуга и поэтому ему заплатят но меньше (искал некой эмоциональной поддержки среди участников форума, которые подтвердили бы его мнение и написали из разряда что 500 это слишком много для менеджера - не во благо, а во вред они будут для него), + подсказать формулу мотивации что бы таких случаев не было и менеджер всегда был голодным.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАХАХА! Зачёт, коллега с этой стороны прикольно выглядит-Может автор просто хотел своей темой предостеречь неких работодателей от соблазна не выполнять свое слово или даже обманывать  если это так, то он реально красава )))

 -


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Все верно, я хотел предостеречь. Именно поэтому я разместил тему в разделе, посвященном организации отдела продаж - это раздел для руководителей.

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да можно следовать христианским заветам, а можно и глаз за глаз. В теории только. как правило, в проигрыше оказываешься всё-равно ты. Когда ты устраиваешься на работу, официально за минималку, ты автоматом берёшь все эти риски на себя. А значит должен быть к ним готов. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Рассмотрим пару сценариев развития ситуации.

Допустим, заказчик не заметил, что использовались другие комплектующие. Допустим, все пошло по плану "Б", продавец уволился, пишет своей бывшей фирме, так, мол, и так, я, такой-то, предвидя возможные осложнения, заложил в проект другие комплектующие и теперь у вас будет штраф 20% от суммы сделки, если заказчик об этом узнает. Платите деньги или я немедленно сообщаю о косяке заказчику.

Что думает руководитель по этому поводу? Хорошо, думает он, допустим, мы этому уроду выплатим запрашиваемые деньги. Что будет дальше? Во-первых, раз он такой подлый, то он может все равно довести эту информация до заказчика, его ничто не остановит. Во-вторых, он может проболтаться где-нибудь по-пьяни и эта информация дойдет до заказчика. В-третьих, заказчик может про косяк узнать из других источников (например, в его штате окажется дотошный инженер). Так или иначе исправлять косяк все равно придется, возможно даже со штрафом 20%. Так за что тогда платить вымогателю?

Другой сценарий.

Допустим, заказчик не заметил, что использовались другие комплектующие. И допустим, что все пошло нормально, работодатель выплатил продавцу все комиссионные сполна. Все довольны. А заказчик, тем временем (допустим, у него в штате есть дотошный инженер) заметил косяк и пишет предъяву, типа платите 20% штрафа. Естественно, платить никто не хочет. Начинается разбирательтсво и в результате выясняется, что накосячил конкретный продавец. И что сделают с этим продавцом? Вряд ли он пойдет на повышение...

Не в сети

Иван, не об этом наверное шла речь.

Если работодатель нарушает свое слово, то как еще этого работодателя можно мотивировать всё-таки его сдержать.

Даже возможное увольнение работника для работодателя может быть не существенным фактором выполнить свои обязательства.

Другой момент когда менеджеры делают что то подобное, они прекрасно понимают, что денег они с этого не получат, но по крайней мере не будут считать себя терпилами с которыми можно творить все что хочешь (некая месть и моральная компенсация).

Некоторые когда вот так вот уходят просто удаляют или еще хуже засирают базу данных, и фирма по сути теряет наработки (чертежи, документы, презентации и т.д.) и откатывается назад. 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Да я понимаю, что речь шла об этом. Просто у меня есть большие сомнения, что такие вещи могут служить мотивирующим фактором. Разрушить все можно, типа, отомстить, но гарантировать себе выплаты - нет.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот тоже тест с явной выраженной логической нитью (это не комплимент, это циничная правда) кто сможет гарантировать собственнику, что всё останется шито - крыто - в землю врыто )))  Что думает руководитель по этому поводу? Хорошо, думает он, допустим, мы этому уроду выплатим запрашиваемые деньги. Что будет дальше? Во-первых, раз он такой подлый, то он может все равно довести эту информация до заказчика, его ничто не остановит. Во-вторых, он может проболтаться где-нибудь по-пьяни и эта информация дойдет до заказчика. В-третьих, заказчик может про косяк узнать из других источников (например, в его штате окажется дотошный инженер). Так или иначе исправлять косяк все равно придется, возможно даже со штрафом 20%. Так за что тогда платить вымогателю?yesyesyes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Onna
Не в сети

Тема актуальна всегда. Из своего опыта поделюсь историей. Я руководитель отдела продаж, и, примерно 7 лет назад средний чек компании составлял 2,5 млн руб. И тут мой продажник находит отличного клиента, мы долго его прорабатывали (холодные звонки, выход на встречу и тд), клиент отказывался, работали с возражениями, когда договорились о тестовом задании я пришла к собственнику и сообщила, что есть задание, надо поставить задачу сметному отделу и с решением ехать на встречу. Заказ был такой большой, что собственник ехать на встречу не захотел ибо «все равно проиграем». В общем, я настояла и мы победили. Сделка на 55 млн. А по системе мотивации менеджер получает 3%. Пришла я к собственнику с разговором сразу, чтобы прояснить ситуацию и мне было сказано, что заслуга не наша, а сметного отдела, так как они все считали, пересчитывали и потому клиент нас выбрал. Я тогда сказала, что с менеджером можно договориться и на 1,5%, но совсем обижать нельзя, ведь хорошая премия мотивирует и он приведет больше клиентов, да и другие менеджеры глядя на это начнут работать интенсивнее. Но нет, я получила отказ и сразу ушла из компании, за мной ушли менеджеры. Через 2 года мне позвонил собственник, сказав, что за это время менял продажников, но ни одного нового клиента они не привели. Когда я вернулась, я пересмотрела систему мотивации полностью, теперь у нас разбивка по % с продаж от суммы договора и вот уже 5 лет выплаты производятся регулярно. Все бывает впервые. РОПу и собственнику стоит научиться договариваться, тогда все будут в плюсе.

Не в сети

Юлия, спасибо за вашу историю.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот тоже интересная фраза: "РОПу и собственнику стоит научиться договариваться, тогда все будут в плюсе."   РОП, это человек, который даже (наверное ) во сне с кем либо договаривается )))) Он договаривается 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 30 дней в месяц и 365 дней в году ))) А вот собственник привык диктовать! Отсюда другая фраза Юлии: "Пришла я к собственнику с разговором сразу, чтобы прояснить ситуацию  А вот и пример видения переговоров, в ультимативной форме так сказать: "Но нет, я получила отказ и сразу ушла из компании, за мной ушли менеджеры." ))))  Зачёт! Всё просто, без всяких фишек.

Всем хорошего дня!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

привет, Сережа! 

РОП, это человек, который даже (наверное ) во сне с кем либо договаривается )))) Он договаривается 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 30 дней в месяц и 365 дней в году ))) А вот собственник привык диктовать! 

Как показывает практика, собственниками как раз и становятся (в большей массе) РОПы, т.е. профессиоанальные продажники. 

Только не все так однозначно и не такой функционал когда ты становишься собственником. 

"Уметь видеть лес за деревьями" - это как раз актуально именно к тому чуду, которое становится собственником из РОПа (продажника), как из куколки вылупляется бабочка. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Салют, Valenti! Возможно. Спорить не стану. Особенно с тобой ))) Скажу на своём примере. Из меня собственник, ну, как заяц со стоп сигналом. ))) Я всё готов раздать. Хотя наверно, по большей части, это следствие моих вредных привычек. ))))  ..... Ну ка мечи стаканы на стол, ну как мечи стаканы на стол, ну как мечи стаканы на стол и прочую посуду. Все говорят, что пить нельзя, все говорят, что пить нельзя, все говорят, что пить нельзя, а я говорю что буду......wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Спорить не стану. Особенно с тобой )))

Блин... Ну вот что меня демонизируешь? Людей пугаешь..... 

Я обычно белая - белая - белая!!!!  И пушистая - пушистая - пушистая!!!! 

Ты же знаешь, winkwinkwinkwinkwinkwinkwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХАХАХАХА! СНЕГ В АНТАРКТИДЕ ТОЖЕ БЕЛЫЙ-БЕЛЫЙ, ПУШИСТЫЙ-ПУШИСТЫЙ........ ))))


Всё покупается - всё продаётся!