жесткий демпинг

37 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
жесткий демпинг

привет.  Кто как борется с жестким демпингом?

Конкуренты продают товар от закупа 2-3%  бред же. 

Читаю в различной литературе  что такой способ ведет в никуда и это не выход, НО на практике клиент идет туда где дешевле, по крайней мере 50% клиентов точно, с другими работаешь- облизываешь, остаются с тобой. 

Всегда будет тот кому надо цена а не качество. В ассортименте есть  продукты и качественнее -дороже и для тех кому надо подешевле. 

Но все-таки многие уходят и ищут дешевле.

Продукт у нас один и тот же, завод тот же, цены вроде бы заводские одинаковые.

Посетите своих конкурентов под видом тайного покупателя и узнаете, в чем разница. Всегда есть причина

Не в сети

Не бред. Продажа с наценкой 2-3% может быть с целью: получить бонус/увеличить клиентскую базу/задушить конкурента/получить максимальную скидку на заводе и стать посредником между заводом и средними оптовиками за счет разницы в ценах. Также, конкурент может заходить с данной группой к клиенту, а зарабатывать совсем на другом. Вариантов много. 

Не в сети

ну так да душат наценкой а зарабатывают на саморезах и прочем,   что тут можно сделать?  Позиционировать себя в отдельную нишу?   Не то чтобы совсем плохо, но хотелось бы чтобы продажи были лучше

Не о кровельных и фасадных материалах ли речь?) Какой город у вас?

Не в сети

ну так да душат наценкой а зарабатывают на саморезах и прочем,   что тут можно сделать?

Обычно я поступаю следующим образом, если знаю что речь идет об «общем котле»:

  1. Узнаю какие продукты (товары и услуги) входят в общий котел
  2. Узнаю на каких продуктах конкуренты зарабатывают.
  3. Предлагаю на эти продукты сниженные цены тем самым лишая конкурента возможности зарабатывать, конкурент вынужден пересмотреть свои цены на основные товары и начинается второй раунд )
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

ну так да душат наценкой а зарабатывают на саморезах и прочем,   что тут можно сделать?

Обычно я поступаю следующим образом, если знаю что речь идет об «общем котле»:

  1. Узнаю какие продукты (товары и услуги) входят в общий котел
  2. Узнаю на каких продуктах конкуренты зарабатывают.
  3. Предлагаю на эти продукты сниженные цены тем самым лишая конкурента возможности зарабатывать, конкурент вынужден пересмотреть свои цены на основные товары и начинается второй раунд )

 

так можно до бесконечности цены снижать , в итоге выиграет тот у кого больше финансовая подушка,  кто сможет переждать другого и поработать в ноль

Не в сети

так можно до бесконечности цены снижать , в итоге выиграет тот у кого больше финансовая подушка,  кто сможет переждать другого и поработать в ноль

Вы не поняли принципа. Суть не в том чтобы проверять у кого больше подкожного жира.

Сейчас затеял игру против крупного конкурента и планирую вывести его из игры. Есть солидный клиент, который берет десяток видов сырья у этого конкурента. У клиента на один вид товара (по которому самые большие и значимые объемы) нереальная цена (если буду продавать по ней буду работать в минус), поэтому я и не пытаюсь этот продукт трогать (пока). Я дам хорошие цены для клиента на оставшиеся девять продуктов по которым небольшие объемы (даже заработаю на этом, пусть не миллионы, но явно буду в плюсе, так у конкурента заведомо завышена цена на них), сказав клиенту: «берешь у конкурента за дешево основной продукт – бери, но зачем же переплачивать за остальные – бери у меня по разумной цене». Со временем, когда конкурент заметит существенное снижение прибыли, он начнет повышать цены на основной продукт и тогда второй раунд.

Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

ну так да душат наценкой а зарабатывают на саморезах и прочем,   что тут можно сделать?

Обычно я поступаю следующим образом, если знаю что речь идет об «общем котле»:

  1. Узнаю какие продукты (товары и услуги) входят в общий котел
  2. Узнаю на каких продуктах конкуренты зарабатывают.
  3. Предлагаю на эти продукты сниженные цены тем самым лишая конкурента возможности зарабатывать, конкурент вынужден пересмотреть свои цены на основные товары и начинается второй раунд )

ууу.... ну а под конец борьбы вы окончательно прогнете рынок, начнете работать в 0, чтобы конкурент слился, а клиент разбалуется и на дальнейшее поднятие цен будет реагировать кардинально, вплоть до смены поставщика, а это потеря клиента, а это закрытие бизнеса

Покупаем, продаем и чуть-чуть еще поем

Не в сети

Антон, вам видно не доводилось постоянно поставлять сразу несколько видов продукции (иногда несколько десятков видов) с разной наценкой (на один вид продукции 5-10 процентов, на другие виды 150-200 процентов) одному клиенту, где средняя наценка на всю группу товаров была бы в районе 30 процентов.
Суть метода в том, что бы отнять у конкурента те виды товара у которых высокая наценка (при этом продавать эти виды товара с комфортной для себя наценкой 30-50 процентов), что приведет к снижению средней наценки конкурента на оставшиеся виды товара с 30 до 5-10 процентов.

Не в сети

Цитата:
цены вроде бы ... одинаковые

вот здесь тоже поискать можно. Попробуйте на поставщика надавить или небольшую разведку провести. Товар Ваш не знаю, но слабо представляю расходы на логистику меньше 3%. Получается они не в ноль, а в минус работают, а так быть не может.

Есть ещё такое понятие (уже писал сегодня об этом) front end. Что рекламирует МакДональдс? Дешёвый гамбургер, который продаётся по себестоимости. На чём зарабатывает? Не поверите: картошка и кола. Ещё пример? х-бокс продаётся дешевле себестоимости... Продавайте по себестоимости что-то, Вам виднее, что и рекламируйтесь по этой позиции, что у Вас дешевле, чем у конкурентов.

 

Хотя на самом деле, я думаю, причина здесь

Цитата:
цены вроде бы ... одинаковые

Не в сети

Р. Вадим пишет:

Цитата:
цены вроде бы ... одинаковые

вот здесь тоже поискать можно. Попробуйте на поставщика надавить или небольшую разведку провести. Товар Ваш не знаю, но слабо представляю расходы на логистику меньше 3%. Получается они не в ноль, а в минус работают, а так быть не может.

Есть ещё такое понятие (уже писал сегодня об этом) front end. Что рекламирует МакДональдс? Дешёвый гамбургер, который продаётся по себестоимости. На чём зарабатывает? Не поверите: картошка и кола. Ещё пример? х-бокс продаётся дешевле себестоимости... Продавайте по себестоимости что-то, Вам виднее, что и рекламируйтесь по этой позиции, что у Вас дешевле, чем у конкурентов.

 

Хотя на самом деле, я думаю, причина здесь

Цитата:
цены вроде бы ... одинаковые

 

завод говорит что цены одинаковые дают и им и нам, причины не верить нет, вроде как все сходится.

может стоить завести другоую более высокомаржинальную группу товаров но для этого надо время и деньги

Не в сети

Наверно банальное напишу- эксклюзив на регион нужно брать,а так это не бизнес а соревнования по демпингу..

Не в сети

Это может сработать, если завод пристально следит за ценовой политикой дилеров и реально штрафует дилеров за несоблюдение ценовой политики. Но на практике обычно получается так, что дилер продает с хорошей маржой на своей территории и сливает по бросовым ценам на чужой территории с целью получения бонусов/скидки от завода. 

Есть масса примеров где экслюзивы не дают заводы, им не выгодно это, проще иметь большую дилерскую сеть, где все дилеры разделены по обороту, отталкиваясь от этого и скидки все имеют разные. 

Сам являюсь дилером завода и соревнования по демпингу это просто обыденность, доходит до того , что клиент берет счет у одной компании , приходит в другую , показывает его, ему дает счет с меньшей ценой, он идет в третью и т.д.

Не в сети

Цитата:
завод говорит...

а Вы ждёте, что они Вам скажут: "Да тут занесли гене с чёрного хода пяток прОцентов с оборота, вот он и прогнулся по цене на 10, шоб без обид". Как можно мыслить категориями верю/не верю? Это ж не на ромашке гадать... Должно быть знаю/не знаю. Опять же, если исходить из того, что цена действительно одинаковая, то один из вариантов решения я предложил. Он не единственный, возможно даже и не лучший... решать Вам.

 

Цитата:
...эксклюзив на регион... 
это не банальность, это следующий уровень, что несомненно плюс, но и план, что несомненно не  всегда плюс. Ответственность опять же... к ней не все готовы, как и к возможности прокачать эксклюзивные объёмы. А так да! Эксклюзив надо брать!

Не в сети

всмысле эксклюзив? новая марка какая то? клиентам пофиг - дайте  дешевле я слышу в 90%

Не в сети

О каком товаре идет речь?

Не в сети

сотовый и монолитный поликарбонат

 листы идут в основном с защитой от ультрафиолета ( УФ-защита), так вот завод сказал что та компания   заказывает листы себе БЕЗ УФ защиты  что удешевляет продукцию на 7%.  Но это не всегда бывает.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Что вам мешает брать без УФ защиты. Клиенту сперва обозначаете цену без защиты. Далее говорите, есть с доп опцией, но чуть дороже. Разбираетесь, нужна вообще клиенту УФ защита. В наземных крытых переходах например, она даром не нужна. Для ресторана, с верандой из вашего поликорбоната, может и критично УФ защита.

Не в сети

Цитата:
всмысле эксклюзив?

в смысле исключительного права распространения продукции контрагента на оговоренной территории.

 

Цитата:
что удешевляет продукцию на 7%

а вот это +2-3% и даёт 10, за которые уже вполне работать можно.

Жесткий демпинг по сути путь в никуда.

Есть ещё вариант.

Всегда есть нюансы и смотреть надо конкретный кейс.

Например, некоторые вендоры практикуют защиту проекта.

Партнёр столбит клиента по принципу - первый нашёл, или постоянник. Прайс у всех один. Но именно пионеру вендор даёт специальную скидку негласную. Только ему, чтобы не было войны на понижение без прибыли. Все довольны.

Так что бейтесь за своих клиентов у производителя!

 

Ещё вариант - договориться с конкурентом, хоть это и не по рыночному.

На то и есть искусство переговоров.

Если конечный покупатель целенаправленно сталкивает вас лбами в игре на понижение, то иногда в противовес этой игре можно что-то придумать. Например, обмениваться иногда информацией о складе (не всего). Вы конкурента иногда выручаете, а он вас. Надо следить за паритетом примерным.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Это типа прикол какой-то, что-ли Ещё вариант - договориться с конкурентом, хоть это и не по рыночному.

 А, что по рыночному? Идти убивать может?  Как раз именно это то-то и по рыночному. Договориться о сдерживании цены, дабы не тонуть обоим. Договариваться - именно по рыночному. Да и вообще, это просто здравый смысл. 


Всё покупается - всё продаётся!

Респект!

Официально это неправильно ... типа сговор продавцов ... ФАС ... прочее ...

А реально да, работает, пробовал на благо бизнесу ... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А-А-А! Официально. Ну типа по закону - дошло. Но, "Респект" попрошу не воровать.  Это мой бренд. angry


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, тащусь от Вашего аватара и клянусь не использовать тёмную сторону силы surprise!

А респектом попользуюсь ... надо же что-то хорошее заимствовать даже у конкурентов ... это ведь по рыночному cheeky!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Тады 20 коп с рубля, за использование брендаwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ага, случай вспомнился.

 

Лет 10 назад я продавал изделия одни металлические. Цена закупа была 55 р за кг. Отпускная цена была порядка 105 р за кг. Продавали около 10 тонн таких изделий за пару месяцев.

Потом объявился конкурент и начались игры на понижение: 95, 90, 70, 59...

Дошло до того что я продавал по 55, покупая по 55, а он продавал по 54)))). 

Но это была не основная, а сервис-позиция, ее можно вообще по 40 р. продавать, чтобы хороший ценовой траффик клиентов получить, а зарабатывать на эксклюзивных и непересекающихся позициях. Спустя пару лет эту фишку понял завод (почти единственный на всю страну: один из трех) и сделал единую цену для всех: 55 р за кг, хоть 10 тонн берешь, хоть 10 кг, еще и доставку делают на любое количество сначала тебе, а потом твоим клиентам одной машиной))))

В итоге позицию убили, но завод прётся. Остальные 2 вообще на ладан дышат.

 

Своим всегда говорю: когда есть выбор заработать рубль и не заработать рубль - делайте правильное решение.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Конкуренты продают товар от закупа 2-3%  бред же.  Ну господа, я прям балдею с Вас. Если ситуация представлена так, как её рисует автор, то это далеко не бред, а крайне очевидные вещи. ОЧЕВИДНЫЕ.  Демпинг, это коммерческая война и выиграет тот, у кого больше пороха в пороховницах, а вернее доступных активов (подкожного жира) на счетах, которые медленно таят пока ведутся продажи с 2-3% накруткой. Кто-то из конкурентов непременно сдохнет при такой игре. Сдохнет то, у кого меньше оборотных средств. Минус один, или два, или три, игрока на рынке, при сохранении того-же числа клиентов.  Взгляните на нефтяной рынок. Саудиты открыто заявляют - "у нас столько бабла в запасе, что мы век можем продавать по такой цене" Результат - первая здохла Венесуэла. Там реально голод. Так-же и на маленьких рынках. Есть бабло - демпенгуй. Или договаривайся, дабы не срать в карман друг-другу. 

Это первый вариант.

Рассмотрим второй вариант.  Есть компания с кучей сотрудников - бездельников с хорошей ЗП большим автопарком, дорогим офисом в центре города (аренда, освещение, отопление, охрана) и ещё массой "левых" расходов.  А есть маленькая компания с офисом за городом где работают два человека и эти двое и логисты и менеджеры и кладовщики и бухгалтера и космонавты. Мы тут все крутые перцы и прекрасно понимаем, что прибыль предприятия, строится из расходов и доходов. Отсюда крайне прозаичный вывод. Первая компания не может жить работая с планкой рентабельности в 2-3 процента, а вторая запросто. 

Вот, как-то так. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Ситуация прискорбная. Конкурент от Вас не отстанет и договориться с ними не получится. Начнете с ними договариваться покажете свою слабость. Тут нужно решать вопрос с заводом. Рыба гниет с головы. В большинстве случаев заводам по баробану кто продает его продукцию, тем более если она уже раскручена. У них своя маржа и видимо в этой ситуации она их устраивает. Заводы-конкуренты видимо есть, но территориально расположены не выгодно.

Вопрос кто первый начал раскручивать товар? Если ни Вы то наверное знали с чем придется столкнуться. Почему изначально не заключили эксклюзивный дилерский договор, на данную территорию? Или завод технично съехал с договора, такое тоже бывает.

Попробуйте поговорить с заводом, насчет минимальной накрутки обоим дилерам. Пускай они припугнут Ваших конкурентов. Если Вами конечно дорожат. Если не получится договориться с заводом, "тихонечко" найдите замену этому заводу, на данную группу товара. И оставшихся клиентов постепенно переводите на новую продукцию. Опять же если она конкурентноспособная в вашем регионе.  

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Хочу дополнить свое предыдущее сообщение.

Если у вас в регионе несколько таких заводов с одинаковой продукцией и отпускной ценой. Вашему заводу выгодно, когда между его дилерами происходит возня на снижение цены. Для оконечного клиента в регионе цены становятся ниже, чем у завода-конкурента. Тем самым, за счет дилеров, перетягиваются клиенты завода-конкурента. Такая вот жесткая стратегия.

Не в сети

Вашему заводу выгодно, когда между его дилерами происходит возня на снижение цены. Для оконечного клиента в регионе цены становятся ниже, чем у завода-конкурента.

Грызя среди дилеров - это бич дилерской сети. Мне довелось работать с продуктом европейцев и они просто требовали соблюдения джентельменских соглашений о максимальной скидке, а нарушители жестко карались заводом. При том, что ценовой сегмент по продукции был далеко не самый низкий среди аналогов, продажи шли хорошо, дилерам было легко удерживать постоянных клиентом, а раз легко удерживать текущих, то больше время на развитие. А подобный бардак среди своих дилеров, только "колхозники" допускают, и им же боком это выйдет. Примеров хватает. 

 

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Виталий. Конечно завод автора может элементаро припугнуть "задиру" повышением отпускной цены. Видимо завод не "джентлемен".

При том, что ценовой сегмент по продукции был далеко не самый низкий среди аналогов, продажи шли хорошо, дилерам было легко удерживать постоянных клиентом,

Это все до поры до времени. Ваши конкуренты видимо были пассивные продажники. Может ваш товар качественее за те же деньги и клиент это знает. 

А подобный бардак среди своих дилеров, только "колхозники" допускают, и им же боком это выйдет. Примеров хватает. 

Жаба может задавить и ваших европейцев, в какой то момент. Денег много не бывает. 

Насчет колхозников и боком выйдет. Чеканите пример пожалуйста, Виталий.

Автору сейчас нужна помощь (как решить проблему), а не сопли (как должно быть).

Не в сети

Это все до поры до времени. Ваши конкуренты видимо были пассивные продажники. Может ваш товар качественее за те же деньги и клиент это знает. 

20 лет на российском рынке это срок, и стратегия выбранная производителем до сих пор себя оправдывает.

Жаба может задавить и ваших европейцев, в какой то момент. Денег много не бывает. 

Может/не может, любит/не любит - мы же не девочки пяти лет, чтобы в ромашку играть. Имеет то, что имеет на протяжении длительного срока с положительным результатом.

Насчет колхозников и боком выйдет. Чеканите пример пожалуйста, Виталий.

Завод "Литизоляция" они год от года теряют объемы на довольно низком ценовом сегменте, а все началось с того, что начали сами душить дилерскую сеть прямыми продажами с завода и вакханалией со скидками в сети. Доходило, как раз до ситуаций, которые описал автор, в итоге многим это надоело и они переключились на аналоги.

Автору сейчас нужна помощь (как решить проблему), а не сопли (как должно быть).

Так в этом и решении. Иницируем переговоры на заводе и предлагаем и вариант стратегии описанный ранее. Таким образом уходим от ценовой войны и переходим в плоскость развития качества работы с клиентом. Для завода это будет профит, когда коненчный клиенты будет получать более высокий уровень сервиса, а его дилеры будут торговать в прибыль. Снижая тем самым для себя риски банкротства.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

20 лет на российском рынке это срок, и стратегия выбранная производителем до сих пор себя оправдывает.

-Ваша компания импортер известного бренда. Стратегия конечно правильная, никто и не спорит. У завода автора другая стратегия, вы это понимаете? Каждая компания по своему индивидуальна. Нельзя сравнивать, ваш горячо любимый европейский завод и наш Российский завод. Объясню на примере, специально для вас, Виталий.

Поликарбонат видели, когда-нибудь. Для клиента, это прозрачные листы разных размеров, разных цветов, разной теплопроводности, все. Автор не зря пишет, что 90 % клиентов уходит из за цены. Т.е. в случае с автором, клиенту все равно какая перед ним торговая марка. У автора 1100 р. (к примеру) лист, а у конкурента 1000 р. Виталий, куда пойдет клиент? Тоже самое происходит в направлениях например с металлопрокат, разные детали, цемент и т.п. Прочитайте пример в тему «Ворошень Дмитрий» (ответ на 9).

А ваша 20-ти летняя компания, это из другой серии. Объясню почему. Я вот например, покупаю только инструменты «Макита», потому что все мастера (с разных бригат), которые делали у меня дома ремонт, работали только Макитой. И все как один отзывались «Макита» не убиваемая. Хотя при этом в магазине Макита выше аналогов, по цене. Или например, я не пересяду с японской авто на Русскую, хотя цены одинаковые или выше у зарубежных. Виталий, а ваша компания-импортер из другой серии (наподобие Макиты), поэтому и клиенты постоянные легко удерживаются, как вы пишите выше. Может вы отсрочку даете, на право-налево, а конкуренты не могут. Я же не экстрасенс вам, какая то фишка есть полюбому. Но это все к автору не относится. 

Может/не может, любит/не любит - мы же не девочки пяти лет, чтобы в ромашку играть. Имеет то, что имеет на протяжении длительного срока с положительным результатом.

-Читайте выше. Специально для вас расписал подробно с примерами. К автору это не относится.

Завод "Литизоляция" они год от года теряют объемы на довольно низком ценовом сегменте, а все началось с того, что начали сами душить дилерскую сеть прямыми продажами с завода и вакханалией со скидками в сети. Доходило, как раз до ситуаций, которые описал автор, в итоге многим это надоело и они переключились на аналоги.

-Здесь ключевой момент «начали сами душить дилерскую сеть прямыми продажами с завода», у автора другая ситуация. Пример не по теме. Я бы тоже от такого завода убежал. Есть еще другая сторона медали, завод долго смотрит на вяло текущие продажи дилеров и решает завести свой отдел продаж. В следующем сообщении опишу эту ситуацию. А на счет «многим это надоело и они переключились на аналоги» если по факту учесть, что товар автора поликарбонат (его производство идентично на заводах), а заводы рядом не находятся. Поликарбонат тяжелый и объемный, нужно учесть, что дорога может съесть конкурентоспособность в регионе автора. Плюс дилер, который затеял войну, встретит вас (с новым аналогичным товаром) той же стратегией демпинга. Вы пишите «они переключились на аналоги» свято место пусто не бывает, останется сильнейший. Почитайте выше сообщение «Сергея», где он отлично описывает два варианта развитий событий.

Иницируем переговоры на заводе и предлагаем и вариант стратегии описанный ранее.

-Виталий, от вас лично нового решения проблемы именно для ситуации автора не поступило.

Таким образом уходим от ценовой войны и переходим в плоскость развития качества работы с клиентом. Для завода это будет профит, когда конечный клиенты будет получать более высокий уровень сервиса, а его дилеры будут торговать в прибыль. Снижая тем самым для себя риски банкротства.

-О чем вы говорите вообще. Это ваши личные иллюзии. Вы еще напишите «и все жили долго мирно и счастливо». Читайте внимательно выше написанные ответы и не путайте автора. 

Виталий, не обессудьте. Я старался быть объективным.  

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Автору. Держите нас вкурсе своих дел. Чем сможем поможем. Думаю всем интересно, чем все закончится.