Звезда-продажник

7 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Звезда-продажник

Добрый день, коллеги.

Есть у меня продавец-звезда и он очень не хочет в ближайшее время становиться руководителем, а мы его и отпускать не хотим. Начинал он с относительно небольшой зарплаты+%, потом стал добиваться высоких продаж и подкорректировал свою зарплату сам в сторону увеличения.

Он уже стал опытный и хороший продавец и захотели мы его посадить на продажи проектов, которые реально стреляют раз в 4-6 месяцев. Естественно он задал резонный вопрос: а какая моя сейчас будет зарплата, при условии что я буду по пол года пытаться пробить проект? мне логичнее сидеть на старой должности и получать свои 2-3000 евро в месяц, чем подписать себя на сложную работу и получать возможно куда меньше чем у меня есть

В связи с этим вопрос: можно ли сделать высокий  фикс (примерно равный или равный его среднему доходу в год) его месячной зарплатой и если да, то как грамотно отслеживать чтобы он не расслабился и не "зажирел" на фиксе? 

 

Работа у него действительно предстоит нелегкая и может быть действительно есть правильные финансовые мотивации в данном случае? 

 

Спасибо за Ваши ответы и советы 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Есть классическая ошибка менеджмента в том, чтобы звезду посадить в кресло руководителя. 

От руководителя требуются другие навыки/знания и умения, чем от продажника. Тем более звезды.

Чаще всего звезда - это одиночка! А руководитель - это в какой то мере лидер, который сможет повести за собой... Или самый идеальный вариант - стратег. 

Посмотрите на свою звезду внимательнее: а он точно осилит проектные продажи? Или он только на быстрых сделках силен и под них заточен? 

Просто проектные продажи - это чуток другое, чем быстрые сделки. 

 

На своей шкуре испытала: "Когда уходит лидер - уходит команда. Для компании провал есть, но с краткосрочным эффектом. Когда уходит стратег, то компания это не замечает, но замечает его уход через какое то время".

 

Не в сети

вопрос о компетенциях? Да, осилит. Уже не раз доказал. вопрос о фин мотивации интересен 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

я не знаю в каком секторе вы работаете. А вопрос мотивации растет отсюда, ну и Ваших ожиданий, возможностей звезды и .... маржинальности с учетом ВСЕХ РАСХОДОВ

Есть классическая ошибка менеджмента в том, чтобы звезду посадить в кресло руководителя. 

 

С одной стороны согласен. С другой продавцы должны идти за компетентным лидером, который знает их проблемы и чаяния как свои собственные.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Дионисий
Не в сети

Полностью разделяю опасения предыдущего оратора. Хороший продажник не обязательно хороший стратег, хотя всё может быть. Как сделать, дабы не "зажирел"и не потерял интнрес? Да никак. Только понадеяться на его добросовестность и контролировать по результатам полугодий и/или крупных сделок. Но лучше не изобретать велосипед, а поступать так, как поступали лучшие руководители во все века и времена, от Саши Македонского и Чингизхана, до Сталина и Володи Путина - ДЕРЖАТЬ ВСЕ КЛЮЧЕВЫЕ ТОЧКИ ДЕЛА ПОД ЛИЧНЫМ КОНТРОЛЕМ... А вообще это извечная утопия некоторых владельцев бизнеса - создать структуру своего дела (или хотя бы отрасль), которая будет работать автономно. Возможно, что какое-то время будет, ну а потом начнёт рушиться от отсутствия СИСТЕМАТИЧЕСКОГО контроля. Другой распространённый вариант - талантливый сатрап хорошо наладит Ваше дело и... уйдёт создав такое же своё. Да ещё и часть клиентов уведёт.

Игорь, приветствую!

Не совсем понял фразу - стреляет раз в 5-6 месяцев.

Это цикл сделки? А сейчас у него короткие? Какие?

Если прибыль в этих сделках хороша, то нормальный менеджер подождёт. 

И премия по итогам полугода-года тоже весомый стимул.

 

Просто есть таксисты, а есть дальнобойщики ...