Где взять клиентскую базу? Часть 3

Аватар пользователя Михаил Пискунов

Где взять клиентскую базу? Часть 3Пискунов Михаил

Тематические рассылки новостей, сайты вакансий и тендеры в интернете – вот лишь некоторые из источников информации, которые могут оказаться полезными вашему отделу продаж.

Какие источники информации о потенциальных клиентах вы считаете самыми эффективными?
С таким вопросом ко мне как к бизнес-консультанту в последнее время обращаются довольно часто, и я составил своеобразный рейтинг источников информации о потенциальных клиентах в зависимости от эффективности. Вот четыре, на мой взгляд, наиболее ценных источника (в порядке убывания).


Источник №1. Личные связи.
Прежде всего продавцам следует заглянуть в свои визитницу и рабочий блокнот. Затем – в список контактов мобильного телефона и ICQ. И наконец, в круг друзей в социальных сетях. Распространение информации среди представителей этого списка – невероятно эффективный способ создать клиентскую базу. Проверено опытом. Разновидность – корпоративный блог с персональной страницей менеджера по продажам. Клиент регистрируется и получает возможность высказать все наболевшее в лицо менеджеру (по телефону это делать менее удобно), а менеджер – контактные данные потенциального клиента.
Ключевой плюс – возможность управлять коммуникацией намного проще.
Ключевой минус – «лучше дружба, основанная на бизнесе, чем бизнес, основанный на дружбе».

Источник №2. Рекомендации клиентов.
Здесь всегда проявляется готовность (или неготовность) клиентов предлагать товары (услуги) компании своим друзьям, близким, знакомым. А это – показатель ценности вашего предложения для клиента. Если вы тщательно разработали программу рекомендаций для своих клиентов, однако они пассивны, задумайтесь: что-то здесь не так.
Плюс – высокий кредит доверия: информация, переданная из уст в уста, подкрепленная опытом сотрудничества с компанией, всегда более ценна, нежели сообщенная незнакомым сотрудником компании.
Минус – непредсказуемость поведения клиента: всегда приходится бороться с его ленью, пассивностью.

Источник №3. Выставки, ярмарки и иные деловые мероприятия.
Это зоны скопления клиентов, конкурентов и поставщиков. Целесообразно организовать оперативный сбор визитных карточек и обработку полученной информации. Часто бывает достаточно каталога – приобретите его у организаторов выставок.
Плюс – контакты происходят лицом к лицу.
Минус – временные затраты.

Источник №4. Отраслевые сайты и каталоги.
Сюда я отношу электронные торговые площадки (тендеры), системы торгов, встроенные в корпоративный сайт, и каталоги компаний по отраслям.
Плюс – легкость выявления именно тех потенциальных клиентов, которые вам необходимы.
Минус – информация зачастую не проверена.

Где еще можно найти информацию о потенциальных клиентах, пусть даже ее придется проверять и уточнять?
Вот еще три полезных для руководителей отделов продаж источника информации.
Тематические рассылки новостей. Для В2В довольно информативно отслеживать рыночное поведение компаний и получать при этом сведения о потенциальном клиенте, что называется, по горячим следам.
Реклама. Рекламная и отраслевая периодика, радио, телевизионная и наружная реклама. Обязательно составляйте перечень рекламоносителей (в том числе и электронных), где потенциальные клиенты размещают объявления, и отслеживайте их, собирая контактную информацию.
Сайты вакансий. Если, скажем, ваша компания предлагает услуги по бухучету и финансовому аудиту, вполне разумно разместить (чаще всего это делается бесплатно) яркое резюме одного из сотрудников так, словно он ищет работу. Соответственно вам будут звонить те компании, которые нуждаются в бухгалтерских и финансовых услугах. Простой, остроумный и полезный способ, не так ли?
Впрочем, таких нестандартных приемов известно достаточно много, и я их коллекционирую.

Как вы привлекаете новых клиентов?
Прежде всего устная реклама (слуховые компании), выстроенная система презентаций (в том числе в виде бесплатных групповых консультаций) и прямых продаж. Обусловлен такой подход спецификой деятельности: Служба правильного маркетинга «Цель» – компания с горизонтальной структурой, лишенной всякой иерархии и бюрократии, – занимается маркетинговым консультированием малого и среднего бизнеса. В текущем году на годичные программы обслуживания подписались 140 клиентов, годом ранее эта цифра составляла всего 18 компаний. Растем помаленьку…
Однако и для других категорий товаров и услуг метод создания зон скопления потенциальных клиентов – один из самых верных помощников в непростом деле предвосхищения ожиданий клиентов. Наши консультанты готовы поделиться тем, как именно их создавать. Бескорыстно.
Успешных продаж!

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя 9439631
Не в сети

 

Источник №1. Личные связи.
Прежде всего продавцам следует заглянуть в свои визитницу и рабочий блокнот. Затем – в список контактов мобильного телефона и ICQ. И наконец, в круг друзей в социальных сетях. Распространение информации среди представителей этого списка – невероятно эффективный способ создать клиентскую базу
 
Представим стандартную ситуацию: менеджер продавал пылесосы или интернет, или еще какой-либо товар/услугу физ лицам в своем родном городе. Теперь он продает на рынке b2b услуги аудита предприятиям газовой отрасли... На сколько эффективны его визитки? Не очень... С разными отраслями бизнеса таже ситуация. В зависимости от того, что продаешь, ЛПР могут быть разные внутри одной компании.
 
Источник №2. Рекомендации клиентов.
Здесь всегда проявляется готовность (или неготовность) клиентов предлагать товары (услуги) компании своим друзьям, близким, знакомым. А это – показатель ценности вашего предложения для клиента. Если вы тщательно разработали программу рекомендаций для своих клиентов, однако они пассивны, задумайтесь: что-то здесь не так.
 
Представим такую ситуацию: к Вам приходит менеджер по продажам и предлагает Вам интересную услугу, которая поможет Вам существенно снизить затраты на Ваш бизнес, тем самым сделать его более конкурентным в условиях современных реалий... Тут все подумали о своих конкурентах, как же они не знают про такое))) Я и с ними поделюсь, может быть даже сам позвоню и продам этот товар/услугу))) Мечта на рынке B2B!!!
 
Два данных метода, безусловно, работают!!! Во только стоит разделять b2b и b2c. В B2C данные методы - самые результативные! Но никак не в B2B, увы...
 
Тематические рассылки новостей. Для В2В довольно информативно отслеживать рыночное поведение компаний и получать при этом сведения о потенциальном клиенте, что называется, по горячим следам.
 
Да, только при условии того, что Вы работаете в узком сегменте. Например, продаете комбайны))) А если Вы продаете товары/услуги  широкого профиля, например, оргтехника, расходные материалы, корпоративное подключение к интернету, телефонии, и т.д., то это не самый эффективный метод.
 
Прежде всего необходимо понимание того, кто наши клиенты и где их искать, и только потом выбирать источники наполнения клиентской базы

BestSaler.name - проверено практикой

Dwarf (не проверено)

А Вам бы только раскритиковать)))

В моей практике сотни примеров, когда через личные контакты менеджеры находили клиентов. У такого способа формирования клиентской базы есть даже свое название - networking. 

Рекомендации вообще мощнейший инструмент. Просто надо уметь их брать. Во только не надо занимать узколобую позицию, которую вы описали в посте. Не умеете использовать инструмент, лучше смолчите или спросите, как это делать в Вашей ситуации, за умного сойдете.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Кстати, получать рекомендации иногда очень просто, а пользы может быть очень много.

  Веду переговоры по поводу внедрения программы на предприятие, но ничего не выходит. Технарям всё нравится, а руководство денег выделять на автоматизацию не хочет.  Потом спросишь - "вам понравилось, а может подскажите, кому из ваших коллег её предложить можно?" И получаешь тёплые контакты, где и потребность есть и есть на кого сослаться. Не везде так получается, но спросить - язык не отвалится)

Не в сети

Виталий, ну от Вас то резкости никак не ожидал, Вы то чего? Да еще на тему двухлетней давности)

А если по теме, то рекомендации - это крутая фишка. А в рынке В2В это супер крутая фишка) Представьте, Вы знаете гену крупной компании, скажем строительной - это ваш клиент. Вы ему - Матвеич, а ты знаешь Пал Иваныча из ОАО Строй инвест? А он тебя знает? А ничего что я к нему от тебя обращусь? И этого достаточно, чтобы наладить разговор с Пал Иванычем! Просто имя вашего клиента и его готовность подтвердить, что он вас знает. Если вы с клиентом на ты - он по-любому поможет, если у вас длительная и положительная история взаимоотношений - он может и сам позвонить Пал Иванычу! А если вы плохо наладили контакт с клиентом, то зачем соваться с такими просьбами? И кстати говоря, совсем необязательно пользоваться связями своих клиентов. Даже если менеджер пришел в новую фирму - у них наверняка есть база действующих клиентов и партнеров, которые могут дать рекомендации. С этими партнерами на "ты" может быть гена, коммерческий, роп или коллеги менеджеры. Почему бы не воспользоваться связями своих коллег? Если по понятным причинам к менеджерам с такой просьбой обратиться может быть трудно, то гена, комдир или роп наверняка поделятся полезными контактами.

Если перефразировать поговорку: "Если вам в руки попал молоток, не все вокруг является гвоздем". 

Dwarf (не проверено)

Семен, а таки случайно на эту тему наткнулся))) автор сегодня свежую разместил, решил другие работы посмотреть и увидел, что "светила" сего чудного ресурса не высказали своего мнения) вот и решил масла в огонь плеснуть, дабы актуализировать данный материал))) Скука, знаете ли, заедает)))

Ребята. Ну что вы дилетанские текстики пишете из времён  90х "пошушршим - подтянем клиентов"? Начинаю разочаровываться в журнале "На стол Руоководителю",  которого устраивают (??) такие "советы". Какие к чёрту рассылки? Какие нафиг "слуховые" компании?! Вместо того, чтобы рассказать как  эффективно создать систему продаж. От наработки кл.базы ПРАВИЛЬНОГО формата. До систем удержания, расширения оборота клиентов. Слабо?!

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Понять бы Ваш "сленг", барышня)...


BestSaler.name - проверено практикой

Dwarf (не проверено)

Татьяна, а чем Вы недовольны? Тем что Вам дали дельные советы, а Вы не знаете, как их применить?

Гость

Полностью согласен и не только "как эффективно создать систему продаж" но и производство с нуля.

Петр1976 (не проверено)

На мой взгляд гораздо проще сначала купить базу организаций под свои нужды, а потом уже трансформировать ее как душе угодно. Есть множество официальных порталов, которые предлагают подобные услуги