Как распознать хорошего продавца в соискателе?

Опубликовано barman чт, 12/11/2009 - 01:11.
LETA IT company
«Настоящие сейлзы получают удовольствие от своей работы, и это сразу видно»

Анна КИТАСОВАДля начала необходимо определить, какой именно продавец вам нужен: будет ли он ориентирован на командную или на индивидуальную работу. По опыту могу сказать: оптимальное соотношение для продавца – 50 на 50%. То есть человек должен уметь эффективно взаимодействовать с другими сотрудниками, не забывая при этом и о личных результатах. Помимо знаний техники продаж, любой хороший продавец должен обладать такими качествами, как клиентоориентированность и умение общаться.
Сегодня претенденту не составляет труда «научиться» правильно проходить собеседование и отвечать на вопросы работодателя. Поэтому во время интервью я обращаю особое внимание именно на то, как соискатель говорит, умеет ли слушать, какие вопросы задает. Важно делать акцент на человеческие качества претендента, потому что можно восполнить недостаток теоретических знаний, но научить человека доброжелательности очень сложно.
Для клиента продавец – лицо компании. Поэтому так важно «раскрыть» человека еще на стадии собеседования. Хорошо помогают так называемые проективные вопросы: когда спрашиваешь соискателя не о нем самом, а о других людях или событиях. Не последнюю роль имеет внешний вид претендента. Не поверю, что человек, который пришел на собеседование в мятой футболке, будет хорошим продавцом. Есть у настоящих сейлзов еще одна особенность – они получают удовольствие от своей работы и это сразу видно. Для таких людей каждая успешная продажа, как наркотик: постоянно хочется больше – и сделок, и денег.

Анна КИТАСОВА, HR-менеджер
«Лига» (Красноярский край)
«Перспективный продавец вместо полупустого склада видит наполовину заполненный»

Дамир АГАЕВСначала, безусловно, анализируется резюме претендента. Второй этап – собеседование. В процессе личного общения обращаю внимание, насколько грамотна речь претендента на вакансию, способен ли он убедительно и внятно изложить свои мысли. Обязательно учитываю предыдущий опыт работы в активных продажах. Это стандартный подход, позволяющий оценить коммуникативные способности сейлза и владение техниками продаж. Но одним из главных критериев отбора для меня является именно позитивный настрой претендента. Каждый перспективный продавец должен на кладбище вместо крестов видеть плюсики, а вместо полупустого склада – наполовину заполненный. Тогда я буду уверен: даже если продукции в настоящее время нет, он будет работать так, как будто у нас полный склад, и убедит клиента вернуться за своей покупкой чуть позже.
Я не раз отказывал в трудоустройстве хорошим людям, но не продавцам. Для настоящего сейлза мало быть просто трудолюбивым, воспитанным или доброжелательным. Продавец – это состояние души.

Дамир АГАЕВ, директор
Представительство Eset в России
«Коммуникативные навыки, конфликтность, клиентоориентированность легко проверяются HR-тестами»

Дмитрий ПОПОВИЧУспешный продавец должен не только хорошо разбираться в технологических особенностях и конкурентных преимуществах нашей линейки продуктов, но и понимать специфику отрасли, в которой продаются программные решения, разбираться в бизнесе заказчика. Просвещенность кандидата доказывают грамотные ответы на вопросы о конкурентах и их продуктах. Подобное тестирование показывает, насколько хорошо сейлз знает рынок, на котором собирается работать, и понимает процессы, происходящие на нем. Ведь в нашем бизнесе без знаний ничего не продашь. Не последнюю роль играют личностные качества продавца: коммуникативность, конфликтность, клиентоориентированность и др. Сегодня это легко проверяется различными HR-тестами. Но тестирования не заменяют личного общения, поэтому на собеседовании я всегда стараюсь дать кандидату раскрыться, проявить свой потенциал. Рекомендации с предыдущего места работы могут быть полезными, хотя таким «письмам из прошлого» не всегда можно доверять. В крупных компаниях с жесткой системой управления зачастую в сотрудниках ценятся такие качества, как способность с точностью выполнять распоряжения руководства. Люди, обладающие своим мнением, попадают в список конфликтных. Для нашей компании, как раз наоборот, очень важны работники, способные сами принимать и реализовывать решения. Именно таких – инициативных, думающих, знающих – мы и принимаем в штат.

Дмитрий ПОПОВИЧ, глава представительства компании

Источник http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=860

Похожие материалы:

Поделиться:
пт, 27/11/2009 - 14:47
#2
Izolda777
Не в сети

Как научиться быть хорошим продажником, какие курсы и печатные издания посоветуете?

Вверху
пт, 27/11/2009 - 15:07
#3
Борис Соломин
Аватар пользователя Борис Соломин
Не в сети

Это как с английским газоном: Триста лет стричь и ничего сложного!

Читайте всего и по-больше. Откровенно вредных книг не встречал, скорее встречались бесполезные, но это как для кого. Для одного бесполезная, для другого - кладезь знаний.

Последнее время стараюсь читать наших авторов. Они не так оторваны от нашей жизни, как христоматийные буржуины.

Посмотрите здесь http://www.prodaznik.ru/taxonomy/term/14. Многие книги доступны для скачивания. Есть еще кучи электронных библиотек, если любите халяву. Читайте аннотацию и вперед. Я обычно начинаю читать электронный вариант книги, если интересно, то потом покупаю ее в бумажном виде и дочитываю.

Насчет курсов вопрос сложнее. Курсы надо выбирать профильные обязательно. У продажников ведь тоже есть специализация. 

С удовольстием читаю К.Бакшта, но у него больше материалов по организации продаж и по продажам корпоративным клиентам. Всяким торговым агентам и линейным менеджерам особо нечему у него поучиться, хотя .... плох тот солдат, который не мечтает стать генералом

Вверху