Как разогреть "холодные" звонки.

Сычев Роман - генеральный директор компании Absoluteprint

У проблемы «холодных» звонков две составляющие и соответственно два направления решения

Все продавцы сталкиваются с многочисленными отказами в процессе совершения «холодных» звонков. Причин тому масса: и неумение, и ошибки, в том числе самая большая ошибка – попытка продать товар (услугу) в процессе «холодного» звонка. У этой проблемы две стороны – психологическая и организационная и соответственно два направления решения.

Точечные удары. Организационное решение заключается в том, чтобы непосредственно перед звонками провести аналитическую работу и сформировать базу предстоящих обращений. Задача – отобрать и изучить те компании, звонки в которые должны принести результат. Основной критерий отбора – необходимость в потреблении вашего продукта. Будь то острая необходимость в текущий момент времени или же потребность, возникающая периодически.

Точечно подготовленные удары позволяют довольно быстро создать пакет потенциальных клиентов – «теплые» контакты, они информативно обработаны, их лояльность к вам лично, к вашему товару (услуге), к вашей компании достаточно высока. Они практически готовы перейти в разряд клиентов, нужно лишь грамотно подвести их к этому.

Лояльное восприятие отказов. Одним из психологических решений проблемы «холодных» звонков является выработка у продавца реакции на отказ. Сейлз-тренеры на семинарах и тренингах учат тому, как убеждать потенциальных клиентов, как работать с возражениями, и это, безусловно, верно! Но вот достаточное внимание психологической «обработке» продавца редко кто уделяет. А ведь неудачи многих сейлз-менеджеров выбивают из колеи. Пропадает желание набирать очередной номер телефона, появляется боязнь встретить отсутствие заинтересованности. У начинающих опускаются руки, и появляется мысль: «Эта работа не для меня». У большинства людей, занимающихся продажей, такие эмоции иногда возникают. Но отказы неизбежны, с этим сложно что-то cделать. «Что-то» можно сделать с собой – работать над собой. Под «работать над собой» подразумевается не только повышение мастерства переговоров, оттачивание умения заниматься «виртуозной болтологией», но и способность разобраться в собственной психологии. Первым делом надо изменить отношение к отказам. Восприятие их должно стать лояльным. Такое отношение к неудачам позволит не растерять настрой и расценивать очередной отказ как еще одну ступень на пути к цели.

Ваши жизненные цели. Ежедневно, если не ежеминутно, представляйте свои жизненные задачи – те цели, которых вы хотите достигнуть посредством трудовой деятельности. То есть материальные блага, как бы меркантильно это ни звучало. К финансовой независимости и благополучию стремятся все. Облачите эти жизненные задачи в четкие желания – какими именно «богатствами» вы хотите обладать. Напишите список целей и подцелей. Это поможет вам быть в тонусе и развивать навязчивую, в хорошем смысле слова, идею достижения жизненных целей.

Вера в себя. Поверить в то, что ты – лучший и действительно можешь достичь поставленных задач, сложнее всего, но и это возможно. Необходимо изо дня в день подтверждать свою независимость, воодушевлять себя и настраивать соответствующим образом.

Самодисциплина. Известный человек однажды сказал: «Воля – это сила, которая никогда не смирится с поражением». Понятие «воля» в данном изречении должно пониматься очень широко и включать в себя самодисциплину.

Положительный настрой. Мысли имеют свойство материализоваться. И какие мысли реализуются в вашем случае – положительные или отрицательные – каждый решает сам. Если менеджера одолевает страх, совершив очередной звонок, вновь получить отказ, то так и будет. Если же он станет поддерживать позитивный настрой, то и дела со временем пойдут в гору. Люди сторонятся неудачников и тех, кто себя к таковым причисляет. Все – в том числе и клиенты – хотят иметь дело с позитивными, уверенными и успешными людьми.


Источник http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=977

Если правообладатели опубликованного на сайте Клуба Продажников материала считают, что нарушаются их авторские права, обратитесь, пожалуйста, к Бармену Клуба и ваш материал будет немедленно удален с сайта.

Поделиться:
cargo9 (не проверено)

98% холодных продаж - это "халявная выгода"! Выгода может быть "мнимой" - к примеру акции или скидки для постоянных клиентов. Банально. Все равно этот клиент, не купил бы дорого, так что мешает подтолкнуть его к покупке, придумав то что он хочет услышать! Мы все хотим купить то что стоит дорого очень дешево. Но главное в продажах изобретения, вариации одного и того же. Вот пример из жизни - даем 20% скидку на транспортировку груза, это реально выгодно предложение, но что вы думаете отклик не изменился. Мы задумались, что мы сделали не так? Может еще сделать ниже скидку. Нет нет не стоит, предложение и так достоянное на рынке! Хорошо, что нужно сделать и как сформулировать наше предложение по-другому? 200 кг бесплатно на 1 тонну груза - акция, спешите! Поток клиентов выстроился в очередь и все хотят перевести 200 кг бесплатно, переспрашивают, а точно я смогу перевести 200 кг бесплатно? да конечно, только спешите акция заканчивается, но вы еще успеете. Итак выводы следующие - изобретайте колесо, трансформируйте свои предложения, следите за ситуацией, контролируйте временные рамки, предлагайте "по новому все тоже самое", нежно трогайте своими предложениями, умы покупателей! Мозги клиентов кипят от холодных предложений, старайтесь найти простые и доступные слова, что бы зацепиться за клиента, не дайте ему шанса сказать нет. Имейте 10 выгодных предложений, но предлагайте одно самое ценное и по секрету! Это работает. Сейчас у нас много выгодных предложений, ноя вам звоню потому, что у меня есть одно предложение, которое может вас очень сильно заинтересовать. Вы можете сейчас говорить, у вас есть несколько минут? 

Да, что для меня вы хотите предложить ценного?

Нет я занята. Хорошо я вам перезвоню, скажите когда вам будет удобно?         

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Теле - маркетинг, одним словом! Но при этом надо твердить, что честность, это приоритет компании!


Всё покупается - всё продаётся!