Конкурентная разведка для продажников. Часть 1.

Аватар пользователя Ларина Елена

Конкурентная разведкаКонкурентная разведка это быстроразвивающееся направление бизнеса в России и в мире. В России уже есть гуру в этой сфере. Например, всем очень полезно прочесть книги и сайты Г.Лемке, И.Нежданова и Е.Ющука, побывать на портале http://it2b.ru Р.Ромачева и форуме http://forum.razved.info. Я учусь технологиям конкурентной разведки и практически применяю их в своей работе. Поэтому, хотела бы поделиться с продажниками возможностями их использования для решения насущных задач бизнеса.

Конкурентную разведку определяют как адаптированное для нужд бизнеса использование методов государственной разведки. По мнению Е.Ющука, она «гораздо ближе к маркетингу и информационно-аналитической работе, чем к службе безопасности». И.Нежданов, опираясь на всемирную практику использования бизнес-разведки дал такое ее определение: «Конкурентная разведка – это проводимые на постоянной основе сбор информации и исследования, как рынка, так и всей деловой среды с целью выявления реальных и потенциальных факторов, которые влияют или могут влиять на способность фирмы успешно конкурировать на рынке». В общем, очевидно, что конкурентная разведка имеет самое прямое отношение к повседневной работе продажников.

Конкурентная разведка для продажника «без бюджета».

Сейчас едва ли ни самые популярные и раскупаемые книги - это что-то «без бюджета» Например, маркетинг, реклама, подбор персонала и т.п. В общем, с бюджетом оно, конечно, всегда эффективнее, профессиональнее и лучше. Но и без бюджета можно сделать немало. Дальше рассмотрим самый экстремальный вариант – без бюджета и без маркетолога. В этой ситуации продажнику нужно самому найти необходимую информацию о возможных клиентах, установить каналы контактов, оценить конкурентоспособность продаваемого им товара и т.п.

Ну, о «холодных звонках» и «связи решают все» вы знаете лучше меня. Поэтому, посмотрим, как можно использовать бесплатные возможности Интернета для решения повседневных задач продажника.

Вроде бы самый очевидный способ – это искать информацию о клиентах, товарах, конкурентах и т.п. при помощи поисковых машин. Вбиваешь нужные слова и все дела. Однако, все не так просто. Прежде всего, как показывает статистика, практически весь русскоязычный Интернет ищет информацию при помощи Yandex. На него приходится почти две трети всех запросов. Но существуют и другие поисковые машины. Казалось бы, зачем их использовать, если есть привычный Yandex.

Однако тонкость заключается в том, что каждая поисковая машина работает по своим принципам, ищет информацию по встроенным в нее алгоритмам. Зачастую поисковики имеют разные языки запросов. Соответственно, и результаты поиска вы получите в чем-то одинаковые, а в чем-то различающиеся. Поэтому наибольший эффект дает использование нескольких поисковиков. Наиболее мощными из них являются Google, Нигма (www.nigma.ru), Bing. Интересные, отличные от других поисковиков возможности имеют www.qwate.ru и www.quintura.ru. С середины ноября в России начнет действовать еще один мощный поисковик с сервисами, интересными для продажников - Yahoo. Теперь он будет русскоязычный. В общем, если комбинировать поисковики, то можно получить массу уникальной информации.

Не менее важно правильно формулировать запросы к поисковым системам. Как показывает аналитика, 95% пользователей вводят поисковый запрос в виде слова либо комбинации слов. И в результате получают с одной стороны, уйму лишней информации, а с другой, поисковики зачастую не приносят действительно нужные данные. Наибольший эффект дает формулировка запроса на языке соответствующего поисковика. Языки поисковиков используют специальные символы. Их игнорирование зачастую приводит к плачевным результатам. Например, А.Масалович провел эксперимент, ввел в поисковый запрос по поиску детского комбинезона фирмы ТИМ, как обычно это делают пользователи – «комбинезон ТИМ». В результате первые 100 ссылок не дали нужного результата. При правильной формулировке запроса нужная страница оказалась первой в списке ссылок Yandex.

Конечно, лучше всего языкам поисковых запросов поучиться, например, у А.Масаловича, но поскольку мы рассматриваем вариант «без бюджета» то обратимся опять же к Интернету. Чтобы не растекаться мыслью по древу, отошлю интересующихся к двум источникам, где можно почерпнуть подсказки, как правильно пользоваться языками поисковых запросов. Первый – http://help.yandex.ru/, раздел – Памятка по использованию языка запросов. Второй - статья «Google без секретов» Е.Ющука на http://it2b.ru. И для завершения самообразования по поисковикам и языкам полезно прочесть книжку Е.Ющука «Интернет-разведка: руководство к действию».

В последнее время бизнесу советуют идти в социальные сети. Продажникам b2c может быть это и полезно. И то, скорее для общей ориентации в умонастроениях. Как показывают независимые от самих социальных сетей аналитики, затраты, прежде всего, времени, на извлечение информации из сетей весьма велики. Так, что на наш вариант «без бюджета» сети не очень тянут. Гораздо интереснее порталы, где публикуются пресс-релизы. Сегодняшняя бизнес-реальность такова, что подавляющее большинство компаний малейшие события в своей жизни стараются отразить в Интернете и активно использовать для этого такую форму, как пресс-релиз. В итоге, на этих порталах скапливается уйма полезной информации, которая может сориентировать продажника относительно его возможных клиентов. Поиск таких порталов, как раз, и может стать отличной тренировкой для овладения языком поисковиков.

Конкурентная разведка для продажника с небольшим бюджетом.

На велосипеде передвигаешься гораздо быстрее, чем пешком. Соответственно, используя программные средства, всегда найдешь больше полезной информации, чем осуществляя это вручную. Что для продажника самое важное? Найти контакты потенциального покупателя, отслеживать новые ниши для продаж своего продукта, быть в курсе действий конкурентов и т.п.

Существуют зарубежные дорогостоящие информационно-аналитические комплексы, ориентированные на маркетологов и продажников, цена которых измеряется тысячами, а иногда и десятками тысяч долларов. Но есть две российские программы, которые вместе могут полностью удовлетворить потребности продажника в нахождении всей нужной для его повседневной деятельности информации о покупателях, конкурентах и общей ситуации на рынке.

Живет не в Силиконовой долине, а в городе Волгограде (на берегу реки Волги, где много того же кремния, который и дал название Силиконовой долине) выдающийся программист Алексей Мыльников. Он создал программу, аналога которой, по мнению профессионалов в этой области и рядовых пользователей, просто нет. Программа называется FileForFiles&SiteSputnik. Ее девиз – «Найти все и с гарантией!». Используя эту программу можно найти в несколько раз больше информации за несколько раз меньшее время, причем, эта информация будет в несколько раз точнее обычного поиска. Кстати, в программе есть опция – поиск адресов, телефонов и e-mail, в том числе, не всегда получаемая при помощи ручного поиска. Программа совсем не дорогая. Вся информация и прайс-лист имеется на сайте http://sitesputnik.ru/.

Очень интересные примеры использования этой программы для маркетологов, а от них недалеко и до продажников, можно найти на сайте Д. Петряшова http://marketinginform.ru/.

Когда вы вручную или при помощи SiteSputnik определите те сайты, форумы, блоги, порталы пресс-релизов, которые вам необходимо постоянно мониторить и получать самую свежую информацию, то лучше всего воспользоваться программой Avalanche 2.5. Она очень проста в использовании. Введя в нее нужные вам ресурсы, программа будет с нужной периодичностью, хоть ежедневно, приносить нужную новую информацию, появившуюся на этом ресурсе. И не просто приносить, а раскладывать по «умным» папкам. Эти папки вы сформируете в зависимости от интересующей вас тематики. Программа стоит от 4300 рублей в зависимости от опций. Подробную информацию о возможностях программы и контакты можно найти на сайте http://www.tora-centre.ru/.

В принципе, сочетание Avalanche 2.5 и SiteSputnik позволяет добиться решающего конкурентного преимущества перед теми, кто продолжает пользоваться «холодными звонками», телеалгоритмами и другими полезными «новинками», столь широко пропагандируемыми на тренингах для продажников.

Продолжение следует…

Поделиться:
Гость

Спасибо за статью.

Ребята. Законодательство в РФ, конечно, не столь развито в плане пресечения ваших методов. Но всё-таки работает. "Провокации", "вытягивание инфо", "мы тут зарегили подставное лицо на форуме и довели дамочку", "слили". Не жаль тратить своё время на ЭТО?! Детский сад:-)))Не провокациями, и криками "как мы её сделали. ух!", а улучшением методологии продаж заниматься надо. Удачи!

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Вы, Татьяна, о чем говорите? Причем тут провокации на форуме и конкурентная разведка? Кто "слился"? Кто кого сделал? Ничего не понял из вашего коммента и какое он имеет отношение к статье?

Другое дело, что даже не являясь слепым приверженцем холодных звонков и др. традиционных методов, я не стал бы противопоставлять конк. разведку и холодные звонки. Это разные инструменты. А инструменты надо применять с умом и к месту. Можно, конечно, и микроскопом гвозди забивать, но молотком все же удобнее и эффективнее. Поэтому надо головой думать. Но ЗНАТЬ и УМЕТЬ ПРИМЕНЯТЬ надо разные инструменты.

Касательно соц. сетей, я не догнал идею. Если говорить о соц. сетях, как о канале продвижения, то согласен с автором - в массе своей не эффективно. Разве что бесплатное приложение к другим каналам. Ну модно это, модно, что ж поделаешь ;-). Но если говорить о конкурентной разведке .... Скажем так. Для меня соц. сети являются одним из основных каналов получения информации о ЛПР в крупных компаниях. Там можно найти массу уникальной информации о ЛПР, вплоть до частной. И все это в открытом доступе, надо только уметь воспользоваться ;-)

Не хочу проводить рекламу неофициального ресурса по "разведке", но в одной из темна пиарящемся в статье автора сайте http://forum.razved.info/ автор как раз и приводит как они "разводили" ТОР-менеджера одной компании такими детскими, НЕ СОВСЕМ ЗАКОННЫМИ приёмами.

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Аватар пользователя Ларина Елена
Не в сети

Уважаемая Татьяна!

Прежде всего, нужно читать законы, на которые Вы ссылаетесь. Все упомянутые поисковики, а также программы действуют абсолютно в законодательном поле и России, и зарубежных стран. Во всем мире и в России конкурентная разведка занимается поиском и анализом информации строго в рамках закона. Читайте книги, и не только по методологии продаж. Насколько я понимаю, главное для продажников это не методология, а конкретные и действенные инструменты, помогающие им максимизировать продажи. А что касается "провокации", "вытягивание инфы", "слили" - все это категорически не имеет отношение к конкурентной разведке. Если Вы хотите рассуждать о проблеме, то ознакомьтесь, пожалуйста, с предметом.Не зря список источников вынесен в первый абзац.

С уважением,
Елена Ларина

Елена, мне вообще не понятно как ваш "Материал" разместили на портале. Манипуляции, угрозы, провокации с целью "получения" информации подпадает под действия "Введение в заблуждение" и "Использование методов, содержащих корыстную цель". Но я наверное привлеку своих юристов к этой теме - раз вы настойчиво продолжаете продвигать лигитимность ваших "методов". Вы с Украины?

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

В сети

Госпожа Ларина опубликовала данный материал самостоятельно. Он не был снят с публикации, т.к. он не противоречит духу Клуба Продажников, в нем нет призыва к "Манипуляции, угрозы, провокации с целью "получения" информации".
Если на каком-то форуме, который упоминается в статье, кто-то кого-то развел, то это не имеет прямого отношения к данному материалу, автору, нашему клубу и методам конкурентной разведки в целом. Любую методику, в том числе и методы продаж, ведения переговоров и т.д. можно извратить и превратить во зло. Но это же не значит, что плоха сама методика.


Живу я здесь.

Аватар пользователя Ларина Елена
Не в сети

Татьяна!
Мне вообще не понятно, о чем вы пишете уже третий пост. Обычно, когда люди, о чем-то выказывают свое мнение, они, как минимум, знакомятся с предметом своих высказываний. Специально для Вас. В России существуют зарегистрированные организации конкурентной разведки, предмет преподается в ВУЗах (например, один из классиков конкурентной разведки в России Е.Ющук только что получил звание профессора УрГЭУ), существует международная организация, насчитывающая более 3 тыс.членов. Все, о чем Вы пишете не имеет никакого отношения к конкурентной разведке, о чем я уже писала.